популярное

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Не бойтесь

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

  1. Гороскопы

​Книжный гороскоп для всех знаков зодиака

Гороскопы должны быть не только интересные, но еще и полезные. Например, мы составили для вас специальный книжный гороскоп на 2016 год. Вы узнаете, что вас ждет в новом году, и какие книги помогут вам добиться того, чего вы хотите!

Овен

Овнов в 2016 году ждет много новых интересных знакомств. Они будут буквально нарасхват! Вы будете знакомиться с новыми людьми буквально везде: в самолетах, поездах, на улице, на совещаниях. Если вы хотите знать, как очаровывать людей с первого взгляда, то вам в этом поможет книга от бывшего агента ФБР Джека Шафера “Включаем обаяние по методике спецслужб”. В ней Джек рассказывает о том, какие вербальные и невербальные сигналы сделают вас притягательным для общения. А для того, чтобы лучше понимать людей, прочтите книгу «Психология» Пола Клеймана. Пол рассказывает о ключевых идеях самых знаменитых психологов, которые помогут понимать людей с полуслова!

Телец

Тельцам в новом году очень повезет в любви. Те Тельцы, которые уже находятся в отношениях, только укрепят их. А холостые Тельцы, наконец, встретят свою половинку и большую любовь. И вам как нельзя кстати будет интересна книга Эстер Перель «Размножение в неволе». Эстер рассказывать, что нас притягивает в других людях, как примирить эротику и быт и как сохранить огонь желаний в паре спустя долгие-долгие годы.

Еще Тельцам стоит в 2016 года раз и навсегда покончить со своими вредными привычками. С ними поможет справиться книга «Психология вредных привычек», которая расскажет, как заставить мозг работать по-новому и побороть свою прокрастинацию, переедание, беспричинное беспокойство, неуместное самолечение.

Близнецы

Близнецов ждет прибавление! Причем, речь о финансовом прибавлении. С середины года на вас буквально посыплются интересные денежные предложения. Для того чтобы понять, как распоряжаться этими деньгами максимально эффективно, прочтите книгу «Как устроена экономика». Она расскажет о том, в какой валюте лучше хранить сбережения, почему некоторые страны становятся богатыми, а другие — нет, и что ждет мировую экономику в будущем.

Еще Близнецам стоит обратить внимание на здоровье. Если вы хотите жить долго, то в этом вам поможет книга «Transcend». Из нее вы узнаете о 9 шагах, которые приведут вас к здоровью и долголетию! Это пошаговая программа, которая позволит Близнецам жить долго.

Рак

Раки приступят к долгожданной реализации своего собственного большого проекта. И он обещает быть очень успешным! Единственное, что может вам в этом помешать, это недостаток времени и отвлекающие факторы. Психиатор Эдвард Хэлловэл в книге «Не отвлекайте меня» говорит о том, как научиться сохранять концентрацию на по-настоящему важных вещах и быть сосредоточенным долгое время. Его советы помогут вам стать Гуру Концентрации и запустить свой проект даже раньше намеченного срока!

Еще вам придется постоянно держать в голове большое количество текущих задач. Для того чтобы помнить обо всех важных вещах, предлагаем вам потренировать память вместе с книгой «Память не изменяет». В ней собраны десятки упражнений, которые укрепят вашу память. Вы будете помнить всё!

Лев

Львы, которые еще в 2016 году решили сделать из себя СуперЧеловека продолжат это дело в 2016-ом. Вам предстоит прокачать множество своих качеств, чтобы стать еще мудрее как личность: воля, дисциплина, щедрость, благодарность, ответственность и умение любить. В достижении идеала вам поможет книга Дэна Вальдшмидта «БУДЬ лучшей версией себя», в которой собраны десятки истории людей, которые смогли сделать больше, чем они сами могли себе представить.


Наполниться глубокими мыслями во время такой прокачки по всем фронтам, поможет книга «Сократ», в которой вы найдете самые мудрые мысли Сократа в одной книге. Вы поймете, что во все времена перед люди стояли одни и те же проблемы. Как говорил Сократ: «Избегнуть смерти нетрудно. А вот что гораздо труднее — это избегнуть испорченности: она настигает стремительнее смерти».

Дева

Девы в течение 2016 года будут находиться в постоянных разъездах. Наконец, ваша страсть к путешествия будет удовлетворена! Вы будете открывать для себя новые горизонты, новые города и смотреть на Землю с самых разных сторон. К концу года вас можно будет назвать профессиональным путешественником. Если вы хотите получить дозу вдохновения перед началом ваших передвижений, почитайте книгу «Везде как дома», которую написали супруги Мартин. Они, будучи уже на пенсии, продали все, что у них было, и отправились путешествовать по свету, побывав в десятках стран от Португалии и Мексики до Ирландии и Турции.

Еще одна книга, которая подарит вдохновение, это «Мои путешествия» Федора Конюхова — главного российского путешественника, который покорил уже все известные точки мира. Федор поведает о том, как в одиночку совершить кругосветное плавание и подняться на Эверест.

Весы

Весов срочно потянет изучить что-нибудь новое. Им захочется узнавать много новой информации о том, как все работает и как вообще устроен мир. Книга «Как это построено» удовлетворит любопытство Весов, и раскроет секреты сооружения Евротуннеля под Ла-Маншем, куполов Соборов Святой Софии и Святого Петра, небоскребов Крайслер-билдинг и Эмпайр-стейт-билдинг.

«Chineasy» позволит выучить китайский язык быстро и легко! После прочтения вы сможете распознавать 400 иероглифов. «Теория игр» расскажет, как прокачать свое стратегическое мышление и предугадывать следующий ход противника. Она для тех, кто хочет добиться большего и в работе, и личной жизни. А «Красота в квадрате» сделает математику доступной и простой.

Скорпион

Для Скорпионов на первый план выйдут вопросы предназначение и поиска любимого дела. Вы поймете, что уже выросли из своей старой работы и хотите чего-то нового. Причем, на этот раз вы хотите выбрать свой Путь навсегда и пробивать себе дорогу на настоящий Олимп. Осталось только понять, в какую сторону двигаться? В этом вам никто не поможет так же блестяще, как Барбара Шер и ее трилогия «Мечтать не вредно», «О чем мечтать» и «Отказываюсь выбирать».

Все эти три книги дадут вам отчетливый ответ на вопросы: «Чего я хочу? Как выбрать направление? Как понять, мое это дело или нет? Как совмещать работу и любимое дело? Как перестать бояться внутренней и внешней критики? Что делать, если у меня много любимых дел и нужно ли выбрать что-то одно?». Не пожалейте времени и прочтите эти книги, и вы узнаете, в чем же ваше Предназначение.

Стрелец

Стрельцов ждет стремительный карьерный рост. Вас можно поздравить – вы точно нашли ваше место, и теперь остается только двигаться вперед со скоростью света. Хотите знать, как совершить квантовый скачок? В этом вам поможет руководство Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь». Игорь рассказывает о том, как ставить правильные цели и добиваться их, как провести собственный SWOT-анализ и составить mind-карту, которая поможет разобраться в себе. Эта книга поможет вам разобраться с ответом на вопрос «Кем я вижу себя через пять лет?» и позволит стать Номером 1 в своем деле.

Еще одна книга, которая замотивирует вас отбросить все сомнения и двигаться вперед, раздвигая границы своих возможностей, это «К черту все! Берись и делай!». В ней бизнес-хулиган и один самых эпатажных бизнесменов мира Ричард Брэнсон описывает свой необычный путь к успеху. Нет времени ждать, действуйте!

Козерог

Козероги захотят начать свой творческий проект, который рискует стать ну очень успешным. Неважно, что это будет — написанная книга, снятая короткометражка, нарисованная картина или созданный графический дизайн для мобильного приложения — вас ждет слава! Остин Клеон — автор книги «Кради как художник» - рассказывает о том, как разбудить в себе творца и сделать так, чтобы о вас заговорил весь мир!

Еще вам понадобится специальный еженедельник, такой как «365 дней очень творческого человека». Если вашей работой руководит Муза — этот дневник то, что вам нужно. Он изменит ваше отношение к тайм-менеджменту, поможет завершить дела вовремя и позволит наметить главные цели. Вперед!

Водолей

В новом году вы сможете осуществить свою большую мечту, к которой стремились последние несколько лет. Наконец-то! Вот только для этого вам придется как следует выйти из зоны комфорта. Как это сделать? Брайан Трейси написал об этом в книге «Как выйти из комфорта», в которой изложил 21 метод повышения личной эффективности. Вы узнаете, как сделать за один год столько, сколько другие не успевают за 10 лет!

Еще одно качество, которое вам очень понадобится, это сила воли. Келли Макгонигал в одноименной книге «Сила воли» изложила все известные человечеству способы укрепить это качество. Вы станете просто Гуру Самоконтроля и научитесь решать самые сложные задачи и достигать потрясающих результатов. Ну, мечта, держись!

Рыбы

Рыбы в 2016 году поймут, что пришло время избавиться от всех болезней и стать самым здоровым человеком на Земле. Ваше здоровью можно будет только позавидовать!

Начать изучать тему здоровья советуем с книги «Китайское исследование». Она написана по мотивам самого масштабного в истории человечества исследования в области питания. Ученые пришли к выводу, что все болезни можно предотвратить, если питаться правильно. Но что значит «правильно?».

А книга «Еда и мозг» от известного невролога и специалист по вопросам питания Дэвида Перлмуттера раскроет всю правду о том, как углеводы влияют на нашу память и мозг. Вперед к здоровью!

Автор: Vera Trahimovich
ТЕГИ:
Книги, Новый 2016 год
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка