популярное

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

  1. Жизнь и Мудрость

Бунт удобной женщины. Ее уже давно даже не спрашивают, а просто озвучивают свои планы и хотелки. История из жизни

Вот живет себе тихий покладистый человек. Окружающим помогает, знакомым сочувствует, среди родственников слывет безотказной палочкой-выручалочкой, для супруга — верной соратницей и опорой.

И в коллективе на него можно во всем положиться, и по-соседски не откажет ни в чем. И все привыкли: так и должно быть. А он вдруг раз — и взбрыкнет.

— Мама у нас натворила, — чуть ли не со слезами рассказывает Влада коллегам на работе, — мы так рассчитывали на нее, а теперь все, накрылся отпуск медным тазом, поедем с мужем путевки сдавать, и билеты. С внуком-то сидеть теперь некому, а с собой трехлетку на курорт экзотический не потащишь.

— Ну ты, Алла, вообще, — мама с неодобрением выговорила по телефону своей 47-ми летней дочери, — мы с твоей сестрой на тебя рассчитывали, ты же обещала помочь приехать с заготовками и с поклейкой обоев. И что? Любящая дочь так не поступает.

— Алла, — звонит сестра с претензиями, — ты же сказала, что дашь мне в долг эту сумму? Как нет? А мне что теперь делать? Ну и что, что я тебе еще предыдущий долг не вернула, ну верну же, как будет. Но я же тебя просила?

— Мама, — не понимает сын, — а что, мне нового телефона теперь не ждать? Я же хотел на день рождения новый смартфон, помнишь? И даже показывал тебе модель, какую хотел.

— Ты с ума сошла, совсем крыша на старости лет уехала, — взбесился муж, — я планировал на эти деньги машину поменять, и что мне теперь, продолжать на старом рыдване ездить? Мы семья, или я не понял? Ты с кем-то посоветовалась?

— Алла Константиновна, — вещал шеф, — я, конечно, не вправе чинить Вам препятствия, тем более, если так стоит вопрос. Но уж от кого не ожидал, так это от Вас. Оставить фирму в такой ответственный момент. Мы, конечно, справимся, но так не делается, можно же было предупредить, обсудить…

Что криминального сделала Алла? Да ничего особенного. Просто купила себе путевку в достаточно дорогой санаторий на 21 день, написала на работе заявление на отпуск и предъявила заключение доктора: да, нуждается в санаторно-курортном лечении. И все. Сейчас в отпуск или уволюсь.

А из семьи увольняться не надо, просто взяла деньги, оплатила и уехала. И поставила всех в затруднительную ситуацию. Почему не сказала всем, кто на нее рассчитывал?

А говорила, просто слышать никто не хотел. Так было удобно. Не слышать, не считаться, привыкли, что Алле можно просто озвучить свои хотелки и пусть она под них подстраивается.

***

— Мама, — говорила дочь месяц назад, — мы с Тимофеем путевки взяли в Тай. А Митюша две недельки побудет у тебя. Ты же в отпуск собралась. Как тебе будет некогда? Не придумывай, в кои-то веки дочь за границу отдыхать поедет. Смотри, как там красиво, я уже и купальник себе купила…

— Алла, — говорила мама, живущая за городом, — сестра банки достала, все зреет, да мы еще и обои в гостиной ободрали старые. Да дней за 10 со всем управимся. Так что мы ждем. Да, еще у твоей сестры дома тоже ремонт, отмыть поможешь как раз. Как это тебе некогда? Отговорки все это. Я жду.

— Выручай, — обращалась младшая сестра Аня, — такой гарнитур присмотрела. После ремонта как раз и привезут. Только у нас кредит, так что мне бы тысяч 50. За год рассчитаемся с тобой. Я заказала уже. Ты же не откажешь. Как денег нет, не сквалыжничай, знаю, у тебя всегда есть. Хи-хи, Плюшкин ты наш.

— Мам, — звал сын, — смотри какой телефон, как раз у меня через 3 недели день рождения. Я хочу такой. У всех уже навороченные, а я со старьем. Подарок все равно дарить будете. Так что, считай, что я заказал.

— У нас там тысяч 300 лежит, — размышлял муж вслух, — как раз на доплату, я выгодного покупателя нашел на нашу ласточку. Как подождать с машиной? С ума сошла, кто ее потом за такую цену купит. Нет, на этой ездить не буду. Каждые 3 года машину надо менять. Я уже договорился. Болит? Ну так к врачу сходи, укольчики поделай.

— Алла Константиновна, — говорил шеф, — я подписываю Ваше заявление на отпуск, Вы же у нас в отпуске 3 года не были. Но учтите, через неделю жду, отгулы потом получите. Ну, как это не сможете? Вы преданный делу специалист, вы не можете нас подвести. Коллектив на Вас рассчитывает. Здоровье? Да это важно, я могу Вам массажиста посоветовать, походите вечерами.

***

— Достали они меня, — счастливая Алла выключает телефон и с наслаждением вытягивается на массажном столе дорогого санатория, — я по весне слегла, еле ходила, кто-то заметил? Мама сказала, что я молодая еще, чтобы болеть. Сестра хмыкнула, что у всех сейчас что-то да болит. Сын пропустил мимо ушей, дочь ляпнула, что я ее еще переживу, муж сказал, что мне просто ужин готовить неохота. Шеф посоветовал взять себя в руки.

И Алла вдруг поняла, что никому до нее нет дела. Она удобная, послушная, ее уже давно даже не спрашивают, а просто озвучивают свои планы и хотелки, считая, что уж она сама должна теперь извернуться и встроиться в схемы, нарисованные окружающими. И вот — бунт. Во имя себя. И непонимание, отторжение, упреки в эгоизме.

— Дальше как? А никак, — говорит Алла, — не поймут — все поменяю. Мужа, работу, квартиру. Меня для них просто нет, я только механизм для достижения чужих мечт и удобства. А мне надоело. Я взбунтовалась. Или подстроятся или пусть ищут другой механизм.

Радуюсь за Аллу. Еще одна вечная труженица решила вернуть себе свою жизнь, которую когда-то растеряла. Не видно, когда женщина что-то делает, чем-то жертвует. Заметно становится только, если она вдруг перестает это делать.

storyfox.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка