популярное

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

  1. Психология

Тень отца: как ваши отношения с папой влияют на личную жизнь

Конечно, он совсем не похож на твоего папу. Только уши такие же, манера отвечать вопросом на вопрос и походка. Влияют ли твои отношения с отцом на вашу личную жизнь? Давайте разбираться.

Как правило, фантазии о собственной будущей семье формируются на основе родительской, и мы бессознательно проецируем образ отца на окружающих парней, выбирая тех, кто на него похож. А значит, и старые проблемы, которые зародились еще в детстве, пытаемся решить в каждых последующих отношениях. Существует шесть самых распространенных травмирующих сценариев. Психотерапевт Александра Гибинска подчеркивает, что ни один из них не является приговором. Если вы разберетесь, в чем суть вопроса, то сможете изменить ситуацию.

Папа-аист

Он прилетел из далекой африканской страны, с научной конференции или из космоса, подарил маме вас и пропал. Или сразу после вашего рождения между родителями возникли непримиримые противоречия — и отец стремительно ретировался из семейной ячейки. Еще один вариант: у него была другая семья, он периодически появлялся с цветами и подарками, но однажды окончательно исчез. Если вы и видели его, то в туманной дали воспоминаний или на потертой фотокарточке.

Ваша романтическая жизнь похожа на поиски утраченного отца. Вы выбираете того, кто или гораздо старше, или занимает высокое социальное положение, или уже состоит в браке. Как и папа, мужчина присутствует в вашей жизни номинально: его неудобно показывать друзьям или вообще приходится скрывать. Во время затишья на любовном фронте вы страдаете по актерам и знаменитостям, то есть по «объектам», о которых можно фантазировать, как когда-то вы мечтали о встрече с папой. Если у вас не было отца, не считайте это однозначно неблагополучным прогнозом. Как объясняет психолог Наталья Вяткина, важны не столько наличие главы семейства и его поведение, сколько его образ в сознании ребенка. Если девочка думает о нем в позитивном ключе, то каким бы папа ни был на самом деле (и даже если она его не видела вообще), у нее самой могут сложиться благополучные отношения.

Решение: есть смысл раскопать корни генеалогического древа, чтобы узнать больше об отце и родных. Или найти его и познакомиться. Когда он займет пустующее место в вашем сердце, вы наконец сможете уверенно строить отношения с ровесниками и свободными мужчинами.

Папа-монстр

Он держал весь дом в страхе, потому что ему были свойственны внезапные вспышки ярости. Он разбивал чашку, если она стояла не на месте. Выкидывал из окна недостаточно вкусные, по его мнению, котлеты. Проявлял насилие — эмоциональное или физическое — по отношению к членам семьи, а на людях казался милым и доброжелательным человеком. Вы защищали маму от его нападок и укрепились в мысли, что мужчина в доме — вселенское зло.

Ваша романтическая жизнь — попытка превратиться в супруга для себя. Вы независимая, сильная, рисковая. Вас не поставят в тупик потекший кран или шум в моторе. Вы избегаете отношений и если подбираете пару, то, как говорит психоаналитик Александра Гибинска, часто строите отношения в стиле БДСМ не только в постели, но и в повседневном взаимодействии с партнером. Когда вы пускаете мужчину в свою жизнь, то обычно соревнуетесь с ним или пытаетесь подчинить его, чтобы позже, вытерев об него ноги, гордо уйти.

Решение: простить старые обиды. Это не значит забыть их или через силу поддерживать с отцом отношения. Ваша задача — прекратить хранить их как драгоценность. Признайте, что у вас было трудное детство, которое привело к травмам и разочарованиям. Подумайте о том, какие ценные качества вам удалось развить: решительность, самостоятельность, умение не сдаваться. А с остальным попрощайтесь.


Папа-айсберг

Вы росли в эмоциональном холоде: папа считал, что его обязанность — оставаться строгим и отстраненным. Он никогда не хвалил вас, не обнимал и, кажется, даже не улыбался. Если вы получали отличную отметку, то он интересовался, где же к ней плюс. И когда вы наряжались для школьной вечеринки, иронично замечал, что в таком виде только коров пасти. Он гордится, что не избаловал вас. Но на деле привил тебе заниженную самооценку. Другой вариант отстраненного папы — алкоголик, карьерист или психически нездоровый человек. Он изредка приходил домой (или в себя) и еще реже замечал вас.

Рекомендуем почитать: Когда папа идеален

Ваша романтическая жизнь зиждется на уверенности, что вы не слишком хороши для мужчин. И любовь — ископаемое сокровище, получить которое можно только упорным трудом. Если красивый и умный парень ни с того ни с сего признается в чувствах, вы ему, естественно, не поверите. Вы ведь еще не постарались как следует, чтобы заслужить симпатию! Раз за разом вы выбираете недоступных или равнодушных кавалеров, которых покоряете с упорством, которому позавидовали бы альпинисты-восьмитысячники. Вы не готовы принять тот факт, что он не отвечает взаимностью просто потому, что вы - не его типаж. Вам кажется, что еще чуть-чуть постараешься — и он влюбится и пожалеет, что убегал с криками «Помогите!». Или вы предпочитаете эмоционально неустойчивых типов, которые сегодня клянутся в верности, а назавтра просто исчезают.

Решение: вам не хватает признания собственных достоинств. Но вместо того чтобы разобраться в сильных и слабых качествах, вы ищете стороннего оценщика. Поощряйте себя, признавайте свои победы и восхищайтесь отражением.

Папа-телохранитель

Он за вас знает, где вы хотите учиться, с кем встречаться и когда возвращаться домой. В подростковом возрасте вы, скорее всего, бунтовали. Но папаша был убедителен: он позаботится обо всем лучше, чем смогли бы вы сами. И вы приняли его тактику, потому что он умело оправдал ее страхом за вашу жизнь и благополучие. До сих пор он звонит по вечерам, чтобы выяснить, где вы и с кем, а вы регулярно советуетесь с ним по всем вопросам.

Ваша романтическая жизнь не складывается без папиного одобрения, а он чересчур строг к претендентам. Психотерапевт Ксения Каспарова добавляет, что гиперопекающий отец — мягкий вариант тирании, когда у вас отнимают свободу выбора, а все события в жизни развиваются по его указке. А так как ваш материальный и физический комфорт для него приоритетны (он устраняет все бытовые проблемы), в душе вы так и не определились, зачем вам нужны другие мужчины.

Непременно почитайте: Зачем нужен папа

Решение: у вас с папой сложились отношения созависимости, такие чаще возникают с мамой. Если отец не готов обсудить границы вашей жизни, за которые отныне ему не стоит заходить, то есть повод обратиться к психологу.

Папа-супермен

О таком мечтают все дети. Он был настолько хорош, что оттеснил маму в твоем воспитании: читал сказки, выходил играть во двор, помогал выбирать платье на выпускной, рассказывал о секретах общения с мальчиками. Вы до сих пор тесно дружите, вы восхищаетесь отношениями родителей и не согласны на меньшее в своей личной истории.

Ваша романтическая жизнь складывается по‑разному. Возможно, вы нашли копию папы и проживете вместе долго и счастливо. Но, скорее всего, вы долго перебираете мужчин, и каждый, как вам кажется, не дотягивает до идеала. «Вероятно, вас привлекают внешность, положение в обществе, блестящие манеры, чувство юмора мужчины, но вы остываете каждый раз, когда реальный человек отклоняется от заданных вами параметров», — отмечает Ксения Каспарова. Часто вас интересуют парни вне зоны досягаемости — географической и социальной. И как только «герой» обретает плоть, кровь и свойственные людям недостатки, неминуемо наступает разочарование.

Решение: вы путаете интимные и детско-родительские отношения. Каким бы замечательным ни был партнер, он не должен выполнять функцию отца: проявлять безусловную любовь, баловать, развлекать. Пересмотрите ожидания от мужчин. Не слишком ли много вы от них требуете?

Папа-невидимка

Лидер и командир в вашей семье — мама, поэтому папа самоустранился. Он часто пропадал в гараже, командировках, на сезонных работах и футбольных матчах, лишь бы только избежать конфликтов. Он защищал вас грудью от маминого гнева, но ее насмешки и оскорбления сделали свое дело. Несмотря на то что он очень любил вас, ты не научилась уважать и ценить его, о чем изредка, но все же сожалеете.

Ваша романтическая жизнь — это метания из огня да в полымя. С волевым мужчиной вы страдаете без ласки и нежности, а от мягкого требуете ударов кулаком по столу. Вам неуютно, когда в вашем пространстве появляется «он», потому что вы не знаете, как с ним обращаться: вы то отдаете приказы и требуете подчинения, то набрасываетесь с претензиями и стучите ножками.

Не пропустите: 15 вещей которые должен знать отец дочери

Решение: скорее всего, вы были с отцом незаслуженно резкой и грубой. Помните, никогда не поздно попросить прощения. Так вы сможете задним числом получить ту любовь, которую он пытался дать. А потом решите, хотите ли пускать мамины проблемы в собственную жизнь, ведь если она подавляла мужа, вы совершенно не обязаны проводить такие же эксперименты на партнере. Каким бы замечательным ни был партнер, он не должен выполнять функцию отца: баловать, развлекать.

Аксинья Доронина

из cosmo.ru

ТЕГИ:
Отец, Отношения, психология
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка