популярное

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Парень потрясающе читает.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Не бойтесь

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

  1. Кино

Самый большой список фильмов о психологии

Пожалуй, самый большой список фильмов о психологии, психотерапии, психиатрии, которым стоит поделиться со всеми! Можно сохранить у себя и периодически в него заглядывать.

Фильмы, рассказывающие о становлении психологии, психотерапии и смежных отраслей; судьбе и профессиональном становлении конкретных исторических персонажей

• Кинси / Kinsey; Билл Кондон, США-Германия, 2004.
• Когда Ницше плакал / When Nietzsche Wept; Пинчас Перри, США, 2008.
• Мастер / The Master Пол Томас; Андерсон, США, 2012.
• Меня зовут Билл У / My Name Is Bill W; Дэниел Питри, США, 1989.
• Опасный метод / A Dangerous Method; Дэвид Кроненберг; Германия, Канада, Великобритания, Швейцария, 2011.
• Принцесса Мария Бонапарт / Princesse Marie; реж. Бенуа Жако, Австрия, 2004.
• Рагин; Кирилл Серебренников, Россия, 2004.
• Сабина / Soul Keeper, The; Роберто Фаэнца, Франция- Великобритания-Италия, 2003.
• Фрейд и благочестивая Марта; (документально-историческая реконструкция), Татьяна Малова, Россия, 2009.
• Фрейд / Freud; Мойра Армстронг, Великобритания, 1984.
• Фрейд: Тайная страсть / Freud; Джон Хьюстон, США, 1962.

Фильмы, где можно увидеть за работой психолога или психотерапевта:

технику, модели поведения, примеры оказания успешной и неуспешной профессиональной психологической помощи, разобрать проблемы, ошибки психологов, их находки и удачи.

• Без свидетелей (сериал); реж. Илья Малкин, Россия, 2012. 2
• Дон Жуан де Марко / Don Juan DeMarco; Джереми Левен, США, 1995.
• Древо жизни / The Tree of Life; Терренс Малик, США
• Другая Земля / Another Earth; Майк Кэхилл, США, 2011.
• Дьявол и госпожа Д / Der grosse Bagarozy; реж. Бернд Айхингер, Германия, 1999.2
• Инсайт; реж.Рената Грицкова, Беларусь, 2009.2
• Искусство негативного мышления / Kunsten å tenke negativt / The Art of Negative Thinking; Бард Брейен, Норвегия, 2006.
• Лечение / In Treatment; 3 сезона, Родриго Гарсия, Пэрис Барклай, Мелани Мейрон и др.., США, 2008-2010.
• Лилит/Lilith, Роберт Россен, США, 1964.
• Лицом к лицу / Ansikte mot ansikte; реж. Ингмар Бергман, Швеция, Италия; 1976.
• Необходимая жестокость / Necessary Roughness (сериал); реж.Кевин Даулинг, США, 2011.
• Обыкновенные люди / Ordinary people; Роберт Редфорд, США, 1980.
• Особые отношения / Sans queue ni tête, Жанна Лабрюн, Франция, 2010.
• Посредник Кейт (Все законно) / Fairly Legal; Сериал.реж. Антон Кроппер, США, 2011.
• Предельный закат / Вечерний экспресс «Сансет Лимитед» The Sunset Limited; Томми Ли Джонс, США, 2010.
• Принцесса Мария Бонапарт / Princesse Marie; реж. Бенуа Жако, Австрия, 2004.
• Присевшие на прозак под знаком скорпиона / Scorpio Men on Prozac; реж. Рэнд Марш, США, 2010.
• Пробуждения / Awakenings; Пенни Маршалл, США, 1990.
• Пролетая над гнездом кукушки / One Flew Over the Cuckoo's Nes; Милош Форман, 1975.
• Псих; видеозапись спектаклья Театра-судии О.Табакова, Реж.Андрей Житинкин, по роману Александра Минчина, постановка 1995 года, запись 2005.
• Психоаналитик / Shrink, Джонас Пейт, США, 2005.
• Руби Спаркс / Ruby Sparks; реж.Джонатан Дэйтон, Валери Фэрис, США, 2012.
• Семейная жизнь / Family Life, реж. Кен Лоуч, Великобритания, 1971.
• Сибилла / Sybil, Джозеф Сарджент, США, 2007.
• Умница Уилл Хантинг / Good Will Hunting; Гас Ван Сент, 1997.

Фильмы, позволяющие проанализировать и осмыслить с точки зрения философии и теории основных терапевтических модальностей личностные и межличностные проблемы, психологические кризисы людей (в том числе инвалидов и лиц с нервно-психическими и соматическими заболеваниями), в преодолении которых может быть оказана психологическая помощь.

• Антихрист / Antichrist; Ларс фон Триер, Германия-Дания-Швеция-Франция- Италия-Польша, 2009.
• Ахиллес и черепаха / Akiresu to kame; Такеши Китано, Япония, 2008.
• Бедная, богатая девочка / Young Adult; реж.Джейсон Райтман, США, 2012.
• Блеск /Shine, Скотт Хикс, Австралия, 1997.
• Босиком по мостовой / Barfuss; Тиль Швайгер, Германия, 2005.
• В диких условиях / Into the Wild; Шон Пенн, США, 2007.
• Ванильное небо Vanilla Sky; Кэмерон Кроу, США, Испания, 2001
• Весна, лето, осень, зима… и снова весна / Bom yeoreum gaeul gyeoul; Ким Ки Дук, Германия, Корея Южная, 2003.
• Гарольд и Мод / Harold and Maude; реж. Хэл Эшби, США, 1971.
• Голая бухта / Vuosaari; реж. Аку Лоухимиес, Финляндия, 2012.
• Господин Никто / Mr. Nobody; Жако Ван Дормель, Германия-Канада-Франция-Бельгия, 2009.
• Грозовой перевал / Wuthering Heights; реж.Коки Гидройч Великобритания, 2009.
• Грязная любовь / Dirty Filthy Love, Эдриан Шерголд, 2004.
• Дни вина и роз / Days of Wine and Roses; Блейк Эдвардс, США, 1962.
• Другая женщина / Another Woman; Вуди Аллен, США, 1988.
• Если / If…. ; Линдсэй Андерсон, Великобритания, 1968.
• Жестокий ручей (Злая речка, Бухта мести) / Mean Creek; реж.Джейкоб Аарон Эстес, США, 2004.
• Жизнь как дом / Life as a House; реж. Ирвин Уинклер, США, 2001.
• Заплати другому / Pay It Forward; реж.Мими Ледер, США, 2000.
• Зона военных действий / The War Zone; Тим Рот, Великобритания, Италия, 1998.
• Идиоты. Догма №2 / Dogme 2 – Idioterne; Ларс фон Триер, Дания-Швеция-Франция-Нидерланды-Италия; 1998.
• Инстинкт / Instinct; Джон Тартелтауб, США, 1999.
• История Антуана Фишера / Antwone Fisher, Дензел Вашингтон, США, 2002.
• Как я провел этим летом; Алексей Попогребский, Россия, 2009.
• Король говорит / The King's Speech; Том Хупер, США, Великобритания, Австралия, 2010.
• Ледяной ветер / Ice Storm, The; Энг Ли, США,1997.
• Лилит / Lilith; Роберт Россен, США, 1964.
• Лицом к лицу / Ansikte mot ansikte; реж. Ингмар Бергман, Швеция, Италия; 1976.
• Лучше не бывает / As Good as It Gets; Джеймс Л. Брукс, США, 1997
• Мой парень – псих / Silver Linings Playbook; реж.Дэвид О. Расселл, США, 2012.
• Морфий; Балабанов, Россия, 2008
• Моя девочка не хочет (дословно: Нет, доченька, ты не пойдёшь на танцы) / Non ma fille, tu n'iras pas danser, Кристоф Оноре, Франция, 2009.
• Мэй / May; реж. Лаки МакКи, США, 2002.
• О, счастливчик / O Lucky Man! Линдсэй Андерсон, США-Великобритания 1973.
• Обыкновенные люди / Ordinary People; Роберт Редфорд, США, 1980.
• Остров фантазий / Fantasy Island Перри Лэнг, Деран Сарафян, Рик Уоллес и др.США 1998 (1 сезон)
• Палата №6; Александр Горновский, Карен Шахназаров, 2009.
• Палата The Ward; Дж.Карпентер, США, 2010.
• Парни не плачут / Boys Don't Cry; реж. Кимберли Пирс, США, 1999.
• Повелитель приливов / The Prince Of Tides; Барбра Стрейзанд, США 1991.
• Полет длиною в жизнь / Winged Creatures; Роуэн Вудс, США, 2008.
• Последний Мамонт Франции / Mammuth; Гюстав де Керверн, Бенуа Делепин, Франция, 2010.
• Последняя любовь на Земле / Perfect Sense; реж.Дэвид МакКензи, Дания, Швеция, Великобритания, Ирландия, 2011.
• Потомки / The Descendants; реж. Александр Пэйн, США, 2011.
• Похороните меня за плинтусом; Сергей Снежкин, Россия, 2008.
• Присевшие на прозак под знаком скорпиона / Scorpio Men on Prozac; реж. Рэнд Марш, США, 2010.2,3
• Простые вещи; Алексей Попогребский, Россия, 2009.
• Псих; видеозапись спектаклья Театра-судии О.Табакова, Реж.Андрей Житинкин, по роману Александра Минчина, постановка 1995 года, запись 2005.
• Птаха / Birdy; Алан Паркер, США 1984.
• Пыль; Сергей Лобан, Россия, 2001.
• Пять чувств / The Five Senses; Реж.Джереми Подесва, Канада, 1999.
• Рассекая Волны / Breaking the Waves; реж. Ларс фон Триер, 1996.
• Реальная любовь / Love Actually; Ричард Кёртис, США-Великобритания, 2003.
• Руби Спаркс / Ruby Sparks; реж.Джонатан Дэйтон, Валери Фэрис, США, 2012.
• Садист / Bully; реж.Ларри Кларк, США, Франция, 2001.
• Семейная жизнь / family life , реж. Кен Лоуч, Великобритания, 1971.
• Синоптик / The Weather Man; реж. Гор Вербински, США, Германия, 2005.
• Собака Павлова; Екатерина Шагалова, Россия, 2005.
• Солист / The Soloist; Джо Райт, США-Франция-Великобритания, 2009.
• Стон черной змеи / Black Snake Moan; Крэйг Брюэр, США, 2006.
• Стыд / Shame; реж. Стив МакКуин Великобритания, 2011.
• Стюарт: Прошлая жизнь / Stuart: A Life Backwards; реж. Дэвид Эттвуд Великобритания, 2007.
• Субмарино / Submarino; Томас Винтерберг, Дания- Швеция, 2010.
• Таинственный Альберт Ноббс / Ноббс Albert Nobbs; реж. Родриго Гарсия, Великобритания, 2011.
• Ты встретишь таинственного незнакомца / You Will Meet a Tall Dark Stranger; Вуди Аллен; США, Испания, 2010.
• Умница Уилл Хантинг / Good Will Hunting; Гас Ван Сент, США,1997.
• Хороший мальчик / Beautiful Boy; Шон Ку, США, 2010.
• Хроники обыкновенного безумия /Príbehy obycejného sílenství; Петр Зеленка, Германия, Чехия, Словакия 2005.
• Чат / Chatroom; Хидео Наката, Великобритания, 2010.
• Человек дождя / Rain Man, Барри Левинсон, США,1988.
• Шапито шоу; реж. Сергей Лобан, Россия, 2011.
• Шоковый коридор / Shock Corridor; Реж.Сэмюэл Фуллер, США, 1963.
• Южане / Scorchers; Дэвид Берд, США, 1992.
• Юрьев день; Кирилл Серебрянников, Россия, 2008.
• Я только хочу чтобы вы меня любили / Ich will doch nur, daß ihr mich liebt; Райнер Вернер Фассбиндер, Германия,1976.
• Я; Игорь Волошин, Россия, 2009.

Экзистенциальные кризисы, пересмотр ценностных ориентиров перед лицом смерти, суицид:

• Норвежский лес / Noruwei no mori; Чан Ань Хунг, Япония, 2010.
• Гитара / The Guitar; реж. Эми Редфорд, США, 2008.
• Достучаться до небес / Knockin' on Heaven's Door, реж. Томас Ян, Германия, 1997.
• Марта, Марси, Мэй, Марлен / Martha Marcy May Marlene; Шон Дуркин, США, 2011.
• Мне не больно; реж. Алексей Балабанов, Россия, 2006.
• Неуместный человек / The Bothersome Man / Brysomme mannen, Den; Йенс Льен, Исландия- Норвегия, 2006.
• Моя жизнь без меня / My Life Without Me; реж. Изабель Койшет, Канада-Испания, 2003.

Горе утраты:

• Другая Земля / Another Earth; Майк Кэхилл, США, 2011.
• Норвежский лес / Noruwei no mori; Чан Ань Хунг, Япония, 2010.

Принятие себя и своей судьбы после травмы, ограничившей возможности. Проблемы социальной адаптации:

• Эта жизнь для тебя / Die Zeit, die man Leben nennt Шарон фон Витерсхайм, Германия, Австрия, 2008.
• 1+1 / Неприкасаемые/ Intouchables; реж. Оливье Накаш, Эрик Толедано, Франция, 2011.
• Бен Икс / BenX; Ник Бальтазар, Нидерланды- Бельгия, 2007.
• Внутри себя я танцую / Inside I'm Dancing; Дэмиэн О'Доннелл, Франция- Великобритания- Ирландия, 2004.
• Ключи от дома / Le Chiavi di casa; Джанни Амелио, Италия, Германия, Франция, 2004
• Марта, Марси Мэй, Марлен / Martha Marcy May Marlene; реж.Шон Дуркин, США, 2011.
• Море внутри / Mar adentro; Алехандро Аменабар Испания, Франция, Италия 2004
• Скафандр и бабочка / Le scaphandre et le papillon; Джулиан Шнабель, США-Франция 2007.
• Эта жизнь для тебя / Die Zeit, die man Leben nennt: Шарон фон Витерсхайм, Германия, Австрия, 2008.
• Я Сэм / I am Sam, Джесси Нельсон, 2001.
• Заклинатель лошадей (1998)

Тоталитарные секты:

• Плетеный человек / The Wicker; реж. Нил ЛаБут Man, США, 2006.
• Мастер / The Master Пол Томас; Андерсон, США, 2012.
• Марта, Марси, Мэй, Марлен / Martha Marcy May Marlene; реж. Шон Дуркин, США, 2011.

Фильмы, демонстрирующие возможность преодоления, совладания, самопомощи — личностный рост персонажей:

• 2 дня; сценарист и реж. — Авдотья Смирнова, Россия, 2011.
• Все путем / Everything must go; Дэн Раш, США, 2010.
• Герой / Hero, Стивен Фрирз, США,1992.
• Грязная любовь / Dirty Filthy Love, Эдриан Шерголд, Великобритания, 2004.
• Изгой / Cast Away; Роберт Земекис, США, 2000.
• На острой грани / Running with Scissors; реж. Райан Мерфи по роману Огюстена Берроуза, США, 2006.
• Прерванная жизнь / Girl, Interrupted, Джеймс Мэнголд, США, 1999.
• Случайный турист / Турист поневоле / The Accidental Tourist Лоуренс Каздан (Lawrence Kasdan), США, 1988.
• Телохранитель / London Boulevard (Уильям Монахэн / William Monahan), США, Великобритания, 2010.
• Тэмпл Грандин / Temple Grandin Мик Джексон, США, 2010.
• Это очень забавная история / It's Kind of a Funny Story; Анна Боден, Райан Флек, США, 2010.
• Я киборг, но это нормально; Пак Чхан-ук, Южная Корея, 2006.

Фильмы, демонстрирующие закономерности роста и развития личности, проблемы взросления, социализации, проблемы образования:

• Аквариум / Fish Tank Реж.Андреа Арнольд, Великобритания, Нидерланды, 2009.
• Анита: Дневник девушки-подростка / Anita — ur en tonarsflickas dagbok; Торгни Вискман, Швеция, Франция, 1973.
• Большая маленькая я / L'âge de raison; реж. и сцен. Ян Самюэль, Франция, 2010.
• Вас не догонят / Lost and Delirium; Леа Пул, Канада, 2001.
• Все умрут, а я останусь; Валерия Гай-Германика, 2008.
• Жизнь за гранью / After.Life; реж.Агнешка Войтович-Восло США, 2009.
• Затравленная / Hounddog; Дебора Кампмейер, США, 2007.
• Класс / Klass; Ильмар Рааг, Эстония, 2007.
• Королевство полной луны / Moonrise Kingdom; реж.Уэс Андерсон, США, 2012.
• Красивая и сумасшедшая (Сумасшедшая красавица) / Luan qing chun; реж. Чи Й. Ли, Тайвань, 2008.
• Крыша; Борис Грачевский, Россия, 2009.
• Лицом к лицу / Ansikte mot ansikte; реж. Ингмар Бергман, Швеция, Италия; 1976.
• Мир от Гарпа / The World According to Garp; Джордж Рой Хилл, США, 1982.
• Моя маленькая принцесса / My Little Princess; реж.Ева Ионеско, Франция, 2011.
• Обезьянки / Apflickorna; реж. Лиза Ашан, Швеция, 2011.
• Общество мертвых поэтов / Dead Poets Society; Питер Уир, США, 1989.
• Отрыв / Taking Off реж.Милош Форман, 1971, США.
• Переходный возраст / How to Be; Оливер Ирвинг, Великобритания, 2008.
• Полисс / Polisse; реж. Майвенн Ле Беско, Франция, 2011.
• Призрачный мир / Ghost World; Терри Цвигофф, США-Германия- Великобритания, 2001.
• Ржунимагу / LOL(Laughing Out Loud); Лиза Алессандрин, Франция, 2008.
• Руби Спаркс / Ruby Sparks; реж.Джонатан Дэйтон, Валери Фэрис, США, 2012.
• Русское; Александр Велединский, сценарий: Александр Велединский, Эдуард Лимонов, Россия, 2004.
• Стюарт: Прошлая жизнь / Stuart: A Life Backwards; реж. Дэвид Эттвуд Великобритания, 2007.
• Учитель на замену / Detachment; реж. Тони Кэй США, 2011.


Проблемы самоидентификации, психосексуального развития:

• Вас не догонят / Lost and Delirium; Леа Пул, Канада, 2001.
• Водяные лилии /Naissance des pieuvres; Селин Скьямма, франция, 2007.
• Дневник Карлоты / El diario de Carlota реж. Хосе Мануэль Карраско, Испания, 2010.
• Дневник лесбиянки / Eloïse, реж.Хесус Гарай, Испания, 2009.
• Сорванец / Tomboy; Селин Скьямма, франция, 2011.

Травля, детская жестокость:

• Жестокий ручей (Злая речка, Бухта мести) / Mean Creek; реж.Джейкоб Аарон Эстес, США, 2004.
• Садист / Bully; реж.Ларри Кларк, США, Франция, 2001.
• Суки / Perras; реж. Гильермо Риос, Мексика, 2011.
• Кибер-террор / Cyberbully реж. Чарльз Бинами, Канада, 2011


Формирование девиантного поведения:

• Четыреста ударов / Les Quatre Cent Coups; ФрансуаТрюффо, Франция, 1959.
• Я; Игорь Волошин, Россия, 2009.

Фильмы где демонстрируемые образцы психопатологии персонажей могут служить иллюстрациями к курсу патопсихологии или психиатрии:

• Агнозия / Agnosia; Реж. Эудженио Мира, Испания, 2010.
• Будучи там / Being There; реж. Хэл Эшби, США, 1979.6,7Глюки / Bug; реж. Уильям Фридкин, США, 2006.
• Вечерний экспресс «Сансет Лимитед» / The Sunset Limited, реж. Томми Ли Джонс, США, 2010.
• Девушка на мосту / La fille sur le pont, реж. Патрис Леконт, Франция, 1999.
• Змеиная яма / The Snake Pit; Реж. Анатоль Литвак, США, 1948.
• Изнутри / On the Inside; Режиссёр и сценарист Д.В. Браун, США, 2011.
• Котоко / Kotoko Режиссер: Синья Цукамото Япония 2011.
• Лабиринты / Dédales; Реж.Рене Манзор, Франция, Бельгия, 2003.
• Машинист / El Maquinista; Брэд Андерсон, Испания, 2004.
• Мой парень – псих / Silver Linings Playbook; реж.Дэвид О. Расселл, США, 2012.
• На острой грани / Running with Scissors; реж. Райан Мерфи по роману Огюстена Берроуза, США, 2006. из Психолог по скайпу (психотерапия)

Вас также могут заинтересовать статьи:

Кино, которое стоит посмотреть
10 мыслей Зигмунда Фрейда, к которым стоит прислушаться
3 отличных комедии 2014 года.
ТЕГИ:
психиатрия, Список, психология
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка