популярное

Давайте на пару минут отложим срочные дела и вспомним о самом важном и простом в жизни.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

  1. Литература

«НОЧЬ ИСЦЕЛЕНИЯ» Рассказ 1986г

​Этот рассказ не может пройти мимо людских душ. Он обязательно оставит след в чутких сердцах.
Очень хочется, чтобы доброта, сочувствие и любовь к ближним оставались в наших сердцах!!!

Внук приехал и убежал с ребятами на лыжах кататься. А баба Дуня, разом оживев, резво суетилась в доме: варила щи, пирожки затевала, доставала варенья да компоты и поглядывала в окошко, не бежит ли Гриша.

К обеду внук заявился, поел, как подмел, и снова умчался, теперь уже в лог, с коньками. И снова баба Дуня осталась одна. Но, то было не одиночество. Лежала на диване рубашка внука, книжки его – на столе, сумка брошена у порога – все не на месте, вразлад. И живым духом веяло в доме. Сын и дочь свили гнездо в городе и наезжали редко – хорошо, коли раз в год. Баба Дуня у них гостила не чаще и обыденкою вечером возвращалась к дому. С одной стороны, за хату боялась: какое ни есть, а хозяйство, с другой…

Вторая причина была поважнее: с некоторых пор спала баба Дуня тревожно, разговаривала, а то и кричала во сне. В своей хате, дома, шуми хоть на весь белый свет. Кто услышит! А вот в гостях… Только улягутся и заснут, как забормочет баба Дуня, в голос заговорит, кого-то убеждает, просит так явственно в ночной тишине, а потом закричит: «Люди добрые! Спасите!!» Конечно, все просыпаются – и к бабе Дуне. А это сон у нее такой тревожный. Поговорят, поуспокаивают, валерьянки дадут и разойдутся. А через час то же самое: «Простите Христа ради! Простите!!» И снова квартира дыбом. Конечно, все понимали, что виновата старость и несладкая жизнь, какую баба Дуня провела. С войной и голодом. Понимать понимали, но от этого было не легче.
Приезжала баба Дуня – и взрослые, считай, ночь напролет не спали. Хорошего мало. Водили ее к врачам. Те прописывали лекарства. Ничего не помогало. И стала баба Дуня ездить к детям все реже и реже, а потом лишь обыденкою: протрясется два часа в автобусе, спросит про здоровье и назад. И к ней, в родительский дом, приезжали лишь в отпуск, по лету. Но вот внучек Гриша, в годы войдя, стал ездить чаще: на зимние каникулы, на Октябрьские праздники да Майские.
Он зимой и летом рыбачил в Дону, грибы собирал, катался на коньках да лыжах, дружил с уличными ребятами,– словом, не скучал. Баба Дуня радовалась.
И нынче с Гришиным приездом она про хвори забыла. День летел невидя, в суете и заботах. Не успела оглянуться, а уж синело за окном, подступал вечер. Гриша заявился по-светлому. Загромыхал на крылечке, в хату влетел краснощекий, с морозным духом и с порога заявил:
– Завтра на рыбалку! Берш за мостом берется. Дуром!
– Это хорошо,– одобрила баба Дуня. – Ушицей посладимся.
Гриша поужинал и сел разбирать снасти: мормышки да блесны проверял, на полдома разложив свое богатство. А баба Дуня устроилась на диване и глядела на внука, расспрашивая его о том, о сем. Внук все малым был да малым, а в последние год-два вдруг вытянулся, и баба Дуня с трудом признавала в этом длинноногом, большеруком подростке с черным пушком на губе косолапого Гришатку.
– Бабаня, я говорю, и можешь быть уверена. Будет уха и жарёха. Фирма веников не вяжет. Учти.
– С вениками правда плохо,– согласилась баба Дуня. – До трех рублей на базаре.
Гриша рассмеялся:
– Я про рыбу.
– Про рыбу… У меня дядя рыбалил. Дядя Авдей. Мы на Картулях жили. Меня оттуда замуж брали. Так там рыбы…
Гриша сидел на полу, среди блесен и лесок, длинные ноги – через всю комнатушку, от кровати до дивана. Он слушал, а потом заключил:
– Ничего, и мы завтра наловим: на уху и жарёху.
За окном солнце давно закатилось. Долго розовело небо. И уже светила луна половинкою, но так хорошо, ясно. Укладывались спать. Баба Дуня, совестясь, сказала:
– Ночью, може, я шуметь буду. Так ты разбуди.
Гриша отмахивался:
– Я, бабаня, ничегоне слышу. Сплю мертвым сном.
– Ну и слава Богу. А то вот я шумлю, дура старая. Ничего поделать не могу.
Заснули быстро, и баба Дуня, и внук.
Но среди ночи Гриша проснулся от крика:
– Помогите! Помогите, люди добрые!
Спросонья, во тьме он ничего не понял, и страх обуял его.
– Люди добрые! Карточки потеряла! Карточки в синем платочке завязаны! Может, кто поднял? – И смолкла.
Гриша уразумел, где он и что. Это кричала баба Дуня. Во тьме, в тишине так ясно слышалось тяжелое бабушкино дыхание. Она словно продыхивалась, сил набиралась. И снова запричитала, пока не в голос:
– Карточки… Где карточки… В синем платочке… Люди добрые. Ребятишки… Петяня, Шурик, Таечка… Домой приду, они исть попросят… Хлебец дай, мамушка. А мамушка ихняя… – Баба Дуня запнулась, словно ошеломленная, и закричала: – Люди добрые! Не дайте помереть! Петяня! Шура! Таечка! – Имена детей она словно выпевала, тонко и болезненно.
Гриша не выдержал, поднялся с постели, прошел в бабушкину комнату.
– Бабаня! Бабаня! – позвал он. – Проснись…
Она проснулась, заворочалась:
– Гриша, ты? Разбудила тебя. Прости, Христа ради.
– Ты, бабаня, не на тот бок легла, на сердце.
– На сердце, на сердце… – послушно согласилась баба Дуня.
– Нельзя на сердце. Ты на правый ложись.
– Лягу, лягу…
Она чувствовала себя такой виноватой. Гриша вернулся к себе, лег в постель. Баба Дуня ворочалась, вздыхала. Не сразу отступало то, что пришло во сне. Внук тоже не спал, лежал, угреваясь. Про карточки он знал. На них давали хлеб. Давно, в войну и после. А Петяня, о котором горевала бабушка,– это отец.
В жидкой тьме лунного полусвета темнели шкаф и этажерка. Стало думаться об утре, о рыбалке, и уже в полудреме Гриша услыхал бабушкино бормотание:
– Зима находит… Желудков запастись… Ребятишкам, детишкам… – бормотала баба Дуня. – Хлебца не хватает, и желудками обойдемся. Не отымайте, Христа ради… Не отымайте! – закричала она. – Хучь мешки отдайте! Мешки! – И рыдания оборвали крик.
Гриша вскочил с постели.
– Бабаня! Бабаня! – крикнул он и свет зажег в кухне. – Бабаня, проснись!
Баба Дуня проснулась. Гриша наклонился над ней. В свете электрической лампочки засияли на бабушкином лице слезы.
– Бабаня… – охнул Гриша. – Ты вправду плачешь? Так ведь это все сон.
– Плачу, дура старая. Во сне, во сне…
– Но слезы-то зачем настоящие? Ведь сон – неправда. Ты вот проснулась, и все.
– Да это сейчас проснулась. А там…
– А чего тебе снилось?
– Снилось? Да нехорошее. Будто за желудями я ходила за Дон, на горы. Набрала в два мешка. А лесники на пароме отнимают. Вроде не положено. И мешки не отдают.
– А зачем тебе желуди?
– Кормиться. Мы их толкли, мучки чуток добавляли и чуреки пекли, ели.
– Бабаня, тебе это только снится или это было? – спросил Гриша.
– Снится,– ответила баба Дуня. – Снится – и было. Не приведи, Господи. Не приведи… Ну, ложись иди ложись…
Гриша ушел, и крепкий сон сморил его или баба Дуня больше не кричала, но до позднего утра он ничего не слышал. Утром ушел на рыбалку и, как обещал, поймал пять хороших бершей, на уху и жарёху.
За обедом баба Дуня горевала:
– Не даю тебе спать… До двух раз булгачила. Старость.
– Бабаня, в голову не бери,– успокаивал ее Гриша. – Высплюсь, какие мои годы…
Он пообедал и сразу стал собираться. А когда надел лыжный костюм, то стал еще выше. И красив он был, в лыжной шапочке, такое милое лицо, мальчишечье, смуглое, с румянцем. Баба Дуня рядом с ним казалась совсем старой: согбенное, оплывающее тело, седая голова тряслась, и в глазах уже виделось что-то нездешнее. Гриша мельком, но явственно вспомнил лицо ее в полутьме, в слезах. Воспоминание резануло по сердцу. Он поспешил уйти.
Во дворе ждали друзья. Рядом лежала степь. Чуть поодаль зеленели посадки сосны. Так хорошо было бежать там на лыжах. Смолистый дух проникал в кровь живительным холодком и, казалось, возносил над лыжней послушное тело. И легко было мчаться, словно парить.
Этой ночью Гриша не слыхал бабы Дуниных криков, хотя утром по лицу ее понял, что она неспокойно спала.
– Не будила тебя? Ну и слава Богу…
Прошел еще день и еще. А потом как-то к вечеру он ходил на почту, в город звонить. В разговоре мать спросила:
– Спать тебе баба Дуня дает? – И посоветовала: – Она лишь начнет с вечера говорить, а ты крикни: «Молчать!» Она перестает. Мы пробовали.
По пути домой стало думаться о бабушке. Сейчас, со стороны, она казалась такой слабой и одинокой. А тут еще эти ночи в слезах, словно наказание. Про старые годы вспоминал отец. Но для него они прошли. А для бабушки – нет. И с какой, верно, тягостью ждет она ночи. Все люди прожили горькое и забыли. А у нее оно снова и снова. Но как помочь?
Свечерело. Солнце скрылось за прибрежными донскими холмами. Розовая кайма лежала за Доном, а по ней – редкий далекий лес узорчатой чернью. В поселке было тихо, лишь малые детишки смеялись, катаясь на салазках. Про бабушку думать было больно. Как помочь ей? Как мать советовала? Говорит, помогает. Вполне может и быть. Это ведь психика. Приказать, крикнуть – и перестанет. Гриша неторопливо шел и шел, раздумывая, и в душе его что-то теплело и таяло, что-то жгло и жгло. Весь вечер за ужином, а потом за книгой, у телевизора Гриша нет-нет да и вспоминал о прошедшем. Вспоминал и глядел на бабушку, думал: «Лишь бы не заснуть».
За ужином он пил крепкий чай, чтобы не сморило. Выпил чашку, другую, готовя себя к бессонной ночи. И пришла ночь. Потушили свет. Гриша не лег, а сел в постели, дожидаясь своего часа. За окном светила луна. Снег белел. Чернели сараи. Баба Дуня скоро заснула, похрапывая. Гриша ждал. И когда, наконец из комнаты бабушки донеслось еще невнятное бормотание, он поднялся и пошел. Свет в кухне зажег, встал возле кровати, чувствуя, как охватывает его невольная дрожь.
– Потеряла… Нет… Нету карточек… – бормотала баба Дуня еще негромко. – Карточки… Где… Карточки… – И слезы, слезы подкатывали.
Гриша глубоко вздохнул, чтобы крикнуть громче, и даже ногу поднял – топнуть. Чтобы уж наверняка.
– Хлебные… карточки… – в тяжкой муке, со слезами выговаривала баба Дуня.
Сердце мальчика облилось жалостью и болью. Забыв обдуманное, он опустился на колени перед кроватью и стал убеждать, мягко, ласково:
– Вот ваши карточки, бабаня… В синем платочке, да? ваши в синем платочке? Это ваши, вы обронили. А я поднял. Вот видите, возьмите,– настойчиво повторял он. – Все целые, берите…
Баба Дуня смолкла. Видимо, там, во сне, она все слышала и понимала. Не сразу пришли слова. Но пришли:
– Мои, мои… Платочек мой, синий. Люди скажут. Мои карточки, я обронила. Спаси Христос, добрый человек…
По голосу ее Гриша понял, что сейчас она заплачет.
– Не надо плакать,– громко сказал он. – Карточки целые. Зачем же плакать? Возьмите хлеба и несите детишкам. Несите, поужинайте и ложитесь спать,– говорил он, словно приказывал. – И спите спокойно. Спите. Баба Дуня смолкла.
Гриша подождал, послушал ровное бабушкино дыхание, поднялся. Его бил озноб. Какой-то холод пронизывал до костей. И нельзя было согреться. Печка была еще тепла. Он сидел у печки и плакал. Слезы катились и катились. Они шли от сердца, потому что сердце болело и ныло, жалея бабу Дуню и кого-то еще… Он не спал, но находился в странном забытьи, словно в годах далеких, иных, и в жизни чужой, и виделось ему там, в этой жизни, такое горькое, такая беда и печаль, что он не мог не плакать. И он плакал, вытирая слезы кулаком. Но как только баба Дуня заговорила, он забыл обо всем. Ясной стала голова, и ушла из тела дрожь. К бабе Дуне он подошел вовремя.
– Документ есть, есть документ… вот он… – дрожащим голосом говорила она. – К мужу в госпиталь пробираюсь. А ночь на дворе. Пустите переночевать.
Гриша словно увидел темную улицу и женщину во тьме и распахнул ей навстречу дверь.
– Конечно, пустим. Проходите, пожалуйста. Проходите. Не нужен ваш документ.
– Документ есть! – выкрикнула баба Дуня.
Гриша понял, что надо брать документ.
– Хорошо, давайте. Так… Ясно. Очень хороший документ. Правильный. С фотокарточкой, с печатью.
– Правильный… – облегченно вздохнула баба Дуня.
– Все сходится. Проходите.
– Мне бы на полу. Лишь до утра. Переждать.
– Никакого пола. Вот кровать. Спите спокойно. Спите. Спите. На бочок и спите.
Баба Дуня послушно повернулась на правый бок, положила под голову ладошку и заснула. Теперь уже до утра. Гриша посидел над ней, поднялся, потушил в кухне свет. Кособокая луна, опускаясь, глядела в окно. Белел снег, посверкивая живыми искрами. Гриша лег в постель, предвкушая, как завтра расскажет бабушке и как они вместе… Но вдруг обожгло его ясной мыслью: нельзя говорить. Он отчетливо понял – ни слова, ни даже намека. Это должно остаться и умереть в нем. Нужно делать и молчать. Завтрашнюю ночь и ту, что будет за ней. Нужно делать и молчать. И придет исцеление.

Борис Екимов

liveinternet.ru
ТЕГИ:
«НОЧЬ ИСЦЕЛЕНИЯ», Рассказ 1986г
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка