популярное

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

  1. Жизнь и Мудрость

Потрясающий рассказ «Везучая»

Автор этого рассказа Александр Юделевич Закгейм — профессор кафедры общей химической технологии МИТХТ им. М.В.Ломоносова родился в 1930 году.
Александр Юделевич — специалист по моделированию технологических процессов. В последние годы он много занимается проблемами вузовской педагогики, гуманитаризации технического образования; он бессменный руководитель институтского Гуманитарного семинара для преподавателей и студентов.

А еще Александр Закгейм известен как автор рассказов, повестей, стихотворений. Читателям знакомы его рассказы “Соперник времени” – пародия на Станислава Лема, “Афраллер”, который, к сожалению, становится все более актуальным, а также «Апокрифы» — это записи рассказов его мамы, О.Л. Адамовой-Слиозберг и замечательный рассказ «Везучая».

Дверь общего вагона остановилась прямо перед нею. Толпа нажимала и справа, и слева, и это позволило Сарре Давидовне удержаться около двери и войти первой. Подгоняемая сзади идущими, она быстро прошла поближе к середине и села в угол, у окна. Снова повезло. Конечно, ехать ночь, сидя в общем вагоне, не так уж удобно; но денег на плацкартный нехватало, а она и в восемьдесят лет сохранила нетребовательность к комфорту. Все равно не уснуть. Это приглашение в Киев слишком многое всколыхнуло в душе. Будет сидеть и думать.

Теперь, когда Давид, Люся, внуки и правнуки навсегда уехали в далекий Израиль и один Бог знает, сможет ли она их посетить (им-то сейчас не до поездок назад, в Россию), у нее появилось много времени для думания. И, хотя сил пока еще хватало, а руки без работы чувствовали себя не на месте, постепенно развивалась привычка подолгу сидеть, блуждая от одной мысли к другой.

Странное наблюдение все чаще занимало Сарру Давидовну. Снова и снова возвращаясь памятью к пережитому, она убеждалась, что ей очень часто
везло. Иногда просто везло, вот как сейчас, когда случайно встала на перроне на подходящее место. А иногда с нею происходило что-то плохое, даже страшное, а потом оказывалось, что это плохое спасло ее от еще худшего.

Началось это, пожалуй, в 1915-м, когда отец вызвал маму с нею, двухлетней, под Москву, в поселок со странным названием Катуар. Он лежал там в госпитале, раненный на фронте. Бросив свой домик, жалкое барахлишко, мама приехала к нему. А он через два месяца умер, Сарра его совсем не помнила. Денег на обратную дорогу не было, так они и застряли в Катуаре. Мыкались и бедствовали очень, только года через два, в разгар революции, мама обрела комнату и постоянную работу. Но и потом было несладко: лет до десяти Сарру постоянно мучил голод, воспоминания о нем остры и через семьдесят лет. А в двадцатом году мама узнала, что переезд в Катуар спас их: в восемнадцатом все местечко было вырезано петлюровцами.

Потом жизнь стала чуточку налаживаться. Сначала жили вдвоем, а в тридцать четвертом расстались. Мама осталась, привыкла к здешним местам, а Сарра поехала в Киев. Первые года полтора киевской жизни были самыми счастливыми. Нашлась работа на швейной фабрике. Дали комнату в квартире, где все пять соседских семей жили дружно. Появились друзья. Самой близкой подругой была Роза Гольденцвейг, жившая в соседней комнате — как хорошо, когда подруга рядом. Через полгода пришла любовь. Гриша Пономаренко, слесарь из ее цеха, лихой, веселый, черноволосый и голубоглазый.

Любовь кончилась печально. Когда Гриша узнал, что она беременна и не хочет делать аборт, он резко порвал с нею, а через несколько месяцев женился на Даше Савкиной, племяннице главного инженера. В день их свадьбы Сарра родила мальчика, он дал ей силы пережить горе. И пережить то, что опять стало ее невероятным везением. В тридцать седьмом Гришу и Дашу арестовали, и месяца через три обоих расстреляли. Если бы не его измена, наверно, расстреляли бы не Дашу, а Сарру. И ее не миновала судьба миллионов. Через полгода после того, как она оплакала все еще любимого Гришу, пришли за ней. Это было ужасно: ее навеки отрывали от ее Давидика, крохотного, обреченного на смерть или на прозябание в детском доме. Спасибо, тысячу раз спасибо Розе. Она взяла мальчика и сказала: — Сарра, успокойся. Обещаю: я не брошу его. Можешь на меня положиться.

И Сарру увели. Пожалуй, и в этих невероятно тяжелых испытаниях ей везло. Прежде всего, на следствии ее били только один раз, и то без увечий. Видимо, следователь торопился. Уже спустя пять недель после ареста ее осудила тройка. Десять лет.

Везение продолжалось и дальше. Полтора года в тюрьме она провела с преподавателями Киевского университета, и за это время ее разум, всегда жадный к знаниям, очень развился.
С середины тридцать восьмого стали регулярно, хотя и редко, приходить письма от мамы. Как трудно было маме научиться писать, да еще по-русски!
Первые письма были с такими чудовищными ошибками, что, несмотря на красивый и четкий мамин почерк, Сарра подолгу ломала голову, что здесь за слово написано. Но главное все же понимала. Уже в первом письме мама написала, что Роза привезла ей Давидика. Ну, слава Богу: бабушка — еще надежнее, чем подруга.

В тридцать девятом году тюрьма сменилась лагерем. Колыма. Сарра была физически очень сильна, и ей, пожалуй, было чуть полегче, чем остальным. Тем более, что с детства как-то приспособилась терпеть недоедание.

В начале сорок четвертого мама сообщила еще одну страшную весть. Розу Гольденцвейг расстреляли немцы, как и почти всех киевских евреев. Кажется, тогда название Бабий Яр не упоминалось. Но сведения о расстреле были несомненными. Вот и не осталось у Сарры в Киеве никого. И ведь опять повезло. Если бы не арест, гнили бы ее косточки в киевской земле. Повезло…

Странное везение продолжалось. Зимой сорок пятого она была на дальней командировке, на лесоповале. Лиственница стала падать не туда, Аня Рыжих споткнулась. Сарре удалось вытащить Аню из-под ствола, но сучком вышибло глаз.

— Ну что же, Коган, — сказал вертухай. — Можете идти в медчасть.

Идти было девять километров. Мороз был за сорок пять. Глаз болел отчаянно. Она тащилась, изнемогая от боли, мороза и усталости, почти всю дорогу в бреду разговаривая с мертвыми — папой, Гришей, Розой. Но дошла. И осталась жива. А через три дня началась пурга, и когда она кончилась, оказалось, что все женщины на командировке замерзли. Выжили только трое. И она.

В конце сорок седьмого Сарра Давидовна освободилась. Освободилась, да не совсем. С Колымы уехать было невозможно. Одиночество заставило ее принять предложение Фадея Лещинского, бухгалтера, и выйти за него замуж. Замужество оказалось неудачным. Муж пил запоями, пьяный грязно ругал ее и бил. Кончилось тем, что в сильный мороз, окоченев, он пришел на склад, где работал, и стал пить, не закусывая: закуска, как и все, кроме спирта, окаменела от холода. Выпил разом полтора литра спирта и тут же умер. Что ж, пожалуй, снова повезло, а то бы долго мучилась.

В пятьдесят пятом ее реабилитировали, и Сарра Давидовна приехала в Москву. Кажется, наступила новая пора везения, когда за хорошее уже не надо платить несчастьями. Самое огромное везение ждало ее дома, в Катуаре. И виновна в нем была мама. Когда поезд подошел к Москве, к Сарре подбежали они вдвоем: мама, маленькая, сухонькая, седая и морщинистая, и Давид. Она узнала его мгновенно — не зря столько лет учила наизусть все фотографии, которые мама присылала каждые полгода. Но главное было выражение его глаз, его голос, слезы, катившиеся по лицу. Главное было неподдельное сыновнее чувство, которое воспитала в нем бабушка и которое с тех пор грело душу Сарры Давидовны всегда. И еще одна радость, о которой она уже знала, но полностью оценила только сейчас. Сбылась заветнейшая мечта покойного отца, его внук поступил в институт. В изумительный Менделеевский институт, где не послужили препятствием ни фамилия Коган, ни репрессированная мать. Правда, престижный физико-химический факультет был для него закрыт, но и здесь повезло — уберегся от радиации. Как мама, полуграмотная, на нищенскую зарплату дворничихи смогла поднять внука, вырастить таким красавцем, вытянуть его образование, — навсегда осталось ее тайной.

Так они и жили в Лесном Городке, как теперь назывался Катуар. На пятом курсе Давид женился, и Люся сразу покорила сердце свекрови. Сарру Давидовну радовало все. Сначала радовала их комната в слегка покосившейся избе — целых 20 квадратных метров! Потом, после пятьдесят девятого года, — чудо роскоши, трехкомнатная квартира на четвертом этаже хрущевской пятиэтажки (как просторно было вначале им вшестером — уже родились и Катя, и Костик, как тесно стало потом и как пусто сейчас, хотя она оставила себе только одну комнату, две отдала беженцам из Душанбе). Радовала своя работа: как портниха, она заслужила известный авторитет. Радовали внуки. Радовала
работа детей.

Годы брежневского застоя слабо затронули ее душу. Конечно, часто было противно, но в основном душа все продолжала оттаивать после страшных десяти тюремно-лагерных лет.

Перестройку и гласность она встретила с радостью, хотя вспышки политической активности, как у некоторых ее подруг, у Сарры Давидовны не было. Больше ее занимали дела семейные — смерть мамы в восемьдесят пятом (слава Богу, дожила до девяноста, и последняя четверть века была хорошей), женитьба сначала внучки, потом внука, правнуки. Страшным был конец девяносто первого. Сначала ГКЧП, потом эпопея эмиграции. Как ни уговаривали ее, она отказалась уезжать. Не могла оставить могилу папы и мамы. Да и вообще, когда пришлось об этом задуматься, поняла, что она — русская, и никуда от русской земли, от русского языка, от русских людей уехать не сможет.

Что бы ни писали ревнители русской идеи. Но без детей стало невыносимо пусто и тоскливо. Чуть полегчало только через полгода, когда она поселила в двух комнатах Акопа и Алию с их четырьмя малышами — армяно-таджикскую семью, бежавшую из Душанбе.

Она очнулась от задумчивости только, когда колеса поезда застучали по мосту через Днепр. Сердце сжалось. За окном сверкали купола Лавры, зеленели береговые кручи. Киев, город ее молодости… Столица соседнего государства.

На перроне стоял молодой человек с табличкой «Мемориал» на груди.

— Где Ваши вещи, Сарра Давидовна? — спросил он.

— Вот, — она показала сумочку.

— И все?

— Да.

— Тогда так. Сейчас мы поедем ко мне домой. Вы позавтракаете, отдохнете, можете поспать, а потом съездим в город. У меня два дня отгулов, покажу Вам все, что хотите. Только, простите, машины у меня нет, придется ездить городским. Да, забыл сказать. Зовут меня Гриша Панасюк. Мы на этот раз пригласили шестерых таких, как Вы, а наша группа — восемь человек, так что каждого приглашенного может кто-то опекать.

— Спасибо, Гришенька. Можно Вас так звать? (он кивнул). Хорошее у Вас имя. Я в молодости Гришу любила, от него у меня сынок. Расстреляли моего Гришу. Только у меня к Вам просьба. Не надо мне сейчас ни есть, ни отдыхать. Проводите меня в Бабий Яр.

В Бабьем Яру ее совсем оставили силы. Она сначала стала на колени, а потом ничком легла на землю. Долго лежала и плакала. Оплакивала все: свою молодость, Розу, Гришу, Дашу, которую так ненавидела когда-то, и многих, многих друзей, чьи останки лежат здесь. Гриша Панасюк стоял в стороне, и его глаза тоже покраснели. Потом они ехали к Грише. Он жил недалеко от ее прежнего дома, но город было трудно узнать. Слишком многое было разрушено в войну и перестроено после войны.

И опять Сарра Давидовна поразилась своему везению. И Гриша, и Оксана, его жена, приняли ее, как родную. Долгий вечер заполнили разговоры, а когда легла, то заснула сразу и спала крепко.

Утром Гриша сказал:

— Сарра Давидовна, мы сумели Вас найти потому, что в Киеве чудом сохранилось Ваше дело. Удалось снять с него ксерокопию, она сейчас у меня. Если хотите, я дам ее Вам.

Она хотела. Руки ее сильно дрожали, когда в них легла пачка листков — очень тоненькая пачка. И вдруг… Всего два раза в жизни она ощущала, как на голове шевелятся волосы от ужаса: когда при аресте у нее отрывали от рук Давидика и когда объявляли приговор. Сейчас был третий раз. Она смотрела на первый листок пачки и узнавала знакомый почерк. И сквозь муть, застилавшую глаз, разбирала слова. На листке из школьной тетрадки в три косых линейки было написано:

«В Народный комиссариат внутренних дел.

От комсомолки Гольденцвейг Розы Израилевны.

Дорогие товарищи!

Долг комсомолки, патриотки, любовь к великому Сталину велят мне написать вот о чем.

Моя подруга Сарра Коган попала под влияние вражеских элементов. Вначале она стала любовницей врага народа Г. Пономаренко, родила от него сына. Когда презренный отщепенец Пономаренко был разоблачен и осужден, Коган в разговорах со мной и другими девушками жалела его и утверждала, что якобы приговор несправедлив. В последнее время Коган стала прибегать к контрреволюционной агитации, утверждать, что многих осуждают зря, что Партия мало заботится о трудовом народе. Я не могу терпеть такую наглую ложь и поэтому пишу вам.

Дорогие товарищи! Если вы сочтете, что Коган заслуживает ареста и осуждения, то обращаюсь к вам с просьбой передать мне комнату, в которой она живет. А я обещаю позаботиться о ее сыне: он ведь еще ни в чем не виноват. Я сделаю все, чтобы он забыл преступных родителей и вырос настоящим советским человеком. Роза Гольденцвейг.»

Так вот кто спас ее от Бабьего Яра! Так вот где источник великого везения, спасшего ее жизнь. Любимая подруга польстилась на комнату.

Сарра Давидовна каким-то немыслимым усилием воли сдержала истерические вопли, рвавшиеся из груди.

leafclover.club

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка