популярное

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Русская муза Ницше, Рильке и Фрейда

Сам Фридрих Ницше восхищался умом и красотой Лу Саломе, а она отказалась выходить за него замуж...

  1. Семья и дети

Мать и дочь: КАК найти верную дистанцию

Найти приемлемую дистанцию в отношениях – трудная задача и для матери, и для дочери. В наше время, которое поощряет слияние и осложняет поиск идентичности, она становится еще сложнее.

В сказках девочки, будь то Белоснежка или Золушка, то и дело встречаются с темной стороной матери, воплощенной в образе злой мачехи или жестокой королевы. К счастью, действительность не так ужасна: в целом отношения матери и дочери становятся лучше, чем раньше, – ближе и теплее. Этому способствует современная культура, стирающая разницу между поколениями.

«Мы все сегодня кидалты, – замечает семейный психотерапевт Анна Варга, – и на это реагирует чуткая мода, предлагая всем одни и те же футболки и кроссовки». Реклама использует это растущее сходство, провозглашая, например: «Мать и дочь – так много общего», – и представляя их чуть ли не близнецами. Но сближение порождает не только радость.

Это ведет к слиянию, которое ставит под угрозу идентичность обеих сторон...

Психоаналитик Мария Тимофеева видит в своей практике сложности, возникающие из-за того, что семей с одним родителем становится все больше, роль отца умаляется, а в обществе царит культ молодости. Это ведет к слиянию, которое ставит под угрозу идентичность обеих сторон.


«Уравнивание, – заключает психоаналитик, – заставляет женщин ставить перед собой два принципиально важных вопроса.

Для матери:

  • как сохранить близость, оставаясь при этом на своем – родительском – месте?

Для дочери:

  • как отделиться, чтобы обрести себя?»

Опасное сближение

Отношения с матерью – основа нашей психической жизни. Мать не просто влияет на ребенка, она для него – окружающая среда, и отношения с ней – это отношения с миром. «От этих отношений зависит создание психических структур ребенка, – продолжает Мария Тимофеева. – Это верно для детей обоих полов. Но дочери сложнее отделить себя от матери». И потому, что они «обе девочки», и потому, что мать часто воспринимает ее как свое продолжение, ей трудно видеть в дочери отдельного человека.


Но, может быть, если мать и дочь не будут так близки с самого начала, то и проблемы не возникнет? Совсем наоборот.

«Недостаток близости с матерью в раннем детстве часто приводит к попыткам компенсации в будущем, – объясняет Мария Тимофеева, – когда взрослеющая дочь старается понравиться матери, быть к ней как можно ближе. Как если бы то, что происходит сейчас, можно было перенести в прошлое и изменить его».

Молодость и женственность дочери может вызывать у матери бессознательную ревность

Это движение навстречу – не любовь, а желание получить ее от матери. Но и за материнским желанием сблизиться с дочерью, совпадать с нею во вкусах и взглядах порой стоит не только любовь. Молодость и женственность дочери может вызывать у матери бессознательную ревность. Чувство это тягостно, и мать так же бессознательно пытается избавиться от него, отождествляя себя с дочерью: «Моя дочь – это я, дочь красивая – а значит, и я».


На изначально непростом семейном сюжете сказывается и влияние социума. «В нашем обществе иерархия поколений часто нарушена или вовсе не выстроена, – считает Анна Варга.

– Причина в тревоге, которая возникает, когда общество перестает развиваться. Каждый из нас более тревожен, чем член благополучного общества. Тревога мешает делать выбор (тревожному человеку все кажется одинаково важным) и выстраивать любые границы: между поколениями, между людьми».

Мать и дочь «сливаются», порой находя в этих отношениях убежище, которое помогает противостоять угрозам внешнего мира. Особенно сильна эта тенденция в таких межпоколенческих парах, где отсутствует третий – муж и отец. Но раз уж так сложилось, почему бы матери и дочери не наслаждаться своей близостью?

Контроль и конкуренция

«Отношения в стиле «две подружки» – самообман, – убеждена Мария Тимофеева. – Это отрицание реальности, в которой существуют разница в возрасте и силе отталкивания между двумя женщинами. Этот путь ведет к взрывоопасному слиянию и контролю».


Каждый из нас хочет контролировать себя. И если «моя дочь – это я», значит, она должна чувствовать так же, как я, и хотеть того же, чего я. «Мать, стремясь к задушевности, воображает, что дочери хочется того же самого, – объясняет Анна Варга. – Признак слияния – когда чувства матери нераздельно связаны с чувствами дочери».

Желание контролировать дочь усиливается, когда возможность ее отделения мать воспринимает как угрозу для себя. Возникает конфликт:

  • чем активнее дочь пытается уйти, тем настойчивее мать ее удерживает: силой и приказами, слабостью и упреками. Если дочери свойственно чувство вины и не хватает внутренних ресурсов, она сдается и уступает.

Но женщине, не отделившейся от матери, трудно строить собственную жизнь. Даже если она выходит замуж, то чаще всего быстро разводится, чтобы вернуться к матери, иногда со своим ребенком. И часто мать и дочь начинают конкурировать за то, кто из них окажется «лучшей матерью» для ребенка – дочь, ставшая матерью, или бабушка, которая хочет вернуться на «законное» материнское место. Если бабушка победила, то дочери достается роль кормильца или старшей сестры собственного ребенка, а иногда ей и вовсе не остается места в этой семье.

Испытание, которое нужно пройти

К счастью, отношения не всегда так драматичны. Присутствие рядом отца или другого мужчины снижает риск слияния. Несмотря на неизбежные трения и периоды большей или меньшей близости, многие пары «мать–дочь» поддерживают отношения, в которых нежность и доброжелательность возобладали над раздражением.


Но даже самым дружным придется пройти через сепарацию, отделиться друг от друга. Процесс может быть болезненным, но только он позволит каждой жить своей жизнью. Если в семье несколько дочерей, нередко одна из них позволяет матери больше ее «поработить». Сестры могут считать, что это место любимой дочери, но оно отчуждает эту дочь от самой себя и мешает ей самореализоваться. Вопрос в том, как найти правильную дистанцию.

«Чтобы занять свое место в жизни, молодой женщине приходится решать одновременно две задачи: идентифицироваться со своей матерью в том, что касается ее роли, и в то же время «разотождествиться» с нею в том, что касается ее личности», – отмечает Мария Тимофеева. Решить их особенно трудно, если мать сопротивляется.


«Иногда дочь ищет ссор с матерью, – замечает Анна Варга, – чтобы так положить конец слишком пристальному вниманию к своей жизни». Порой решением становится физическое отдаление, переезд в другую квартиру, город или даже страну.

В любом случае, будь они вместе или врозь, им придется заново выстроить границы. «Все начинается с уважения к собственности, – настаивает Анна Варга. – У каждой свои вещи, и никто не берет чужое без спросу. Известно, где чья территория, и туда нельзя зайти без приглашения, тем более наводить там свои порядки».

Разумеется, матери нелегко отпустить часть себя – свою дочь. Поэтому старшей женщине потребуются свои, независимые от дочери привязанности, внутренние и внешние ресурсы, которые позволят пережить горе расставания, превратив его в светлую печаль.

«Поделиться с другим тем, что имеешь, и дать ему свободу, – это как раз то, в чем заключается любовь, в том числе и материнская», – замечает Мария Тимофеева. Но наша человеческая природа включает в себя благодарность. Естественная, не вынужденная, а свободная благодарность может стать основой для нового, более зрелого и открытого эмоционального обмена между матерью и дочерью. И для новых отношений с хорошо выстроенными границами.


www.psychologies.ru

Вас также могут заинтересовать статьи:

9-летняя девочка ненавидела родителей за то, что они заставляли ее делать ЭТО...
Старенькая мама связала сыну свитер
О чём дети плачут и не рассказывают родителям?
ТЕГИ:
дочь, Дети, Семья, Мат
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка