популярное

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Не бойтесь

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

  1. Любовь и отношения

Полюбив, мы становимся по-детски уязвимыми

Нашей любовной жизни мешают страхи, большая часть которых уходит в детство. Об их причинах рассказывает французский психиатр, психоаналитик, автор книги "Влюбиться" - Дидье Лору.

Psychologies: Почему любовь, о которой мечтает каждый из нас, вызывает страхи?

Дидье Лору: Прежде всего, потому что у этого прекрасного волнующего чувства есть и второе лицо: любовь – это еще и потеря свободы, страдания, боль… С самой первой встречи каждый человек невольно начинает примерять на себя образ покинутого влюбленного – что он будет чувствовать, если его бросят? А вдруг эта мука окажется невыносимой? Любовь так сильно пугает нас еще и потому, что логически мы не в состоянии осмыслить ее причину: почему я люблю именно этого мужчину, эту женщину? Что в них особенного: такого, что выделяет их из тысяч других? Эту тайну невозможно разгадать, и - хотя она является неотъемлемым элементом любовной игры, она же нередко порождает желание убежать, закрыться – так уж мы устроены, нас всегда страшит непознанное. Человеку очень часто свойственно разграничивать собственно чувства и сексуальное желание. Думаю, каждому доводилось слышать что-то вроде: «Я обожаю своего мужа, но секс у нас с ним посредственный», «Я могу заниматься любовью только с женщиной, которую не люблю по-настоящему». В действительности это тоже разновидность защитного механизма – таким образом мы пытаемся спрятаться от любви, удержать ее на расстоянии. Долгое время такое поведение было характерно лишь для мужчин, но теперь подобное разграничение проводят и женщины: они все чаще выбирают себе сексуальных партнеров, к которым, как они убеждены, им не грозит привязаться.

Мужчины и женщины в равной мере боятся любви?

Да. Но поскольку они любят по-разному, то и страхи их различны. Мужчина в большей степени нацелен на то, чтобы отдавать – он готов очень многое предложить своей любимой. Именно поэтому в случае разрыва он чувствует себя опустошенным, уничтоженным. Женщине же важнее всего быть любимой, поэтому она больше всего боится, что пострадает ее самолюбие, что ее бросят. Он боится превратиться в подкаблучника; ей страшно стать сексуальным объектом. Но наши индивидуальные проявления страха перед любовью связаны скорее с личным опытом, с теми внутренними сценариями, которые сопровождают нас по жизни, нежели с нашей гендерной принадлежностью.

Чем можно объяснить ту нескончаемую игру в прятки, которую практикуют многие влюбленные?

Она объясняется страхом ответственности. Сильное, яркое и не всегда подвластное нашему рассудку чувство, которое мы испытываем в отношении партнера, уже само по себе внушает определенное беспокойство, а тут еще на горизонте маячит необходимость связывать себя новыми обязательствами… Становясь для другого человека всем, я теряю свободу действий, перестаю располагать собой. Теперь я просто обязан полюбить его в ответ, у меня нет другого выхода… Эту мысль принять очень сложно. Точно так же ребенку сложно осмыслить тот факт, что его мать способна любить и других людей, – сам-то он до определенного возраста убежден, что является центром ее вселенной, и смещение из этого центра в сторону периферии, осознание своего подлинного места в материнской жизни всегда связано с колоссальным разочарованием.

РОДИТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ

Отношения между родителями играют значительную роль в формировании нашего любовного поведения. Например, развод сильно задевает ребенка, чувствительного к расставаниям.

В этом случае возможны два принципиально разных варианта поведения, – считает Дидье Лору. – Чаще всего человек, переживший в детстве развод родителей, дает себе обещание: «У меня все будет иначе». Он рано вступает в длительные отношения, охотно и легко создает семью. Но готовность без колебаний броситься в объятия любви, как правило, скрывает страх одиночества, брошенности. Второй вариант развития событий состоит в том, что человек усваивает семейный опыт, так сказать, напрямую: как только встает вопрос о формировании пары или, хуже того, о рождении ребенка, он просто сбегает.

В жизни мужчины и женщины мать играет одинаково важную роль?

Да, еще Фрейд говорил, что ребенок в материнской утробе является прототипом всяких любовных отношений. Полюбив, мы превращаемся в маленького уязвимого ребенка. Объект нашей страсти сближается в нашем сознании с всемогущей матерью, которая всегда может злоупотребить нашей беззащитностью. Он (она) – эталон, воплощенное совершенство, мы же ничего особенного собой не представляем. Мне и моим коллегам-психоаналитикам часто приходиться сталкиваться с пациентами, которые не в состоянии дотронуться до женщины, в которую влюблены. В их воображении ее образ смешивается с образом матери, а он священен.

Ну это, разумеется, крайность…

Конечно, но она отражает очень распространенную тенденцию. Выбор партнера другой расы, с другим цветом волос или кожи, относится к числу наиболее распространенных способов замаскировать собственные эдиповы устремления. Впрочем, предсказать развитие любовных отношений каждого конкретного человека едва ли возможно. Одно можно сказать точно: то, как мать проявляла свою любовь к нам, сильно повлияет на наши любовные отношения во взрослом возрасте.

Чтобы отважиться на путешествие в страну любви, человеку нужно в детстве быть любимым ребенком, говорит психоанализ. Почему это так?

Дело не строго в том, любили нас в детстве или нет. Важно вот что: позволило ли нам наше раннее окружение сформировать любовь к себе – чувство, на протяжении всей жизни остающееся для каждого человека своего рода стержнем и мощным источником внутренних сил. Именно любовь к себе и дает нам возможность строить отношения в паре, отдавать другим то, что мы сами в свое время получили.

Могут ли страхи окончательно лишить человека способности любить?

Я считаю, что любовь – самое сильное из всех чувств, и лучшее тому доказательство – любовь с первого взгляда, не оставляющая нам ни одного шанса на сопротивление. Сколько бы лет ни было влюбленному, на время он неизбежно превращается в беззащитного ребенка, не способного толком формулировать свои мысли, изумленного и завороженного взглядом своей «мамы» – нового партнера или партнерши. Сбежать, спрятаться от этого состояния попросту невозможно. Мы не решаем, влюбляться нам или нет, мы влюбляемся, потому что нечто внутри нас – наша эмоциональная броня, наши страхи – дает трещину. Можно только колебаться какое-то время, прежде чем завязать отношения. Но даже если вначале вы говорите себе: «Осторожно! Я это уже проходил, и чем все кончилось?», – сомневаться вы будете недолго. При условии, разумеется, что влюбились по-настоящему.

Вас также могут заинтересовать статьи:

Каким должен быть мужчина
Любовь и привязанность
Как правильно любить мужчин?
ТЕГИ:
Любовь, психолог, уязвимость
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка