популярное

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

  1. Семья и дети

КАК Я ПЕРЕСТАЛА БЫТЬ МАМОЙ, КОТОРАЯ ВСЕ ВРЕМЯ КРИЧИТ!

Попробуйте – а вдруг эта техника сработает для вас!

Я становилась родителем, которым я не хотела быть. Тогда я услышала о воспитании детей RIE. Этот альтернативный стиль воспитания спас меня от самой себя.

В свои 18 месяцев мои спокойные дочери-близнецы, Хлоя и Клэр, внезапно превратились в малышей-тиранов. Они кричали «нет», плакали над тем, кому первым поменяли подгузники, и отказывались есть тщательно приготовленные органические блюда, которые с любовью готовили их отец и я. Я тоже изменилась вместе с ними, но не в хорошем смысле.

Один день, в частности, застрял в моей голове. Как только мои девочки съели свои закуски, я пересадила их в закрытую игровую площадку на кухне, чтобы я могла заняться посудой. Но Хлоя и Клэр сразу начали плакать и желать «больше». Я посмотрела на стопку посуды. Они, как заключенные, перелезли через ворота, чтобы выйти из безопасной игровой площадки, крича на меня. Я огрызнулась.

Циферблат повернул до максимума. Кричать на своих детей так же плохо, как шлепать? – «Я только что накормила вас!», – крикнула я. «Что еще вы хотите от меня?» Они смотрели на меня широко раскрытыми глазами и кричали еще громче. Я ненавидела себя за крики. Я не хотела быть кричащей мамой, но я кричала на своих дочерей.

Той ночью я не могла заснуть, поэтому я гуглила «кричащие родители». Моя подруга, которая казалась невероятной дзен со своим сыном-малышом, упомянула, что она практиковала РВМ («Ресурсы для воспитателей младенцев»). Эта философия воспитания существует уже несколько десятилетий, но теперь распространяется как лесной пожар. РВМ была основана как некоммерческая организация в 1978 году Магдой Гербер и педиатрическим неврологом Томом Форрестом, специалистом по младенчеству и детскому образованию, и теперь считает Пенелопу Крус и Тоби Магуайра своими преданными поклонниками. Принцип прост: поверьте, что ваши младенцы и дети могут участвовать и играть без особого родительского вмешательства. Это звучало немного странно, но мой нынешний стиль воспитания – кричать и чувствовать себя виноватой – явно не работал.

У меня были битвы во время еды. У меня были постоянные приступы паники на детской площадке, я боялась, что они упадут и поранятся. Я была судьей моих детей, когда они боролись за игрушки, толкали друг друга во время кормления или чмокали друг друга. Я была измотана, измотана и готова попробовать что-нибудь.

Урок № 1. Сохраняйте спокойствие

Во вступительной главе книги Джанет Лэнсбери «Плохие дети: Дисциплина малышей без стыда» она пишет, что вам нужно «реагировать мгновенно, спокойно, как генеральный директор». Я решила проверить эту теорию, выведя своих девушек на улицу на нашем заднем дворе.

У нас есть участок гравия на нашем дворе, и моим близнецам нравится тянуть камни в рот, поэтому я всегда чувствовала, что требуется отношение один к одному. Обычно я кричу «Не ешьте это!» И вырываю камни изо рта Хлои, пока Клэр радостно хватает их. Но на этот раз, когда Хлоя сунула горсть камней в рот, вместо того, чтобы забрать их, я сказала: «Я не хочу, чтобы ты брала камни в рот», а затем забрала их.

Удивительно, но, как только я успокоилась, они потеряли интерес к своему странному состязанию по поеданию камней. Вместо того, чтобы преследовать их по двору, я позволила им играть, только вмешиваясь, если они бьют друг друга или кладут камни в рот. За час, проведенный на улице, я была удивлена тем, как хорошо они играли, не требуя от меня особого участия. Я даже уселась на скамье и смотрел, как они счастливо играют.

Урок № 2: Снизьте свои ожидания

Когда родились мои дочери, они были в отделении интенсивной терапии и не могли набрать вес. Несмотря на то, что наш педиатр заверил меня, что они здоровы, я постоянно беспокоилась о том, как они набирают вес, и очень нервничала, если они не ели всю свою еду. С тех пор приемы пищи стали полем битвы между нами.

В тот вечер за ужином, вместо того, чтобы уговорить Хлою и Клэр «съесть еще один укус», я последовала совету Лэнсбери о драках. «Уменьшите свои ожидания по поводу приема пищи», – пишет она. «Поскольку малыши чувствуют наши чувства и проецируют уверенность и спокойствие, работают лучше всего». На этот раз я не беспокоилась о каждом укусе, который они не принимали. Я сидела с ними, пока они ели в своих высоких стульях. Я не считала сколько они съели еды. Я не зависала с ложкой. Я ела закуску из миндаля, пока они жевали. Они ели, я все убрала, а потом они играли. Драма исчезла.

Урок № 3. Доверьтесь своему ребенку

Самым большим испытанием для меня была детская площадка. Перед РВМ я держалась за своих дочерей, как клей, наблюдая за каждым их движением и подчеркивая каждый выступ, который был рядом. Я была убежден, что они сломают руку, если я не буду рядом с ними. В следующий раз, когда мы пошли на игровую площадку, мы с мужем стояли у подножия игровых сооружений, пока они лазили и использовали горки. Мне потребовались недели, чтобы отпустить мою нервозность, но со временем я заметила нечто потрясающее – то, чего никогда не видела «нервная Я»: насколько способными и уверенными являются мои дочери на игровой площадке. Я видела, как они поднимались по лестнице. Без меня как раздражающего тренера, я была свидетелем того, как Хлоя и Клэр каждый раз пробовали что-то новое.

Почему РВМ так эффективен?

Я поговорила с экспертом по воспитанию детей РВМ Джанет Лэнсбери о том, почему этот стиль воспитания работает. (Когда я сказала своим подругам, что брала интервью у Лэнсбери, раздался коллективный вздох. «Она – знаменитость в нашем мире», – сказали они.) «В РВМ родители лучше понимают свою роль и то, что им нужно контролировать и что они должны отпустить», – сказала она мне. «Они понимают, что для детей полезно чувствовать весь спектр чувств. Как только они принимают то, что они есть, это облегчение для родителей. Вместо того, чтобы пытаться что-то контролировать, вы и ваши дети – эксперты в совместном обучении ».

Что я заметила с начала воспитания детей в РВМ?

Вместо того, чтобы делать все для моих близнецов, они участвуют в смене подгузников, одевании и уборке. Во время приготовления пищи вместо того, чтобы я делала все, мы работали вместе, чтобы отделить капусту от ее стеблей или сделать пиццу вместе, и они поливали ее соусом. Меня больше не смущают их двойные истерики или гнев. Я делаю глубокие вдохи, когда чувствую трудности. Я более конкретна с указаниями. Вместо того, чтобы сказать «Давай уберёмся» в их игровой комнате, я скажу: «Я бы хотела, чтобы вы положили свои книги в розовую корзину». Теперь, когда они сражаются, я разрешаю им разрешить это и вмешаюсь, только если они попытаются физически ранить друг друга

Я не идеален в РВМ. Реальность такова, что я человек. Я расстроенно сказала: «Ты не можешь этого сделать!» Клэр, когда она пыталась пристегнуть ремни на своем высоком стуле. Но даже у, казалось бы, невозмутимой Лансбери есть свои моменты. Когда я спросила ее о том, что делать с ошибками в РВМ, она сказала: «Я продолжаю работать, и мои дети взрослые. Я все еще хочу, чтобы мои дети чувствовали их чувства. Позвольте себе быть человеком и совершать ошибки. Мы все допускаем их».

www.vospitaj.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка