популярное

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

aa

4 самых увлекательных душевных расстройств в истории психиатрии

Про сумасшедших читать интересно всегда. Про интересных сумасшедших читать вдвойне интересно и вдвойне всегда. Особенно вдвойне про раздвоение личности, когда двое сумасшедших по цене одного.

Текст: Тата Олейник

Да, нам нравится писать про душевнобольных. Во-первых, на их фоне нам проще ощущать себя душевноздоровыми.
Во-вторых, еще Кант сказал, что нет в мире ничего более интересного, чем звезды на небе и всякие странности внутри человеческого мозга. Вот ходишь, бывало, носишь себе спокойно на плечах свою голову и не ждешь от нее никакого подвоха. Хотя бочонок пороха с зажженным фитилем был бы, пожалуй, несильно опаснее — настолько удивительные вещи порой может вытворять с людьми их сознание.

И не стоит забывать: часто, лишь изучая сломанную вещь, можно понять, как она должна работать в идеале. Именно психиат­рия создала в свое время тот базис, на котором развились современные науки о мышлении вообще, такие как нейробиология, нейрофизиология, эволюционная психология и т. д. И вот в исключительно просветительских целях, а не для того, чтобы всласть попугать свою аудиторию всякими ужасами, мы собрали восемь историй болезни, описывающих случаи редких и очень интересных синдромов.

Без контроля
В 20-х — 30-х годах XX века в германской клинике «Шарите» семь лет находился на излечении бывший работник почтового ведомства Дитер Вайзе. Проблема господина Вайзе заключалась в том, что он никак не мог управлять своим телом. Единственное, что он мог контролировать, — это речь и дыхание. Все же остальное управлялось неким Питером, который был большой сволочью. Лечащие врачи так и не смогли познакомиться с Питером: тот в контакты с человечеством не входил, все коммуникации оставлял Дитеру, а сам отрывался по полной. Рихард Штюбе, лечащий врач больного, писал: «Изумляла ясная, разумная речь пациента — речь измученного, но совершенно здорового человека». Пока Питер мастурбировал перед медсестрами, бился головой об стену, ползал на карачках под кроватями и кидался фекалиями в санитаров, Дитер Вайзе уставшим голосом просил у окружающих прощения и умолял немедленно надеть на него смирительную рубашку. Светила мировой психиатрии долго спорили, как надлежит дефинировать заболевание господина Вайзе. Одни стояли за необычную форму шизофрении, другие предполагали, что имеют дело с продвинутой версией «синдрома чужой руки», при которой мозг теряет волевой контроль над нейронами, связанными с той или иной частью тела. Выяснить это так и не удалось: в 1932 году пациент Вайзе, оставленный ненадолго без присмотра, за­ткнул куском простыни сливное отверстие раковины в своей палате, подождал, когда наберется достаточно воды, и утопил себя, опустив в раковину голову. «Это было, несомненно, убийство, — рефлексировал потом доктор Штюбе. — Страшно представить себе ощущения Дитера в тот момент, когда неведомый захватчик, оккупировавший его тело, заставил Дитера нагнуться над раковиной…»

Человек, надевший жену вместо шляпы
Книга, в которой американский психиатр Оливер Сакс описал этот клинический случай, так и называется — «Человек, который принял жену за шляпу». В 60-х годах прошлого века мистера Сакса попросили осмот­реть известного музыканта, преподавателя консерватории, которого Сакс называет «профессором П.». Профессор П. был уже немолод и всю свою жизнь пользовался репутацией человека со странностями, что не помешало ему сперва быть знаменитым певцом, потом — уважаемым преподавателем, а также завести семью и благополучно прожить с супругой долгие годы. Вот супруга-то и обеспокоилась тем, что в последнее время профессор стал уж что-то совсем непредсказуемым. Сакс пообщался с музыкантом, не нашел особых странностей, за вычетом кое-какой эксцентричности, и они стали прощаться. И тут профессор сделал весьма неожиданную вещь. Подойдя к жене, он протянул руку, нащупал ее голову жестом, которым обычно берут шляпу, и сделал попытку надеть добытый таким образом объект на себя. Жена вывернулась из пальцев, профессор пошевелил ими в воздухе и задумался. Сакс сделал охотничью стойку и взял профессора в оборот. Они регулярно встречались, беседовали, прошли массу тестов.

Выяснилось следующее. Мировосприятие профессора страдало катастрофическими дырами. Он напоминал человека, который пытается осмотреться в темном чулане при помощи слабого фонарика. Он практически не различал людей зрительно, зато прекрасно определял голоса. Хуже того, он сплошь и рядом путал людей с неодушевленными предметами. Он мог запомнить деталь — усы, сигару, большие зубы, но не был в состоянии узнать ни одного человеческого лица и легко мог принять за человека кочан капусты или лампу. Разглядывая пейзаж, он не видел большинства домов, людей и человеческих фигур — они словно попадали в некое слепое пятно. Когда Сакс выкладывал на столе несколько предметов, профессору иногда удавалось опознать какой-то один из них, остальные он просто не замечал и очень удивлялся, когда говорили, что у него под носом кроме блокнота лежат еще блюдце, расческа и носовой платок. Реальность этих предметов он соглашался признать, только пощупав их. Когда врач дал ему розу и попросил сказать, что это такое, профессор описал цветок как «продолговатый предмет темно-зеленого цвета с расширением красного цвета на одном конце». Только понюхав данный предмет, он определил, что это роза. Его зрение было в порядке, но вот сигналы, получаемые при помощи визуальной передачи, мозг усваивал лишь процентов на десять. В конце концов Сакс диагностировал у профессора П. врожденную агнозию — патологическое расстройство восприятия, правда очень качественно компенсированное за счет богатого жизненного опыта и хорошей образованности пациента, который, видя вместо окружающего мира в основном хаос из трудно определяемых объектов, все же сумел стать социально успешным и счастливым человеком.

Застывший ужас
Аутизм, который с легкой руки авторов «Человека дождя» широкая публика сейчас часто путает с гениальностью, — заболевание, изученное еще совершенно недостаточно. Многие ученые полагают, что тут уместнее говорить о группе различных патологий с общими признаками. Например, известно, что часть аутистов практически неспособна к агрессии; другие же, напротив, страдают тяжелыми и продолжительными приступами неконтролируемого гнева, направленного на окружающих; третьи же, испытывая гнев и страх, предпочитают наносить повреждения самим себе. Поведение же аутиста Айдена С., 19 лет, находившегося какое-то время под наблюдением в больнице при Пенсильванском университете, относится к четвертой, самой редкой категории. Как и многие аутисты, Айден невероятно зависим от режима дня, стабильности окружающей ситуации и болезненно реагирует на любые новшества. Поэтому любое «неправильное» действие родственников или медицинского персонала вызывает у Айдена кататонический приступ: юноша замирает в той позе, в которой ему случилось столкнуться с «опасностью» — пижамой неприятной ему расцветки, громким шумом, непривычной едой. Его мышцы полностью деревенеют, и если поза в момент приступа была неподходящей для удержания равновесия, то пациент с громким стуком падает на пол, так и не меняя этой позы. Никакой силой нельзя разогнуть ему руку или ногу, ничего не сломав. Находиться в таком положении Айден может бесконечно долго. Поэтому врачи, как только Айдена снова «клинило», совершали традиционный ритуал, некогда разработанный матерью Айдена. Тело вносили в полностью темное помещение, после чего один из медиков шепотом читал там наизусть в течение получаса детские стишки из «Сказок матушки Гусыни», и спустя некоторое время Айден снова обретал возможность нормально двигаться.

Человек со множеством лиц
Уже упоминавшийся ранее Оливер Сакс в своих работах часто вспоминает пациента, страдавшего от редкого синдрома с названием «корсаковский психоз». Бывший бакалейщик мистер Томпсон был доставлен в клинику друзьями после того, как сошел с ума на почве многолетнего алкоголизма. Нет, мистер Томпсон не кидается на людей, не причиняет никому вреда и весьма коммуникабелен. Проблема мистера Томпсона в том, что он утратил свою личность, а также окружающую реальность и память. Когда мистер Томпсон не спит, он торгует. Где бы он ни находился — в палате, в кабинете у врача или в ванной на сеансе гидромассажа, — он стоит у прилавка, вытирает руки о фартук и беседует с очередным посетителем. Срок его памяти — примерно сорок секунд.

— Вам колбаски или, может, лосося? — спрашивает он. — А что это вы в белом халате, мистер Смит? Или у вас в кошерной лавке теперь такие правила? И почему это вы вдруг отрастили бороду, мистер Смит? Что-то я не соображу… я у себя в лавке или где?

После этого чело его опять безмятежно разглаживается, и он предлагает новому «покупателю» купить полфунта ветчины и копченых сосисок.

Впрочем, за сорок секунд мистер Томпсон тоже успевает разгуляться. Он травит байки. Он высказывает невероятные предположения о личности покупателя. Он находит сотни убедительных и всегда разных объяснений тому, почему он вдруг выпал из-за своего прилавка и оказался в незнакомом кабинете.

— А, стетоскоп! — кричит он неожиданно. — Вот ведь вы, механики, чудной народ! Корчите из себя докторов: белые халаты, стетоскопы... Слушаем, мол, машины, как людей! Мэннерс, старина, как дела на бензоколонке? Заходи, заходи, сейчас будет тебе все как обычно — с черным хлебом и колбаской...

«В течение пяти минут, — пишет доктор Сакс, — мистер Томпсон принимает меня за дюжину разных людей. В его памяти ничто не удерживается дольше нескольких секунд, и в результате он постоянно дезориентирован, он изобретает все новые и новые маловразумительные истории, беспрестанно сочиняя вокруг себя мир — вселенную «Тысячи и одной ночи», сон, фантасмагорию людей и образов, калейдоскоп непрерывных метаморфоз и трансформаций. Причем для него это не череда мимолетных фантазий и иллюзий, а нормальный, стабильный, реальный мир. С его точки зрения, все в порядке». из Be Smart - умный журнал!
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка