популярное

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

  1. Жизнь и Мудрость

«Деньги людям глаза застят. Особенно чужие…»

На свою мечту я копила 6 лет. Начала собирать деньги сразу после института. Приходилось во многом себе отказывать: лишний раз я не могла купить обновку, пойти в салон красоты, в кафе с подругами.

Я хотела свою машину.

-Кредит — последнее дело, — считали и считают мои родители, — берешь чужие и на время, а отдавать приходиться свои и навсегда. Хочется что-то? Подумай, где можно сэкономить, как заработать, ужмись, накопи и купи.

И я с ними была согласна. Мои родители умудрились за всю жизнь не взять ни единого кредита.

-Конечно, — говорит мама, — тебе повезло. Жилье есть, мебель кое-какая тоже имеется. А на остальное — зарабатывай, нечего одалживаться.

Двухкомнатная квартира мне досталась от бабушки со стороны отца, мебелью я обходилась пока ее же. Зато в 27 лет я стала автоледи. У меня бюджетная, но новенькая иномарка.

-Круто! — присвистнул тогда Матвей, который через 3 месяца после покупки автомобиля стал моим мужем, — Ты — гений накопления и очень целеустремленная девушка, я так не могу. Мне есть чему у тебя поучиться.

Как я поняла, не мог так не только Матвей, но и его семья. У золовки — дорогущий телефон, но в кредит. У свекрови — кухонная техника новейшая, но зато она выплачивает за нее банку с процентами.

Мои родители Матвея не одобряли. Не говорили прямо, но я видела — не нравится им зять. Пыталась у мамы узнать, что, почему, от прямого ответа она уклонялась:

-Подход к жизни у вас разный. Ладно, пусть у тебя квартира наследственная, но машину ты купила сама, а что своего есть у Матвея к его 30-ти годам? Да я не спорю, у вас своя семья, возможно тебе удастся как-то повлиять на мужа. Может он увидит, что можно жить без долгов, а разумно расходуя деньги. У него хотя бы нет кредитов?

У Матвея кредитов не было. У него была зарплата, до нашей свадьбы он снимал квартиру, особенно не заморачивался ни накоплениями, ни планированием бюджета. На этапе ухаживания мне было приятно получать от него шикарные подарки и букеты, но, когда мы стали семьей, бездумные траты мужа напрягали.

-Зачем, — спрашиваю, — ты купил виноград и эту колбасу? В холодильнике есть нектарины и колбаса. Пусть другая, но она есть.

-Захотелось, — пожимал муж плечами, — живем один раз. Увидел, аж слюнки потекли. Ладно, не ворчи, больше так делать не буду. Поедем куда-то в выходные?

За рулем моей машины я ездила всегда сама. У Матвея были права, но водил он очень неаккуратно, а мне, честно говоря, было жалко свою «ласточку», она не так просто мне досталась.

-Я накоплю и куплю себе машину, — отшучивался муж, — а пока меня устраивает место пассажира. Мама тоже всю жизнь сама рулила.

У моей свекрови Марины Павловны машина была. Несколько лет назад она продала их старое авто, купленное еще вместе с покойным свекром, взяла кредит (куда она без него) и купила новую машину, на которой лихо гоняла к подругам на дачу, к родственникам в деревню, на работу и в магазины.

-Викуля замуж собралась, — поделилась свекровь через пару месяцев после того, как мы с ее сыном расписались, — где жить будут — ума не приложу! Ей в декрет скоро, снимать? Не вариант. Со мной? Да ну на фиг. Я хочу на старости лет пожить для себя, а не под зятя подстраиваться. Матвею повезло, что у тебя квартира, а у будущего зятя — ни метра, и Вике никто ничего не завещал.

Викуля — младшая сестра моего мужа, ей 25 лет. И, как вы понимаете, замуж ей было выйти необходимо: ребенок на свет просился. Я никого не осуждаю, каждый живет, как может, как получается.

-Столько кредитов уже выплатили, столько еще осталось выплатить, — сказала моя мама, которой я рассказала о замужестве золовки, — уже могли бы и на первый взнос по ипотеке отложить.

Как я поняла, семья жениха Вики так и сделала: у них были деньги на первый взнос для молодых, только вкладываться в общую собственность они не хотели в одиночку.

-Сватья намекнула, — поделилась Марина Павловна, — что, если мы деньги найдем, то у молодых будет квартира. В ипотеку, но будет. У тебя в долг нет? Ты же у нас запасливая?

У меня не было, а если и были, то свекрови я об этом говорить не собиралась. С их отношением к деньгам, вечно будут в долги влезать. А мне в квартире мебель менять надо. Ну в самом деле, я себе отказываю во всем, мужа муштрую, а свекровь с золовкой живут в свое удовольствие, отдыхают, одеваются, деликатесы покупают. Таким в долг дай — ждать отдачи замучаешься.

-Мама решила продавать свою машину, — сказал Матвей вскоре, — Вике же квартира нужна.

Что-то ради Матвея мама машину продавать не поспешила, подумала я про себя, но мужу этого не озвучила.

Мы с Матвеем собирались поехать на отдых в Карелию, к моим родственникам. Мамин брат и его семья настойчиво зазывали нас на рыбалку, хотя бы на недельку, да и мне хотелось увидеться с родными.

-Самолетом полетим, — решила я, — а там нас встретят. На машине мы теряем много времени, да и за рулем так долго я не хочу ехать. Страшновато пока.

-Что это? — я не поверила своим глазам, когда мы возвратились от родственников.

Моя машина стояла во дворе, а передок был накрыт брезентом. Мне даже дурно стало, когда я отдернула грубую ткань: передняя часть машины была всмятку. Но как? Машину я оставила во дворе, на том же месте. Хотела уже бежать в соседний магазин, где камера наблюдения стояла, но муж признался раньше:

-Я маме ключи давал, она попросила, ей с Викой надо было по магазинам, к свадьбе закупаться, а свою машину мама уже продала.

Вот как? Не спрашивая? В страховку никто, кроме меня не вписан, на каком основании муж отдал своей маме мое добрачное имущество? И главный вопрос, кто теперь будет платить за ремонт, а еще лучше — покупать мне новую машину?

-Ну прости, — промямлил муж, — я же не знал, что так получится.

-Отдам, — заверила меня свекровь, — со временем я тебе все до копеечки отдам. Сейчас сделаешь на свои, а я потихоньку расплачусь. Мне деньги сейчас нужны, дочке квартиру покупать, свадьбу справить надо. Но после — я отдам.

-Меня не устраивает этот вариант, — говорю, — эту машину вы теперь забираете себе, продаете так, ремонтируете, не знаю, что вы будете с ней делать, а мне нужна стоимость новой машины.

Действительно, сколько лет я должна ждать отдачи за ремонт? Да и в принципе, с какого, простите, хрена, я буду ездить на коцанной и отремонтированной машине? И кому я ее битую продам, и за сколько?

-Ты хочешь, — усмехнулась Марина Павловна, — чтобы я вместо того, чтобы купить квартиру дочери, тебе бы машину новую купила? Не жирно? Я сказала, что за ремонт одам. Все. Точка. Хорошо еще, что мы в столб вписались, а не в чужую машину. ГИБДД не пришлось вызывать.

-Запятая, — возразила я, — жирно было Вам, без разрешения хозяйки взять машину, разбить ее и поставить во дворе. Я озвучила свои условия. В конце концов, есть камеры везде, а Ваши действия попадают под статью угон. Ваш сын? А какое отношения Ваш сын имеет к этой машине? Какое право он имел распоряжаться тем, что принадлежит мне?

-Сынок, — «возопила» Марина Павловна, — твоя жена на твою мать заявление писать собралась! И ты вытерпишь?

-Зайчик, — обратился ко мне Матвей, — ну успокойся. Мама отдаст. Потерпим, ну сестре же на квартиру надо. У нее же свадьба скоро. У нас же есть свое жилье и ей надо.

-У меня есть свое жилье, — отрезала я, — и машина была. Новая. Если я не получу ее стоимость, я прямо сейчас разворачиваюсь и иду в полицию. Думайте головой, когда что-то делаете.

-Да уж, — вздыхала мама через несколько месяцев, — наглость неописуемая. А Матвей что?

Я пожала плечами. Мы развелись. Куда пошел Матвей — не знаю. К маме ли, опять на съем? Меня это больше не интересует. Деньги мне за машину отдали. Знаю только, что свадьбу Вики откладывали: родители жениха оформили ипотеку только на своего сына и заставили молодых заключить брачный контракт.

-Такие же жадные, как ты! — кинула мне свекровь, отдавая деньги и оформляя договор купли-продажи на мою разбитую машину, — Деньги людям глаза застят. Одна готова была свою свекровь посадить и с мужем развелась, другие свадьбу отложили, чтобы часть квартиры невестке не досталась.

Конечно, деньги людям глаза застят. Особенно чужие деньги.

www.micccp.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка