популярное

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Парень потрясающе читает.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

  1. Развлечения

Сестра вдовы католика: 7 логических задач с подвохом

Логические задачи, которые помогут понять, как изобретение касок увеличило количество раненых солдат и что ответить на смертной казни, чтобы избежать наказания.

Орел или решка?

Монета выпадает орлом или решкой с одинаковой вероятностью ½ (50%). В эксперименте подбросили монету 10 раз и — чудеса! — все 10 раз выпал орел. Какова вероятность, что и на одиннадцатом броске снова выпадет орел?

Варианты ответов

1) ½ (50%).

2) ½ в 11-й степени (0,0005, или 0,05%), практически невероятное событие.

3) Определяется временем между бросками: если подождать достаточно долго, то события будут независимыми, и вероятность составит 50%; если бросить сразу, то вероятность 11 раз подряд получить орла — 0,05%.

Правильный ответ: 1

Интуиция подсказывает, что не может 11 раз выпадать орел и, значит, вероятность его появления после того, как он выпал 10 раз подряд, должна быть ниже, чем при первом броске. Увы, интуиция нас подводит — она не ниже, а такая же, всегда 50%. Предыстория процесса на нее никак не влияет. Это, кстати, никак не доказывается, а принимается на веру — есть такая эргодическая гипотеза, которую можно сформулировать и так: подбрасывание одной монеты n раз подряд и одновременное подбрасывание n монет со статистической точки зрения совершенно эквивалентны. Когда мы подбрасываем n монет, они уж точно друг о друге ничего не «знают» и выпадают орлом или решкой с вероятностью 50% (для каждой). Эргодическая гипотеза не доказывается, но при этом безупречно работает в статистике, термодинамике, квантовой физике и т. д. Так что вероятность выпадения орла на 11-м броске остается той же самой — другое дело, что оказаться в реальности, когда перед этим 10 раз подряд выпал орел (или 10 раз подряд выпало «красное» на рулетке, или 10 раз подряд выиграть в техасский покер с двумя двойками и т. п.), крайне маловероятно — 0,1%. В среднем такой результат будет получаться в одном эксперименте из тысячи.


Казнить нельзя помиловать

Суд в одной из ближневосточных стран приговаривает преступника к смертной казни. По законам этой страны приговоренный имеет право на последнее слово, которое может содержать не более одного утверждения. Если оно будет истинным, преступника утопят, если же ложным — тогда повесят. Осужденный произносит одну фразу, после чего казнь немедленно отменяют. Что же такого он сказал?

Варианты ответов

1) «Меня повесят».

2) «Меня не повесят, но утопят».

3) «Меня не повесят и не утопят».

Правильный ответ: 1

Произнеся «Меня повесят», преступник поставил суд в безвыходное положение. Если утверждение истинно и его и правда повесят, то нарушат закон, так как в этом случае осужденного должны были не вешать, а топить. Если же оно ложно, то его не могут ни утопить (топят только тогда, когда утверждение истинно), ни повесить (потому что тогда оно перестанет быть ложным). Чтобы не нарушить закон, судья вынужден отменить казнь. Рассуждая аналогично, нетрудно показать, что фразы «Меня повесят, но не утопят» и «Меня не утопят» приведут к такому же результату.


Выбор католика

Если вам известно хоть что-то о католической вере, вы легко сможете ответить на этот вопрос. Может ли искренне верующий католик, следующий всем заветам своей церкви, жениться на сестре своей вдовы?

Варианты ответов

1) Да.

2) Да, но только испросив разрешение священника.

3) Нет.

Правильный ответ: 3

Ну конечно же нет! Если у него есть вдова, то сам-то он кто? Покойник, как есть мертвец. Ни на женитьбу, ни на вообще какое-либо действие он уже, увы, не способен.


Завтра начинается сегодня

В жюль-верновском «Вокруг света за 80 дней» Филеас Фогг заканчивает свое путешествие будучи уверенным, что проиграл пари — по его часам все сроки вышли. Однако на финише выясняется, что он ошибается ровно на один день — прибыл в Лондон на сутки раньше, чем предполагал! Но при этом, если посчитать количество дней, проведенных им в дороге, получается, что его расчеты верны и пари проиграно. Что за парадокс?

Варианты ответов

1) Время в движении течет неодинаково за счет неинерциальности системы отсчета наблюдателя.

2) Сутки длиннее или короче в зависимости от того, куда идешь.

3) Это был високосный год, Фогг просто не учел, что в нем на один день больше.

Правильный ответ: 2

Типичная задача, которая сбивает с толку, хотя ответ на нее очевиден. Причем очень старая: «Если идти по Земле вместе с солнышком, как определить, где кончается сегодня и начинается завтра?» — это еще птица Додо в «Алисе» спрашивала. Прежде всего заметим, что абсолютное время, проведенное Фоггом в пути, одинаково на всех часах — будь они в Лондоне, Бомбее или Сан-Франциско. При этом в Лондоне прошло 80 суток, а Фогг насчитал 81 — значит, каждые сутки Фогга в среднем были на 1/80 (т. е. примерно на 18 минут) короче суток неподвижного наблюдателя. Ничего удивительного, он же двигался на восток, сменяя часовые пояса в сторону «упозднения». А после просто не заметил перехода через линию перемены даты (где-то около 180-го меридиана), что тоже не поражает: как заметить воображаемую линию, слева от которой «сегодня», справа «вчера», а время одно и то же? Осталось добавить, что если бы он шел в обратном направлении (через запад на восток), то сутки его были бы, напротив, длиннее календарных и пари бы он в итоге проиграл.


По какой полосе?

Вы приближаетесь к пункту взимания платы на платной автостраде. Пункт организован традиционно: по правой полосе могут двигаться любые машины — легковые, грузовики, автобусы, по всем прочим только легковые. В какой ряд следует встать?

Варианты ответов

1) В правый, поближе к дальнобойщикам!

2) Только не в правый! Держитесь левее!

3) Совершенно неважно — время ожидания в очереди в каждом ряду примерно одинаково.

Правильный ответ: 1

Очереди в подобных местах имеют некоторую способность к саморегуляции — в том смысле, что каждый стремится встать в ряд наименьшей длины. В результате длины всех рядов и правда примерно одинаковы — но не время ожидания! Дело в том, что время ожидания определяется средним временем прохождения поста одной машиной (открыть окно, передать купюру, взять сдачу и чек, проехать), помноженным на число машин в очереди. Если длина очереди из легковых и грузовых машин одна и та же, то машин в «грузовой» очереди окажется в три-четыре раза меньше, чем в «легковой», — грузовики, особенно фуры, в несколько раз длиннее легковушек. Значит, эту очередь удастся преодолеть гораздо быстрее!


Парадокс Протагора

Протагор был уважаемым юристом в Древней Греции, и как-то он взял в ученики способного, но небогатого юношу, которого он обучал «в кредит»: они условились, что как только ученик выиграет свой первый судебный процесс, то часть гонорара отдаст учителю. Однако юноша решил бросить занятия. Тогда сам Протагор подал иск против ученика, потребовав уплаты обещанной суммы. Удалось ли ему взыскать плату за обучение?

Варианты ответов

1) Нет, ведь у ответчика железная аргументация: «Если я выиграю процесс, то по определению я не должен платить; если же проиграю, то тоже не должен платить, так как условием оплаты за обучение является выигранный мной процесс».

2) Да, ведь у истца железная аргументация: «Если я выиграю процесс, то по определению ученик должен будет заплатить; если же я проиграю, значит, он выиграет — и должен будет заплатить мне по нашему договору».

3) Спор неразрешим в рамках данного судебного процесса.

Правильный ответ: 3

Замечательным свойством парадокса Протагора оказывается то, что он и правда неразрешим. Вот уж парадокс так парадокс! Действительно, непогрешимыми оказываются как логика Протагора, так и логика его ученика, при этом их рассуждения приводят к выводам совершенно противоположным. Один из способов разрешения противоречия заключается в рассмотрении не одного, а двух судебных процессов. Положим, в первом Протагор проиграл: суд посчитал, что ученик еще не выиграл ни одного процесса, значит, условие уплаты денег за обучение не возникло. Но после вынесения судебного решения оно уже как раз возникло, и Протагор может спокойно подать второй иск, который он гарантированно выиграет, там уже никаких парадоксов. Для равновесия автор предлагает еще один способ, благодаря которому в выигрыше всегда будет ученик: ему просто следует не самому защищать себя, а нанять адвоката, тогда Протагору никогда никаких денег с него не стребовать.


Травмоопасная каска

До Первой мировой войны никаких касок у британских солдат не было и слишком многие получали ранения в голову. Тогда командование наконец озаботилось выдачей касок, а через некоторое время решили проверить, что дала эта мера, — и ахнули. Мать честная, да количество раненых выросло едва ли не в разы! Саботаж, измена! Если отбросить истерику — что же случилось на самом деле?

Варианты ответов

1) Знамо дело — поставщики на металле сэкономили, солдаты, полагая, что надежно защищены, перестали укрываться тщательно — вот вам и результат.

2) Солдаты травмировались самими касками, из-за их неудачной конструкции.

3) Тыловые крысы, как всегда, считают не то и не так.

Правильный ответ: 3

Если бы военные потери сводились только к раненым, то тревога командования была бы обоснованной. Но — не сводятся, есть еще, увы, и убитые. И если прежде солдата убить было проще, то с введением касок — сложнее. А то, что нас не убивает, — нет, не всегда делает нас сильнее, чаще просто ранит. В общем, число погибших снизилось, число раненых возросло, вот и весь ответ.


heoryandpractice.ru

ТЕГИ:
развлечения, задачи, Логика
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка