популярное

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Не спрашивайте, сколько им лет. Лучше спросите, когда они успели так многому научиться.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

  1. Гороскопы

Какие женщины нравятся разным знакам зодиака

Бывают пары красивые и гармоничные, а бывают такие, которые вызывают недоумение и заставляют задуматься о том, почему люди, как будто совсем не подходящие друг другу, не только начинают отношения, но и явно наслаждаются ими.

Такое случается и со знаменитостями, в том числе признанными секс-символами, и с теми, за кем не гоняются папарацци с фотоаппаратами. В чем же секрет странных пар?

Дело в том, что иногда, выбирая партнера, мы делаем это под влиянием механизмов, о которых даже не догадываемся. И тут не только психология, но и астрология играет свою роль. Вот, например, как это происходит у мужчин разных знаков зодиака.

Овну почти наверняка понравится женщина, похожая на подругу его детства. Не на первую любовь, заставившую робеть и смущаться (а такое в его жизни тоже было, только он не любит об этом вспоминать), а на девчонку, с которой можно было делиться конфетами и секретами, не опасаясь подвоха. Девушки, способные на бесхитростную близость, производят на Овнов неизгладимое впечатление.

Ответ на вопрос о том, каких женщин выбирают Тельцы, тоже скрывается в детстве, но звучит иначе. Представителям этого знака нравятся девушки, похожие на тех, которые когда-то нравились кому-то другому: старшему брату или приятелю, тренеру спортивной секции или даже любимому киногерою. Сходство это может быть трудноуловимым, но оно возвращает Тельцам детскую веру в то, что мир огромен и прекрасен, а все самое интересное еще впереди.

С Близнецами дело обстоит несколько сложнее: мужчинам этого знака часто нравятся девушки, не похожие на них, и не просто не похожие, а находящиеся на прямо противоположном конце какой-нибудь шкалы. Например, если мужчина-Близнецы легкомысленный бездельник, его легко очарует серьезная и ответственная карьеристка; спортсмена и поклонника здорового питания заинтересует любительница плюшек и сериалов; путешественника — домоседка. Словом, в своей девушке мужчина-Близнецы ищет то, чего маловато в нем самом.

Мужчина-Рак выберет женщину, чем-то похожую на его начальницу, любимую учительницу или вожатую в детском лагере. Такую, которая знает, что делает, и готова нести за это ответственность. Кое-кто скажет, что Рак просто собирается использовать силу ее характера в своих интересах. Неправда! Он не всегда этого хочет — такое может случиться независимо от его желания или даже вопреки ему.

Лев, говорят, выбирает женщину, которая безгранично им восхищается. Это не совсем так: чтобы понравиться Льву, нужно относиться к нему серьезно и никогда не позволять себе даже самых невинных шуток над тем, чем он гордится. А поскольку гордится Лев многим, он обычно выбирает тех, кто шутит мало. Именно поэтому рядом с представителем царственного знака зодиака может оказаться женщина совсем не светского типа.

Мужчина-Дева выбирает умом. Он, конечно, не станет устраивать для потенциальных избранниц тесты IQ (хотя это было бы ему очень удобно), но внимательно прислушается ко всему, что они говорят, и сделает выводы. Иногда мужчина-Дева выбирает девушку, похожую на ту, ум которой не вызывает у него сомнений — например, на бывшую одноклассницу-отличницу, коллегу-интеллектуалку или математика Аду Лавлейс.

Мужчина-Весы часто делает выбор спонтанно и сам не понимает, чем его привлекла одна девушка и почему не понравилась другая. Здесь речь идет о потребностях не постоянных, а сиюминутных: если мужчина чувствовал усталость, ему понравится женщина, излучающая энергию, если его что-то разозлило, не сможет устоять перед доброй, если ему скучно — выберет ту, что хочет повеселиться. Но проходит немного времени, потребности меняются… Но менять девушку Весы не торопятся, потому что помнят: она им подходит.

Мужчина-Скорпион, кажется, вообще ничего не выбирает, просто магнитом притягивает к себе всех вокруг. Но и тут все не так просто. Скорпион предпочтет девушку, которая способна не только восхититься сильным, но и понять и пожалеть слабого. Поэтому он может остаться равнодушным к чарам неотразимой акулы бизнеса, но совершенно потерять голову от девушки — социального работника, которую другие сочтут ничем не примечательной.

Мужчина-Стрелец всерьез ищет свою половинку, то есть женщину, которая будет напоминать его самого — только, конечно, в лучшем виде. Возможно, он никогда не слышал про аниму, но стремится обрести свою. Другое дело, что для правильного выбора ему часто не хватает опыта и зрелости, поэтому рядом оказывается девушка, которая просто разделяет его увлечения и интересы. Но ведь и это не так уж плохо.

Мужчина-Козерог ищет женщину из детства, но в качестве примера для подражания у него выступают старшие фигуры, например, мать или старшая сестра, реже — кинозвезды и другие признанные красавицы. Именно поэтому Козерог часто выбирает девушку, которая одевается чуть старомодно, не гонится за современными трендами, не экспериментирует там, где можно следовать традициям.

Мужчина-Водолей поступает совершенно иначе. Он выбирает тех, кто максимально далек от его прошлого, а в идеале — не напоминает ровным счетом никого. Именно поэтому Водолеи многим кажутся неразборчивыми: у девушек, с которыми они встречаются, нет ничего общего! Мальчик-Водолей может влюбиться в самую популярную девочку в классе, но не обратит внимание на тех, кто ей подражает — скорее подружится с «белой вороной». С возрастом эта тенденция не изменится: он может влюбиться в знаменитую актрису, но не в ее двойника, в девушку с необычной внешностью, но не в одну из «типичных» красавиц.

Мужчины-Рыбы, выбирая девушек, создают такие сложные умозрительные схемы, что разобраться в них могут только сами представители знака. Общий же принцип таков: Рыбе понравится девушка, для которой найдется место в его фантазиях, придуманных им жизненных сценариях или конкретных планах. И дело тут не в том, что он не хочет подстраиваться — Рыбы просто видят только тех, кого сами успели придумать.


lady.mail.ru

Вас также могут заинтересовать статьи:

Можно ли также сказать про мужчин?
Ваш диагноз, коллеги?
Советы по выживанию для одиноких знаков Зодиака
ТЕГИ:
Мужчины, знак зодиака, выбор партнера
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка