популярное

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Божественно!

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

  1. Психология

Кто вы? Рационал или иррационал?

Вы часто в своих поступках проявляли трезвый расчет? Или вы больше склонны к непредсказуемости? Мы сталкиваемся с проявлениями нашей сущности ежедневно. В соционике эти понятия различают как рациональность и иррациональность, а применяют их для определения социотипа. Эти два различных качества личности даны нам от природы на всю жизнь: одному - одно, а другому - другое.

В психологии, соционике, физиогномике, эзотерике, астрологии и нумерологии существует великое множество типов и подтипов людей. Но все они делятся на две большие категории: рационалы и иррационалы.

Первый тип — это люди последовательные, систематичные, взвешенные, организованные и продуманные. Второй тип — это люди спонтанные, импульсивные, импровизирующие и гибкие в нестандартных ситуациях.

Почти все современные системы управления временем идеально подходят только рационалам. Но для иррационалов же эти методы абсолютно неприемлемы. Когда иррационал пытается приучить себя к планированию, он плывёт против течения и действует против своей внутренней природы. Он ломает себя. С каждым иррационалом, принуждающим себя работать по графику, происходит следующее: он перегорает! То есть, наступает момент, когда жизнь по графику становится поперёк горла: мотивации нет, а от мыслей о работе становится противно.

Кстати, наибольший дискомфорт для иррационалов — это работа в больших компаниях и корпорациях, где царит атмосфера управленческой бюрократии с её рациональными требованиями: отчёты, сроки, планы, графики и т.д. Всё это не для них. Идеальный вариант для иррационалов — это работа на себя, либо работа в непринуждённой творческой атмосфере, где нет жёстких требований. Так же в мире существует много информации по раскрытию потенциала для рационалов, но вот рекомендаций по раскрытию потенциала иррационалов очень мало, и эти рекомендации малоизвестны.

Вы уже знаете, к какому типу относитесь? Если нет, то нижеуказанная информация поможет вам определиться.

Признаки рационалов

- Любят составить чёткий план и неуклонно следовать ему для достижения своей цели. Имеют одну глобальную цель и несколько подцелей;
- Работоспособность и выполнение поставленных задач мало зависит от настроения. Рационалы настраиваются на работу, даже если эмоциональное состояние не располагает к этому;
- В арсенале рационалов всегда несколько способов достичь цели. Если не подходит один, они пробуют другой;
- Спокойно относятся к однообразной работе;
- Рационалам комфортно, когда есть определённость и контроль над ситуацией;
- Рационалов злят непредвиденные обстоятельства, вынуждающие переделывать весь план. Затянувшиеся неопределённости приводят к сильному стрессу, если долго не удаётся взять ситуацию под контроль;
- Любят порядок. Им комфортно, когда вещи лежат на своих местах;
- Изучают новый материал, прочитывая книгу последовательно: от начала до конца;
- С утра планируют, что будут есть на ужин. В среду планируют в котором часу поедут за покупками в супермаркет на выходных.

Великий потенциал рационалов состоит в том, чтобы стать большими профессионалами в одной выбранной области. Это потенциальные гуру в своём деле. Они действуют продуманно и выполняют намеченное в срок. Их ценят за качество проделанной работы, пунктуальность и скорость. Успешные рационалы — тот самый образ, к которому страстно, но безуспешно, стремятся иррационалы. Стремятся, поскольку не знают о своём потенциале и о том, как его реализовать.

Признаки иррационалов

- Имеют целый арсенал разнообразных целей. Стремятся преуспеть в самых разных областях;
- Когда не удаётся достичь одну цель, иррационалы переключаются на другую. В отличие от рационалов, которые меняют не цель, а способ её достижения.
- Работоспособность сильно зависит от настроения. Если у иррационала плохое настроение, он будет избегать запланированной работы, откладывая её “на потом";
- Однообразие и монотонность угнетает их. Любят выполнять работу в форме игры. Часто ищут новые подходы для выполнения одной и той же работы;
- Спонтанны и непредсказуемы. В непредвиденных обстоятельствах действуют быстро, гибко и эффективно. Отсутствие контроля над ситуацией не беспокоит их;
- Не любят наводить порядок. Их не волнует, лежат вещи на своих местах или нет. Термин “творческий беспорядок" придуман иррационалами;
- Всегда терпят провалы, пытаясь применить рекомендации общепризнанных систем управления временем;
- Мотивация падает, если приходится изучать новый материал, прочитывая книгу в строгой последовательности. Часто им хочется забежать вперёд и перейти к более интересным главам;
- Иррационалам сложно отвечать на такие вопросы как: “Что будешь есть на ужин?", “Сколько времени будешь в гостях?", “Сколько времени тебе нужно, чтобы выполнить эту работу?";
- Когда о чём-то рассказывают, часто отвлекаются на посторонние темы, затем возвращаются к основной теме, затем снова отвлекаются.

Успешные иррационалы редкость

Но если они попадаются, то до глубины души удивляют окружающих. Это люди, успевающие учить несколько языков, управлять тремя бизнесами, заниматься двумя видами спорта, уделять время семье, посещать новые семинары, путешествовать, общаться с новыми людьми, за день бывать в самых разных местах, изучать несколько очень непохожих областей деятельности и так далее. То есть, они успешны в очень разных областях и создают впечатление людей, которые умудряются делать сто дел одновременно.

Итак, если вы определились, что относитесь к иррационалам, значит, вас обрадует и очень вдохновит дальнейшая информация. Узнав о спонтанном планировании, иррационалы чувствуют внутренний подъём, поскольку эта система резонирует с их внутренней природой. Но если вы относитесь к рационалам, не стоит откладывать чтение. Возможно, что однажды вы сможете оказать неоценимую помощь знакомому иррационалу, который, скрипя зубами, прививает себе планирование :) Ведь иррационалы даже не подозревают, что все их недостатки, с которыми они так усердно борются, таят в себе огромный потенциал, который, при правильном использовании, способен перевернуть их жизнь с ног на голову!!!

Недостаток №1: Иррационалы не доводят начатое до конца и хватаются за другое дело. Как мы помним, в своём арсенале иррационалы имеют целый веер самых разнообразных целей. Они одновременно хотят научиться играть на гитаре, создавать свой сайт, писать книгу, выступать на сцене, сняться в кино, стать учёным, облететь земной шар, заняться дизайном и так далее. Из этого длинного перечня желаний иррационалы выбирают одну цель и вдохновляются ею, переполняясь энтузиазмом до краёв. Спустя какое-то время они переходят к действиям и стремятся побыстрее получить хорошие результаты.

Новое занятие, как глоток свежего воздуха, наполняет их жизнь смыслом и вносит разнообразие. Сперва дела идут хорошо, но вскоре неизбежно наступает первая трудность. Они преодолевают её, а затем вновь сталкиваются с очередным препятствием. И вот, через некоторое время, занятие начинает приедаться. Они понимают, что успех не так близок, как хотелось. Понимают, что достижение хороших результатов базируется на долгом и упорном труде, который больше не предполагает разнообразия. Новая территория освоена, интерес иссяк, а дальше надо просто пахать.

Наконец, очередная трудность окончательно гасит энтузиазм. Иррационалы временно перестают заниматься достижением цели, обещая себе, что обязательно вернутся к этому позже. Но, как правило, то самое “позже" больше не наступает, ибо они находят другое занятие и с головой погружаются в него.

Первая ошибка иррационалов: Они стремятся к одной цели, изолируя себя от других целей. Например, изучая Adobe Photoshop, они параллельно хотят освоить программу для создания музыки, но подавляют в себе это желание. Размышляют они так: “Я не могу позволить себе изучение нескольких программ одновременно. Сперва я освою одну, а уж потом перейду к другой. Иначе запутаюсь, и моё обучение будет неэффективным".

Решение проблемы. Любого нормального иррационала это решение заставит прыгать от радости и предвосхищения невероятных возможностей, которые только что открылись. Вот оно: РАЗРЕШИТЕ СЕБЕ ДВИГАТЬСЯ СРАЗУ В НЕСКОЛЬКИХ НАПРАВЛЕНИЯХ!
Милые иррационалы, забейте на то, что говорят другие! Забейте на правила разумности, которые заставляют вас двигаться последовательно: сперва одно, затем другое. Это правило не для вас. Вы созданы быть многозадачными. Так будьте ими! Изучайте одновременно английский, испанский и французский. Одновременно делайте свой сайт и пишите новую книгу. Одновременно изучайте Photoshop, Cubase, 3D Max, Adobe Illustrator, Corel Draw, Sony Vegas, Affter Effects, Flash, Dreamweaver и программируйте на десяти языках программирования сразу! Монотонность и однозадачность убивает вас, поймите! Прямо сейчас подумайте и перечислите три или четыре цели, которые вы хотели бы достичь. А теперь скажите себе: “Я могу заниматься всем этим сразу!" Представили? Ну и как вам такая перспектива? :)

Недостаток №2: Однообразие и монотонный труд убивают мотивацию. Иррационалы действительно не любят однообразия. Именно поэтому они склонны бросать многообещающие проекты, переключаясь на что-то более интересное. Как вы помните, иррационалам свойственно искать новые подходы к работе. Ими движет стремление к разнообразию, потому что разнообразие поддерживает интерес и является источником их мотивации. Жажда нового у них в крови. Одна только беда — в любой работе однажды наступает однообразие. И тут кроется…

Вторая ошибка иррационалов: В погоне за результатом они напрочь игнорируют природную нужду новых впечатлений. Здесь действует подобная установка: “Да, сейчас я хочу заняться другим. Но я не должен распыляться, если хочу добиться успеха. Я должен продолжать начатое!" Эта установка вылезает боком. Иррационалы принуждают себя двигаться дальше, когда чувствуют, что их интерес ослаб. Вместо того, чтобы наполнить себя новыми впечатлениями, временно переключившись на другую область, они продолжают действовать, убивая мотивацию.

Решение проблемы: разнообразие! Это решение дополняет призыв быть многозадачным и отвечает на вопрос: “Как я могу достигать сразу нескольких целей?" Для того, чтобы избежать монотонности и доводить дела до конца, спонтанно переключайтесь с одного вида деятельности на другой в течении дня много раз.

Несколько часов поиграйте на гитаре, затем час уделите написанию книги, за пятнадцать минут ответьте на почту, полчаса почитайте книгу о бизнесе, после чего займитесь работой для заказчика, а уж потом учите английский. Неделя в таком ритме и вас приятно удивят результаты. Через две недели вы скажете: “И всё это я?". Через месяц вы будете ошеломлены! А через полгода окружающие не поверят, что такое вообще возможно.

Недостаток №3: Продуктивность по настроению. Работоспособность иррационалов сильно зависит от настроения. Это факт. Заставьте иррационала вдохновлённо и усердно работать, когда у него нет настроения, и вам поставят памятник при жизни! Именно этот “недостаток" полностью аннулирует любые попытки жить по графику. Сегодня иррационал запланировал, что завтра в 14 часов он будет делать презентацию для руководства. Но завтра, неожиданно для себя, он вдруг осознаёт, что не имеет ни малейшего желания делать эту работу. И предвидеть такой поворот событий он просто не в силах!

Причина в том, что настроение иррационалов меняется самым непредсказуемым образом. Я не говорю сейчас об эмоциональном состоянии. Я имею в виду настроение к разным видам деятельности. Сейчас они хотят одного, через час другого, через два они сами не знают, чего хотят :)

Третья ошибка иррационала: именно поэтому большой ошибкой иррационалов является планирование дел, которые нужно будет сделать завтра, послезавтра и после-после завтра. Нельзя планировать на вторник дела А, Б и В, а на среду Г, Е и Ж. Потому что вы не можете знать, будет ли во вторник желание делать А, Б и В, а не, допустим только Е и Ж. Тут заранее предсказать невозможно. Поэтому просто перестаньте делать это. Раз и навсегда!

Секретное решение: если у иррационала нет настроения что-то делать, это автоматически означает, что у него есть настроение делать что-то другое! Но иррационал не знает, чего он хочет. Поэтому держите при себе список всевозможных дел из разных областей, которыми хотите заниматься и регулярно пересматривайте его.

Резюме

- Общепризнанные системы управления временем совершенно не годятся для иррационалов;
- Великий потенциал иррационалов — быть успешными в нескольких самых разных областях;
- Иррационалам стоит разрешить себе бессистемно двигаться в нескольких направлениях одновременно. Это основа их успеха;
- Разнообразие, которого так хотят иррационалы, достигается спонтанным переключением на разные виды деятельности в течение дня;
- Держите при себе список областей, в которых желаете достичь успеха, регулярно заглядывайте в него и выбирайте то направление, к которому прямо сейчас лежит душа.


Автор: Иван Пирог из Клуб Предназначение

Вас также могут заинтересовать статьи:

Три вещи, которые никогда не возвращаются обратно
14 привычек людей, которым все завидуют
ТЕГИ:
планирование, Время, иррационалы
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка