популярное

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Не бойтесь

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Не спрашивайте, сколько им лет. Лучше спросите, когда они успели так многому научиться.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

  1. Ужасы

Люблю народный фольклор особенно если тематика связанна с погостом и мёртвыми.

.. Бывали в вашей жизни такие встречи с людьми, которые своими рассказами могут нагнать на вас такой жути, что пробивает в холодный пот и мурашки бегут по спине от осознания услышанного?

Становилось ли вам страшно уже оставшись одним и погасив в комнате свет, накрывшись одеялом, чуть ли не с головой, обдумывать услышанное и представлять картины произошедшего. И вздрагивать при каждом шорохе в комнате, когда вас может до смерти напугать кот или слабый ветерок, колыхающий занавески?
Но как же иногда интересно с замиранием сердца слушать россказни о восставших из своих сырых могил покойниках, о душах которые не могут найти покой и ходят по грешной земле, чтобы мстить не в чём не повинным людям, на свою беду попавшимся им на глаза. А эти жуткие рассказы о ведьмах и их помощниках которые то и дело хотят отравить жизнь соседям или украсть маленькую девочку, чтобы продлить свою жизнь и вернуть молодость… Но эта история будоражит сознание своей близостью к реальности… Рассказал её мне человек, который, казалось бы, многое повидал за свою жизнь и к мистике относился как к обыденным историям, которые могли бы произойти с любым человеком. Когда это случилось вряд ли кто может сказать, но судя по сюжету случай приходится на наше время.
Итак, двое друзей собирались на дачу. Ну как это бывает: лето, дача, шашлыки, выпивка, рыбалка. Соседей в основном нет, а если и есть то какие-нибудь бабушки, которые ездят одним днём чтобы полить цветочки ну или собрать ягоды. Дача была дядьки одного из друзей, но и первый и второй ехали туда в первый раз. Был тёплый летний вечер, заходящее солнце медленно уступало место полной луне. Оба парня сидели на заднем сиденье старенького "Опеля" и, задумавшись, смотрели на пробегающие мимо дома и находившееся рядом с дорогой железнодорожное полотно.
Машина медленно вошла в поворот где асфальт сменяла просёлочная колея уходящая куда-то в глубь леса. Странное предчувствие начинало овладевать одним из парней ему вдруг как то стало неудобно, появилось такое чувство, которое появляется у человека, которому дорога уже наскучила и он с нетерпением ждёт того момента когда автомобиль остановится и водитель скажет коронную фразу: "Приехали". И вот лес заканчивался и начал виднеться просвет, было ощущение, что машина выедет в какое-то поле, но к удивлению первое, что было увидено: большой крест метра два с половиной в высоту, а вокруг него по обе стороны дороги погост. Кладбище огромных размеров: кресты, могилки, вороны, сидящие на яблонях, берёзах или иных деревьях, стволы которых растут из надгробий, а корни, несомненно, уже давно пробившие стенки гроба переплетаются с костями мертвеца. В общем, все "прелести" этого места на котором нашли последнее пристанище ни одна сотня человек, были увидены героями этого ужасного события. Проехав кладбище и остановившись у дома, калитка которого находилась метрах в пяти от последней оградки, все трое вышли из машины. И стали переносить вещи в дом. Полная луна, то, что окружало дом, меняло представление о выходных. Провожая дядьку, обратно в город, ребята поинтересовались, старое ли это кладбище, на что мужик ответил:
- Точно не знаю, но кто-то мне говорил, что здесь ещё хоронили повешенных рабов императора Петра Первого во время кораблестроения.
Мужик уехал, пацаны остались одни и первым делом открыли бутылку вина, чтобы набраться смелости и немного разрядить обстановку. Бокал за бокалом менял настроение, закончились разговоры о кладбище и темы, сменяясь одна за другой, поднимали друзьям настроение.
Захмелев, один говорит другому:
- А пойдём, прогуляемся, вдруг тут кроме кладбища ещё что-нибудь есть, может, и девчонок найдём.
Выпив на дорожку, они вышли из дома. Дорога вела их мимо кладбища, и вот в темноте ими был увиден силуэт, идущий им на встречу. Ужас сковал обоих, страх овладел их сознанием, но они продолжали идти вперёд. Подойдя ближе, они увидели старичка уже седого в сером костюмчике и в картузе растрепанном от времени.
- Здравствуйте, молодые люди, - первым поздоровался старичок, – вы не местные, я вас ни разу здесь не видел, что вы ищете ночью на кладбище?
- Мы вышли прогуляться, – ответил один из ребят.
- Я не рекомендовал бы вам ходить здесь ночью, много слухов ходит про это место. Рассказывают даже, что нечистая сила погуливает тут. Могу рассказать вам один случай, который недавно случился в этих краях, если вам, конечно, интересно…
Ещё бы, кому не охота послушать байки старого дурака, когда особенно и делать вроде нечего и спешить некуда, вот наши герои, развесив уши, все во внимании, слушали деда.
- В общем, была семья: жена и муж, жили вроде хорошо. Но мужик был грешным человеком, сидевший, говорили, вроде убил кого, но в общем, дом его обходили стороной. Никто не знает, что с ним произошло, то ли повесился, то ли черти его извели, в общем, помер. Жена похоронила его, как подобает, справила поминки, проводила гостей, уже собралась ложиться отдыхать, как вдруг, стук в дверь. Вдова пошла открывать дверь. Не посмотрев, в окошко, думая о своём, бедная женщина открыла дверь и обомлела, у калитки стоял её муж, живой, здоровый, но какой-то хмурый. Жена не могла сказать ни слова.
- Позови меня в дом, жена! Но перед этим, накрой зеркала да выгони кошку.
Она всё так и сделала. Зашёл муж, сел за стол, напротив жены, всю ночь они друг на друга просмотрели, не сказав ни слова, под утро муж засобирался, сказал, что ему надо идти, придёт завтра, в полночь, взял её расчёску и ушёл. Жена вроде и не рада такой встрече была, что-то не то в его взгляде было, как-то не так он вёл себя, одежда на нём другая, никогда у него такой не было и зачем расческу забрал...
Целый день просидела она у окна, под вечер нарядилась в новое платье, накрыла зеркала, выгнала кошку и сидит, ждёт. Вот только часы показали двенадцать, стук в дверь. Она задумалась, как так, вчера тоже в дверь постучали, а муж стоял у калитки… Страх начинал нападать на вдову. Почему сейчас это всё происходит именно с ней, почему муж мучает её даже после смерти? Она открыла дверь и побледнела, покойник её изменился после
вчерашней встречи: его лицо опухло, побледнело, под глазами появились
огромные синие мешки, а сами глаза налились кровью.
- Приглашай, жёнушка, в дом - сказал он не своим голосом, эту фразу нельзя было сравнить с человеческой речью, для неё это было сравнимо с волчьим воем или с воплями сотни ворон.
Женщина послушно подошла, открыла калитку и позвала его. Секунды от калитки до комнаты длились для неё целой вечностю, злой дух шёл позади её и она ощущала холодное дыхание на своей шее. Сев за стол, он попросил поесть. Ужасно чавкая, периодически рыгая, ел он руками. Потом, вытерев об себя руки, попросил, чтобы она сняла свой черный платок с головы и отдала ему. Завязав его у себя на запястье он встал и молча ушёл. Как только за ним закрылись двери, женщину затрясло и пробило в холодный пот, она поняла, что это был не её муж, а нечистый, оставшийся в его теле, но что надо было ему от неё? Размышляла она долго, начало уже рассветать, как в её голову пришла одна мысль… Жила в поселке бабка, не было у неё ни детей, ни даже дальних родственников, которые хоть иногда бы её навещали. Дом стоял в зарослях акации и терновника, был обит линолеумом, а крыша, сделанная из черепицы, полностью заросла мхом. Сама бабуля была не общительная, но если с ней кто-нибудь вступал в разговор, она старалась нагрубить или просто молчала за исключением случаев, если сама в разговоре имела хоть маленький интерес. Может её грубость, а может и не только, была виновата в том, что бабку все считали злой колдуньей. Говорили, что ходит на болота, травы разные собирает, кошек по ночам в ночнушках закапывает, ну, короче, классика жанра. Ну, и как вы уже догадались, вдова прямым ходом пошла к этой бабке. Та, как ни странно, впустила её, выслушала и посоветовала зеркала не завешивать, а на каждом восковой свечой нарисовать святой крест, на пороге крестом рассыпать соль и взять в руки расческу, и как только придёт муж, начать расчёсывать волосы и смотреть ему на ноги…
Двенадцать часов, этой же ночью вдова стоит около окна с расчёской в руке и ждёт. Вдруг раздаётся громкий смех, похожий на смех сумасшедшего, который уже лет десять сидит в одиночке за серийные убийства. Её всю, как будто бы сковало, но переборов страх, посмотрела в сторону калитки... Там виднелся силуэт. Взяв себя в руки, она вышла.
- Что случилось, жена? - спросил замогильный голос.
Она, ничего не отвечая, начала расчёсывать волосы и смотреть ему на ноги. И вдруг, увидела
место ног… Копыта! Раздался громкий смех:
- Дня мне не хватило, а так бы забрал две души! - сказал чёрт и растворился…
Ребята стояли в ужасе: странный дед, странная история, странное место. Конечно же, хмель от страха весь пропал, а общаться со стариком не доставляло уже никакого удовольствия. Они вместе дошли до дома, дед оказался их соседом. Придя домой, они включили свет на всей даче и, усевшись в комнате, просидели всю ночь до рассвета, боявшись выйти даже в туалет. На утро позвонили дядьке и сказали, чтобы он побыстрее увёз их отсюда…
И вот, снова они едут по асфальтированной дороге, навстречу едут машины, невдалеке от обочины пробегает скорый поезд. Один из друзей поворачивается к водителю:
- Дядь, а где у нас там дед живёт такой седой, не знаешь?
- Нет там никаких дедов, одни бабульки дачницы, их там трое живёт, одна вообще не замужем была, у второй муж инвалид, не ходит, а у соседки помер в прошлом году... из Олег Корнелиус

ТЕГИ:
нечисть, Дед, Кладбище, история, Мистика
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка