популярное

Как упаковать чемодан

Правила жизни Венсана Касселя

«Вообще-то я не люблю рассказывать про свою жизнь, но иногда я все же делаю это, и когда я делаю это, я понимаю: черт, вот этого-то как раз и не нужно было делать». Венсану Касселю – 50.

Знаете ли вы, что когда вам кто-то снится, это означает

Авторам этих шедевров нужно поклоняться! Чувство юмора зашкаливает за 100+.

Махарадж: Никакой стены нет, потому что нет ни добра, ни зла. В каждой конкретной ситуации есть только необходимое и излишнее. . Нужное правильно, ненужное неправильно.
Кто это решает ?
Махарадж:Ситуация. Каждая ситуация - это вызов, который требует правильной реакции. Если реакция правильная, вызов принят, и проблема исчезает.

Любовь...

Честное слово, ситком по этим цитатам мог бы стать блокбастером! Как говорил Джим Керри, когда дела плохи, нам остается смеяться. Мы на uDuba решили последовать совету актера и собрали для вас лучшие цитаты на злобу дня.

Врачи в шоке: этот рецепт возобновляет функционирование коленей и суставов!

Следующий рецепт улучшает структуру костной ткани и восстанавливает нормальную работу суставов и коленей!

Медленный Яд: 13 Невинных Привычек, Которые Уверенно Вредят Здоровью

Выбранный пес расскажет какой мужчина для вас идеален

Ни для кого не является тайной, что разным женщинам подходит разный типаж мужчин. Ведь все женщины разные и каждая ждет исполнения именно своих желаний.

Махатма Ганди

15 потрясающе красивых стран, в которые не нужна виза

Ненавидите бюрократическую волокиту при оформлении виз? Пакуйте чемоданы и отправляйтесь в одну из этих гостеприимных стран! =)

Я устала чего-то ждать...

Печальное стихотворение о любви, жизни и надежде...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

10 советов от Дональда Трампа.

Дональд Трамп известен миру как строительный магнат, который вот уже более 20 лет формирует внешний облик Нью-Йорка подобно художнику-импрессионисту. Его стратегия использования собственного имени в названиях проектов стала хрестоматийным средством маркетинга.

1. Будьте хорошим рассказчиком

46 причин пить воду

Которые нужно знать каждому.

Кто не знал любви, тот словно бы не жил.

карта сбербанк 4276540020042234, на имя Анастасия Алексеевна с.
Яндекс.Деньги - номер кошелька 410014727933287
или прямо по ссылке money.yandex.ru/to/410014727933287
qiwi кошелек по тел 89376679924 или по карте 4890494529983330

Результаты вскрытия Валентины Легкоступовой

Валентина Легкоступова скончалась в результате травмы, полученной при весьма странных обстоятельствах. Долгое время поклонники подозревали, что артистка умерла из-за отравления алкоголем. Но результаты вскрытия доказывают другое.

!! Испугавшись питард сбежала наша собака Сенди. Похожа на овчарку, окрас светлый, отличительная черта нет хвоста. Пожалуйста помогите найти!!!! 89879586936 с обратной стороны на ошейнике есть телефон.

"Ультрабогатые" люди стали еще богаче

Кто они? «Ультрабогатые» люди?

Академик Наталья Бехтерева о вещих снах и жизни после смерти

Наталья Петровна Бехтерева, выдающийся нейрофизиолог, академик РАН, всю свою жизнь посвятила исследованию мозга. Она побывала в зазеркалье науки и на весь мир заявила, что верит в вещие сны, альтернативную реальность и жизнь после смерти. Научное сообщество не одобряло такую точку зрения, обвиняло ее в лженауке, увлечение мистикой и паранормальными явлениями, однако ее личный опыт доказывал — что-то точно существует.

Мудрость индейского народа

Этот народ ошибочно прозвали индейцами только потому, что европейские мореплаватели посчитали, что открытые ими заатлантические земли были Индией. Это был народ, который жил в полной гармонии с природой, и поэтому они показались «цивилизованным» европейцам отсталыми дикарями.

  1. Бог

Беседа Старовера с Христианским Попом

КОРРЕСПОНДЕНТ: Христиане в некоторых городах на кладбищах, церкви одну за другой строят, например храм Георгия Победоносца на могилах зачем?
СТАРОВЕР: Вы понимаете, ничего удивительного нет. Я когда ехал в поезде, там ехал иеромонах. В христианстве есть понятия – белые монахи и чёрные, черноризник. Если белые монахи имеют семьи и детей, но у них максимальный сан, которого они достигают, это пресвитер, то есть настоятель храма.
А у чёрных монахов, там, как и у католиков целибат – обряд безбрачия. И он начал говорить: «Вот вы, язычники». Я говорю: «Во-первых, не язычники, а староверы». Он: «Ну, хорошо, вы староверы сатанисты». Я говорю: «Послушайте, сударь, вы знаете, что такое сатанизм?» Он: «Да, я знаю». Я говорю: «Вот прекрасно, я плохо знаю, а вы знаете хорошо. Я знаю одно, что сатанисты, они употребляют кровь, пьют ритуальную». Он: «Да».
Я говорю: «А какой у вас самый главный обряд в христианстве?» Он: «Причастие». Я говорю: «А теперь вспомни, что ты говоришь, поднося чашу с кагором причащаемому: «Пей, сие есть кровь», и, подавая кусок хлеба говоришь: «Ешь, это тело». То есть вы людей приучаете к кровопийству и людоедству, хоть ментальному, хоть обычному, вот вы и есть сатанисты». Я говорю: «Всегда белые волхвы носили белые одеяния, то есть как символ чистоты. А сатанисты всегда носили чёрные облачения. Так кто из нас сатанист?»
И там попутчик в поезде: «Ну, что батюшка, съел, да?» Он: «Господь Иисус тебя накажет». Я говорю: «Ну, вот ещё одно, ты только что произнёс «Господь Иисус». Он: «Да, Господь Иисус, он нас всех спас». Я говорю: «Запомните батюшка, нельзя вам говорить «Господь Иисус». Он: «Почему нельзя?» Я говорю: «Библию читать надо.
Первое послание к Коринфянам, глава 12, стих 3: «Никто не имеет право называть Иисуса Господом, а только лишь Духом Святым». Я говорю: «Как же у вас слабо с писанием?» Он: «Господь един». Я говорю: «Ошибаетесь. В Деяниях Святых Апостолов, глава 2-ая, стих 34-ый сказано: «Ибо Давид не вошёл на Небеса, но сам говорит: «И сказал Господь Господу моему, сиди одесную меня». То есть по правую руку. А почему? А по левую – занято. Видите, два Господа между собой беседуют.
Если у вас Господь Иисус один, откуда тогда у вас в храмах на тучке сидит дедушка и написано «Господь воин вседержитель Саваоф»? Он откуда взялся? А Господь Адонай? А Господь Иегова?» Он: «Нету у нас Иеговы, это у иудеев». Я говорю: «Как же нету? Окститесь. А не вы ли поёте после каждой фразы Аллилуйя?» Он: «Да». Я говорю: «А Аллилуйя по-еврейски «Славься Бог Яхве, то есть Иегова». Так какого вы бога славите?»
Он уже, знаете, начинает злиться, говорит: «Мы должны спасти Россию». Я говорю: «От кого, от русских?» Он, бедный поперхнулся. Я говорю: «Вы сами подумайте, вы кому служите? Я не хаю вашу веру, просто повторяю то, что вы ежедневно произносите». Я говорю: «Вот простой пример: Ко мне пришли знакомые с вопросом. У них родился мальчик. Бабушки им говорят: «Идите в церковь, покрестите». Они пришли в церковь, их не пускают.

Мать говорит: «Почему?» — «Ваш ребёнок зачат в грехе. Должны придти крёстные родители, крестить его». Я говорю «Всё правильно вам сказали, что ребёнок зачат в грехе». Она: «Ну как же, мы ведь там венчались?» Я говорю: «Вы помните, что вам батюшка во время венчания говорил?» Она: «Нет».
Я говорю: «А надо было слушать. Он говорил вам: «И будет жених яко Авраам, а невеста яко Сара». Сара во сколько лет родила? В девяносто с лишним, под сто, значит, рождение до 100 лет является грехом. И дальше он что произносил? – «Во славу Израиля венчаю я». Не России, а Израиля.
Вот вам и ответ. Тем более, почему родителей не пускают на обряд крещения их собственного ребёнка? Да потому что в этот обряд смываются связи ребёнка с родителями, и устанавливается новая связь между ребёнком и их богом. Поэтому дети и не слушают родителей. Поэтому ни одна бабушка христианка не будет помогать заговорами не крещёному ребёнку.
Ребёночка принесли, там от сглаза его хотят заговорить. Она говорит: «Крещёный?» Они: «Нет». Она: «Идите, покрестите». Почему? Потому что она через христианский эгрегор может вмешаться. А так, нет. Вот вам ответ, больше ничего. То есть, после этого, может это быть русским?
Или, в конце XIX века взяли русского волхва Сергия Радонежского и записали в христианские монахи. То есть создали историю. У нас никогда не было истории на славянских землях. У нас всегда было НАСЛЕДИЕ ПРЕДКОВ. История – это то, что из Торы взято. А ТОРА – это Пятикнижие Моисеево.
Беседа Старовера с Христианским Попом
ТЕГИ:
старовер, Иисус, беседа, ‬ ‪‎бог
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка