популярное

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Не бойтесь

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

  1. Психология

Эксперимент: троих братьев-близнецов разлучили в детстве. Что получилось, когда они встретились спустя 19 лет?

То же самое случилось с другими детьми по всей стране

В 1980 году Роберт Шафран поступил в колледж в штате Нью-Йорк и обнаружил, что его все принимают за другого человека. «Тайный брат-близнец», — звучит как интрига из индийской мелодрамы. Но история реальна, она случилась в Америке и тайных братьев у юноши было два.

«У меня есть брат!»

19-летний Роберт Шафран прибыл в колледж в Нью-Йорке и удивился, как тепло его приняли. Девушки подбегали поцеловать его, парни «давали пять». После того, как его начали называть чужим именем и поздравлять с возвращением туда, где он никогда не был, Роберт догадался, что его путают с неким Эдди.

Затем Роберт встретил близкого друга Эдди, Майкла Домница: тот был поражен сходством и спросил новенького о дате рождения. Бобби и Эдди родились в один день, 12 июля 1961 года. Оба были усыновленными детьми.

Студенты побежали звонить потерянному брату, Эдварду Галланду.

— Привет, Эдди, я Роберт Шафран, и я встречаю множество людей, говорящих, что я — это ты, — сказал Роберт в телефонную трубку.

Бобби был поражен, услышав, как похожи их голоса. Воссоединение братьев состоялось буквально через несколько часов — столько заняла дорога от колледжа до Лонг-Айленда.

— Нас остановили за превышение скорости, и мы начали кричать на полицейского, что у этого парня есть брат-близнец, его усыновили и мы едем к нему, и офицер ответил: «Ясно, вот ваши документы, хорошего вечера», — вспоминал позже Майкл Домниц.

Ребятам эта история казалась настоящим чудом. Но все только начиналось.

Тем временем родители Дэвида Келлмана увидели в газете фотографии целых двух копий своего приемного сына. Дэвид немедленно отправился искать братьев.

— Господи, да они как с конвейера сходят! — воскликнула мама Эдварда, когда Дэвид позвонил ей и сказал, что он еще один брат ее сына.

Никто из приемных родителей Роберта, Дэвида и Эдварда не знал, что мальчиков трое.

Эксперимент на приемных детях

Близнецы родились в общественной больнице Хиллсайд в Глен-Оукс, штат Нью-Йорк. Их мать, девочка-подросток, случайно забеременела на выпускном и не могла оставить их.

Поиском новых родителей для малышей занималось крупное манхэттенское агентство Louise Wise Services. Это было больше, чем просто агентство: оно вело дела совместно с доктором Питером Нойбауэром, выдающимся детским психологом, тесно сотрудничавшим с Анной Фрейд.

Питер Нойбауэр бежал из Австрии в Америку во времена Холокоста и до конца жизни вел там научную деятельность. Именно он и был инициатором немалого числа экспериментов, включая эксперимент Роберта, Эдварда и Дэвида.

Приемные семьи для трех братьев выбрали по принципу «принц и нищий»: семья Келлман была из рабочего класса, семья Галланд — из среднего, семья Шафран — из зажиточного среднего. Все жили в пределах ста миль друг от друга.

Будущих родителей предупредили, что их дети — участники исследования, связанного с детским развитием. В чем суть исследования, им не рассказали. А родители, желая повысить шансы на усыновление, согласились. Более того, в их договорах был и пункт о том, что они обязуются не интересоваться, есть ли у приемных детей братья или сестры.

Под предлогом проверки адаптации в приемных семьях, врачи во главе с самим доктором Нойбауэром на протяжении 10 лет посещали детей и вели наблюдения: давали мальчикам когнитивные тесты, беседовали с ними, записывали все на видео. Сбор данных продолжался всю их жизнь.

В младенческом возрасте дети были очень тревожными, с поведенческими проблемами, причем совершенно одинаковыми. Роберт Шафран в интервью высказывал предположение, что они тосковали друг по другу уже тогда.

— Мама рассказывала, что я в колыбели бился головой об стену. Оказалось, что братья тоже, — вспоминал Дэвид Келлман.

К студенческому возрасту все трое братьев побывали подопечными психиатров, а Роберт был на испытательном сроке по уголовному делу. У Эдварда не сложились отношения с приемным отцом. Позже, по словам близнецов, он пытался реализовать свои идеальные представления о настоящей семье с братьями. Из всех троих воссоединение повлияло на него больше всего.

Родители подали в суд

Братья стали сенсацией: они вместе выступали в ток-шоу, снимались в кино, фотографировались для журналов и вначале искренне наслаждались не только внешним, но и душевным сходством. Они поселились в одной квартире, а впоследствии открыли общий ресторан «Тройняшки».

— Мы начали заниматься борьбой примерно в одном и том же возрасте; мы все любим китайскую еду; нам нравится один и тот же цвет, — признавались близнецы в интервью.

Куда бы они ни шли, пресса следовала за ними.

— Помню, как-то утром пришел домой, а мама бросает передо мной New York Post со словами: я теперь из газет должна узнавать, где ты был ночью? — со смехом рассказывал Дэвид.

Пока юноши наслаждались популярностью, родители обратились в агентство Louise Wise Services за объяснениями. Им ответили: дело в том, что трех детей трудно разместить в одном доме. Отец Келлмана возразил, что даже они могли бы взять всех троих. Келлманы были иммигрантами, наименее обеспеченной семьей из трех.

Но большего добиться от агентства не удалось, как и подать на него в суд. Юридические фирмы не хотели браться за дело. Некоторые пояснили это тем, что их партнеры стоят в очереди на усыновление и дело может снизить шансы.

Когда родители ни с чем уходили из Louise Wise Services, отец Роберта, Морт Шафран, забыл зонт и вернулся. Сотрудники агентства открыли шампанское и поднимали тосты.

— Они выглядели так, будто им только что удалось избежать чего-то плохого. Это выглядело… запоминающимся, — признавался Морт Шафран.

Не самый счастливый конец

Годы шли: в поздних интервью Роберт, Эдвард и Дэвид признавались, что когда двое из них сближались сильнее, третьему всегда становилось плохо, он чувствовал себя лишним. Тем не менее, все они женились и обзавелись детьми.

Братья сумели разыскать свою настоящую мать, но отношения с ней не поддерживали.

— У нас уже были родители. Мы встретили маму, но ничего особенного не произошло. Она не стала частью нашей жизни, — признавался Дэвид Келлман.

Все трое общались с приемными родителями друг друга: особенно подружились с Ричардом Келлманом и ласково прозвали его на идиш «Бубала». Он говорил: «Теперь у меня на два сына больше».

С возрастом и по мере развития совместного бизнеса братья стали чаще ссориться. Проблемы с рестораном наложились на смерть «Бубалы» Ричарда. В итоге Роберт вышел из общего дела и покинул «Тройняшек».

— Иногда думаешь, что у тебя зародилась идея, и ты делишься ей с кем-то; а он говорит «твой брат сказал так же», и это раздражает, — говорил Эдвард на одном из ток-шоу.

В 1995 году Эдвард Галланд, уже какое-то время страдавший от биполярного расстройства, покончил с собой. После его смерти два оставшиеся брата отдалились друг от друга и свели общение к минимуму. После трагедии их жизнь уже не была прежней.

Сколько еще близнецов разлучили?

Исследование Нойбауэра, впервые частично представленное в журнале New Yorker в статье Лоуренса Райта, включало разделение до сих пор неизвестного количества близнецов при рождении и передачу их семьям с принципиально разными экономическими и эмоциональными резервами. Зачем? Чтобы узнать больше о влиянии природы и воспитания на формирование личности.

Полностью труды Питера Нойбауэра еще нигде никогда не публиковались. Они хранятся в Йельском университете, недоступные общественности по воле автора до 2065 года.

«Это один из самых больших вопросов: сколько в человеке от природы, а сколько от воспитания? Как мы становимся теми, кто мы есть?» — вспоминал Лоуренс Райт после публикации.

Во второй половине XX века психология была все еще молодой наукой, исследующей рамки дозволенного. Она оставила после себя немало странных, спорных исследований, в наше время невообразимых по этическим соображениям. Тим Уордл, режиссер документального фильма «Три одинаковых незнакомца», назвал 50–60-е Америки «Диким Западом» психологии.

После публикаций о владельцах «Тройняшек» другие усыновленные через Louise Wise Services дети начали искать братьев и сестер. И некоторым удалось: например, женщине по имени Мишель Мордоф помог найти близняшку генетический тест, а Поле Бернштейн позвонили непосредственно из агентства по усыновлению и сообщили, что ее сестра Элис Шейн ищет ее.

— Я спрашивала их, а зачем нас вообще разделили, и мне сказали, что для исследования близнецов. Мы почувствовали, что наши жизни были срежиссированы этими учеными, которые поставили свои исследовательские интересы выше наших, — сообщала в телеинтервью Элис.

Сестры встретились, когда у обеих уже были свои семьи. И Элис, и Пола редактировали школьную газету, посещали театральный кружок, изучали кино, страдали от депрессии и отмечали, что их мимика и жесты совершенно одинаковы.


www.pravmir.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка