популярное

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

  1. Гороскопы

Стихийный гороскоп. Какая вы катастрофа?

Женский гнев — настоящее стихийное бедствие, это всем известно. Жертве катаклизма рекомендуется запасаться кислородными баллонами, питьевой водой, а также индивидуальным набором перевязочного материала и прочими средствами оказания первой помощи. Ну, конечно, в зависимости от того, какая именно катастрофа постигнет несчастного. Катастрофа в твоем лице.

Козерог — наводнение

Гнев Козерога — штука предсказуемая и относительно безопасная. Как раз в год в некоторых районах непременно случается половодье, так и Козерог выходит из берегов с определенной цикличностью. Обычно никто от этого не страдает, Козерог вовсе не собирается никого убивать — только проучить. И это ему удается. Представляешь себе, сколько грязи нужно выгребать с улиц даже после самого безобидного наводнения? Представляешь, сколько всего нужно сушить? Вот это — последствия ярости Козерога: гундеть Козерог будет полчаса, а разгребать последствия придется месяц.

Водолей — ураган

Ураган — это ветер, который дует со скоростью более 30 м/с. Ветер, ясное дело, не налетает ниоткуда, а постепенно набирает силу. Если панамку уже сшибло, надо, наверное, почесать макушку и подумать, где бы спрятаться, а не наслаждаться свежей прохладой, стоя посреди улицы. Ну во всяком случае стоит отойти подальше от деревьев, рекламных щитов и плохо припаркованных велосипедов. Вот и Водолей как ураган. Водолей всегда предупреждает: еще чуть-чуть… и что-то жахнет так, что костей не соберешь. Почему, спрашивается, их никто никогда не слушает, а? Для кого штормовое предупреждение придумали?

Рыбы — торнадо

Торнадо — смертоносная воронка, атмосферный вихрь, который вращается со скоростью, не дающей ни малейшего шанса на выживание тому, кого туда затянуло. При этом неподалеку от смерча может стоять прекрасная погода, тишь, гладь и вообще благодать. Ярость Рыб — это оно, торнадо: Рыбы не устраивают громких разборок, Рыбы просто сидят с каменным лицом и сверлят обидчика ненавидящим взглядом. Кажется, что избежать гибели просто, главное — не приближаться. Ага, размечтались. Торнадо всегда движется. Движется, круша все на своем пути и вбирая в воронку обломки. Так что если барышня-Рыбы надулась и молчит, бегите: она просто набирает силу, а потом незаметно подкрадется, и вот тут уже шансов не будет. Не расслабляйтесь, в общем. Memento mori.

Овен — пожар

Близким Овнов повезло больше всех. Им ежедневно напоминают о том, как следует себя вести с представительницами этого знака: «Не допускайте утечки газа! Не курите в постели! Проверяйте исправность проводки и электроприборов!» Но пожары все равно случаются буквально на ровном месте. Ярость Овна вспыхивает мигом — и всегда из-за какой-нибудь ерунды. Только что все было хорошо, и вдруг внезапно вырастает пламенный столб, и, если не набросить на очаг возгорания одеяло, спасти ничего не удастся. Все, что нажито непосильным трудом, в один миг превращается в кучу головешек. Поэтому вариантов у жертв только два: или тушить, получив ожоги, или бежать, но тогда нужно отдавать себе отчет, что вернуться будет некуда. Бедолаги.

Телец — цунами

Главная опасность цунами — внезапность. Только что светило солнышко, прибрежная линия океана была тиха и спокойна, и вдруг — в одну секунду буквально — вода отступает, обнажается дно, а затем на берег обрушиваются десятки тысяч тонн воды. И, что самое страшное, цунами нельзя предсказать, потому что причина катастрофы — не штормовой ветер, а землетрясение, которое произошло под толщей воды, где-то далеко от берега. Смекаете? Если девушка-Телец не реагирует на провокации, это не значит, что у нее внутри ничего не лопнуло. У нее внутри как раз уже треснуло дно морское, и к берегу ударной волной несет смертоносную толщу воды. В общем, когда жертва сообразит наконец, что Тельца довели до ручки, будет поздно спасаться.

Близнецы — песчаная буря

Близнецы гневливы, но отходчивы, это правда. Правда также и то, что гнев Близнецов — штука в целом предсказуемая, как песчаная буря. Видишь пустыню? Ну так и не лезь в пески, там все равно нет ничего интересного, а сгинуть в этих барханах — проще простого. Неизвестно, зачем именно будущие жертвы катастрофы направляются в пески, зато известно, почему рискуют: мимо них 10 караванов уже прошли, и все выжили. Ничего страшного! В песчаную бурю попасть — это ж надо быть совсем невезучим! Ну-ну. Еще можно с тем же успехом в русскую рулетку сыграть, например. Не повезет — ну что ж, бывает. Близнецы не виноваты в том, что именно сейчас началась буря. Они это не контролируют.

Рак — гроза

Ярость Рака — это гроза, частое, привычное нам всем явление. В грозу можно гулять, грозой можно любоваться и чувствовать себя в полной безопасности. Молнии где-то очень далеко, а гром — это просто шум, абсолютно безопасный. А какой волшебный запах после грозы! Вот и с Раками та же история: они громко шумят, но никому на самом деле не собираются причинять вреда. А после ссоры чувствуют себя виноватыми и пекут примирительный пирог, который пахнет счастьем и покоем. Домом пахнет и уютом. Есть, правда, одно но: если Рака часто доводить, в один прекрасный момент молния ударит прямо в темечко. И, кстати, вряд ли ударит насмерть: науке известны случаи, когда в одного и того же человека молния попадала несколько раз. Наверное, он был влюблен в женщину-Рака.

Лев — извержение вулкана

Если Львица изволит пребывать в ярости, об этом непременно узнают все. И сбегутся смотреть, прекрасно понимая, что рискуют жизнью. В общем,это как извержение вулкана: когда вулкан просыпается, в людях помимо их воли возникают суицидальные наклонности. Понятно, что от вулкана нужно бежать, но зрелище завораживает так, что невозможно оторвать взгляд и сдвинуться с места. К счастью, последний день Помпеи Львицы устраивают редко. Им вполне достаточно обозначить намерения, чтобы окружающие все поняли, осознали и исправились.

Дева — пурга

Дева никогда не впадает в ярость без причины, только в ответ на определенные раздражители. Список этих самых раздражителей Дева предоставит партнеру заранее, в двух экземплярах, возможно, даже с личной подписью. Инструкцию по выживанию, снаряжение и лекарства Дева также выдаст. В общем, это как пурга: обычно в нее попадают люди подготовленные: альпинисты, путешественники и члены научных экспедиций. Правда, им все равно это не помогает, потому что в пурге невозможно ориентироваться, вообще никак. Так что, если собираетесь спорить с Девой, готовьтесь к тому, что через минуту утратите все жизненные ориентиры и будете только глазами хлопать. Да, рот лучше не открывать — сугроб залетит.

Весы — засуха

Весы никогда не впадают в истерики, не кричат, не топают ногами и не бросаются в близких табуретками. Потому что Весы не уверены, а стоит ли оно того. Может, понять и простить? Или наоборот, облить презрением и выставить из своей жизни? Весам надо подумать, не отвлекайте! Пока Весы принимают серьезное решение (судьбоносное, естественно, как и все решения в жизни Весов), жертва гнева потихоньку загибается, лишенная влаги, без которой жизнь невозможна. Жертва страдает, облизывает пересохшие губы и призывает то дождь, то смерть, которая избавит от этих мучений. Надо заметить, что обычно жертва выживает, потому что Весы милосердны. Вам так не кажется? Проще сразу убить, не пытая? Ничего вы не понимаете в настоящей ярости, вот что.

Скорпион — землетрясение

Злить Скорпиона — совершенно самоубийственное предприятие. Потому что Скорпион не разменивается на мелочи, а сразу сотрясает и разламывает на кусочки самую суть. Выбить почву из-под ног жертвы — вот прием, который используют Скорпионы. От землетрясения нет спасения, естественно, потому что спасаться элементарно негде — самостоятельно летать люди пока не научились. В общем, это все, что жертве следует знать о гневе Скорпиона. А, нет, вот еще что: магнитуду можно предсказать в большинстве случаев. Это, правда, не поможет, но и не повредит.

Стрелец — лавина

Стрельцы очень не любят злиться, потому что знают: кто-то обязательно пострадает. Гнев Стрельца — штука убийственная, а сами Стрельцы очень жалостливы и человеколюбивы. Такой вот парадокс. Поэтому Стрельцы злятся так же, как сходит лавина: где-нибудь подальше от хрупких человечков, которых можно ненароком зашибить насмерть. Так что если барышня-Стрелец вдруг стала очень громко разговаривать и отчаянно жестикулировать, нужно вызывать вертолет и эвакуироваться. Мешать она не станет, если жертва успеет. А если не успеет — ну, что уж теперь. Все равно со Стрельцами встречаются только отчаянные парни (типа альпинистов, скалолазов и горнолыжников). Знали, куда попали, пусть сами и выкапываются.

из cosmo.ru

ТЕГИ:
гороскоп, Женщины, гнев
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка