У некоторых людей настоящий талант к переговорам, для других это сложно и страшно. Способность получать от других людей то, что хочешь, и при этом не скатываться в конфликт — один из самых полезных навыков как для профессионального роста, так и для личной жизни. Вот несколько наставлений от эксперта переговоров и заключения контрактов.
Во время переговоров многие чувствуют себя не очень комфортно: вам приходится отстаивать свою точку зрения, просить то, что вам необходимо, и стараться найти самую выгодную для себя цену, условия или решение. Это ощущается как конфликт, столкновение интересов, а многие из нас боятся столкновений и стараются избежать этого любой ценой.
«Нужно учиться вести переговоры, это не врождённый навык, — рассказывает Элдонна Левис-Фернандес, автор книги „Думай, как дипломат“. — Это как любой спорт: вы должны учиться играть, чтобы играть хорошо».
Левис-Фернандес имеет достаточно опыта, чтобы утверждать это. Она 23 года вела переговоры и заключала выгодные контракты для правительства США. Сейчас она является генеральным директором консалтинговой компании Dynamic Vision International и учит людей вести переговоры.
Она считает, что каждый человек может отлично вести переговоры как по долгу службы, так и в личной жизни. Главное — ощущать себя комфортно во время переговоров, это единственно правильный настрой.
«Вначале всегда страшно, — утверждает Левис-Фернандес. — И нет никакого способа убить этот страх, нет такой кнопки, которая выключит его и сразу сделает вас экспертом. Пройдёт время, и вы переступите через это. Главное — тренироваться».
Тренироваться можно в любой области, например при покупке недвижимости. Мало кто ожидает получить столько, сколько просит изначально, так что вы можете потренироваться, превратив переговоры в забавную игру.
Ну а если вы не собираетесь покупать недвижимость, идите на рынок — там тоже можно неплохо потренироваться.
В переговоры можно превратить всё что угодно.
Например, если вам хотят продать чайник за 270 рублей и лоток за 260 рублей, можете попросить отдать две вещи за 500 рублей. Несколько покупок увеличивают ваш шанс купить по выгодной цене.
Или, наоборот, позвольте продавцу самому назначить цену, только перед этим предупредите, что если он назовёт самую низкую цену, вы купите. Скорее всего, он назовёт цену, на которую вы и не рассчитывали.
Когда вы начнёте чувствовать себя комфортно во время просьб, пора переходить на следующий уровень. Это может быть всё что угодно, начиная от звонка курьеру для снижения цены на доставку и заканчивая переговорами насчёт многомиллионных контрактов. И помните:
Самые лучшие сделки — те, в которых выигрывают обе стороны, без победителей и проигравших.
Но как бы комфортно вы себя ни ощущали, на первых порах вы будете совершать множество ошибок. Вот пять ошибок, которые нельзя допускать во время переговоров:
1. Быть неуверенным
Некоторые люди думают, что надо быть смелым или даже наглым, чтобы договориться о чём-то, другие думают, что нужен немалый опыт. На самом деле, если вы подготовитесь заранее и проявите упорство, шансы на успешные переговоры сильно повысятся.
«Прежде чем начинать переговоры, убедитесь, что вы знаете, чего хочет ваш оппонент, какие у него могут быть возражения и какая мотивация поможет убедить его, — советует Левис-Фернандес. — Кроме того, нужно чувствовать человека и вовремя смягчать слишком жёсткое противостояние».
2. Предполагать, что что-то не подлежит обсуждению
Когда вы думаете, как переговорщик, вы понимаете, что обсуждать можно абсолютно всё. Решите для себя, что любое правило переговоров можно изменить, чтобы получить выгоду, и перед вами откроются огромные возможности.
Любое правило может меняться, если вы предложите этичное решение, которое будет выгодно всем участникам переговоров.
3. Не строить отношений перед переговорами
Одна из самых больших ошибок, которую допускают новички, — отказываются от возможности поговорить с оппонентом до начала переговоров, узнать, что он за человек.
Через простой разговор можно узнать много важной информации о жизни оппонента, о его мотивации и целях. Вы удивитесь, насколько полезна будет информация, полученная из простого разговора.
4. Ничего не просить
Это звучит слишком просто, но это так:
Ключ к успешным переговорам — просить то, чего вы хотите.
Вас может остановить страх отказа или страх показаться жадным. Просто запомните: отказ будет, но не стоит его бояться.
Отказ не касается конкретно вашей личности; он означает, что вы не предоставили убедительных аргументов, почему вы должны получить желаемое. Отвергнуто было ваше предложение, а не вы.
Если вы слышите «нет», это значит, что вашему оппоненту не хватает информации. Чтобы было проще, знайте:
Люди в среднем три раза говорят «нет», прежде чем скажут «да».
Истинный путь прокачаться в переговорах — это получить отказ и продолжать просить.
5. Слишком много разговаривать
Слишком много болтовни — верный способ запороть переговоры. Никогда не недооценивайте значение тишины. Во время того, как вы обсуждаете дело, просто перестаньте говорить, и почувствуйте себя комфортно во время этого неловкого молчания. Так у вашего аргумента гораздо больше шансов на успех, а у вас — на выгодные условия.