популярное

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Не бойтесь

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

  1. Семья и дети

Миша, я твой папа, — сказал Михаил мальчику

Михаил шел через парк на обед. Он всегда ходил этой дорогой в любимое кафе. Сегодня был очень теплый, весенний денек и настроение Миши было на высоте.

Когда он проходил мимо уже работающего фонтана, то услышал звуки гитары. Кто-то играл на гитаре, а тонкий девичий голосок пел песню.

Песня была очень грустная и протяжная и Михаил не стал останавливаться и слушать, не хотелось портить настроение. Пообедав он пошёл назад в офис и опять через парк. Ребята всё ещё были там. Оказалось, что на гитаре играет мальчик лет восьми, а песни поёт совсем маленькая девочка, на вид ей было всего лет пять.

В этот раз они исполняли весёлую песню из восьмидесятых. Пели они её так зажигательно, что люди вокруг останавливались послушать и начинали пританцовывать. Остановился и Миша, и стал с удовольствием слушать, благо до конца обеда ещё было минут двадцать.

К концу песни он заметил, что возле мальчика лежит кепка и некоторые прохожие кладут в неё деньги. Миша тоже подошёл и положил пятьдесят рублей. Мальчик кивнул ему, не переставая играть. На следующий день, Миша опять увидел детей. Ему стало любопытно, зачем они здесь играют и зачем им деньги.

Вечером, после работы он пришёл туда где выступали дети, сел на лавочку и стал ждать окончания их концерта. Когда мальчик стал складывать гитару в тряпичный чехол, а девочка начала складывать деньги в сумку на плече, он подошёл к ним. -Привет! — сказал Миша. -Привет! — отозвались дети. -И много зарабатываете? — спросил Миша. -Когда как, — ответил мальчик. -И зачем вам деньги? — снова спросил Миша.

-Надо значит, — ответил мальчик. -А я вот сейчас полицию вызову и тогда посмотрим, — зачем-то пригрозил им Миша. -Если мы вам мешаем, мы будем в другом месте петь, — сказала тоненьким голосочком девочка. -Нет, не мешаете, я просто, — растерялся Миша. -Мы пойдём, — сказал мальчик уставшим голосом. Миша решил проследить куда они пойдут. Дети вышли из парка и пошли в сторону одного из кварталов.

По дороге они зашли в аптеку, Миша видел, что они купили две упаковки каких-то лекарств. Затем они пошли к дому, Миша от них не отставал. Ему даже удалось зайти с ними вместе в подъезд и он услышал, что дверь им открыла пожилая женщина, судя по голосу. Миша услышал как она сказала: — Пришли мои хорошие, голодные, — слабым голосом сказала женщина. Миша ещё немного постоял в подъезде и пошёл домой.

На следующее утро он решил немного опоздать на работу, он зашёл в ту самую аптеку где были вчера дети и спросил у провизора, что за лекарство покупали дети. Девушка сказала, что это дорогое лекарство, в упаковке всего две таблетки, пьют их вечером и утром, и дети каждый день покупают одну или две упаковки.

-Сколько стоит лекарство, — спросил Михаил. -1800 одна упаковка, — ответила девушка. -Ничего себе, — удивился Миша, — а кто эти дети? -Я только знаю, что они живут с бабушкой, и лекарства для неё, — ответила фармацевт. В обед Миша опять подошёл к ребятам и положил в кепку сразу три тысячи рублей. Мальчик кивнул, а потом удивленно глянул на Мишу.

Парень тоже кивнул мальчику и улыбнулся. Вечером он опять дождался ребят. -Привет, — сказал Миша, — я забыл спросить как вас зовут. -Я Миха, — сказал мальчик, — а это моя сестра Алёнка. -Ого, я тоже Михаил, — обрадовался Миша, — я вас провожу немного, вы так здорово играете и поёте, где же вы научились? Ребята пока шли, рассказали, что играть и петь их научила мама. -А где она? — необдуманно спросил Миша. -Уехала с новым мужем в Америку, — сердито сказал мальчик Миша.

-А папа? — не унимался Миша. -А папы у нас разные, но оба сбежали, когда мама была беременна, — коротко пояснил Миха. Так в разговорах они дошли до дома ребят. -Я поднимусь к вам, познакомлюсь с вашей бабушкой, да посмотрю, может помощь по хозяйству нужна, — неожиданно для себя, предложил Миша.

Они поднялись на четвертый этаж, и дверь им открыла бабушка ребят. -Миша! — удивленно воскликнула женщина глядя на мужчину. -Ольга Степановна! — в свою очередь удивился Михаил. Дети смотрели на них ничего не понимая. -Заходите, — сказала Ольга Степановна. -Я так понимаю Елена, мать этих детей? — спросил Миша. -Да, — ответила женщина.

-И Миха, то есть Миша, мой…. — не договорил Миша. -Да, — снова сказала женщина, — Лена бросила тебя, не знаю, почему, но она считала, что ты не достоин быть отцом и ничего тебе не сказала о беременности и мне запретила, прости меня, Миша. -Да я и не сержусь, я в шоке, — сказал Михаил, — у меня есть сын оказывается! -А Алёнка? — спохватился Миша.

-Через год после рождения Миши, Лена встретила парня и укатила с ним на гастроли, он ей помогал концерты организовывать, а ещё через год привезла мне Алёнку. Так я стала растить ребят. -Но они сказали, что она их научила петь, — удивился Миша.

-Да, через год она приехала, карьера не задалась, с отцом Алёны она рассталась ещё во время беременности. Жила она с нами два с половиной года. Научила Мишку играть на гитаре, а Алёнка сама петь начала, Лена ей только голос чуть-чуть поставила.

-А год назад она укатила в Америку с новым мужем, а я вот приболела, тяжело, дети пошли петь в парке, мне очень стыдно, я за них переживаю, но иначе на лекарства денег не хватит, а в больницу лечь не могу. -Не переживайте, я вас теперь не брошу, я ведь после Лены так и не женился, а теперь у меня дети есть, — улыбнулся Миша.

-Михаил Михайлович, ты слышал, я твой папа, — радостно обратился он к сыну. Мальчик подошёл к нему и обнял его за шею. А Алёнка поднырнула под руку и тоже прижалась к нему. На следующий день Михаил устроил Ольгу Степановну в больницу, а детей забрал к себе домой. В этот же день он начал работу по оформлению отцовства над Мишей и удочерения Алёны.

binokl.cc

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка