популярное

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Не бойтесь

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

  1. Семья и дети

Отвергая отца

Практикующий психолог анализирует, к каким последствиям приводят негармоничные отношения отцов и детей.

На приёме мальчик 6 лет, тяжелое невротическое расстройство

— С кем ты живешь?
— С мамой.
— А папа?
— А мы его выгнали.
— Как это?
— Мы с ним развелись. Он нас унижает, он не мужик, испортил нам лучшие годы.

****

На приёме подросток 14 лет, тяжелые мигрени, обмороки, противоправное поведение.

— А почему ты не нарисовал папу, ведь вы же одна семья?
— Лучше бы его вообще не было, такого папы...
— Что ты имеешь ввиду?
— Он матери всю жизнь испоганил, вёл себя как свинья, сейчас не работает.
— А лично к тебе папа как относится?
— Ну, за двойки не ругает.
— Всё?
— И всё, чего от него? Я даже деньги сам зарабатываю себе на развлечения.
— А чем зарабатываешь?
— Корзины плету.
— А кто научил?
— Отец. Он меня вообще многому научил, я ещё рыбу ловить могу, машину водить, по дереву немного. Вот к весне лодку смолили, на рыбалку с отцом поедем.
— Как же ты в одной лодке сидишь с человеком, которого бы лучше вообще на свете не было?
-Вообще у нас с ним отношения интересные. Когда мать уезжает, у нас хорошо. Это она с ним не ладит, а я то и с мамкой и с отцом могу, когда не вместе.

****

На приёме девочка 6 лет, проблемы с общением, невнимательная, ночные кошмары, заикание, грызет ногти.

— Почему ты нарисовала только маму с братом, а где же папа и ты?
— Ну, мы в другом месте, чтобы у мамы было хорошее настроение.
— А если вы будете все вместе?
— То плохо
— Как это плохо?
— (девочка плачет)
Через некоторое время:
— Только вы маме не говорите, что я папу тоже люблю, очень.


****

На приёме подросток с тяжёлым невротическим нарушением.

— Ваш сын действительно верит в смерть отца?
— Да! Мы это ему специально сказали, а то не дай Бог с ним встретиться захочет, потом не оберёшься наследственности, но мы с бабушкой про отца только хорошее говорим, чтоб не переживал и стремился стать хорошим человеком

.

****

На приёме мальчик 8 лет, тяжелая депрессия и ряд других заболеваний.

— А что с папой?
— Не знаю.

Я обращаюсь к маме:
— Вы не говорите о смерти отца?
— Он знает, мы говорили об этом (мама плачет), да он и не спрашивает, и фотографии смотреть не хочет.

Когда мама выходит из кабинета, я спрашиваю мальчика:

— Тебе интересно про папу узнать?
Мальчик оживает и первый раз смотрит мне в глаза.
— Да, но нельзя.
— Почему?
— Мама опять заплачет, не надо.

За время работы с детьми в своей практике мне пришлось столкнуться со следующими фактами:

1. Дети любят своих родителей одинаково сильно, вне зависимости от демонстрируемого ими поведения. Ребёнок воспринимает маму и папу как целое и как важнейшую часть самого себя.


2. Отношение ребёнка к отцу и отца к ребёнку всегда формирует мать. Женщина выступает посредником между отцом и ребёнком, именно она транслирует ребёнку: кто его отец, какой он и как к нему следует относиться.

3. Мать имеет абсолютную власть над ребёнком, она делает с ним всё что захочет, сознательно или бессознательно. Такая сила дана женщине природой для того, чтобы потомство смогло выжить без лишних сомнений. Сначала сама мама является миром ребёнка, позднее выводит ребёнка в мир через себя. Ребёнок акцентирует внимание на том, что значимо для мамы. С отцом ребёнка тоже знакомит мама, она транслирует степень значимости отца.Если мама не доверяет мужу, ребёнок будет избегать отца.

На приёме:

— Моей дочке 1 год 7месяцев. Она с криком убегает от отца, а когда он берет её на руки — плачет и вырывается. А последнее время стала говорить отцу: «Уходи, я тебя не люблю. Ты плохой».
— А что вы действительно чувствуете к своему мужу?
— Я сильно обижена на него до слёз.

4. Отношение отца к ребёнку тоже формирует мать.


Например, если женщина не уважает отца ребёнка, мужчина может отказать ему во внимании. Достаточно часто повторяется одна и та же ситуация: стоит только женщине изменить внутреннее отношение к отцу ребёнка, как он неожиданно изъявляет желание видеть его и участвовать в воспитании. И это даже в тех случаях, когда отец до этого долгие годы игнорировал ребёнка.

5. Если нарушено внимание, память, неадекватна самооценка, а поведение оставляет желать лучшего, в душе ребёнка катастрофически не хватает отца. Отвержение отца в семье часто ведет к появлению интеллектуальной и психической задержке развития дитя.

6. Если нарушена коммуникативная сфера, высокая тревожность, страхи, а приспосабливаться к жизни, ребёнок везде чувствует себя чужим. Значит, он никак не может отыскать маму в сердце.

7. Детям легче справляться с проблемами взросления, если они чувствуют, что мама и папа принимают их целиком, такими, какие они есть.

8. Ребёнок растет здоровым эмоционально и физически, когда находится вне зоны проблем родителей — каждого индивидуально и/или их как пары, то есть он занимает свое детское место в системе семьи.

9. Ребёнок всегда «держит флаг» за отвергнутого родителя. Поэтому он будет соединяться с ним в своей душе любыми способами. Например, он может повторять тяжёлые особенности судьбы, характера, поведения и т.п. Причём, чем сильнее мать не принимает эти особенности, тем ярче у ребёнка они проявляются. Но как только мама искренне разрешит ребёнку быть похожим на отца, любить его открыто, у ребёнка появится выбор: соединяться с отцом через тяжёлое или же любить его напрямую — сердцем.

10. Ребёнок предан маме и папе одинаково сильно, он связан любовью. Но когда отношения в паре становятся тяжёлыми, ребёнок силой своей преданности и любви глубоко включается в то тяжёлое, что причиняет боль родителям. Он берёт на себя столько, что действительно во многом облегчает душевные страдания одного или обоих родителей сразу. Например, ребёнок может стать психологически равным родителям: другом, партнером. И даже психотерапевтом. А может подняться еще выше, заменяя психологически им их родителей. Такая ноша является непосильной ни для физического, ни для психического здоровья ребёнка. Ведь, в итоге, он остается без опоры — без родителей.

11. Когда мама не любит отца ребёнка, не доверяет ему, не уважает его или обижена на него, то глядя на ребёнка и видя в нем многие проявления отца, осознанно или неосознанно дает малышу понять, что его «мужская часть» плохая. Она как бы говорит: «Это мне не нравится. Ты не мой ребёнок , если ты похож на своего отца». И из любви к матери, а точнее из-за глубокого стремления выжить в такой семейной системе, ребёнок всё-таки отказывается от отца, а следовательно и от мужского в себе.

За подобный отказ ребёнок платит слишком дорогую цену.


В душе этого предательства он себе никогда не простит. И обязательно накажет себя за это сломанной судьбой, плохим здоровьем, неудачливостью в жизни. Ведь жить с этой виной невыносимо, даже если она не всегда осознаётся, но это цена его выживания.

Чтобы примерно почувствовать, что же происходит в душе ребёнка, попробуйте закрыть глаза и представить двух самых близких для вас людей, за которых вы можете, не задумываясь, отдать жизнь.

А теперь вы все трое, крепко держась за руки, оказались в горах. Но гора, на которой вы стояли, неожиданно рухнула. И оказалось, что вы чудом удержались на скале, а два ваших самых дорогих человека повисли над пропастью, держась за ваши руки. Силы кончаются, и вы понимаете, что двоих не вытащить. Спасти можно только кого-то одного. Кого вы выберете? В этот момент мамы, как правило, говорят: «Нет, лучше уж умереть всем вместе. Это ужасно!» Действительно, так было бы легче, но условия жизни таковы, что ребёнку приходится сделать невозможный выбор. И он его делает. Чаще в сторону мамы.

Представьте, что вы все-таки отпустили одного человека и вытащили другого. Что вы будете чувствовать по отношению к тому, кого вы не смогли спасти? Огромную, испепеляющую вину. А к тому, ради кого вы это сделали? Ненависть.

Но природа мудра — тема злости на мать в детстве табулирована жестко. Это оправдано, ведь мама не только дарит жизнь, она её ещё и поддерживает. После отказа от папы, мама остается единственным человеком, который может поддержать в жизни. Поэтому, выражая свой гнев, можно спилить сук, на котором сидишь. И тогда этот гнев обращается на самого себя (аутоагрессия): «Это я плохо справился, я предал папу, я сделал недостаточно, только я один. Мама не виновата — она слабая женщина». И тогда начинаются проблемы с поведением, психическим и физическим здоровьем.

11. Мужское гораздо больше, чем похожесть на собственного отца.


Принцип мужского — это закон. Духовность. Честь и достоинство. Чувство меры (внутреннее ощущение уместности и своевременности). Социальная самореализация (работа по душе, хороший материальный доход, карьера) возможна, только если в душе человека есть позитивный образ отца.

12. Какой бы замечательной ни была мать, но только отец может инициировать взрослую часть внутри ребёнка. Вы, наверное, встречали взрослых людей, которые инфантильны и беспомощны как дети? Начинают одновременно кучу дел, имеют множество проектов, но ни один так и не доводят до конца. Или те, кто боятся начать дело, проявить активность в социальной самореализации. Или те, кто не могут сказать «нет». Или не держат данного слова, на них сложно в чём либо положиться. Или те, кто постоянно лгут. Или те, кто боятся иметь собственную точку зрения, соглашаются со многим против собственной воли, «прогибаясь» под обстоятельства. Или наоборот, те, кто ведут себя вызывающе, воюют с окружающим миром, противопоставляя себя другим людям, многое делая в пику, или даже ведут себя противоправно. Или те, кому жизнь в социуме даётся с огромным трудом, «втридорога» и т.п. — всё это люди, у которых не было доступа к своему отцу.

13. Только рядом с отцом маленький ребёнок впервые познаёт границы.


Собственные границы и границы других людей. Грани дозволенного и не дозволенного. Свои возможности и способности. Рядом с отцом ребёнок чувствует, как действует закон. Его силу. С мамой отношения строятся по другому принципу: без границ — полное слияние.

14. Именно в мужском потоке формируются достоинство, честь, воля, целеустремлённость, ответственность — во все временна высоко ценимые человеческие качества.

15. Дети, которых мама не допустила к отцовскому потоку (сознательно или бессознательно) не смогут легко и естественно пробудить в себе уравновешенного, взрослого, ответственного, логичного, целеустремлённого человека — теперь придётся прилагать огромные усилия. Потому что психологически они остались мальчиками и девочками, так и не став мужчинами и женщинами. Теперь за мамино решение «оградить ребёнка от отца» человек всю жизнь будет платить невероятно высокую цену. Словно он потерял благословение на жизнь.

16. Отец играет разные, но значимые роли для сына и дочери. Для мальчика отец — это его самоидентификация по полу (т.е. ощущение себя мужчиной не только физически, но и психологически). Отец — это родина для сына, его «стая». Мальчик с самого начала рождается у человека другого пола. Всё, с чем соприкасается мальчик в матери — иное по сути, иное, чем он сам. Женщина переживает то же чувство. Поэтому замечательно, когда мама может одарить сына своей любовью, наполнив женским потоком, инициировав женские принципы, с любовью отпустив его на родину — к отцу. Кстати, только в этом случае сын может уважать свою мать и быть ей искренне благодарен.

17. С момента рождения и, примерно, до трёх лет мальчик находится в поле влияния матери, напитывается женским: чувствительностью и нежностью. В общении с ней пробуждается интерес к другим людям. Если мать была открыта в своей любви к малышу, то в последствии, став взрослым, такой мужчина будет заботливым мужем, ласковым любовником и любящим отцом.


18. В норме, примерно, после трёх лет, мама отпускает сына к отцу. Важно подчеркнуть, что она отпускает его навсегда. Отпускает, значит, разрешает мальчику напитываться мужским и быть мужчиной. И для этого процесса не столь важно, жив отец или умер, может быть, у него другая семья, или он далеко, или у него тяжёлая судьба.

  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
не пропустите
Подписка