популярное

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Не бойтесь

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

  1. Жизнь и Мудрость

10 причин для счастья

Людей, которые уверенно идут по жизни, объединяет особый взгляд на мир. Они счастливы не столько потому, что им, не переставая, улыбается фортуна, а потому, что они выработали привычки, которые позволяют оставаться на коне и легко справляться с трудностями и неудачами.

Итак, счастливые люди:

1. Совершенно не интересуются тем, что думают о них другие. Их позицию прекрасно выразила Коко Шанель: «Мне все равно, что вы обо мне думаете, потому что я о вас не думаю вообще». Мы привыкли зависеть от чужого мнения, но вокруг нас огромное множество людей, и у каждого своя точка зрения. Во что может превратиться жизнь, если стараться угодить каждому? Вы делаете то, что считаете нужным. Возможно, ваши действия ошибочны, но это ваш опыт, и он бесценен.

2. Умеют видеть ситуацию со стороны. Не бывает ни однозначных побед, ни однозначных поражений. Поэтому самое лучшее — оставаться нейтральным. Это непросто, но стоит научиться. Если следовать китайской мудрости, то правильно поступит тот, кто будет смотреть на свою жизнь отстраненно — подобно тому, как сидящая на горе обезьяна наблюдает сверху за схваткой двух тигров. Какая-то часть нас должна оставаться той самой обезьяной, бесстрастным наблюдателем. Именно это позволяет принимать правильные решения и не растрачивать силы там, где в драку не стоит и ввязываться.

3. Не терзают себя сожалениями. Упущенные возможности, несостоявшаяся вечная любовь, коварство подруг, которым по глупости были доверены сердечные тайны... Все мы о чем-то жалеем, но нет ничего более пустого и бесполезного. «Сожаление не должно длиться более пяти минут, — говорит американский психолог Олаф Майнер. — Погружаясь в самоедство, вы теряете не только время, но и огромное количество жизненной энергии». Упущенных возможностей не вернуть, а вот перестать размазывать слёзы и проанализировать причину неудачи будет отличным выбором.


4. Умеют благодарить. И это не дежурная благодарность, а та, что идёт от самого сердца. Благодарность способна сотворить с нашей жизнью настоящее чудо. Когда благодарим, мы фокусируемся не на том, чего у нас нет, а на том, что есть, а подобное, как известно, притягивает подобное. Будьте благодарны — и благодарите авансом даже за то, что еще не случилось. Вечером перед сном обязательно вспоминайте как минимум пять причин сказать спасибо жизни.

5. Берегут чувство новизны. Добившись чего-то, мы совсем недолго радуемся этому, а потом чувство новизны нас покидает. Но за него нужно уцепиться руками и ногами. Запоминайте и «якорите» моменты своего триумфа. Радостные события должны стать генератором ваших будущих побед, поэтому снова и снова вызывайте в памяти и заново переживайте все оттенки счастливых эмоциональных состояний. Ставить перед собой новые цели и добиваться их — это прекрасно. Но очень часто в погоне за тем, чего еще нет, мы не успеваем сполна насладиться тем, что уже есть. Это и делает нас несчастными.

6. Умеют над собой посмеяться. Ирония — прекрасное качество. Но если человек может быть ироничен по отношению к самому себе, он неуязвим. Психологи считают, что самоирония — признак развитого интеллекта. Способность смеяться над самим собой присуща только сильным духом и разумом людям, которые выше любых предрассудков, она напрямую связана с жизнерадостностью и оптимизмом.


7. Живут «в отсеке сегодняшнего дня». Так просто и гениально сформулировал одну из привычек счастливых людей американский психолог Дейл Карнеги. Люди, живущие под гнетом прошлых ошибок, ярлыков и негативного опыта, с одной стороны, и под страхом потерпеть неудачу в будущем — с другой, не живут вовсе. Они больше похожи на свежемороженых зомби. Их парализует страх, и они не способны понять, что нет ни вчера, ни завтра, а есть только сегодня. Например, вы решили к весне стать стройнее и сесть на диету. Прошлый опыт говорит: «Глупости, ничего не выйдет — ты уже бралась год назад и бросила. Стоит ли начинать снова?». Негативному опыту подпевает страх из будущего: «Сейчас-то я начну, но на сколько меня хватит? Всё равно сорвусь через неделю!». Но прошлое уже прошло, а будущее не наступило. Поэтому вцепитесь зубами в это «здесь и сейчас» — и тогда поймете, что можете все.

8. Никогда не перестают учиться. Книги, путешествия, новые хобби, иностранные языки, желание познать этот мир и никогда не переставать удивляться, ни в 8, ни в 80 лет — это еще одна замечательная привычка счастливых людей, потому что именно это позволяет им реализовать себя.


9. Никогда не завидуют. Мы привыкли сравнивать себя с другими и соотносить свои успехи с успехами окружающих. В здоровой конкуренции нет ничего плохого, однако чаще всего она перерастает в чувство недовольства самим собой и зависти по отношению к людям более успешным. Между тем, на свете есть только один человек, с которым вы можете себя сравнивать — это вы сами, но в прошлом. И если сегодня вы стали хоть чуточку лучше, чем вчера — вы победитель и вправе завидовать самому себе.

10. Выбирают друзей с умом. Роберт Грин в своей замечательной книге «48 законов власти» пишет: «Чьи-то чужие невзгоды и несчастья могут оказаться для вас губительными — эмоциональные состояния так же заразны, как и болезни. Вам может казаться, что вы действуете благородно и спасаете утопающего, но очень часто несчастные сами навлекают беды на себя — и они навлекут их и на вас. Важно различать людей, которые действительно нуждаются в помощи, и тех, кто своими действиями, мыслями и поступками из раза в раз призывают беду на свою голову. Самый опасный (и заразный) тип — это люди, которые всегда всем недовольны и привыкли считать себя вечными жертвами. Бегите от них, как от чумы. Общайтесь со счастливыми — и они заразят вас счастьем. Общайтесь с щедрыми — и станете такими же. Если вы мрачны — держитесь людей жизнерадостных».

Трогательный клип, показывающий, что счастливые люди творят добро и всегда получают его обратно:

из Сеть Фитнес центров "ПАЛЛАДА"

Вас также могут заинтересовать статьи:

Как вырастить уверенного в себе ребенка

5 секретов о том как оставаться уверенным в себе

ТЕГИ:
Счастье, причины, Люди, Мудрость
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка