популярное

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

  1. Психология

Почему жизнь ускоряется с возрастом

Как мозг воспринимает время.

Римский философ Сенека говорил: «Только время принадлежит нам», — и был в этом абсолютно прав. С ним, несомненно, согласятся психологи, ведь время для самого человека является субъективным ощущением и зависит от состояния субъекта.

С возрастом нам кажется, что время идет быстрее. В детстве один час может представляться целой вечностью, а к старости годы летят с безумной скоростью — не успеешь и оглянуться, как дети уже выросли, окончили школу, университет и работают. Конечно, ход времени объективно не изменяется.


Однако ощущение того, что время ускоряется с течением нашей жизни, не является в чистом виде нашим предрассудком, а имеет вполне достоверное научное объяснение.

Ученые определили, что время субъективно ускоряется с величиной квадратного корня возраста. Так что для 40-летнего взрослого один год проходит в два раза быстрее, чем для 10-летнего ребенка. Учитывая эту закономерность, можно считать равными следующие четыре периода в жизни: 5–10 лет (1×), 10–20 лет (2×), 20–40 лет (4×), 40–80 лет (8×).

Самое распространенное объяснение феномену заключается в том, что большинство ощущений для ребенка являются новыми, в то время как для взрослых эти ощущения уже несколько раз повторялись в течение жизни. Дети должны быть максимально вовлечены в происходящее на данный момент и посвящать этому достаточно своих мозговых ресурсов, потому что им необходимо постоянно перестраивать свои ментальные модели мира для нормальной адаптации к нему и адекватного поведения. В противоположность этому взрослые редко выходят за рамки своих привычных дел и рутины. Когда мозг часто сталкивается с одним и тем же стимулом, последний становится «невидимым» для нас, поскольку он уже достаточно эффективно закрепился в памяти и на него нужно гораздо меньше ресурсов — происходит так называемая нервная адаптация. Во время периодов неполной вовлеченности в текущий момент в памяти откладывается меньше богатых деталями воспоминаний, из-за чего кажется, что время прошло очень быстро.

Есть и еще одно, более нейрофизиологическое объяснение.

В течение жизни в мозге изменяется содержание нейротрансмиттеров — посредников в передаче сигналов между нейронами.

С возрастом уменьшается уровень дофамина, модулирующего работу базальных ядер — подкорковых структур мозга, связанных с регуляцией моторных функций и внимания, участвующих в системе подкрепления, а также в работе внутренних часов мозга, оценивающих интервалы от нескольких секунд до нескольких минут. Препараты, ингибирующие дофаминовую систему, дают эффект, при котором внутренние часы мозга идут медленнее, вследствие чего человек недооценивает продолжительность какого-либо временного интервала. В экспериментах Питера Мангана, психолога из колледжа Университета Виргинии в Уайзе (The University of Virginia's College at Wise), сравнивалась способность оценить интервал в 3 минуты у двух групп людей: молодых (19–24 года) и пожилых (60–80 лет). Когда испытуемые сообщали, что прошло 3 минуты, в группе молодых в среднем проходило 3 минуты и 3 секунды, в то время как в группе пожилых проходило 3 минуты и 40 секунд.

Помимо возраста на восприятие времени влияют также и другие факторы. Например, при повышении температуры тела время субъективно ускоряется, а при понижении — замедляется. Эксперимент, проведенный эстонскими учеными на 20 мужчинах, выявил, что после одного часа тренировки на беговой дорожке в условиях повышенной температуры при воспроизведении временных интервалов испытуемые раньше обозначали конец заданного интервала, чем до тренировки. Авторы исследования объясняют этот эффект увеличением уровня бодрствования при физических нагрузках. Однако после 10 дней акклиматизации к высокой температуре происходила физиологическая адаптация, и воспроизведение интервалов возвращалось к уровню до тренировки.

Большую роль в оценке течения времени играют эмоции. При этом наибольший эффект на восприятие времени оказывает чувство страха.

Побывав в экстремальных ситуациях, например в автокатастрофе, некоторые люди сообщают, что время в те секунды как будто останавливалось и картинка перед глазами проходила в режиме замедленной съемки.

При этом человек может помнить каждую мелочь в этот момент, достигается максимальная концентрация внимания. В романе Федора Михайловича Достоевского «Идиот» довольно живо описывается состояние преступника, приговоренного к смертной казни, который, будучи на эшафоте, сходит с ума от страха и ужаса перед лицом смерти:

«Подумайте: если, например, пытка; при этом страдания и раны, мука телесная, и, стало быть, все это от душевного страдания отвлекает, так что одними только ранами и мучаешься, вплоть пока умрешь. А ведь главная, самая сильная боль, может, не в ранах, а вот, что вот знаешь наверно, что вот через час, потом через десять минут, потом через полминуты, потом теперь, вот сейчас — душа из тела вылетит, и что человеком уж больше не будешь, и что это уж наверно; главное то, что наверно. Вот как голову кладешь под самый нож и слышишь, как он склизнет над головой, вот эти-то четверть секунды всего и страшнее».

Чем менее эмоционален человек, тем точнее он определяет заданный временной интервал. Самые точные хронометры из людей — это депрессивные больные. В исследовании, проведенном группой ученых из Университета Хертфордшира в Великобритании, было показано, что люди с мягкой формой депрессии обладают так называемым «депрессивным реализмом»: они меньше фокусируются на внешних факторах, которые могут искажать их суждения о времени, и тем самым более точно определяют прошедшие временные интервалы, чем люди без депрессии, обычно переоценивающие пройденное время.

Но даже самые точные люди-хронометры невероятно легко подвержены искажению временного восприятия. Известно, что сигналы от разных анализаторов идут в мозг с разной скоростью. Когда в мире только появилось телевидение, оставалась еще нерешенной проблема синхронизации аудио- и видеосигналов: они расходились на 100 миллисекунд, при этом человек не замечал этого.

Если кто-нибудь дотронется до мизинца вашей ноги и до кончика носа одновременно, вы также не почувствуете никакой задержки, хотя сигнал от носа придет в мозг быстрее, чем от ноги.

Каким же образом мозгу удается собрать воедино информацию, поступающую асинхронно от разных органов чувств, и расположить ее в правильном порядке? Поиском ответов на эти вопросы занимался американский нейробиолог Дэвид Иглман (David Eagleman). Его теория утверждает, что при интеграции информации от органов чувств мозг руководствуется принципом ожидания наиболее медленного сигнала. Таким образом получается, что наше сознание всегда живет несколько в прошлом.

Это похоже на передачу в прямом эфире, когда сигнал от места событий до телевизора идет с довольно большой задержкой, особенно если видеопоток параллельно подвергается монтажу.

Для того чтобы в каждый момент соблюдался правильный хронологический порядок событий, мозг все время перекалибровывает время прихода сигналов, так что, если вы до чего-то дотрагиваетесь, ощущение соприкосновения совпадает с моторным актом. Однако этот механизм можно перехитрить. Если человеку позволить нажимать на кнопку и после нажатия в течение определенного времени подавать вспышку света, но не сразу, а с некоторой небольшой задержкой, то после удаления задержки произойдет инверсия первичного хронологического порядка между действием и ощущением после него: человеку будет казаться, что свет загорается до нажатия кнопки.

Большой интерес представляют необычайные сбои в восприятии хода времени у больных с аневризмой мозга и эпилептиков. Например, для одного из пациентов невролога Фреда Овсью (Fred Ovsiew) из Северо-Западного университета в Чикаго время вдруг остановилось. Все началось с головной боли, в надежде ее облегчить пациент пошел принять теплый душ, как вдруг заметил, что он может разглядеть каждую падающую каплю, все они словно застыли в воздухе.

После похода к врачу у него была обнаружена аневризма.

В другом случае в Японии 59-летний мужчина, страдающий от эпилепсии, рассказывал, что при разговоре с кем-либо ему казалось, что мимика лица собеседника не синхронизировалась с его речью. Такое нарушение восприятия движения в неврологии называется акинетопсией и вызывается повреждением медиотемпоральной области вторичной зрительной коры, расположенной в средней височной извилине. Эта же область наряду с первичной зрительной корой также участвует в кодировании времени. Исследование, проведенное в госпитале Университета Лозанны в Швейцарии, показало, что при воздействии транскраниальной магнитной стимуляции на эти зрительные зоны мозга испытуемым сложнее удавалось определить из двух временных интервалов, какой из них был длиннее.

Дальнейшее изучение восприятия времени может перевернуть наши представления о самом понятии времени. Если оно (перефразировав афоризм Сенеки) действительно принадлежит только нам, то есть является лишь конструкцией сознания, так же как и цвет, то, возможно, в будущем мы сможем более объективно определить это понятие в физике и философии, избавившись от субъективных предрассудков.

из Ричард Докинз | Наука

ТЕГИ:
восприятие, Мозг, Возраст, Время, Человек, Наука
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка