популярное

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Да!

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

  1. Бог

Сидящая Анастасия

​Каждый город хранит в себе тайны, он впитывает в себя жизнь – и внутреннюю, и внешнюю – своих жителей и становится носителем духа этой жизни.

Тбилиси… Древнейший город, освященный кровью святых, в котором пострадали за православную веру и не отреклись от Господа 100 тысяч мучеников одновременно. Духовные лица, мужчины и женщины, юноши и девушки, отроки и невинные младенцы. В Старом городе почти на каждой улице стоят древнейшие православные храмы. В нем невидимо обитает благодать Божия и витает в воздухе благословение святых. И если мы захотим, то эта благодать и благословение коснутся и нас. И чем чаще мы будем к ним прикасаться, тем явственнее будут залечиваться глубокие раны нашей души. Благодать таинственно преображает душу.

В этом городе в конце XIX века родилась русская девочка Анастасия. Она рано потеряла мать, и ее с двумя ее сестрами воспитывала мачеха. Отец тоже умер, и Анастасия так и жила с мачехой и сестрами. Она была верующей девушкой, пела в церковном хоре, работала телефонисткой, и говорят, была поразительно красива. За ней ухаживал офицер. Однажды она пошла на вечер танцев и задержалась там допоздна.

На следующий день в порыве гнева мачеха заявила пришедшему к Анастасии жениху- офицеру, что девушка сошла с ума и ее отвезли в больницу… Эта новость так глубоко поразила сердце влюбленного, что он в отчаянии тут же рядом с домом застрелился. Анастасия слышала разговор мачехи и жениха, но, наказанная, не могла выйти. А когда вышла, уже ничего нельзя было исправить.

Девушка перенесла потрясение и через несколько месяцев стала юродствовать. Она села на корточки, на пятки, во дворе своего дома и больше не двигалась с места. Она постоянно молилась, иногда окруженная многочисленными верующими, иногда только перед лицом Господа… Дни и ночи… Месяцы… Годы… Священники причащали ее.

Это сидение под открытым небом при любой погоде продлилось 65 лет. Как будто лютый зной и жгучий мороз, пронизывающий ветер и проливной дождь стали образами человеческих грехов и боролись с ней, а она принимала эти удары на себя и вымаливала невидимыми кровавыми слезами несчастных грешников.

В последние годы Матушку перевели под небольшой навес. Поразительные чудеса происходят при молитвенном обращении к ней. Она и сейчас так же чутко слышит и помогает страждущим, как и при своей земной жизни. Особенно часто приходит помощь для желающих устроить личное счастье. Матушка незримо соединяет людей любовью и семейными узами.

Навес, под которым последние годы сидела Анастасия
Навес, под которым последние годы сидела Анастасия

Навес, под которым последние годы сидела Анастасия

Промысл Божий сохранил место ее молитвенного подвига совершенно таким же, каким оно было при жизни матушки. Сохранен и дом, и двор.

Есть одна особенность, которая заставляет задуматься. Двор матушки Анастасии находится в центре города, прямо рядом с вокзалом и рынком, но во дворе у нее – тишина и поразительный, совершенно неземной покой. Место, где она сидела, обнесено маленьким деревянным зеленым заборчиком. Внутри стоит фотография молодой улыбающейся Анастасии, а рядом – икона ее покровительницы – святой преподобномученицы Анастасии Римляныни. Перед ними горит лампада.

А туда, где она под конец свой жизни сидела уже под навесом, можно зайти, только нагнувшись. И тут какая тишина! Здесь, уже рядом с другими иконами, фотография Матушки в зрелом возрасте. Она похожа на ней на утомленного мужчину-воина.

Племянник Матушки Георгий. Фото: Фридон Гегешидзе
Племянник Матушки Георгий. Фото: Фридон Гегешидзе

Племянник Матушки Георгий. Фото: Фридон Гегешидзе

Время здесь будто остановилось. Матушка невидимо присутствует и ждет страждущие души тут, где ее любовь и молитва незримо утешают нас. Еще жив и родной племянник матушки Анастасии, Георгий, который ухаживал за ней.

Когда Георгий был маленький, Матушка в награду за то, что он за ней ухаживал, дарила ему 5 копеек. На эти деньги покупали ему лимонад. Матушка грела этот лимонад между своими коленями и давала ему пить по утрам, а он не хотел, капризничал, – с любовью вспоминает Георгий.

Уже старый человек, он по-прежнему живет здесь и часто поднимается на кладбище, где похоронена Матушка. Похоронили ее сидящей, в специальном гробу, так как ноги ее за все годы невероятного подвига срослись.

Матушка Анастасия часто брала яблоко, молилась над ним и давала страждущему.

Каждое воскресенье в три часа дня верующие молятся на месте упокоения Матушки. Приносят яблоки и кладут на могилу, а потом берут с великой верой и упованием на то, что, съев, получат облегчение – каждый в своей скорби. При жизни матушка Анастасия часто брала яблоко, молилась над ним и давала страждущему, который, съев его, получал исцеление.

Племянник Матушки Георгий рассказывал, что иногда к ним во двор, где сидела когда-то матушка Анастасия, приходила помолиться молоденькая курдянка. Независимо от нее приходил и молодой грузин из Западной Грузии. Как-то они пришли одновременно. А потом молодой человек попросил Георгия передать девушке привет. Она только отмахнулась: неинтересно это мне.

Место во дворе, где сидела Анастасия
Место во дворе, где сидела Анастасия

Место во дворе, где сидела Анастасия

А однажды глубокой осенью они пришли помолиться вместе и принесли в дар Матушке чудесные маленькие осенние розочки. Оказывается, они уже поженились, и он увез ее к себе на родину. А друг Георгия Гарик, тоже старый человек, рассказывал, что был всю жизнь атеистом, хотя когда-то в детстве ходил в церковь и даже носил по просьбе матери милостыню в храм или пирожки, чтобы раздать на поминовение. В старости, потеряв супругу и сына, он так сильно заболел от горя, что уже умирал – не мог от слабости даже ложку держать в руках, – а теперь чувствует себя всё лучше и лучше и говорит, что это ему матушка Анастасия помогает.

Последнее жилище Анастасии
Последнее жилище Анастасии

Последнее жилище Анастасии

Одна тяжело болящая женщина, съев яблоко с могилки Матушки, чуть не скончалась и была глубоко изумлена в своем сердце, а потом Господь дал ей вразумление, что если бы не съела она яблоко, то умерла бы. Вымолила ее матушка Анастасия.

Могила Анастасии
Могила Анастасии

Могила Анастасии

А вот еще одна история. В молодости у Георгия, племянника Матушки, был мотоцикл: он ездил на заработки на целину, и вот, вернувшись, купил его. Очень часто возил на своем мотоцикле верующих в церковь. Как-то сосед попросил его поехать на охоту. Георгий согласился и стал просить у матушки Анастасии денег на бензин. А у нее всегда только копейки были – те, что подавали. Вот Матушка ему и говорит: поезжайте, всё у вас будет. Поехали, остановились в степи, дул очень сильный ветер, вдруг один из них увидел, что в траве 25 рублей лежит. Очень удивились они и обрадовались. Большие деньги, говорит Георгий, были по тем временам. И бензин залили, и рыбку купили – Георгий потом для Матушки ее приготовил: любила она рыбку.

Отец Рафаил (Карелин) во дворе дома сидящей Анастасии
Отец Рафаил (Карелин) во дворе дома сидящей Анастасии

Отец Рафаил (Карелин) во дворе дома сидящей Анастасии

Список чудес пополняется постоянно. Пишется книга про сидящую Анастасию, хотят снять фильм. Живы свидетели подвига матушки Анастасии. Архимандрит Рафаил (Карелин) описывает ее подвиг в своей книге «Тайна спасения». Написаны статьи и описаны чудеса. Написана в Патриархии и икона, но пока без нимба, так как не было еще церковного прославления. Но, видимо, настал час воли Божией, когда милостивый Господь по воле Своей святой дает ей Свою безграничную силу творить великие чудеса на великую радость и утешение всем скорбящим и обремененным.

Панихида на могиле старицы
Панихида на могиле старицы

Панихида на могиле старицы

Матушка Анастасия, милая, родная, драгоценная… Господом нам в дар дарованная, моли Бога о нас и не оставь нас без твоего молитвенного покрова.

Да помянет Тебя Господь во Царствии Своем.

не пропустите
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
не пропустите
Подписка