популярное

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Да!

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

  1. Цитаты

Бopиc Cтpугaцкий «Цивилизaция бeззaщитнa пepeд пoвeлитeлями дуpaкoв»

Братья Стругацкие — уникальное явление в мировой фантастике. Авторы почти безошибочных прогнозов и точных обобщений. Их проза — то социологическое исследование, облеченное в форму романа, то оригинальное переосмысление истории. Неважно, что грядущее скорее всего будет выглядеть гораздо хуже, чем в раннем цикле Стругацких. Важно, что жить в Граде Обреченном из их позднего романа уже невозможно без учета их опыта. «Понять — значит простить», — решило человечество достаточно давно. «Понять — значит упростить», — уточнили Стругацкие. Наш разговор не претендует ни на какую окончательность мнений. Он намеренно полемичен. Во всяком случае, к голосу популярнейших фантастов последних лет необходимо прислушаться не только их читателям.

— Борис Натанович, как выглядит в вашем представлении главный итог, к которому пришел XX век?

— Боюсь, что итоги XX века вправе подводить только люди века XXI. Мы же можем констатировать лишь то обстоятельство, что мощь человечества возросла неимоверно, а нравственный потенциал остался столь же низким, как и в прошлом. А это значит, что цивилизация, как и прежде, остается беззащитной перед Повелителями Дураков.

Есть, впрочем, и поводы для оптимизма.

Человечество, кажется, осознало наконец, что воина перестала быть экономически выгодна. Она более не может рассматриваться как «продолжение политики иными средствами». Первая мировая подорвала феодальное представление о войне как о чем-то героическом и сумрачно-прекрасном. Вторая мировая похоронила древнюю идею мирового господства. Научно-техническая революция породила представление о войне как о сложном и дорогостоящем способе самоубийства.

Земля слишком мала, чтобы быть полем современного боя. Воевать должны не люди, а кредитные ставки, технологии и таможенные тарифы.

Разумеется, я далек от прекраснодушной мысли, что все эти соображения уже сделались достоянием широких масс. Увы, это не так. И сегодня полным-полно дураков, которые, фанатично размахивая развернутыми знаменами всех цветов, исступленно требуют крови и огня. И сегодня до отвращения много генералов и политиков, с идиотским наслаждением планирующих: «Ди эрсте колонне марширт… Ди цванте колонне марширт…» Но если в прошлом веке вышеизложенные соображения были достоянием только немногих философов и писателей, то в наше время они знакомы любому власть имущему, а это уже существенно.

— Что вы назвали бы Идеей Века? Его главным соблазном, если хотите?

— Две такие идеи кажутся мне наиболее значительными.

Первая. Идея построения Справедливого Общества через отказ от частной собственности — она же марксистская, она же ленинская, она же социалистическая. «Упразднить раз и навсегда частную собственность на средства производства; передать эти средства производства в собственность самим производителям — все остальные проблемы социологии и экономики решатся тогда автоматически» — так можно сформулировать суть этой идеи.

Вторая. Идея построения Справедливого Общества посредством безграничного развития науки, совершенствования техники и создания Второй Природы. «Научно-технический прогресс автоматически порождает прогресс социальный» — эта технократическая идея зародилась в недрах XIX века, века пара и электричества, у нее нет определенного автора, она порождена успехами первой НТР и головокружительными победами второй.

Обе эти идеи достаточно просты и доступны любому человеку в очень широком социальном диапазоне, что делает их в высшей степени соблазнительными. Нам удалось дожить до того момента, когда социалистическая идея дискредитировала себя полностью — выяснилось, что при попытке ее практического воплощения она заводит своих фанатиков, а с ними и все остальное человечество в кровавый тупик.

Уже сейчас ясно, что и технократическая идея, взятая в чистом виде, ущербна и опасна — она с неизбежностью породит экологическую катастрофу и заведет человечество в неприветливые джунгли Второй Природы, в мир, где все будет искусственное, даже, может быть, и сами люди. Впрочем, этого мира мы с вами скорее всего не успеем увидеть. И слава Богу.

XX век, уходя, оставляет руины великих идей и прекрасных иллюзий. Новых идей и новых иллюзий, он, кажется, не породил. Зато породил много новых страхов. XIX век предостерегал, и XX век не послушался предостережений. По-моему, никогда в истории не было так много предостережений, таких основательных и серьезных, как во второй половине нашего столетия. Пора все-таки дуть на воду, может быть, это и станет основной «идеей XXI века? Не знаю. Но я знаю лозунг, под которым нашему веку надлежало бы войти в следующий. Замечательный лозунг: «Митьки никого не хотят победить!».

— XX век прошел под знаком мечты о контакте со сверхцивилизацией. Что такое для вас идея инопланетных Странников, допускаете ли вы их существование и участие в земных событиях? Может, в XX веке они уже хозяйничают здесь?

— Странники всегда были для нас символом далекого будущего, более высокой эволюционной ступени. Странники — это символ сверхцивилизации. Само понятие сверхцивилизации, по сути, гипотетично при всей своей определенности — сверхцивилизация — есть цивилизация, оперирующая энергиями порядка звездных. Я сильно подозреваю, что наши пути просто не могут пересечься: мы ходим по разным дорогам — у странников асфальтобетонные супермагистрали, у нас — муравьиные тропы в траве. Если же и случится так, что дороги эти случайно пересекутся, то, с нашей точки зрения, это будет выглядеть скорее всего как стихийное явление, не имеющее никакого отношения к разумной (с человеческой точки зрения) деятельности. Наиболее вероятная, на наш взгляд, модель контакта со сверхцивилизацией описана нами в повести «Пикник на обочине».

Все, что нам надо для того, чтобы зажить по-человечески, у нас есть. Все, что нам может помешать, я уже перечислил. Зачем же нам Странники? Ведь Странники — это не более чем Бог. А Бог — в человеке. Или же его нет нигде.

— Как, по-вашему, завершилась ли на нас эволюция? Или нам еще предстоит развиться в монстров, титанов, всемогущих «гомосупер»?

— И в ближайшем, и в самом отдаленном будущем возможен только один тип эволюции человека — искусственная эволюция, вторжение в генные структуры. Это путь чрезвычайно опасный и, я бы сказал, безнравственный, но человечество может оказаться вынужденным на это пойти, если экологическая катастрофа все-таки разразится и нам придется жить в мире, где нет ни чистой воды, ни зеленой травы, ни атмосферного воздуха.

— Не сбывается ли на наших глазах самый пессимистический прогноз относительно судьбы России? И не стали ли мы уже страной, где неизбежно сбывается худший прогноз?

— Страну нашу я не только не считаю обреченной, но, наоборот, вижу на пороге величайшего экономического, социального и культурного подъема. Мы получили уникальный шанс начать все сначала и сделать наконец у себя все, как у людей. Позор нам будет, если слабость, глупость, леность наша и повадливость на демагогические лозунги помешают нам использовать этот шанс.

— XX век не породил у вас уверенности, что литература не способна воспитать человека и предотвратить катастрофу, что ей следует отказаться от учительской роли?

— Я никогда не приписывал литературе учительской роли, разве что в детстве и ранней юности. Мы привыкли к убеждению, что литература формирует мировоззрение. У нее не было и нет такой задачи. Мировоззрение формируют семья, школа, завод, стадион, жизнь во всем многообразии своих проявлений. А литература может то или иное мировоззрение поддерживать — вот и вся ее функция.

— Как это ни печально, материальный прогресс чаще всего жесток. Будущее не щадит настоящего и не слишком заботится о нравственности и свободе. Имеет ли смысл противостоять ходу истории, невзирая на всю безнадежность таких попыток?

— Прогресс — понятие обширное и многозначное… Что же остается отдельному человеку, который не в силах ни остановиться, ни затормозить, ни отвергнуть в сторону громаду мира, прущего своей дорогой?

Аркадий Белинков сказал четверть века назад: «Если ничего нельзя сделать, то нужно все видеть, все понимать, не дать обмануть себя и ни с чем не соглашаться». Он таким образом предельно кратко и емко сформулировал основные правила поведения инакомыслящего в любой тоталитарной системе. Прогресс совершается с неумолимостью и равнодушием самой жесткой тоталитарной системы, и, значит, Кандидам и Саулам остается и надлежит видеть, понимать, отвергать ложь и «выращивать свой сад». Ибо прогресс — это (как у Л. Н. Толстого) равнодействующая миллионов воль. Нельзя ускорить рост дерева, таща его вверх за ветви. Нельзя ускорить ход истории, ибо «божьи мельницы мелют медленно».

Беседовал Дмитрий БЫКОВ («Собеседник»).

© Б. Стругацкий, Д. Быков, 1992


www.tayni-mirozdaniya.ru
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка