популярное

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Не бойтесь

  1. Мир вокруг нас

15 стран, которые могут исчезнуть через 20 лет

Количество стран в мире — величина крайне переменчивая. Государства создаются и исчезают практически постоянно, и нестабильная общемировая ситуация этому лишь способствует. Мы не знаем как именно будет выглядеть мир через пару десятилетий. Но мы знаем как минимум 15 современных стран, которые скоро могут перестать существовать. По крайней мере, в своём нынешнем виде.

Мальдивы

В отличие от большинства других стран в этом списке, Мальдивам угрожают не экономические и политические факторы, а сама природа. Эти острова медленно, но верно погружаются под воду. Хотя, если разобраться, то не так уж и медленно. По прогнозам специалистов к 2100 году Мальдивы будут выступать над уровнем моря всего на 1,5 метра. Уже сейчас правительство страны всерьёз рассматривает возможность покупки земли и переноса страны в другое место.

Гаити

На Гаити регулярно обрушиваются стихийные бедствия, то ураган, то землетрясение, то цунами. Не обошли это маленькое государство стороной и другие напасти — войны, эпидемии, этнические чистки. В последнее время из-за сильных климатических изменений жители Гаити страдают от тропических штормов и ураганов. Существует достаточно большая вероятность, что в скором времени Гаити, как независимое государство, просто перестанет существовать и, как вариант, станет частью более успешной соседней Доминиканской республики.

Южный Судан

Южный Судан — одно из самых молодых государств на планете. Независимость он обрёл лишь в 2011 году и не исключено, что скоро вновь её потеряет. Дело в том, что вот уже несколько десятилетий в стране бушует огромная гражданская война, состоящая сразу из нескольких племенных конфликтов. Группы повстанцев воюют друг с другом за территории, в то время как сам Судан тоже очень хочет вернуть отделившуюся часть обратно.

Палестина

Не смотря на то, что сегодня Палестина является отдельным независимым государством со своей экономикой и утверждёнными границами, споры о принадлежности этой территории не утихают до сих пор. Основным претендентом, заявляющим права на Палестину является соседний Израиль. И учитывая его экономическое и военное развитие, вполне возможно, что в скором времени Палестина попросту перестанет существовать.

Ирак

Почему весь Ближний Восток сейчас является одной большой горячей точкой, в которой не утихают войны и восстания? Виной тому некогда крупнейшие европейские империи. До недавних пор Ирак был одной из британских колоний. Но когда в начале XX века Ирак получил независимость, его границы были нарисованы «наобум», без учёта этнических и языковых особенностей всех народов, проживавших на этой территории. По большому счёту войны там не прекращались никогда. Сейчас страна стремительно распадается: на севере доминируют курды, на западе — сунниты, на юге — шииты. Фактически, уже сегодня Курдистан является независимым государством, со своим правительством и со своей экономикой.

Ливия

Ещё одна «жертва» колониального прошлого. В 1951 году Ливия была искусственно создана после того как получила независимость от Италии. Многие годы сдерживать распад страны удавалось только лишь за счёт твёрдой руки и воли руководителя — Каддафи. Именно он не давал многочисленным племенам и этническим группам разорвать страну на части. Сегодня этот процесс идёт полным ходом и судя по его скорости, займёт он совсем немного времени.

Северная Корея

Страна, которая отгородилась от всего остального мира, сама себя обрекла на долгую и мучительную гибель. За несколько десятилетий изоляции и прижигания лишь своих собственных ресурсов, Северная Корея в буквальном смысле истощилась. Собственные ресурсы практически израсходованы, а новые брать неоткуда. Промышленный капитал истощён, денег становится всё меньше, население голодает. В такой ситуации у страны есть только два выхода: продолжать ждать смерти в изоляции, либо налаживать внешние связи. Но второй вариант автоматически означает конец текущего правящего режима. Поэтому, велика вероятность, что руководство страны выберет первый вариант.

Тайвань

Многие до сих пор думают, что Тайвань — это часть Китая. И основная проблема состоит в том, что правительство Китая тоже так думает, и, соответсвенно, имеет претензии на этот остров. Между тем, независимость Тайваня началась в 1949 году, когда глава правительства Республики Китай (не путать с современной КНДР), потерпев поражение в гражданской войне от войск Мао Цзэдуна, укрылся на Тайване. Впрочем, претензии большого Китая на эту территорию до сих пор не сняты и однажды вполне могут реализоваться.

Нидерланды

У Нидерландов с политической и экономической ситуацией в общем-то всё хорошо, там нет никаких горячих точек, открытых конфликтов, нет сепаратистских настроений. Проблема в другом: половина страны находится ниже уровня моря. И мало того, Нидерланды продолжают опускаться. Вообще, история Нидерландов — это история борьбы людей с морей. Отвоёвывание земель у моря здесь происходит ещё со времён Римской империи. Но многие считают, что не смотря на развитие и высокие инженерные технологии, какого-то крупного катаклизма страна может попросту не пережить.

Бельгия

По большому счёту Бельгию вряд ли можно считать единым государством. Эта страна разделена на два больших и практически равных региона — Фландрию на севере и Валлонию на юге. При этом во Фландрии говорят на нидерландском языке, а в Валонии на Французском. Кроме того в Бельгии есть ещё одно небольшое, но отдельное немецкоязычное сообщество. Более богатая северная часть страны уже давно добивается большей автономии регионов. Более бедный юг этому отчаянно противится.

Испания

Испания, как и Великобритания — страна, раздираемая изнутри. Немало шума наделал недавний референдум, по итогам которого власти Каталонии в одностороннем порядке провозгласили независимость от Испании и образовании Каталонской Республики. И таких провинций в Испании много. Вообще вся страна достаточно неоднородна. В разных её частях проживают люди совершенно разных культур, говорящие на разных языках. Следующим регионом, провозгласившим своё право на суверенитет, скорее всего станет Страна Басков. Эдак через несколько десятков лет от Испании может совсем ничего не остаться.

Соединённое Британское Королевство

Великобритания является целостным государством лишь на первый взгляд. При более детальном рассмотрении видно, что состоит она из нескольких очень разных и не очень дружных стран. Шотландия и Северная Ирландия уже давно лелеют мечту о выходе из состава королевства. Не против отделиться и Уэльс. И хотя недавний Шотландский референдум о независимости закончился ничем, Англия сама подбросила палок в огонь. После того как королевство выйдет из ЕС, протестные настроения, скорее всего, возобновятся с новой силой.

Китай

Коммунистическая партия Китая, по примеру своих старых западных коллег, не дотянувших до XXI века, держит страну в ежовых рукавицах и старательно делает вид, что всё хорошо. Но в стране всё совсем не хорошо. Социальная напряжённость нарастает с каждым днём, всё больше увеличивается неравенство между богатыми и бедными, увеличивается разрыв в доходах между городскими жителями и сельскими, растёт безработица. Как это не удивительно, но одной из самых важных проблем Китая является терроризм, особенно в западных провинциях. Кроме того, просто чудовищными темпами идёт загрязнение окружающей среды. Во многих районах страны уже сейчас почва, земля и гидросфера отравлены настолько, что не могут быть пригодными для жизни. По оценкам некоторых экспертов, уже к 2050 году Китай может полностью исчерпать запасы питьевой воды.

Канада

Ещё одна сильная и, казалось бы, очень стабильная страна в этом списке. Здесь тоже не всё так гладко, как кажется. Вот уже много лет в Канаде существует так называемое Квебекское сепаратистское движение, основной целью которого, является отделение провинции Квебек от Канады и признание её независимости. Это движение — достаточно большая политическая и общественная сила. В 2006 году они добились соглашения с правительством Канады о вступлении Квебека в ЮНЕСКО на правах ассоциированного члена. И если Квебек всё-таки отделится, это только усилит аналогичные настроения в других франкоязычных провинциях.

Соединённые Штаты Америки

США вообще уникальная страна. Каждый штат там является равноправным субъектом федерации, имеет свою конституцию, законодательную, исполнительную и судебную власти. Законы разных штатов могут отличаться кардинально. То, что разрешено в одном штате, зачастую строго наказывается в другом. Во многом именно поэтому некоторые штаты в последнее время всё отчаяннее стремятся к независимости. Особенно сильны подобные настроения в Техасе, где уже давно и весьма активно действует политическая организация «Республика Техас». В начале 2017 года и в Калифорнии набирало обороты движение за отделение Калифорнийской Республики, но референдум так и не был организован. А вот Новый Орлеан уже даже подавал в Белый Дом петицию с просьбой предоставить суверенитет Луизиане. В действительности, не смотря на то, что со времён войны Севера и Юга прошло уже больше 100 лет, негласное противостояние этих двух культур продолжается. Если так пойдёт и дальше, то многие штаты в итоге захотят стать независимыми.

umbrella.green

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка