популярное

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Божественно!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

  1. Жизнь и Мудрость

Наконец-то сбылась моя мечта: я купила квартиру. Друзья пришли на новоселье.

Наконец-то сбылась моя мечта: я купила квартиру. Правда, в кредит, однокомнатную и на окраине (в новом микрорайоне с недоразвитой инфраструктурой), зато свою! Обзвонив друзей, пригласила их на новоселье. Что обычно дарят в таких случаях?

Правильно, необходимые в хозяйстве вещи. Бывшие однокурсники сбросились и преподнесли мне телевизор, остальные дарили полезные мелочи: утюг, электрочайник, сковородку. Только друг детства Гоша отличился.

Он пришел последним и, расстегнув куртку, вынул из-за пазухи… белого толстолапого щенка! Так сбылась моя вторая мечта — завести собаку. Гости перестали восторгаться квартирой и начали восторгаться презентом:

— Какой потешный!

— И глазки такие умненькие!

— Это мальчик или девочка?

— А что за порода?

— Ретривер, — пустился в объяснения Гоша. — Ему всего полтора месяца, плановый кобелек, вот родословная…

Я бережно спрятала документ, удостоверяющий собачью личность, и поинтересовалась:

— А имя у него есть?

— Пока нет. Но все щенки этого помета должны носить клички на букву «К» — таково требование клуба.

Последующие сорок минут присутствующие азартно придумывали имя для четвероногого новосела, а я старательно записывала варианты.

— Назови его Кокс! — хохотнув, предложил Паша.

— С ума сошел, что ли?! — зашипела на него жена Татьяна. — Представляешь, что о Дашке соседи подумают?

Гости ушли, все еще безымянный щен сладко уснул, а я, перемыв посуду, снова взяла в руки список имен. Перечитала несколько раз — нет, ни одно не нравится, туго у моих приятелей с креативом. Вот разве что «Кокс»… Кличка краткая, звучная, удобная, но, права Татьяна, слишком уж наркоманская. А что, если назвать его… Кокос? Оба одинаково круглые и мохнатые.

— Кокос, — произнесла я вслух, пробуя кличку «на вкус». Щенок немедленно открыл один глаз и одобрительно тявкнул. Я взяла его на руки:

— Добро пожаловать в семью!

Кокос благодарно лизнул меня в нос. Теперь для полного счастья мне не хватало только хорошего парня. Но любимого нельзя купить (даже в кредит), да и друзья его не подарят. Остается надеяться на судьбу и ждать…

Прошел год. Кокос вырос в красивого, умного и послушного пса. То есть он был послушным до того дня, когда в нем вдруг проснулся охотничий инстинкт, и он погнался за кошкой. Напрасно я, срывая голос, кричала «Ко мне!!!» — спустя несколько секунд «дичь» и охотник скрылись из виду.

Я надеялась, что пес, насладившись погоней, вернется в чахлый скверик, где мы гуляли, или найдет дорогу домой. Увы… То, что собаки похожи на своих хозяев, подтвердилось в очередной раз, и потому учитывая мою врожденную топографическую тупость, глупо было рассчитывать на то, что пес самостоятельно сориентируется на малознакомой местности. До позднего вечера я бегала между близнецами-многоэтажками и приставала к прохожим: «Вы не видели белого Лабрадора в красном ошейнике?» Безрезультатно!

Охрипшая и зареванная, я вернулась домой около полуночи, села за компьютер и набрала текст: «Пропала собака! Порода — лабрадор-ретривер, кобель, возраст — год и два месяца, окрас — белый (уши палевые), отзывается на кличку Кокос. Нашедшего просьба вернуть за вознаграждение».

Распечатала сотню экземпляров и, едва рассвело, отправилась расклеивать объявления по микрорайону. Прошел день, потом два, потом неделя, но никто так и не позвонил. Меня накрыла тяжелая, как ватное одеяло, депрессия. На работе я держала себя в руках, но дома становилось совсем невмоготу.

Все напоминало о Кокосе: поводок на вешалке, собачья миска на кухне, резиновый мячик под столом… Почему я не выбросила эти «раздражители»? Да потому что втемяшила себе в голову, что, если избавлюсь от них, Кокос не найдется никогда. А так оставалась хоть какая-то надежда.

Прошел еще месяц, и надежды не осталось, а вот депрессия, напротив, разрослась до масштабов разрушительного торнадо. Жить с ураганом в душе очень тяжело, и я придумала один-единственный способ борьбы с ним — завести другую собаку.

Позвонила в клуб собаководства, пообщалась с председателем секции лабрадоров-ретриверов.

— Наша медалистка Анда недавно ощенилась, — обрадовал меня собеседник. — Пишите телефон…

В помете было семь щенков — три девочки и четыре мальчика. Все палевые, и только один кобелек белый с ушками цвета топленого молока. Конечно, я выбрала именно его.

Домой возвращалась, крепко прижимая к груди теплый пушистый комочек. Вышла на своей остановке и уже успела пройти метров сто, когда услышала:

— Кокос, апорт! Я оглянулась.

Высокий черноволосый парень, размахнувшись, бросил палку, за которой помчалась… моя собака!

— Кокос!!! — завопила я, и пес, затормозив всеми четырьмя лапами, развернулся и понесся прямо ко мне.

— Родненький, любименький, нашелся… — я обнимала своего любимца, а тот, радостно взвизгивая, облизывал шершавым языком мое мокрое от слез лицо.

— Это ваш пес? — спросил парень.

— Мой! А что, разве не видно? — ответила с вызовом, затем схватила Кокоса за ошейник. — Пошли домой, бродяга!

— Девушка! А обещанное вознаграждение? — крикнул парень вдогонку. От подобной наглости у меня даже дыхание перехватило:

— Ах ты ворюга! Присвоил чужую собаку, а теперь еще чего-то требуешь?!

— Не присвоил, а нашел.

— А почему не вернул?

— А откуда я знал, кому возвращать?

— Если знаешь, как пса зовут, значит, читал объявление…

— Сто раз читал — они на каждом столбе развешаны. Одно у меня даже с собой, — он достал из кармана мятый листок. — Вот, полюбуйся.

Несколько мгновений я непонимающе перечитывала текст и наконец, сообразила, что парень имел в виду. Господи, это же надо быть такой идиоткой! Все указала: и окрас, и возраст, и породу. А свой телефон написать забыла!!!

— Извините, — пробормотала я виновато. — Спасибо, что приютили Кокоса. А что до вознаграждения… Сейчас… — я торопливо выудила из сумки кошелек.

— Мне бы лучше натурой, — улыбнулся незнакомец.

— Вы что, сумасшедший?!

— Нет, просто к собаке уже привыкнуть успел. А теперь у меня ни одной, зато у вас две. Продайте мне этого малыша, — парень почесал щенка за ухом. — Я назову его Кокос-младший.

— У него имя должно начинаться на букву «А».

— Тогда пусть будет Ананас.

— Что за дурацкая кличка?

— Ничем не хуже Кокоса.

— Держите, — я протянула парню щенка. — Только когда придете домой, сразу же мне позвоните — расскажу, чем кормить и какие прививки делать.

Он догнал меня у самого подъезда.

— Девушка, вы снова не оставили свой номер. И как вас зовут, не сказали…

— Даша. Записывайте телефон. …

Три года спустя. Мы заканчивали обедать, когда в кухню влетели Кокос с Ананасом и дуэтом гавкнули.

— Похоже, что Антошка проснулся, — сказала я мужу.

— А я всегда говорил, что лучшие в мире няньки — это ретриверы, — улыбнулся Андрей и пошел затаскивать коляску с сыном с балкона в комнату.

leafclover.club

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка