популярное

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

  1. Мир вокруг нас

Они даже не догадываются, что живут не в деревне

В голландском поселке Хогевей мирно течет обыденная жизнь: чинные прогулки, спокойные беседы, улыбки при встречах на улице. Но...

На самом деле...Читайте!


de_hogeweyk_demenzdorf_weesp_01


Поселок Хогевей неподалеку от Амстердама – тихое, почти идиллическое место. Пара десятков симпатичных домиков с ухоженными палисадниками, уютный сквер, игрушечная центральная площадь с собственным почтовым отделением и даже театром. Обитатели поселка - люди весьма пожилые - чинно прогуливаются по улочкам, бредут домой с пакетами из супермаркета, неспешно беседуют за чашкой чая или кофе в кафе. Продавцы и кассиры, бармены и даже дворники давно уже знают всех жителей в лицо и по имени, приветливо улыбаются и еще издали машут рукой.


3e44dcf0-835f-4350-bf57-9fd82d75297d


Но на самом деле все не так

За каждым жителем поселка Хогевей круглосуточно наблюдают видеокамеры. С виду ничто не выдает дом престарелых, однако улыбчивые продавцы и бармены – совсем не те, кем кажутся. Все это делает здешнюю жизнь немного похожей на знаменитый фильм «Шоу Трумана». С той разницей, что все, кто работает в поселке, – не актеры, а врачи либо младший медицинский персонал со специальной подготовкой в области гериатрии. А все, кто здесь живет, страдают тяжелыми формами деменции или болезни Альцгеймера.


article-2109801-1204a74c000005dc-53_634x422


Что такое Хогевей?

Это закрытое медицинское учреждение, единственный в мире дом престарелых подобного рода. Идея создать такое заведение пришла в голову Ивонн ван Амеронген, которая много лет отработала в «обычных» домах престарелых в Голландии. И с каждым днем все больше утверждалась в мысли, что ни за что на свете не хотела бы, чтобы в один такой дом престарелых однажды попали ее родители. Ван Амеронген потребовалось полтора десятка лет, чтобы заинтересовать ученых и врачей, найти инвесторов, а потом и выйти на правительственных чиновников. Но она добилась своего: в 2009 году Хогевей был открыт.


image-1


Во сколько это обошлось?

Его строительство обошлось примерно в 25 млн долларов. Уникальный дом престарелых финансируется правительством Голландии, и содержание одного пациента обходится в 8000 долларов в месяц. Но семьи всех здесь живущих получают различные субсидии от государства, и ни одна не платит более 3600 долларов. Это 43 200 долларов в год.

Для сравнения, обычный американский дом престарелых обходится вдвое дороже: за проживание своего родственника в отдельной палате его семья платит более 90 000 долларов в год.


article-2109801-1204a748000005dc-850_634x422


Как они живут?

В Хогевее живет 152 человека. В деревне жители не живут в палатах. Вместо этого они живут группами по 6 или 7 человек в доме, с одним или двумя опекунами. Дома оборудованы в соответствии с тем периодом времени, когда краткосрочная память пациентов перестала работать должным образом: в стиле 50-х, 70-х или даже 2000-х годов, все с точностью до скатертей и узора обоев.

Зачем? Затем же, зачем медсестры притворяются кассирами и продавцами. Чтобы обитатели Хогевея чувствовали, что живут нормальной жизнью.


hogewey


Современный подход к страдающим деменцией пациентам, попавшим в «обычный» дом престарелых, пожалуй, более честен – но абсолютно безжалостен.

«Вы больны, вы не способны о себе позаботиться, вам нельзя выходить на улицу, вы забудете, кто вы, и уже никогда не вернетесь».

Недавний отчет Голландской ассоциации изучения болезни Альцгеймера свидетельствует: пациенты с таким диагнозом, принятые в дом престарелых, выходят из палат на улицу в среднем на 96 секунд в день.


127345641_gollandskaya_derevnya_hogevey_2


Более того, медицина склонна изолировать пациентов с серьезными когнитивными расстройствами. Разумеется, для их же блага: так за ними проще наблюдать и быть уверенными, что все в порядке. Но, например, исследование 2012 года, опубликованное в Nature Neuroscience, установило: изоляция ведет к снижению выработки в организме миелина – одного из главных «строительных материалов» для нервных клеток. И значит, у изолированных «ради их же блага» пациентов деменция будет лишь развиваться еще быстрее.


1447602590_3


Пациенты Хогевея не знают, что они пациенты, а вокруг – дом престарелых. Они живут в своем поселке в полной уверенности, что находятся у себя дома. Пациенты могут свободно гулять по окрестностям и любоваться ландшафтными деревьями и фонтанами или отдыхать на скамейках (естественно, в пределах огороженной территории, но все устроено так, чтобы они не натыкались в недоумении на заборы). Жители деревни не могут ее покинуть. Дома составлены таким образом, что образуют сплошную стену. Единственный выход — запертая дверь, находящаяся под круглосуточным наблюдением. Если житель Хогэвей подойдет к этой двери, ему вежливо объяснят, что в данный момент дверь закрыта, и, возможно, стоит воспользоваться другой.


image


Медперсонал присутствует везде: медсестры и пожилые врачи ходят по городу, представляясь кассирами, конторскими служащими, покупателями в магазинах и много кем еще. Они общаются между собой, ходят на почту и в магазин, в театр и в кафе. Их постоянно навещают родственники – многие приезжают сюда чуть ли не каждый день. А еще в уникальный дом престарелых постоянно приезжают врачи со всего мира. Здешняя модель ухода за пациентами с деменцией, похоже, оказалась на сегодня самой удачной в мире. И подобные поселки уже строятся в Британии и Швейцарии.


article-2109801-1204a754000005dc-560_634x502


Главное преимущество деревни, достигнутое непрерывной терапией воспоминаниями, перед традиционными домами престарелых, - пациенты остаются более активными, нуждаются в меньшем количестве лекарств, живут дольше и выглядят более счастливо.

Если человека нельзя вылечить, это не значит, что ему нельзя помочь. В Хогевее не нашли способа лечить деменцию – его нигде пока не нашли. Но здесь отыскали способ сделать так, чтобы страдающие неизлечимой болезнью люди жили нормально и достойно. Чувствовали себя полноценными людьми и радовались жизни. И если для этого нужно им подыграть, то разве это плохо?

из ou-journal.ru

Вас также могут заинтересовать статьи:

37 уроков к 37 годам
Желая изменить мир начинайте с себя
Год странствий. Год без дома. Год свободы.
ТЕГИ:
Мир вокруг нас
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка