О том, как чувствует себя в кризис один из лидеров рынка прямых продаж - компания Mary Kay, и какие перспективы видит на российском рынке, мы поговорили с генеральным директором российского отделения компании Аллой Соколовой.
Как чувствует себя отрасль в сегодняшних быстро меняющихся экономических условиях?
Мы сталкиваемся с теми же проблемами, что и другие бизнесы, однако рынок прямых продаж в меньшей степени зависит от экономических подъемов и спадов по сравнению с производствами, которые напрямую связаны с тем, что происходит с экономикой.
Да, действительно, из-за девальвации рубля мы вынуждены были повысить цены на нашу продукцию, но сделали это только во втором квартале 2015 года. К тому же, серьезно увеличиваются валютные риски, ведь мы зависим от поставок продукции из других стран.
Покупательская способность падает, поэтому, адаптируясь к изменению структуры рынка и потребительской активности, мы меняем стратегию и планы. Однако кризис может стать возможностью увеличения годовых показателей за счет расширения сети и увеличения количества лояльных потребителей.
Почему так получилось, что у рынка прямых продаж спорная репутация в России?
У нас прямые продажи нередко путают с пирамидальными схемами российских финансовых пирамид, характерных в 90-е годы. Тогда многие искренне верили, что обретут финансовое благополучие, а стали жертвой схем недобросовестных создателей, замаскированных под законные компании. На самом деле, первоначальные расходы дистрибьютора в компаниях прямых продаж составляют сравнительно небольшую сумму.
Как изменился рынок? Как изменилось отношение россиян к прямым продажам?
Mary Kay на российском рынке уже более 20 лет, поэтому изменения заметны. Ничто не стоит на месте и рост интереса к компании действительно есть, с каждым годом уровень доверия становится все выше. Это происходит как благодаря нашей давней истории на российском рынке, так и благодаря работе Ассоциации прямых продаж (АПП). Все ее члены действуют в рамках Этического кодекса АПП, который требует от своих участников этичного ведения бизнеса и предоставления качественного сервиса. Он гарантирует, что компании не сделают никаких заявлений или обещаний, которые могли бы ввести в заблуждение потребителей или потенциальных распространителей.
Каков портрет сегодня российского предпринимателя, занимающегося прямыми продажами?
Вести бизнес с компанией Mary Kay может каждый - не существует никаких требований к возрасту, образованию, опыту работы. У нас есть и преподаватели, и музыканты, и врачи, можно сказать, - креативный класс. Исследования показывают, что самыми популярными причинами, по которым люди выбирают прямые продажи для построения карьеры – это гибкий график работы и возможность получения дополнительного дохода.
Сейчас у многих наблюдается снижение продаж. В начале года вы объявляли о смене стратегии на российском рынке для снижения валютных рисков и преодоления стагнации продаж. Россия остается перспективным рынком для компании?
В России нам есть, куда расти, она является одним из ключевых международных рынков компании и входит в ТОП-5 филиалов Mary Kay. Мы видим огромные перспективы в России, несмотря на текущую экономическую нестабильность. Ведь мы говорим именно о потребительском кризисе, когда падает покупательская способность и значительно растет уровень безработицы. Для прямых продаж в этой ситуации есть огромные перспективы в сфере привлечения новых консультантов из числа тех людей, которые в этот период потеряли работу. Так было и в 2008 году. Поэтому мы делаем в рамках нашей обновленной бизнес-стратегии ставку на мотивационные схемы вознаграждения – наши инвестиции в консультантов позволят создать отличный пример мотивации на рынке прямых продаж.
Влияет ли санкционный режим на планы компании в России?
Политика всегда оказывает влияние на бизнес, и это создает определенное напряжение. Тем не менее, сегодня все работает в нормальном режиме, и мы работаем в правовом поле реализуя продукцию Mary Kay. Наша компания является крупнейшим налогоплательщиком и обеспечивает занятость тысяч консультантов по красоте.
Многие отмечают, что прямые продажи лучше развиваются в регионах, это действительно так? Планируете наращивать региональную сеть?
Отчасти так. В региональных городах не так развита инфраструктура, как в Москве и Санкт-Петербурге, где прямые продажи продвигаются активнее. С другой стороны, в больших городах на шопинг приходится выделять, как правило, целый день, что становится неприемлемым для многих. В ближайшие годы мы планируем продолжать усиливать наше присутствие в регионах России. За последние два года мы изменили формат региональных центров, сделав акцент на удобстве для нашего потребителя, предоставив возможность ознакомиться с историей компанией, нашей продукцией и ценностями.
Как Вы решаете логистические вопросы в работе с региональной сетью?
Для обеспечения качества хранения и своевременной доставки продукции дистрибьюторам компания в России приобрела еще в 1996 году собственный складской комплекс в Москве, также у нас работает логистический центр в Новосибирске. Судя по внутреннему анализу организации логистики, российское отделение компании демонстрирует высокие показатели качества доставки продукции в любой регион России. Для оптимизации работы, консультанты получают логин и пароль для доступа к нашему официальному внутреннему сайту, чтобы делать заказы онлайн.
Как чувствует себя компания на фоне развития интернет-коммерции? Не угрожает ли это снижением продаж?
Мы не воспринимаем интернет-коммерцию как конкурента. Перемены необходимы, нужно идти в ногу со временем, развиваться, осваивать новые области и технологии. Многие наши консультанты имеют свой персональный сайт на базе корпоративной платформы, что позволяет им вести свой бизнес и диалог с клиентами и в онлайн среде. Мы также предлагаем услугу по оформлению консультанта-новичка через онлайн, то есть начать сотрудничество с компанией можно из любой точки России.
Алла Соколова: «У прямых продаж сегодня огромные перспективы»
Несмотря на кризис, Mary Kay не снижает активности в поддержке социальных проектов. Это как-то влияет на конкурентоспособность компании?
Мы поддерживаем разнонаправленные проекты. Однако если говорить о конкурентоспособности, следует отметить, что компания ежегодно инвестирует миллионы долларов и проводит несколько сотен тысяч тестов на соответствие продукции стандартам качества и безопасности. Сегодня без соблюдения этих условий уже невозможно вести глобальный бизнес, а качество продукции самым прямым образом отражается на конкурентоспособности. Безусловно, самый серьезный риск, возникающий в кризис, лежит не столько в сфере экономики, сколько в сфере человеческих ценностей. Многие готовы отдать лишний рубль в сытый год. Но не все готовы продолжать заниматься развитием корпоративных благотворительных программ, когда приходится урезать самих себя в привычных льготах и компенсациях. Сегодня наша задача сохранить сбор пожертвований на том же уровне, чтобы наши подопечные не почувствовали кризис. Ведь мы в ответе за тех, кому нужна наша помощь!
У нас есть собственная благотворительная программа «Красота имеет значение», которая действует с 1 мая по 31 декабря ежегодно, а также м сотрудничаем с различными благотворительными фондами, например, «Подари жизнь» и «Операция Улыбка».
По данным РОМИР ценовой испуг прошел, и покупательская способность россиян начала восстанавливаться». Каковы Ваши прогнозы тенденции и перспектив российского рынка прямых продаж?
Мы не ждем в этом году значительного роста продаж, но в то же время, не ожидаем и сокращения нашей доли рынка. Эти прогнозы мы строим исходя из нашего опыта в прошлый кризис, который показал, что прямые продажи существенно ближе к покупателю, чем розница. Думаю, конечно, рынок какое-то время будет стагнировать под влиянием инфляционных угроз на потребительскую активность. Но мы ждем в 2015 году роста выручки как минимум на 5%, поскольку невзирая ни на какие экономические сложности продажи парфюмерии и косметики растут довольно динамично. Потребитель может отложить покупку новой машины или последней модели смартфона, но всем регулярно нужны средства по уходу за кожей и парфюмерия по среднерыночной цене.
Люди ищут возможности получения дополнительного дохода, в России растет креативный класс, поэтому все, что нам нужно, - интенсивнее работать, делиться нашим опытом, историями успеха, чтобы люди поверили и смогли воспользоваться преимуществами бизнеса прямых продаж. Так у нас есть все шансы побить новый рекорд, увеличивая число независимых консультантов и лояльных потребителей. из Анна Бунтова