популярное

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

  1. Жизнь и Мудрость

Встреча в лифте. 12 лет спустя после любви

«Ой, подождите меня!» – крикнула Света. И забежала в лифт. Там был мужчина: очки, ярко-желтая аляска, меховой капюшон. Он нажал кнопку, они поехали вниз. Света повернулась к зерка

– Правильно, мы тоже.

Мужчина обернулся, увидел отражение Светы. Она, наконец, разглядела его, тоже через зеркало.

– Коля?

– Да…

– Тебе идут очки.

– Света?

– Ага. Я.

– Ты стала брюнеткой?

– Надоело быть рыжей.

– И ты в этом доме?

– Да. И кажется, мы будем с тобой на одном этаже.

– Интересное соседство, спустя десять лет.

– Двенадцать, Коля.

Вечером Света решила сказать мужу, что эта квартира ей разонравилась, надо быстро найти другую. Совсем на другом конце Москвы почти то же самое говорил своей жене Коля. Их супруги ответили так же, почти одинаково:

– Мы же покупали именно эту! Мы собирались там встречать Новый год! В чем дело, что за безумие?

Ни Коля, ни Света не могли объяснить, что случилось. Они не хотели рассказывать про встречу в лифте. Но оба думали: «Как хорошо, что мы столкнулись именно сейчас. А не потом, когда уже было бы поздно что-то менять».

Нет, такое соседство они терпеть не могли. Быстро менять квартиру, пусть даже еще потратят деньги. Но – менять!

…Они были самой красивой парой на юридическом факультете. Коля, артистичный, плечистый, насмешливый. И Света, худая, стремительная, с вечно распущенными рыжими волосами.

За Колей и Светой все следили, будто за светской хроникой. Коля и Света были не только самой красивой парой, но и самой скандальной. Нет, никто друг другу не изменял, они дико любили друг друга. Но могли начать ссориться прямо во время лекции. Например, профессор увлекательно рассказывал о Римском праве, и в этот момент Света вскрикивала:

– Тогда я никуда не поеду!

Вся аудитория оборачивалась. Профессор замирал с поднятой рукой, чуть напоминая Цезаря в гневе:

– В чем дело? Опять вы?

Света быстро выходила из аудитории. Профессор хмыкал и продолжал рассказ. Но теперь поднимался Коля:

– Извините, можно я…

– Идите уже, идите! – с досадой говорил профессор. – Прямо античные страсти.

Все хихикали. И кое-кто украдкой сбегал из аудитории, потому что надо было проследить: догонит ли Коля Свету и чем у них все сегодня закончится. Проследить и сообщить остальным. Потому что курсу было уже не до права в давно исчезнувшем Риме, тут дело важнее.

На последнем курсе Коля и Света решили, наконец, пожениться. Предстояла «свадьба года», как называли ее в институте. И Света с Колей поняли, что им придется звать весь курс. Света хотела бесшабашный пикник, в парке, где всем просторно. Свадьба была назначена в мае, удобно. Коля отказался: «Нет, что за деревенские штучки? Только ресторан. Мы нормальные люди, мы юристы, а не хуторяне. Я уже говорил с родителями, они помогут с деньгами».

Опять ссора. Света назвала Колю «тупым мещанином», Коля разозлился и сказал, что она вообще дура. Света вскочила и ушла. Дело было у Коли дома. Она была уверена, что Коля бросится за ней, как обычно. Она выскочила из подъезда и замедлила шаг: надо, чтобы он успел догнать. Дошла до угла дома… Обернулась. Коли не было. Света притворилась, будто что-то обронила, стала осматриваться вокруг. И, конечно, ждала, что выскочит Коля. Его не было. Тогда она быстро зашагала к метро. «Через полчаса сам позвонит», — была уверена Света.

Коля не позвонил через полчаса. Он вообще не звонил. Света держала телефон в руке, он стал горячим. Но Коля не звонил. Ночью она написала ему смс «Что молчим?». Коля ответил: «Сплю». Света написала: «Свадьбу отменяем?». Всю ночь она ждала от Коли ответа. И лишь утром пришел смс: «Да». Света написала: «Почему? Я согласна на ресторан». Коля ответил: «Не выйдет у нас семьи, я это вдруг понял».

Потом им обоим предстояло еще встречаться не раз в институте, но они даже не здоровались. После защиты дипломов они уже не виделись.

Спустя год Коля женился. Это была девушка-стажерка из его фирмы. А Света вышла замуж спустя полгода. Но это был отчаянный брак, от тоски и жажды мести. Через три месяца она развелась. Однажды в самолете рядом с ней оказался приятный собеседник, импортер вина, летел на горнолыжный курорт. Света летела просто в Сочи, «а там посмотрим». Ей было тоскливо. Винный попутчик спросил, умеет ли Света на лыжах? Она покачала головой. «Хотите научу?» – спросил он.

Так она познакомилась с будущим мужем.

Теперь оба, Коля и Света, никак не могли вынести такое соседство. Каждый день сталкиваться в лифте с человеком, которого безумно любил – нет, к черту.

Но мудрей, как всегда, оказалась женщина. Света позвонила в адвокатское бюро Коли, попросила соединить. Коля будто ждал этого звонка:

– Привет! Ну что будем делать?

– Давай встретимся и обсудим. – предложила Света. – Только не ставя в известность домашних.

Они пришли в кафе одновременно. И все обернулись на них. Наверно кто-то подумал: «Какая красивая пара!»

Света попросила красного вина, Коля – молочный улун.

– Видишься с однокурсниками? – спросила она.

– Редко. Много работы. Да и не люблю о прошлом.

Света провела указательным пальцем по ободу бокала, спросила:

– Что у тебя? Дети есть?

– Да! Мальчик и девочка! Офигенные. Сейчас покажу!

Коля стал листать фотографии в телефоне. Там были лишь его дети и всегда смеющаяся жена.

– Кто она? – поинтересовалась Света.

– Вообще тоже юрист, но занимается детьми. Она суперская мама. А у тебя что?

– У нас трое! – улыбнулась Света. – Поэтому и переезжаем.

– Ого! Ты меня обставила. А кто муж?

И Света начала рассказывать о муже и детях, тоже показывать фотки. Коля слушал, как она восхищается мужем, спортсменом и на все руки мастером, думал: «Странно, я только рад за нее.

Ну хоть бы укол ревности – ничего…» А Света, внимательно разглядывая жену Коли, думала: «Какая милая девушка. Коле повезло. Но почему я даже не чувствую ревности, ну хоть капельку?»

Они болтали часа два. О семьях, о детях, о том, как отлично сложилась их жизнь. И ни разу не заговорили о своем прошлом. Болтали очень весело. Пока не начала писать в вотсапе жена Коли и не стала звонить старшая дочь Светы.

Тут, наконец, Света произнесла:

– Слушай, мы же с тобой оба счастливы. Значит, тогда все случилось не зря. Хорошо, что так все случилось…

– Я иногда думаю об этом, – ответил Коля. – И согласен: хорошо, что у нас ничего не вышло. Мы бы не были счастливы. А сейчас я безумно люблю свою жену, просто безумно.

– И зачем нам валять дурака? – усмехнулась Света. – Зачем что-то сейчас менять, портить всем Новый год?

– Так ты тоже хотела менять квартиру? – засмеялся Коля.

– Да, был порыв. Но это глупость. У нас дети – ровесники, мы будем просто дружить, вместе тусить. Это же кайф – у тебя сразу появляются хорошие соседи.

– А нашим что скажем?

– Ничего не скажем. Пусть то, что было двенадцать лет назад, останется тайной. Объясним, что были лишь однокурсниками… И вдруг оказались соседями, какая радость.

– Де факто – так все и было, мы никого не обманем, – резюмировал Коля. И добавил: – Хотя рыжей тебе было лучше.

Новый год они встречали двумя семьями. Муж Светы нарядился Дедом Морозом и до глубокой ночи веселил детей. Жена Коли наготовила столько всего, что доедали потом еще три дня. А Коля со Светой? Они изредка обменивались короткими взглядами, как заговорщики.

Но этого никто не замечал.

Алексей БЕЛЯКОВ

pandda.me

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка