популярное

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Сколько мама делает для ребёнка в день?

Один мужчина поместил в газету заметку о своей жене. В семье было трое маленьких детей, и он на протяжении одного дня наблюдал и записывал все, что мать делала для детей. И вот, что получилось))

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

  1. Кино

10 увлекательных детективных сериалов, похожих на «Шерлока»

Современная киноиндустрия весьма умело использует формат сериала для подачи детективного сюжета. Главный герой, талантливый и неординарный, в одиночку или с командой единомышленников блестяще раскрывает одно запутанное дело за другим. Размах и продолжительность его трудовой деятельности зависит от фантазии создателя и популярности истории у зрителя.

Одним из самых успешных проектов подобного типа является сериал «Шерлок». Великолепный дуэт Холмса и Ватсона перенесён в реалии современного мира, но по-прежнему слаженно работает, помогая Скотланд-Ярду раскрывать сложные дела. Сюжетов наподобие этого в кинематографе предостаточно. Десять историй об оригинальных умах с их невероятными догадками в нашей подборке занимательных сериалов, похожих на «Шерлока».

1. Элементарно (2012-2019)

Создатель: Роб Доэрти.

В Нью-Йорке Шерлок Холмс, британский детектив, переживший личную трагедию, проходит курс лечения от наркотической зависимости. Отец главного героя, желая проконтролировать процесс возвращения сына к нормальной жизни, приставляет к нему куратора Джоан Ватсон. Эта женщина, в прошлом хирург, переквалифицировалась в наблюдателя за бывшими наркоманами.

Её новый клиент оказался натурой весьма противоречивой и эпатажной. Холмс принимает решение не возвращаться в Лондон, а принести пользу жителям Большого яблока. Он становится консультантом в полиции мегаполиса и, благодаря нетривиальному подходу к расследованию, а также проницательности и наблюдательности, блестяще раскрывает самые сложные дела. Джоан же постепенно повышает свой статус от куратора Шерлока до напарницы и друга.

2. Белый воротничок (2009-2014)

Создатель: Джефф Истен.

Нил Кэффри, мошенник и плут, переодевшись в форму охранника совершает удачный побег из тюрьмы. На его поимку отправляют специального агента ФБР, Питера Бёрка. Именно он в своё время отправил афериста за решётку на четыре года. Питер удивлён неразумностью поступка столь ловкого преступника, ведь тому оставалось отсидеть всего четыре месяца, но вскоре понимает, что в деле замешана женщина.

Кейт бросила Нила несколько недель назад во время свидания в тюрьме, и тот решился на побег, чтобы вернуть возлюбленную. Бёрк и в этот раз успешно задерживает Кэффри. Нил, не желая тратить лучшие годы жизни на разглядывание стен и потолка, предлагает агенту ФБР помощь в раскрытии преступлений взамен на относительную свободу с ношением специального браслета на ноге. Питер решает поработать с новым напарником.

3. Менталист (2008-2015)

Создатель: Бруно Хеллер.

Патрик Джейн, блестящий психолог и немного ясновидящий, несколько лет назад параллельно с зарабатыванием денег на различных ток-шоу, где он успешно играл роль экстрасенса, помогал полиции в вычислении серийного убийцы. Однако главный герой весьма опрометчиво в эфире назвал разыскиваемого преступника жалким и одиноким, за что жестоко поплатился. Маньяк по прозвищу «Кровавый Джон» убил его супругу и дочь. Спустя пять лет Патрик по-прежнему помогает расследовать убийства команде из специального бюро. Он вычисляет преступников, используя все свои ментальные таланты, но не теряет надежды найти и лично разделаться с человеком, лишившим его самого главного в жизни.

4. Обмани меня (2009-2011)

Создатель: Сэмюэл Баум.

Доктор Лайтман и его команда – настоящие мастера распознавать мельчайшие проявления эмоций человека через мимику и жесты. Это даёт уникальную возможность определить, говорит интервьюируемый правду, или нагло лжёт. Психологические методики и опыт главного героя превосходят все технические устройства. К Лайтману за помощью в расследовании преступлений обращаются и высшие политические чины, и военные, и местная полиция. Талант доктора трудно переоценить: герой способен по мельчайшим деталям поведения определить того, кто обвинён ошибочно, и разглядеть настоящего преступника, выдавшего себя едва заметной ухмылкой или излишней уверенностью в себе.

5. Настоящий детектив (2014-…)

Создатель: Ник Пиццолатто.

Семнадцать лет прошло с момента расследования детективами Мартином Хартом и Растином Коулом убийства проститутки, в котором присутствовал ритуальный подтекст. Казалось, что дело ещё в 1995 году было доведено до логической точки и закрыто, но в 2012 году происходит подобное преступление с использованием той же загадочной символики. И вот уже самих детективов приглашают на беседу в полицию, чтобы каждый по отдельности вспомнил и рассказал о деле многолетней давности, а также поведал историю непростых взаимоотношений напарников и пояснил причину размолвки в 2002 году, в результате которой Харт и Коул прекратили общение между собой.

6. Касл (2009-2016)

Создатель: Эндрю В. Марлоу.

Ричард Касл занимается написанием детективов. Однажды вдохновение покидает автора, и он решает ликвидировать главного героя и завершить бесконечную серию книг о нём. В это же самое время поклонник его творчества начинает убивать людей, действуя согласно сюжету романов Касла. Ричарда приглашают в полицейский участок для беседы с детективом Кейт Беккет, женщиной привлекательной, но строгой и серьёзной. Мистер Касл выказывает энергичное желание помочь следствию и принять участие в поиске преступника. Главный герой понимает, что получил прекрасную возможность собрать материал для новых книг, а также разнообразить досуг. Используя личное обаяние, наглость и полезные связи, он становится членом команды следователей полиции Нью-Йорка.

7. Лютер (2010-…)

Создатель: Нил Кросс.

Инспектор Джон Лютер – человек сложный и противоречивый, как и дела, которые ему приходится распутывать. Маньяки и психопаты всех мастей – вот контингент преступников, которых Джон просто обязан отправить за решётку всерьёз и надолго. Преследуя очередного серийного убийцу, главный герой даёт тому упасть с высоты. Лютера отстраняют от работы на семь месяцев. Вернувшись на боевой пост, Джон начинает распутывать новое дело о двойном убийстве и быстро вычисляет преступника, но Элис Морган, особа с задатками асоциального гения, оказывается крепким орешком, и доказать её причастность не представляется возможным. Сама же мисс Морган намерена и дальше портить нервы детективу, прекрасно понимая, что нашла достойного соперника в опасной игре за человеческие жизни.

8. Ганнибал (2013-2015)

Создатель: Брайан Фуллер.

Несколько студенток бесследно исчезает. Начальник отдела ФБР Кроуфорд решает обратиться за помощью к бывшему следователю Уиллу Грэму, обладающему уникальными способностями глубоко погружаться в разум преступника, воссоздавая мысленно всё, что тот натворил в реальности. Подобные игры разума едва не сводят Грэма с ума, и он выбирает преподавательскую деятельность. Правда, едва узнав обстоятельства дела, он моментально включается в работу и берёт нужный след. Вскоре выясняется, что помимо серийного убийцы имеется и его подражатель. Для усиления команды Кроуфорд приглашает уважаемого психиатра Ганнибала Лектера, человека несомненно талантливого, но неоднозначного.

9. Доктор Кто (2005-…)

Создатели: Рассел Ти Дейвис, Джули Гарднер.

В жизни Розы не было ничего примечательного: работа, подруги, молодой человек. Однажды вечером в её магазине происходят весьма странные вещи: ожившие манекены начинают преследовать девушку. Неожиданным спасителем героини становится таинственный персонаж, именующий себя Доктором. Он является пришельцем и перемещается по Вселенной в старомодной полицейской будке, разрешая конфликты и спасая миры.

В этот раз он пытается помочь Земле отразить атаку пластика. Неоценимую поддержку в столь сложном деле Доктору оказывает самая обычная землянка Роза. Он предлагает ей сменить режим «еда, работа, сон» на приключения во времени и пространстве вместе с самим Доктором. После недолгих раздумий экипаж будки увеличивается ровно на одного человека.

10. Доктор Хаус (2004-2012)

Создатель: Дэвид Шор.

В клинической больнице города Принстона работает команда молодых и очень перспективных специалистов во главе с потрясающим диагностом доктором Грегори Хаусом. Последний, правда, отличается несколько эксцентричным поведением, циничностью и прямолинейностью как в общении с коллегами, так и пациентами, но это нисколько не мешает ему в конечном итоге назвать точную причину того или иного недомогания и вернуть человеку надежду на благополучный исход и выздоровление. Он и его ассистенты не должны упустить ни одной детали, если надо, исследовать каждый дюйм дома и каждый эпизод жизни пациента, чтобы избежать ошибки и поставить единственно верный диагноз.

twizz.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка