популярное

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

  1. Тесты

Выберите тропинку и узнайте, что вас ждет

Взгляните на эти картинки и выберете тропинку, по которой вам хотелось бы пройти. Попытайтесь отключить логику, просто посмотрите на дорожки сердцем. А когда будете готовы – ищите свой результат ниже.

В Интернете можно найти огромное количество тестов, которые помогут узнать особенности своего характера. Некоторые тесты могут дать ответы на весьма странные вопросы, в то время как другие помогают познать себя. Этот тест очень простой, в нем нет десятков вопросов на странные, не имеющие отношения к итогу темы. Все, что вам нужно, это сесть, закрыть глаза, расслабиться, желательно включить релаксирующую музыку в стиле «звуки природы» и представить себе лес…

Представили? Тогда взгляните на эти картинки и выберете тропинку, по которой вам хотелось бы пройти. Попытайтесь отключить логику, просто посмотрите на дорожки сердцем. А когда будете готовы – ищите свой результат ниже.

Путь №1

Вы — гармоничная личность, которая любит и ценит красоту. Вы испытываете прилив сил, когда вас окружают вещи, которые вам дороги. Вы цените традиции и культуру. Если вы выбрали цветущий путь, значит, вы умеете получать удовольствие и радость от мелочей в жизни. Но видите небольшой валун – это приключение на вашем пути.

Что-то новое приближается, что-то, что изменит ваш привычный уклад, приключение, которое встряхнет и взбудоражит ваш мир. И вы будете счастливы тем изменениям, которые внесет это событие в вашу жизнь. Вы расцветете, как цветы по весне…

Именно теперь наступает время изменить привычкам, и перестать обо всем умалчивать, и жить в тишине. Покажите окружающим, что у вас есть голос, чувства и интересные мысли.

Путь №2

Человек, выбравший этот путь, – сильная личность. Это мужественный, верный и заслуживающий доверия друг, который никогда не подведет. Такой человек не боится приключений и испытаний, он смело идет навстречу любым событиям, стараясь принимать их не как испытания, а как игру.

Если вы выбрали этот путь, то это про вас. Тот факт, что тропинка вымощена из камня, говорит о том, что вы не боитесь встретить лицом к лицу брошенные вам вызовы и вступить в бой. Глядя на дорогу, вы ничуть не сомневаетесь в том, что впереди вас ждет еще лучший мир, и вы правы. Продолжайте стремиться к своей цели, вы уже очень близко…

Вы также привыкли показывать всем, как на военном параде техника, свою силу и мощь, и люди вокруг вас привыкли к тому, что вы непоколебимы и сильны, что вас ничто не сломит. Но ведь мы знаем, что внутри вы очень добры. Не бойтесь иногда проявлять свою слабость, вовсе не обязательно быть самым сильным и тянуть на себе всё.

Путь №3

Если вы выбрали эту тропинку, то вы любите брать паузу, подумать… Вы смакуете вещи подолгу, задаёте вопросы и с удовольствием ищите на них ответы. Если кто-то пугается жизни «в тишине», то вы вовсе не возражаете этому спокойному течению жизни. И хоть иногда вы теряете нить и свой путь, вы не паникуете, а также спокойно обретаете его вновь.

Выбор такого скрытого в растениях дикого пути выдает в вас интроверта, ищущую душу. Но обратите внимание, что путь теряется, и мы не видим, что дальше. Может быть, вам пора поставить более четкие цели перед собой, нарисовать себе план, по которому вам хочется пройти в этой жизни? Хотя бы на ближайшее время…

Ваша тихая энергия – это ваша сила, а любопытство позволяет жизни не застояться. Но позвольте кому-то еще войти в привычный для вас мир, и вы увидите, как это прекрасно!

Путь №4

Если вы выбрали этот удивительный путь, то вы — весьма экстравагантная личность. Вашу жизнь наполняют вспышки, страсть, яркие моменты и неординарные вещи. Вы любите все неоднозначное, нетипичное, и ваша бурная натура, как и вещи, которые вас окружают, может завораживать и шокировать одновременно.

Выбирая именно такую тропу под высоченным шатром деревьев, вы показываете, что подсознательно вам не важно смотреть вперед, вы больше смотрите вверх. Т.е. пространство важнее самого пути. Но будьте внимательны, иногда что-то может двигаться вам навстречу, поэтому важно посматривать иногда и вперед.

Люди черпают силу и энергию в вашем безудержном духе, в прекрасном чувстве юмора и умении жить полной жизнью, но не забывайте иногда показывать другим, что вы можете быть серьезным.

Путь №5

Как правило, люди, выбирающие эту тропинку, – скромны и очень приветливы. Вы не умеете таить злобу и копить обиду, быстро прощаете, и забываете, и еще быстрее улыбаетесь. Пока люди копошатся в неважных мелочах, вы смотрите на мир шире.

Важным штрихом является тот факт, что вы выбрали картинку с осенним лесом. Осень — это промежуточный этап между двумя значимыми периодами. Сейчас вы отдыхаете или находитесь в предвкушении, но очень скоро все изменится. И изменится к лучшему.

Конечно, путь будет извилист и тернист, но вы достаточно сильны, чтобы все преодолеть. Тепло и доброта вашей души привлекают к вам людей, и вам есть, чем с ним поделиться и чему научить.

Путь №6

Вы — тихий и вдумчивый человек и предпочитаете уединение, но в то же время не возражаете иногда побыть в кругу близких вам людей. Вы способны на глубокие чувства и сострадание, вы излучаете искренность и отзывчивость.

Вы выбрали темный путь, это значит, что сейчас вы хотите побыть в себе, в одиночестве своих мыслей. Это вовсе не означает, что вы будете идти один, просто вам нужно разобраться в своих внутренних мотивах, стремлениях и убеждениях. Но вы видите, что в конце пути вас ждет свет. Это значит, что вам не нужно претерпевать резких изменений, чтобы перейти на новую ступень. Ваша душа, как и ваши глаза, будут постепенно привыкать к тому, что приближается новый этап.

Этот выбор говорит о том, что ваш внутренний мир прекрасен. Почему бы вам не пригласить в него кого-то, кто вам дорог?


из vpotokedeneg.me

Вас также могут заинтересовать статьи:

Тест личности.
Базовый тип личности ( психологический тест)
Простые психологические тесты
ТЕГИ:
тест, Характер, психология
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка