популярное

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

  1. Психология

Сказка про Женьку и Маму

​- Достукался. Мы идём к Евгению Петровичу, собирайся! Побыстрее! — сказала Мама и сунула в женькины руки кулёчек со своей виной. Собираться побыстрее не вышло, потому что со штанами ещё туда-сюда, но пролезть в рукава рубашки, не выпуская кулёк из рук, было сложновато. И ботинки зашнуровать тоже, но поставить кулёк на пол Женька не рискнул: Мама им очень дорожила.

- Что ты копаешься? Опаздываем! — ворчала Мама, надевая на женькину спину рюкзак со своим страхом не соответствовать. На улице Женькины дела шли поначалу неплохо, но на остановке Мама едва не пропустила нужный автобус из-за Женьки, который загляделся на полосатого уличного кота и поэтому не слышал маминых криков: "Женя! Пятнадцатый!" - Раззява!.. — напряжённо процедила Мама, таща Женьку за руку на свободное место.

— Сядь нормально! — добавила она и пихнула ему на коленки своё раздражение. В автобусе тоже было скорее хорошо, ведь место Женьке досталось у окна, и, притом, везти на себе поклажу, когда сидишь – совсем не тяжело. Когда автобус приехал к "нашей остановке", Женька, подхватив под мышку коробку с маминым раздражением, выпрыгнул со ступенек на асфальт. Прыжок вышел не очень удачным: Женька приземлился на коленку и замарал брюки.

- Да за что же мне это! — сморщив лицо и пугающе постарев от этого лет на двадцать, Мама очистила женькину штанину, и, пробурчав: "Позорище!", положила в его привычно протянутые руки объёмный свёрток. Свёрток был хитрый: внутри его лежал стыд, обёрнутый неполноценностью, которая в свою очередь была завёрнута в превосходство, и это последнее как раз и придавало свёртку внушительный объём.

Свёрток был не так уж тяжёл, ведь превосходство в нём было дутое, но он загородил почти весь обзор, и Женьке приходилось ориентироваться только по звуку маминых шагов. Перед тем как войти к Евгению Петровичу, мама осмотрела, всё ли у Женьки в порядке, а так как руки у него были заняты, свою боязнь отвержения она повесила ему через плечо. В кабинет Евгения Петровича Женька зашёл боком – так было лучше видно, хотя видно всё равно было мало, почти что ничего.

- Привет! — услышал он откуда-то из-под потолка – Тебя как зовут?

- Здравствуйте, Евгений Петрович. Его зовут Женя. Я женина Мама, я вам звонила, мне рекомендовали… Мама затараторила сразу много слов, из которых Женька успевал разбирать только привычные:

- Учительница жалуется… Уроки все со скандалом… Все дети как дети… Нервы мотает мне… Сил уже никаких нет… Невнимательный, витает в облаках… Стыдно в школу зайти… Евгений Петрович слушал долго, а потом спросил:

- Вы пришли проконсультироваться по поводу ребёнка? Мама кашлянула. - Ну… Да…

- А почему же вы не привели его с собой? Мы вроде бы об этом договаривались? Мама раскрыла глаза.

- Так вот же он! Женя, поздоровайся! Но Женька не успел открыть рот…

- Извините, но ребёнка я здесь не вижу. Это носильщик! - Что? — не поверила своим ушам Мама. - Замечательный, надо сказать, носильщик, дисциплинированный, настоящий профессионал! Стоит, держит на себе весь ваш багаж и слова не скажет, что устал, что ему здесь неинтересно…

- Вы что несёте? — прошептала побледневшая Мама.

- Вы издеваетесь? Мне о вас так хорошо отзывались, это что, шутка?!

- Не бойся, девочка, — сказал Евгений Петрович и погладил Маму по голове – я же тебя не ругаю…

- Какая я вам девочка??!!

- Обыкновенная. Лет десять – одиннадцать. Смотри сама! – Евгений Петрович указал рукой на большое зеркало, в котором отражалась похожая на Маму школьница в коричневой форме, с растрёпанной "корзиночкой" на голове, нервно теребящая измазанные синей пастой пальцы. Вид у школьницы был виновато-испуганный, словно она ожидала, что сейчас достанется от учительницы за несделанное домашнее задание.

- Что за дурацкие фокусы? Я не для того пришла, чтобы вы развлекались! Я взрослая женщина! — закричала школьница, топая ногами и стремительно уменьшаясь в росте. — У моего сына проблемы с учёбой! Я хочу, чтобы мой ребёнок был нормальным! Хочу! Хочу! Дай! Дааай! Аааааа! Уааааа! Уааааа! Евгений Петрович взял на руки заливающегося криком младенца и вдруг заворковал голосом то ли мамки, то ли няньки:


- Ну-ну-ну, тише, тише, моя маленькая, моя золотая. Я с тобой, я тебя не брошу. Не бойся, всё хорошо, хорошо… Когда малышка перестала плакать и тихонечко засопела, Евгений Петрович подошёл в Женьке и присел на корточки.

- Привет! — повторил он тихо.

- Здравствуйте — прошептал Женька. - Как тебя зовут?

- Женя…

- Класс! Меня тоже Женя зовут. – улыбнулся Евгений Петрович.

— А сколько тебе лет?

- Восемь – ответил Женька почему-то не очень уверенно.

- А точнее? — прищурился собеседник.

- Пять с половиной – сказал Женя, посчитав что-то в уме.

- А ещё точнее? Женька высвободил из-под свёртка левую кисть и показал три пальца.

- Я так и думал! — с мальчишеской самоуверенностью заявил Евгений Петрович по имени Женя.

— Значит, ты уже совсем самостоятельный и сможешь мне помочь. Женька кивнул. - Видишь, как получилось – я сейчас буду занят с малышкой, и некому поиграть с моими игрушками. А они сидят в своей комнате и очень скучают, я с ними с утра не играл! Может, ты этим займёшься? А поговорим мы потом. Женька вздохнул и глазами показал на кульки и свёртки, которыми был обвешан с ног до головы.

- За багаж не переживай. Мы его оставим в надёжном месте – вот тут, за креслом, а когда поиграешь, то сможешь забрать его обратно. Если захочешь. Женька аккуратно сложил кулёчки, свёртки и рюкзак за кресло и отправился в комнату с игрушками. Он открыл дверь комнаты и действительно увидел множество всяких игрушек, и ему даже почудилось, что разноцветные гоночные машины в нетерпении зафырчали моторами, а большой плюшевый далматинец весело подмигнул пластмассовым глазом и переступил с лапы на лапу.

На пороге Женька беспокойно оглянулся – всё ли в порядке? И увидел, что малышка уже проснулась и пытается встать на ножки, цепко держась за заботливые руки Евгения Петровича. "Без меня справятся!" подумал Женька — и шагнул навстречу своей игре.

Автор — Мила Сорокина

artpsiholog.ru
ТЕГИ:
Сказка, про Женьку, и Маму
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка