популярное

— Ты как умер?
— Замерз. А ты как?
— От смеха умер.
— Это как?
— Был я у любовницы, звонок в дверь, я в панику. Муж... Она
ему мусорное ведро в дверь подала, а пока он ходил, я оделся и ушел.
Прихожу домой, звоню, а жена мне ведро протягивает.
Я всё понял, ворвался в квартиру, всё перерыл, а никого
не нашел.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2021 года отпраздновал 76-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Максим Дунаевский 15 января 2021 года отпраздновал 76-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Не так много моментов, которые мы запоминаем на всю жизнь. Один из таких -известие о том, что в семье грядёт пополнение. Всего два слова: «Я беременна», а какую бурю эмоций они вызывают!

"Коллекция #BeDelighted – это настоящая рождественская сказка. Приобретая ее для себя или в подарок, вы можете быть уверены, что это беспроигрышный вариант!" - сообщают редакторы журнала Домашний Очаг.
Читайте подробности в ноябрьском выпуске журнала.
В набор входит:
Гель для душа - 4500 тенге*
Спрей с эффектом мерцания - 5000 тенге*

5 проявлений красоты в женщине

5 стихий, объединенных в одной женщине, - это прекрасно!

Три ловушки которые воруют радость и мир

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

— Мозги. За тридцать лет работы фотографом я видел столько ягодиц и грудей, больших и маленьких, что в какой-то момент размер перестал иметь значение. Тут-то и выяснилось, что самое главное в женщине — это мозги. Даже когда ты с ней спишь.

Питер Линдберг, фэшн-фотограф

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

К сожалению, многие воспринимают соблюдение норм и правил этикета за столом как нечто зазорное, считая это признаком высоколобых эстетов, которые совсем далеки от реальной жизни. На самом деле основы этикета достаточно просты. Просто сохраните себе эти таблички и запомните простые правила.

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

  1. Жизнь и Мудрость

Иннокентий Смоктуновский: «Всегда легче кричать, чем слушать и понимать другого»

«Было в моей жизни много всякого: и плохого, и прекрасного. Одного только не было и, наверное, никогда не будет – легкости и беззаботности».

Иннокентий Смоктуновский сыграл около двухсот ролей в кино и на театральной сцене, однако удавшимися считал не более 10 из них. Например, он признавал себя в роли князя Мышкина, но не нравился себе в роли Гамлета или Юрия Деточкина.

Его называли первым интеллектуальным актером советского кино. Каждую роль он пропускал через себя, буквально срастаясь со своим персонажем. Актер говорил: «Бывают такие времена в работе и самочувствии актеров, когда знание огромных текстов наизусть – ничто по сравнению с правом на произнесение этого текста. Вот груз. Вот гранит, алмаз, глыба…»

Он прошел через сложнейшие жизненные испытания – тяжелое детство, войну, плен, одиночество и безутешность… А потом был невероятный успех. А еще в его жизни была Суламифь Кушнир. Как признавался Смоктуновский: «Тоненькая, серьезная, с охапкой удивительных тяжёлых волос. Ну вот поди ж – узнай, что именно этот хрупкий человек, только что сошедший ко мне, но успевший однако уже продемонстрировать некоторые черты своего характера, подарит мне детей, станет частью моей жизни – меня самого».

Смоктуновского боготворили миллионы. Его называли неповторимым и гениальным. Хотя для тех, кто знал его ближе, он был, как говорится, не от мира сего. О его рассеянности и странностях характера ходили чуть ли не анекдоты. Да, в жизни Смоктуновский был непредсказуем. Например, однажды журналист спросил его о главном событии за год. Артист задумался, а потом ответил: «Учил дочь плавать».

В одном из последних интервью Смоктуновский сказал: «Я принес людям маленькую надежду, маленький свет. Ради этого стоило жить, творить, созидать, любить. Быть в мире с самим собой».

В последний путь Иннокентия Смоктуновского в августе 1994 года провожали аплодисментами. Он стал первым российским актером, с которым прощались подобным образом. Многих это шокировало, однако как впоследствии написала Н. Барабаш: «В этот последний день у Иннокентия Михайловича все было как всегда».

Мы сделали подборку цитат Иннокентия Смоктуновского из его книги и интервью разных периодов. Он говорит о людях, нравах, жизни и о любви в разных ее проявлениях. Читаем, наслаждаемся, думаем…

«Люди мелкие ищут комфорта, популярности, денег; люди крупные — самих себя».

«Было в моей жизни много всякого: и плохого, и прекрасного. Одного только не было и, наверное, никогда не будет – легкости и беззаботности».

«Меня за шиворот выводили секретарши, которым главный режиссер, заикаясь, говорил: «Уберите этого проходимца!» Но я был наглый и возражал: «Вы мне нужны, но в сравнении с тем, как я вам нужен, вы мне не нужны».

«Когда я был на фронте, рядом со мной падали и умирали люди, а я жив… Я ведь тогда еще не успел сыграть ни Мышкина, ни Гамлета, ни Чайковского – ничего! Судьба меня хранила».

«Верующий, да, верующий! На эту тему говорить очень сложно, я, может, и жив только потому, что верую в Господа. Я через все тяготы войны прошел, когда со мной – ну только смерти не было, она просто случайно мимо прошла».

«Не верьте тем, кто говорит, что на войне не страшно. Страшно всегда… Храбрость — это когда ты преодолеваешь животный ужас и идешь вперед».

«В кино, так же как и в жизни, — то, что одних настораживает и пугает, других радует и вдохновляет».

«Нельзя одолеть роль, не отправив свое сердце в нокаут».

«Оказывается: стоит только копнуть, разворошить — и память раскрывает щедро свои запылившиеся тайники и закоулки».

«Стало тихо, тепло и уютно, как на вулкане».

«Мужчина становится человеком в максимальной из доступных ему степеней совершенства только тогда, когда в жизнь его войдёт женщина, движимая любовью…»

«Как хорошо жить, до удивления хорошо просто жить, дышать, видеть. Я есть, я буду, потому что пришла она». (Смоктуновский после знакомства со своей будущей женой – Суламифью).

«Мы были на разных позициях. Я позволил себе бестактность… быть самим собой».

«Я принес людям маленькую надежду, маленький свет. Ради этого стоило жить, творить, созидать, любить. Быть в мире с самим собой».

«Без веры человек не вышел бы из лесу, хрюкал бы, выл… Свинья – это хорошо, это замечательно, но все-таки разума у нее нет, а у нас, помимо разума, есть и душа».

«Очень долго, 73 года мы в нашей стране такой замечательный устав общежития, как религия, отметали, говорили, что это дурман. Вот мы и пришли к бездуховности, то есть к бездушию. Мы за эти годы забыли о душе».

«Многие евреи даже считают меня евреем. И прекрасно! И замечательно! Считайте, что я еврей! Я сам чувствую себя евреем, когда вижу проявления антисемитизма. Когда я был в Киеве у Бабьего Яра, и мне собравшиеся там евреи вдруг со слезами на глазах стали кричать «Шалом!» – это означает «Мир тебе», я стал в ответ им кричать «Шалом!», и у меня на глазах были слёзы. Это было прекрасное, замечательное братство людей, для которых нет препон при проявлении человеческих чувств друг к другу. Мы были искренни, были самими собой».

«Иногда люди бегут как раз от того, что ищут. Ищут же обычно то, что любят, чего недостает. По этому недостающему мы и узнаем суть самого ищущего».

www.cluber.com.ua

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка