популярное

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Давайте на пару минут отложим срочные дела и вспомним о самом важном и простом в жизни.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

  1. Жизнь и Мудрость

ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО ОТДАВАТЬ?

Почему в мире существует так мало людей, которые дают выдающиеся результаты и меняют мир? Почему происходит так, что эти люди находятся в существенном меньшинстве, их практически единицы? Давайте подробно рассмотрим этот вопрос.

Для начала введём понятие ССС или «Среднее Социальное Состояние». Социум – это довольно-таки живая структура, обладающая нереальной силой и по своей природе напоминающая магнит или эгрегор. Когда мы рождаемся, то попадаем ниже условной границы «среднего социального состояния», и социум нас всячески тянет до линии ССС.

Представьте себе, что новорожденный ребенок попадает в волчью стаю. Как выглядит эгрегор – тот магнит, который его тянет? Через 5 лет этот ребёнок будет уметь ползать, лаять, нюхать, охотиться и выть на Луну – то есть приобретёт навыки «среднего социального состояния» того пространства, в котором он оказался. Социум подтягивает его всё больше и больше, выдавая ему те уроки, которые приближают его к средним показателям линии ССС. Если же он не дотягивает до средних показателей, то социум будет продолжать его тянуть вверх. Но что происходит, если он перерастает ССС, переходит за черту и становится «уникальным»? Поскольку ССС – это магнит, то он начинает тянуть его вниз!

Абсолютно то же самое происходит и в нашем обществе. Любую уникальную личность, отличающуюся от ССС, магнит начинает тянуть к себе назад – и это большое испытание, которое большинство не выдерживает и спрыгивает.

К примеру, если в том социуме, где вы родились, было принято работать на заводе, а вы вдруг решили идти в предпринимательство, то какой будет реакция общества на ваши действия? Что вам начинают говорить ваши мамы и папы, бабушки и дедушки? «Хватит заниматься ерундой, когда ты себе уже работу найдёшь нормальную?» — и любыми путями начинают тянуть вас назад к ССС. Большинство людей поддаются этому влиянию и отказываются от своей уникальности.

Если же вы обладаете достаточной внутренней силой, проломились и продолжаете следовать своей уникальности, то социум объявляет вас изгоем и начинает порицать вашу индивидуальность, уникальность и ваши таланты. Почему это происходит? Во-первых, для того чтобы вернуть стабильность системе. Во-вторых, сам факт принятия вас таким будет означать, что ваша стратегия лучше, а значит… Ну, вы сами понимаете ;)

Что же происходит с теми, кто добирается до состояния отдавания? Представьте себе магната, который сделал благотворительный фонд и начинает поддерживать больных детей, бороться с бедностью, заботиться о животных и вкладывать деньги в науку. А ССС и весь социум не находятся в этом состоянии отдавания, они решают задачи ползать, лаять и выть на Луну. Как они начинают реагировать на такого человека? Конечно, ищут подвох: «Да он отмывает деньги! Зажрался, некуда тратить деньги!» — и поливают его грязью.

Социум имеет только 2 стратегии по отношению к тем людям, которые решают проявлять свою уникальность и отдавание:

1) порицание

2) оказывание давления, чтобы он вернулся в «нормальное» состояние: пожрать, поспать, удовлетворить потребность в хлебе и зрелищах.

Внимание! Переберите сейчас в своей голове выдающихся людей, которые смогли выйти за рамки ССС, добиться превосходных результатов и о которых знает весь мир. Много ли вы найдёте среди них тех, кто не отдавал что-то ценное вопреки давлению социума? Много ли среди них тех, кто не добрался до уникальности в своей компетенции? И много ли среди них тех, кому удалось обойти критику?

Чем выше вы оторвётесь от ССС, тем больше у вас будет поклонников и критиков, тем больше у вас будет свободы быть самим собой и… одиночества. И это, конечно, страшно – оказаться свободным и одиноким. Но если мы посмотрим на картину сверху, то увидим, что именно эти люди меняют мир, тянут нас вперёд, и только они способны совершать такие действия, которые социум пока не понимает, но реализует в будущем с изменением парадигмы.

И если у вас нет ничего такого, что вы отдаёте в мир, поверьте, социум никак не поможет вам это найти. Вам нужно быть очень внимательным к себе, чтобы добраться до следующего уровня развития под названием «безусловная любовь», «отдавание», «креатив» и «творчество». Изучайте себя, обязательно ищите, кто вы и что способны творить и отдавать! Если вы уже сейчас не начнёте это делать, то так и останетесь в ССС!

Как же научиться хоть чуть-чуть выходить за рамки притяжения ССС-магнита, как же начать хоть немного двигаться в эту сторону? Начните делать любые маленькие доступные действия, которые активируют в вас состояние отдавания, почувствуйте вкус на кончике языка!

Я, например, обнаружил, что для меня сейчас быть отдающим – это очень актуальная тема. Я хочу идти вперёд, творить новое и отдавать это в мир, осознавая и будучи готовым к тому, что буду получать в ответ щелбаны и палки в колёса. Но прямо сейчас мне необходимо развивать в себе качества отдавания, и вот, что я делаю. У меня есть практика, очень простая и не требующая от меня специальной подготовки или сверх усилий: я стал подавать милостыню.

Раньше, например, под воздействием социального магнита я всегда считал, что все нищие – это специальная сеть актёров. Но потом я понял, что, продолжая так считать, я никогда не попаду на уровень отдавания. Впервые я стал допускать возможность того, что бабушке, которая стоит с протянутой рукой в переходе или у церквушки, действительно нечего есть… И если я буду продолжать смотреть новости и читать статьи о подставных актёрах, подсаживаясь на магнит, то просто буду спрыгивать обратно.

Есть два способа начать что-то делать, чтобы приподняться над ССС. Во-первых, вы можете присоединиться к кому-то, кто уже сейчас что-то создаёт, и прокатиться на этой энергии, почувствовать сопричастность и вкус отдавания. Во-вторых, вы можете совершить любое маленькое действие: подайте милостыню, посадите 5 желудей у дома – что угодно!

Я желаю всем вам, друзья, не переставать искать свою уникальность и отдавать её в мир! Я желаю вам не просто оторваться от ССС, а парить над ней легко и просто, меняя этот мир к лучшему, обогащая его и двигая вперёд!

Павел Кочкин из Павел Кочкин

ТЕГИ:
Люди, отдавание, среднее, социальное, ССС, Состояние, Жизнь
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка