популярное

Русская муза Ницше, Рильке и Фрейда

Сам Фридрих Ницше восхищался умом и красотой Лу Саломе, а она отказалась выходить за него замуж...

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

  1. Мир вокруг нас

Наталья Бехтерева: Будущее дано нам заранее, оно уже существует

Почти два десятилетия Наталья Петровна была научным руководителем Института мозга человека Российской академии наук. Знаменитая исследовательница изучала, как работает мозг здорового и больного человека.

Наталья Бехтерева — автор около 400 научных работ, ей принадлежат открытия в области механизмов мышления, памяти, эмоций и организации головного мозга человека.

uDuba.com публикует отрывки интервью разных лет:


О возможностях мозга

Меня всегда удивляет, когда кто-то пытается судить, на сколько процентов загружен человеческий мозг. Я всю жизнь работаю с мозгом человека, и все методики исследования мозга знаю, но я не могу понять, кто и как это подсчитывает.

Мы знаем, что мозг устроен так: что бы в нем ни происходило, мозг обязательно активизируется весь. Он проигрывает все возможности и дальше идет минимизация территорий мозга, которые будут задействованы. Ситуации, когда мозг не проигрывает варианты, не бывает. Это когда-то и Павлов доказал. Мы же это видим постоянно. И это прекрасно, это – самый лучший механизм самосохранения мозга.

- Вы считаете, что этот "компьютер", расположенный в нашей черепной коробке, обладает практически неисчерпаемыми возможностями?

- Да, только я не люблю, когда человеческий мозг сравнивают с компьютером. Действительно, он создан так, что я не могу себе даже представить, какие требования жизни могли обусловить появление такого совершенного аппарата. Мозг может настолько многое, что этому не перестаешь удивляться.

- Как это странно звучит: не считаю себя умной...

- У меня была очень умная мать, она прошла через лагерь, тяжело болела. Она мне говорила: "Ради Бога, не заблуждайся, не считай себя умной. Ты просто очень способная". Благодаря ей я и блокаду вынесла, и окончила институт. Она, говоря образно, заложила мне в голову то, что должно быть, - "матрицу памяти". А вообще, могу сказать так: может быть, я накопила какой-то жизненный опыт. Все, что касается науки, могу осмыслить. А так, не думаю, что я умная.

- Какие рецепты улучшения памяти вы могли бы дать нашим читателям?

- Чтобы память была лучше, ее надо упражнять. Точно также, как существуют упражнения для укрепления мышц рук, ног, спины, шеи, брюшного пресса, существуют и упражнения для укрепления памяти. Они очень простые, общедоступные, их можно делать в любой обстановке.

Например, многие люди очень любят обзаводиться большим количеством блокнотов, персональных еженедельников, записных книжек. А почему бы не потренировать свою память, и не попытаться зазубрить наизусть все номера телефонов своих друзей и знакомых? Ведь не случайно же раньше в школах детей заставляли зубрить очень многое наизусть. В том числе заучивать без всякой разговорной практики, так называемые, "мертвые языки", на которых люди уже давно не разговаривают.

Зубрежка вообще была одним из методов обучения. Мы же ее всегда очень критиковали, и в конце концов ликвидировали. А вместе с ней выкинули на помойку хороший тренажер для памяти. Для тренировки памяти очень полезно заняться изучением какого-нибудь иностранного языка, заучивать ежедневно хотя бы по пять-десять новых слов.


О вещих снах

Как правило, сновидения не имеют отношения к будущему, поэтому к сонникам не стоит относиться всерьез. Но в моей жизни было несколько сновидений, которые оказались пророческими. Причем одно из них было невероятно пророческим, вплоть до деталей. Это был сон о смерти моей матери. Мама была жива-здорова, отдыхала на юге, незадолго до этого я получила от нее хорошее письмо. А во сне, причем я заснула днем, мне приснилось, что ко мне пришел почтальон с телеграммой, в которой сообщалось, что мама умерла. Я еду на похороны, встречаю там людей, которых я раньше никогда не видела, здороваюсь с ними, называю их по именам - это все во сне. Когда я проснулась и рассказала мужу свой сон, он сказали:

"Неужели ты, специалист в области мозга, веришь снам?"

Короче говоря, несмотря на то, что я была твердо уверена в том, что мне надо лететь к маме, меня отговорили от этого. Вернее, я дала себя отговорить. Ну а дней через десять все произошло именно так, как это было в моем сне. Причем до мельчайших подробностей. Например, я уже давным-давно забыла слово сельсовет, оно мне просто никогда не было нужно. Во сне же я искала сельсовет, и наяву мне пришлось его искать - вот такая история. Это было лично со мной, но я не единственная. Есть немало других случаев пророческих сновидений и даже научных открытий во сне. Например, открытие Менделеевым периодической системы элементов.

Объяснить это нельзя. Лучше не мудрить и сказать прямо: так как это никаким из современных научных способов объяснению не подлежит, придется предположить, что будущее дано нам заранее, что оно уже существует. И мы можем, хотя бы во сне, войти в контакт то ли с высшим Разумом, то ли с Богом - с Кем-то, кто владеет знанием об этом будущем. С более определенными формулировками мне бы хотелось подождать, потому что успехи технологического направления науки о мозге так велики, что, может быть, откроется еще что-то такое, что позволит пролить свет и на эту проблему.


из econet.ru

Вас также могут заинтересовать статьи:

60 отличных советов для улучшения работы мозга
Наш мозг имеет способность изменяться, восстанавливаться и даже излечиваться в любом возрасте
121 совет, как раскрыть возможности мозга
ТЕГИ:
будущее, Мозг, Наталья Бехтерева
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка