популярное

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Не бойтесь

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

  1. Общество

Как это было? Первый советский конкурс красоты

Перестройка была таким временем, когда хотелось все попробовать. И попробовали! Кто был спонсором легендарного конкурса? А кто был ведущим и автором сценария вы ни за что не поверите! Легендарная Личность, в те времена малоизвестная.

В 1988 году газета «Московский комсомолец» впервые провела конкурс красоты в СССР. Это было неожиданно, ярко, с легким привкусом скандала и красивой жизни. Давайте вспомним, как все происходило.

С комсомольским приветом

«Мы не знали, чем все это закончится», – признавался в телеинтервью один из главных идеологов и организаторов первого конкурса красоты в СССР Павел Гусев, главный редактор «Московского комсомольца». Фраза отлично подходит в качестве слогана (или эпитафии) той эпохи. Впрочем, иначе не получилась бы такая интересная история.

Началось все в 1987 году. Газета выбирала самую красивую читательницу. Процесс прошел настолько весело и привлек так много участниц, что у руководства «МК» появилась идея провести нечто подобное, но уже официально и с большим размахом. С этим предложением они пришли в московский горком Комсомола, и там их поддержали.


Наверху идею протолкнул первый секретарь ЦК ВЛКСМ Виктор Мироненко. По сути, было внесено только две идеологические правки: конкурс объявили некоммерческим и несоветское название:

  • «Мисс Москва» заменили на идеологически выдержанное «Московская красавица».

Правда, что значит «некоммерческий» непонятно и сейчас. Финансирование проводилось за счет Комсомольской организации. Сколько было выделено средств сейчас уже узнать невозможно, но материальных проблем с организацией конкурса не было.

Почти сразу появились и другие спонсоры, главным партнерам стал журнал «Бурда Моден» ― единственный представитель западной модной индустрии в СССР на тот момент.

Отбор проходил в одном из административных зданий Парка имени Горького, для финала выбрали Дворец спорта в Лужниках, и даже выбили трансляцию по телевидению.

Отдельный разговор – жюри, в составе которого оказались довольно влиятельные деятели культуры. Возглавлял судейство Муслим Магомаев, а компанию ему составили Анастасия Вертинская, Марк Розовский, Михаил Задорнов и другие.

Ведущим и автором сценария был Леонид Якубович ― тогда никому еще не известный.

Теоретическая подготовка

Единственной проблемой организаторов оказался тот факт, что никто из них даже не представлял, как проводятся конкурсы красоты. Павел Гусев честно сказал, что видел их только на фотографиях.

Мария Парусникова, сотрудница «МК» и директор конкурса, позже рассказывала, как упорно готовилась к мероприятию в… библиотеке имени Ленина. Сложно сказать, какую именно литературу удалось в результате найти, но вряд ли ее было очень много.

Исключительно теоретическая подготовка организаторов как ни странно совсем не помешала. Оглядываясь в прошлое, можно даже утверждать, что помогла. По факту этот конкурс оказался один из самых массовых, самых обсуждаемых и самых народных.

Вначале, из идеологических соображений, было принято решение никому не отказывать в регистрации. Не вспоминали ни про 90-60-90, ни о прописке. Потом это все аукнется в финале, но благодаря такому подходу первый шаг конкурса оказался запоминающимся.

По воспоминаниям, в очереди в парке Горького можно было увидеть кого угодно:

  • маму с детьми, женщин «невнятного возраста» с авоськами, московских барышень и явных провинциалок.

Что интересно, «по-иностранному одетые дамы» отбор проигнорировали. Пришедшие выстроились в огромную очередь, как в Мавзолей. Отстояв несколько часов, девушки попадали непосредственно к приемной комиссии, где заполняли анкету из несколько страниц и отвечали на вопросы. Всего было собрано 2,5 тысяч таких анкет. Из них выбрали всего 36 финалисток.

На фото: Ирина Суворова (слева) и Оксана Фандера (справа)

Финальные проблемы

Финал проходил довольно обычно для таких конкурсов.

Три этапа:

  • выход в купальнике, национальном костюме и вечернем платье. Но чисто советских особенностей хватало.

Например, обычно в таких мероприятиях купальники выдают всем одинаковые. Потенциальные «московские красавицы» приносили собственные, поэтому зритель мог насладиться необычным разнообразием: от строгих боди до откровенных бикини.


Дело шло бойко, девушки отсеивались в турах, осталось шесть самых-самых. Вот тут и всплыли заложенные на предварительном отборе мины. Мария Парусникова рассказывала, что паспорта участниц решили проверить только в этот момент и оказалась, что одна из финалисток, Ира Суворова, замужем и имеет ребенка. Из конкурса ее исключать не стали, но из числа претенденток на первое место она выбыла.

Впрочем, к тому моменту у жюри уже была фаворитка – Оксана Фандера. Вот только и тут все оказалось непросто. Фандера только приехала из Одессы и у нее не было московской прописки. Она стала лишь второй, присуждать главный титул ей не решились.

Остались четыре девушки. Лена Передреева не устроила и жюри, и организаторов неклассическими параметрами тела. По словам, Парусниковой она выглядела как классическая модель, а не народной красавицей.

Еще одна девушка не прошла из-за фамилии – Лена Дурнева. Никаких претензий к ней не было, но представить самую красивую женщину Москвы и вдруг Дурневой.

Организаторы испугались, что превратят конкурс в анекдот. Жюри предложили выбрать из двух претенденток ― Маши Калининой и Кати Чиличкиной.

На фото: Елена Передреева (слева) и Екатерина Чиличкина (справа)

С Калининой тоже была одна небольшая проблемка – она была несовершеннолетней и на тот момент все еще училась в 10 классе, но на такую мелочь решили не обращать внимание.

Марк Розовский рассказывает, что и до отсева со стороны организаторов, в жюри хватало ее сторонников, она была очень фотогенична, общительна и с женской харизмой. Как минимум он сам голосовал бы за нее. А после отсева большинства конкуренток ее выбрали единогласно.

Дальше было пышное по перестроечным меркам награждение с кучей подарков.

Финалистке дали даже поносить полчаса коллекционные шубы.

Небывалый шум в прессе, в иностранной и отечественной. Про Калинину рассказывали все, даже в откровенно специализированных изданиях.

Через год прошел второй конкурс, он был лучше организован, привлек больше участниц, но совершенно потерялся на фоне разгорающихся в стране событий, скандальных публикаций в СМИ и пустеющих полок в магазинах. В третий раз его провели в 1991 году. В этот раз все было сделано как у «взрослых», но общественное внимание конкурс совершенно не привлек.


ТЕГИ:
конкурс красоты, Отношения, Общество
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка