популярное

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

  1. Общество

Она очень хотела жить: Последние 26 дней жизни девушки, решившейся на эвтаназию

Немка Сандра Хойн работает с табуированными для общества темами. Она уже сняла проекты о малолетних секс-работницах в Бангладеш, мужчине, который считал секс-куклу своей женой, и об ужасающей жизни альбиносов в Танзании, на части тел которых охотятся местные жители. Ее новый проект — о 29-летней девушке Аурелии: она решилась на смерть с помощью эвтаназии. Сандра Хойн провела с Аурелией последние 26 дней ее жизни и засняла их.

Эвтаназия — это добровольный уход человека из жизни с медицинской помощью. К ней прибегают пациенты с невыносимыми физическими или моральными страданиями и без малейшего шанса на выздоровление. Сегодня эвтаназия легализована в нескольких европейских странах, среди которых Нидерланды, Бельгия, Люксембург, Швейцария, Германия, а еще в Канаде, Израиле, одном штате Австралии, восьми штатах США и в Колумбии.

Важно сказать, что эвтаназия бывает пассивной (отказ больного пациента или его близких от искусственного поддержания жизни) и активной (пациент получает смертельную инъекцию). Один из видов активной эвтаназии — ассистированное самоубийство (PAS). Разница в том, что при ассистированном суициде смертельную инъекцию делает не врач, а сам пациент.

Эвтаназию разрешают только неизлечимо больным людям, которые находятся в сознании и неоднократно добровольно высказывали желание умереть таким способом. Против слова «суицид» часто выступают защитники эвтаназии — по их мнению, это не суицид, а право на смерть с достоинством.

Против слова «суицид» часто выступают защитники эвтаназии — по их мнению, это не суицид, а право на смерть с достоинством.

Первыми в мире эвтаназию легализовали Нидерланды. В 1984 году Верховный суд Нидерландов признал ее приемлемой, а с 2002-го в стране действует закон об эвтаназии. В октябре 2020 года в Нидерландах также легализовали эвтаназию для тяжелобольных детей в возрасте от года до двенадцати лет. Раньше она была разрешена лишь для детей старше двенадцати лет или младше года. В то же время иностранцы могут пройти процедуру эвтаназии только в одной стране — Швейцарии, которую уже называют центром «суицидального туризма».

Сторонники эвтаназии считают ее законным правом человека на достойную смерть, когда его страдания нестерпимы, а шансов на выздоровление нет.

Сандра Хойн44 года

Немецкий фотограф, живет в Гамбурге. Изучала фотографию в Университете прикладных наук. Член фотоагентства Laif с 2007 года. Обладатель многих фотонаград, в том числе World Press Photo, Magnum Photography Awards, Sony World Photography Awards, Prix de la Photographie Paris, LensCulture Portrait Awards, MIFA и других.

Сайт Instagram

— Я начала этот проект в июле 2017 года. В группе на фейсбуке я познакомилась и с неизлечимо больными людьми, и с теми, кто борется за легализацию эвтаназии. Кстати, для меня одинаково важны обе эти категории, я даже не разделяю их. Тему эвтаназии я решила раскрыть через личную историю Аурелии.

Эвтаназия — это намеренное прекращение жизни с целью облегчить страдания больного человека. Специальные препараты позволяют спокойно и мирно закончить жизнь. В противном случае человека может ждать смерть, полная унижений, боли и страданий. В каждой стране существуют свои законы об эвтаназии. Я знаю, что это деликатная тема, но ее необходимо обсудить. С помощью проекта «26 дней» я хочу акцентировать на ней внимание и вовлечь аудиторию в дискуссию.

Для начала я провела исследование, чтобы больше узнать и приблизиться к неизлечимо больным людям, которые позволят мне себя фотографировать на стадии принятия решения и до момента, пока они не пройдут эвтаназию. До того как я познакомилась с Аурелией, я даже не знала, что эвтаназия возможна и для психически больных пациентов.

У Аурелии было несколько хронических заболеваний, а также пограничное расстройство личности, депрессия, тревожное расстройство и расстройство пищевого поведения. Когда у нее случались приступы, она могла вставлять битое стекло в свое тело, тушить сигареты о руки и распылять дезодорант в глаза. Начиная с 21 года она несколько раз пыталась покончить с собой и не раз говорила, что в ее голове живет чудовище, которое вонзает в нее сотни лезвий. Много лет Аурелия боролась со своими заболеваниями и проходила необходимую терапию. Но лечение не принесло никаких результатов.

У Аурелии было несколько хронических заболеваний, а также пограничное расстройство личности, депрессия, тревожное расстройство и расстройство пищевого поведения.

Тем не менее Аурелия была очень активной в социальных сетях, выступала за эвтаназию для психически больных людей и хотела рассказать свою историю, надеясь на большее понимание важности эвтаназии для таких пациентов со стороны общества. И хотя в Нидерландах психически больные люди могут рассчитывать на легальную эвтаназию, на практике добиться ее до сих пор очень сложно.

Я сразу сказала Аурелии, что хотела бы навестить ее и задокументировать последние недели жизни. Конечно, меня удивило то, как быстро она согласилась. Поначалу я была немного обеспокоена, что такое быстрое согласие могло быть связано с ее болезнью и тем, что она не полностью осознавала, что я действительно хотела провести рядом с ней последние недели ее жизни. Мы сразу договорились, что если не понравимся друг другу, то в любой момент отменим все договоренности.

Аурелия часто вспоминала о своей матери, которая умерла ровно за год до того, как девушке предстояло пройти эвтаназию. Она говорила, что смерть матери никак не повлияла на ее желание умереть. Родители Аурелии давно знали о намерении своей дочери закончить жизнь и не хотели, чтобы она чувствовала себя виноватой из-за этого. Желание пройти эвтаназию было едва ли не самым сильным в ее жизни, и, конечно, им это не нравилось. Но Аурелия сказала, что они позволили ей достойно закончить жизнь. Ей было спокойнее из-за того, что у отца больше не будет страха увидеть на пороге своего дома полицейских с известием о суициде дочери.

Ей было спокойнее из-за того, что у отца больше не будет страха увидеть на пороге своего дома полицейских с известием о суициде дочери.

У меня не было сомнений по поводу проекта, но, безусловно, я чувствовала ответственность за то, где и как он будет опубликован. В медиа информацию о самоубийствах сообщают только в отдельных случаях. По уважительной причине — чтобы предотвратить другие случаи суицида. Контекст здесь очень важен, иначе люди легко могут неправильно понять эту ситуацию. Например, если изображения и цитаты Аурелии давать без ее полной истории.

Пока я снимала проект, я жила в квартире Аурелии и спала на диване в ее гостиной. В некоторые дни мы были вместе 24 часа, в другие — у нее было меньше времени, так как она была занята подготовкой своих похорон. Бывало, что она много сидела за компьютером или встречалась с журналистами.

Аурелия совсем не хотела умирать, она очень хотела жить, но просто не нашла способа это сделать. До последнего дня казалось, что это все где-то далеко. Мне было трудно принять ее желание. Депрессия — субъективная эмоция, и, конечно, все чувства тоже субъективны. Это только твоя жизнь и только твоя боль. Никто другой не сможет этого прочувствовать.

Аурелия совсем не хотела умирать, она очень хотела жить, но просто не нашла способа это сделать.

Накануне дня смерти она пригласила своих лучших друзей на домашний ужин, чтобы попрощаться. Это было больше похоже на день рождения, все смеялись, болтали и много шутили. Когда гости ушли, Аурелия приняла снотворное и заснула на диване в гостиной. Мы с ее другом остались на ночь, чтобы присмотреть за ней. На следующее утро приехали медработники и подготовили ее вену для инъекции — на случай, если после принятия препарата пациентку вырвет (иногда организм так реагирует) и она решит сделать себе укол. Это был тот момент, когда я наконец осознала, что Аурелия умрет совсем скоро.

Она говорила: «Я умею любить и веселиться, но не могу жить. Я люблю музыку, люблю проводить время с друзьями, наслаждаюсь своими хобби. И тогда люди ошибочно думают, что если я все еще могу наслаждаться жизнью, то смогу и жить, стоит просто по-настоящему захотеть. Но это неправда».

Иногда мне было трудно справляться с ее изменчивым настроением. Особенно когда она причиняла себе боль. В один из дней Аурелия сказала мне: «Сандра, я хочу сделать себе больно. Ты можешь остаться в гостиной или выйти и не видеть этого. Просто не пытайся меня остановить».

Я осталась с ней в комнате. На этот раз она медленно тушила сигареты о свою руку. Страшно было просто смотреть и не иметь возможности остановить ее или как-то помочь.

Каждый день я боялась, что сегодня она не выйдет из спальни, потому что ночью свела счеты с жизнью. В течение второй недели было совсем плохо, она теряла терпение, и ей становилось все сложнее ждать дня эвтаназии. Однажды утром она сказала, что благодарна мне за то, что я была рядом, иначе она бы снова попыталась покончить с собой.

Мой проект показывает девушку, которая выбрала путь эвтаназии, но нельзя сказать, что он популяризирует эвтаназию. Я уже получила много писем, но все они были положительными. А противники эвтаназии мне до сих пор ничего не писали. И да, мой проект не романтизирует эвтаназию. Как и сама Аурелия не романтизировала ее. Эта история не должна рекламировать смерть как единственно правильное решение.

Мой проект не романтизирует эвтаназию. Эта история не должна рекламировать смерть как единственно правильное решение.

Достойный уход из жизни — то, чего хотела Аурелия. Я думаю, что это жизнь другого человека, его боль и решение. Причины всегда индивидуальные и довольно личные. Нам просто нужно их уважать. Жаль, что во многих странах нет адекватных законов об эвтаназии, а если и существуют, то не для психически больных людей.

Я знаю, что здоровым людям бывает трудно это осознать. И мне в том числе. Я думаю, что, проведя с Аурелией последние недели, стала понимать ее куда больше. Но никто не может в полной мере прочувствовать боль другого.

В случае Аурелии это было очень взвешенное решение, и она боролась за свое право уйти из жизни таким путем целых восемь лет. Аурелия описывала свою болезнь как невидимый рак. И удивлялась, что люди с онкологическим заболеванием имеют право на эвтаназию, а тем, у кого тяжелое психическое заболевание, добиться разрешения на эвтаназию куда сложнее.

В Нидерландах душевнобольным людям разрешают прибегнуть к эвтаназии в очень редких случаях. Сложность еще и в том, что для психически больных пациентов нужно исключить спонтанность решения. Врачи должны быть уверены, что человек с психическим расстройством подходит к этому осознанно и что это не сиюминутная вспышка.

В 2012 году Аурелии отказали в эвтаназии, поскольку на тот момент она еще не испробовала все методы лечения. Она разговаривала с врачами и психологами, заполняла много анкет и делала медицинские записи. И только 31 декабря 2017 года ей позвонили из клиники и подтвердили ее право на эвтаназию. Врачи убедились, что лечение не дало результатов.

Между суицидом и эвтаназией существует большая разница. Но вопрос сложный. Если я буду говорить об этой разнице, то будет выглядеть так, что я пропагандирую эвтаназию. Самоубийство часто происходит в результате какой-то вспышки сознания, это бывает очень спонтанным решением. Кроме того, самоубийство влечет за собой неудобства и для других людей (в зависимости от метода). Задумайтесь — у вашей смерти всегда могут быть невольные свидетели. Труп может найти проводник поезда или члены добровольной пожарной части, которым придется собирать куски тела с асфальта, да и просто проходящие мимо высотного здания люди тоже могут быть невольно вовлечены в чужую смерть.

Аурелия говорила, что ей меньше всего хотелось, чтобы люди убивали себя. Она искренне хотела, чтобы те, кто действительно намерен покончить с собой из-за сильных страданий, получили шанс умереть достойным образом и поддержку врача. Не в одиночестве, не вследствие передозировки, не прыгнув под поезд, не сиганув с высотного здания. А дома, в своей постели, в окружении близких и, что самое важное, с достоинством.

Она искренне хотела, чтобы те, кто действительно намерен покончить с собой из-за сильных страданий, получили шанс умереть достойным образом и поддержку врача.

Снимая этот проект, я хотела понять боль Аурелии, ее страдания. Я вообще считаю, что фотографам нужно заботиться о тех, кого они снимают, чувствовать людей и сопереживать им. В то же время ты не должен забывать, что это работа, и поэтому важно найти правильную эмоциональную дистанцию. Это были очень напряженные несколько недель, в течение которых мы так много смеялись и плакали с героиней вместе.

После того как проект закончился, я почувствовала себя очень измотанной. Я вдруг поняла, что мне нужно больше заботиться о себе, когда я освещаю подобные истории. В фильме, снятом в рамках проекта «26 дней», часто звучит голос Аурелии, который мне до сих пор тяжело слышать. Я скучаю по ней. После смерти Аурелии я целый месяц не могла приступить к монтажу отснятого материала.

Я считаю, что фотографам нужно заботиться о тех, кого они снимают, чувствовать людей и сопереживать им. Но не забывать, что это работа.

Аурелия злилась на людей, которые выступают против эвтаназии из-за своих религиозных убеждений. Она считала себя евангелисткой и была уверена, что Бог любит ее. Вот ее слова: «Все понимают Библию по-своему. Разве запрет на эвтаназию — это про любовь Бога? Эти люди говорят, что я попаду в ад, если пойду на эвтаназию. Я не верю в ад после смерти, его просто не существует. Я верю, что Бог примет меня в свои объятия. Ад для меня — это жизнь на земле».

Когда она сообщила в фейсбуке, что скоро отправится к своей покойной матери, то некоторые писали ей, что она идет не к матери, а к дьяволу. И Аурелия искренне не понимала, откуда в этих людях такая злоба, если они считают себя религиозными. Полагаю, что церкви давно пора пересмотреть многие из своих взглядов.

Аурелия разрешила мне фотографировать ее во время эвтаназии. Но я решила не делать этого, не снимать момент ее смерти. Я просто была рядом с ней как ее друг. Я не могу точно описать, что я думала и испытывала в тот момент. Конечно, мне было грустно, я чувствовала себя истощенной, но в то же время мне было спокойно из-за того, что все прошло хорошо, что после принятия лекарства ее не вырвало, что она ушла тихо и мирно.

Я решила не снимать момент ее смерти. Я просто была рядом с ней как ее друг.

Во время съемок я работала на пределе своих возможностей. Я впервые сопровождала кого-то до самой смерти. И это определенно был сильный эмоциональный опыт.

01_26Days
Аурелия позирует для портрета. «В моей голове чудовище, которое втыкает в меня сотню ножей. Я борюсь 24 часа в сутки, чтобы не пораниться. Чтобы не навредить себе. Я думаю только о том, когда это закончится!»

02_26Days
Хотя легальная эвтаназия для психически больных пациентов в Нидерландах возможна, получить на нее разрешение сложно. Через социальные сети и собственный блог Аурелия борется за эвтаназию для психически больных пациентов, страдания которых невыносимы. Она считает это главным делом своей жизни в последние ее недели

03_26Days
Аурелия играет со своими лекарствами. «Я королева таблеток», — смеется она. Аурелия должна принимать около 22 таблеток в день, но она редко принимает все. Она собирает некоторые на случай, если захочет покончить жизнь самоубийством

04_26Days
«После того как я раню себя, я ощущаю меньше физической боли. Так что я причиняю себе все больше и больше боли». Аурелия лежит на полу кухни после того, как распылила дезодорант себе в глаза. «То, что вы видите, больше не Аурелия. Это не я. Это просто моя болезнь!»

05_26Days
Аурелия позирует для портрета. «Я хочу умереть уже 8 лет. 26 января будет моим днем! #Finallypeace», — написала она в своем блоге за несколько дней до смерти

06_26Days
Ночь Аурелия проводит в своем кабинете, потому что у нее бессонница

07_26Days
Аурелия смеется на своей кровати. «Иногда я умею любить и веселиться, но не могу жить без боли. Я до сих пор люблю музыку, проводить время с друзьями, наслаждаюсь своими хобби. Люди думают, что если я все еще могу наслаждаться, то я тоже могу жить, если просто захочу. Но это неправда. Я не живу, я выживаю!»

08_26Days
Аурелия позирует для портрета. «Я не хочу травмировать людей своей историей. Но я хочу нарушить табу на этот счет и хочу, чтобы люди попытались понять. Психически здоровые люди понятия не имеют о моей душевной боли. Моя болезнь ничем не отличается от любой физической болезни. Меня переоценивают, надежды больше нет. Я хочу положить конец своим страданиям, я просто хочу умереть достойно»

09_26Days
Аурелия сидит в крематории. Она хочет увидеть то, что увидят гости ее похорон. Это часть процесса осознания ее приближения к смерти

10_26Days
Она носит цепочку с кулоном «Не реанимировать». Но медицинским спасателям нет дела до такого кулона. «Ты знаешь, что они говорят мне в первую очередь, когда я прихожу в сознание? „Ты счастливая девочка, ты выжила“»

11_26Daysjpg
Аурелия спит на диване

12_26Daysjpg
Аурелия хранит волосы в полиэтиленовом пакете. Однажды она проснулась и поняла, что постриглась ночью, когда была в диссоциативном состоянии

13_26Days
Аурелия позирует для портрета. «Я очень деструктивна не только для себя. Я не горжусь этим»

14_26Days
Аурелия смеется в саду. Частая перемена настроения — одно из проявлений ее болезни

15_26Days
Аурелия слушает свою любимую музыку

16_26Days
Аурелия читает свои посты в социальных сетях. «Я написала в фейсбуке, что скоро иду к покойной матери. Кто-то ответил: „Ты не идешь к матери, ты отправляешься в ад!“ Я подумала: зачем ты говоришь мне такие гадости, если ты такой религиозный? Я евангелистка. Я знаю, что Бог любит меня. Бог есть любовь. Я не верю в ад после смерти, его просто не существует. Я верю, что Бог примет меня с распростертыми объятиями. Для меня ад — это жизнь на земле»

17_26Daysjpg
Аурелия выходит гулять ночью. «Я иду куда-нибудь, чтобы очистить свой разум, но легко могу заблудиться. Когда я нахожусь в диссоциативном состоянии, я сбита с толку и не знаю, как вернуться домой. Потом ложусь спать где-нибудь, пока люди не позвонят в полицию, чтобы меня забрали домой»

18_26Days
«Я усну, когда умру!» Аурелия лежит на диване с игрушкой Дидоной. У нее проблемы со сном. Иногда она не спит по два дня и больше. А когда она спит, ей снятся кошмары. Обычно она ранит себя по ночам

19_26Daysjpg
Аурелия читает сообщение в фейсбуке от человека, которого она не знает. Она улыбается, потому что он хочет зажечь свечу и сменить фотографию своего фейсбук-профиля в день ее смерти

20_26Days
Аурелия лежит со своей любимой игрушкой Дидоной в гробу. Сказать «прощай» было для нее самым трудным моментом перед смертью: «Вы видите друг друга в последний раз, и что вы хотите сказать? „Пока“? Или „явлюсь тебе призраком после своей смерти“?»

birdinflight.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка