популярное

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Всё будет хорошо!

Теоретически. Практически. Логически. Дедуктивно. Индуктивно. По статистике. По теории больших чисел. По Фрейду. По Ницше. По Дарвину. По-любому.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

  1. История

Травмы воспитания, что подрезали крылья советским детям

Ни для кого не секрет, что советское воспитание сильно отличается от теперешнего. Безусловно, можно вспомнить много позитивных моментов, но в целом родители и учителя были намного строже. Порой настолько, что люди, воспитанные теми методами, всю жизнь пытаются избавиться от комплексов и психотравм.

Советское воспитание

Моя сестра работает психологом. Она мало что рассказывает о своей практике — этого нельзя делать. Но иногда может поделиться своими наблюдениями в целом. Так вот, люди, воспитанные в СССР и немного позже, в 80-90 годах, приходят с очень похожими запросами и психотравмами. Начиная от нулевой самооценки и заканчивая неспособностью выстраивать взаимоотношения с людьми. Многие аспекты нашей личности формируются в детстве, так что воспитание играет ключевую роль.

Также нужно понимать, что во времена СССР воспитывали не только мама с папой, но и государство. По словам сестры, следующие моменты были наиболее травмирующими для детей того времени.

Воспитание стыдом

К сожалению, одним из главных инструментов воспитания был стыд. Этим методом пользовались как родители, так и учителя. Ладно еще, если стыдили за серьезные проступки. Но нет — такой способ практиковали при каждом удобном случае.

Помню, когда я была в классе втором или третьем, моя первая учительница пользовалась этим методом. Она выстраивала в шеренгу учеников, у которых было плохо с техникой чтения. Затем водила бедолаг по остальным классам, приговаривая: «Вот, посмотрите, они читать не умеют». Мне повезло, что я не попала в число тех учеников. А вот моя подруга детства до сих пор вспоминает этот ужасный опыт.

советские методы воспитания

Только представь, каким беззащитным и униженным чувствует себя ребенок, которого привселюдно стыдят. Но почему-то раньше считалось, что это нормально и даже полезно. На самом же деле, под влиянием эмоций познавательные и мыслительные процессы у ребенка отключаются, так что он не извлекает из этого никакого урока. А травму получает. Из-за таких приемов дети вырастают с чувством того, что они хуже остальных и им нет места в обществе.

От родителей я часто слышала подобные фразы: «А что люди скажут?» или «Люди же с тебя смеяться будут». До сих пор пытаюсь побороть комплексы, научиться не зависеть от чужого мнения и не бояться осуждения.

Воспитание рукоприкладством и психологическое давление

Шлепание ребенка ремнем считалось не менее эффективной мерой воспитания. В ход шли не только ремни, а всё, что под руку попадалось. Помню, как меня один раз за плохое поведение отлупили выбивалкой для ковров. Это был чуть ли не единичный случай, но он запомнился мне на всю жизнь.

Если физическое наказание в полной мере вкусили не все дети СССР, то психологический прессинг был вездесущ. В головы детей вдалбливали принцип «Нет слова “не хочу”, есть слово “надо”». Есть долг перед родителями, долг перед родиной, и так далее. А потом эти дети выросли и стали жить не для себя, а для кого-то. И делать то, чего на самом деле не хотят. Но надо ведь, надо.

советское воспитание ремнем

А фраза «Не выйдешь из-за стола, пока не доешь» чего стоит! Я ее очень хорошо запомнила. От запаха некоторых блюд, которые подавали в детском саду, меня сразу же начинает тошнить. И это спустя несколько десятков лет. Не потому, что они невкусные. А потому, что меня заставляли их есть, не обращая внимания даже на мой рвотный рефлекс. Оставалось только поливать тарелку с кашей слезами. И никого не волновали желания ребенка — он должен, у него ведь распорядок.

Сравнивание ребенка с другими

«Посмотри, как Таня красиво пишет. А у тебя что за каракули?» — еще одно воспоминание из детства. Помню, как меня сравнивали с другими детьми буквально во всём, на каждом шагу. И я старалась делать так, как делают они. Потому что мама ведь сказала, что так правильней, так лучше. Только вот во взрослом возрасте это сравнивание себя с другими на рефлекторном уровне не дает нормально жить. Так и продолжаешь копаться в себе, и всё время кажется, что другие люди умнее, красивее, успешнее. Спасибо, советское воспитание.

Отсутствие эмоциональной связи с ребенком

Многие дети испытали на себе скорее функциональное отношение, чем здоровую связь с родителями. Если принес пятерку и примерно себя вел в школе — молодец, заслужил похвалу. Но если вдруг тройка или двойка, да еще и подрался с кем-то — становись в угол. Не было места сантиментам и разговорам по душам.

Родители были слишком заняты выживанием. Да и у них самих было суровое воспитание. Не было ресурса, который помог бы выстроить здоровые отношения с ребенком. Они не знали и не понимали, как лучше. Они и подумать не могли, что травмируют нас. Если бы знали, то, скорее всего, вели бы себя иначе.

воспитание советского человека

Запрет на выражение эмоций

Если уж говорить об эмоциях, то их свободное выражение совсем не поощрялось. Нужно было вести себя как удобный ребенок, который не кричит, не бегает и не смеется без причины. А за проявления гнева здорово влетало. Ремнем по одному месту, например. О том, что мальчикам не положено плакать, было хорошо известно всем без исключения.

А ведь испытывать и выражать все эти эмоции — абсолютно нормально. И не просто нормально, это жизненно важно, это правильно, это залог здоровой психики и правильного развития ребенка.

воспитание детей ссср

Конечно, найдутся те, кто будет кричать “Чушь! Вранье!” и доказывать, что советское воспитание было правильным, что в те времена все были добрыми, никто никого не бил и не стыдил. Но почему-то абсолютное большинство знакомых и друзей, воспитанных в СССР, подтверждают вышеописанное и по 5 лет подряд ходят к психологу, разгребая травмы детства. Совпадение? Вряд ли.

Эта статья — не попытка доказать, что в Советском Союзе всё было плохо. Это лишь напоминание об ошибках, которые не следует повторять. В любой эпохе есть что-то хорошее и что-то плохое, чему место в прошлом. А беречь и нести вперед нужно только лучшее. При этом понимая, что у каждого поколения свои проблемы, свои травмы.

takprosto.cc

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка