популярное

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Не бойтесь

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

  1. Психология

20 причин, по которым другие вас ни в грош не ставят

Вам хочется всем угодить. Вы всегда быстро прощаете обидчика. Вам важнее отдавать, только тогда вам кажется, что вы чего-то стоите. Вы очень хороший человек, даже слишком хороший. Но почему тогда окружающие этого не ценят? Блогер Дженна Райан рассуждает о том, почему нас не уважают.

Я играю в игру, в которой позволяю им выигрывать. Я играю в игру, в которую не хочу играть, в которую не знаю, как играть, и, хуже того – я даже не догадываюсь, что в нее играю. И в этой игре я всегда лузер. Потому что карты были сданы задолго до ее начала. Потому что самых хороших людей другие люди ни в грош не ставят.

1. Мне неудобно за вас, когда ВЫ нарушаете мои границы. Вместо того чтобы спрашивать саму себя, что происходит с моими отношениями, я спрашиваю ЕГО – что не так? Я минимизирую свои потребности, потому что люблю слишком сильно.

2. Я не чувствую, когда на меня первый раз начинают наезжать. Меня не очень уважали, когда я была ребенком, и с тех пор мало что изменилось. Пока ситуация не переходит все возможные границы, я считаю ее нормальной. А потом оказывается поздно.

Он вечно в стрессе, злой, язвительный, утомленный… Все это признаки того, что ваш партнер – из разряда «токсичных» людей, но если он по-прежнему рядом с вами, это еще и признак того, что границы не существуют или их давно перешли.

Хаос наступает тогда, когда границ в отношениях не существует.

Если кто-то ведет себя так, будто ему на вас плевать, значит, ему действительно на вас плевать

3. Я прощаю в тот же момент. Когда я наконец понимаю, что ко мне проявляют неуважение, я думаю: «Они же не хотели». И автоматически прощаю. Или в крайнем случае убеждаю их, что то, что они сделали, плохо.

Какого черта? Вместо того чтобы встать на ноги и постоять за себя, я учу их хорошим манерам.

4. Я выбираю между отношениями и чувством собственного достоинства. Я хочу любви. Это здоровое желание. Все хотят любви. Но я не хочу быть одна ни минуты и защищаю свои отношения ценой многих уступок.

5. Я начинаю вас убеждать, что чего-нибудь стою, вместо того чтобы действовать.Я напоминаю вам, что я хорошая подруга, жена, привожу примеры, как о вас заботилась. Это основная ошибка созависимых отношений: пытаться изменить то, что люди думают о вас, вместо того чтобы позаботиться о себе. И это не работает.

Единственный способ показать другому, что вы чего-то стоите, – чего-то стоить. И есть только один способ это сделать – верить в это самой. Когда вы знаете себе цену, не нужно ничего доказывать.

6. Я верю, что тот, кто меня любит, никогда меня не обидит. Я вижу мир полным добрых людей, и мне никогда не приходит в голову, что тот, кто меня любит, может намеренно хотеть меня обидеть. Я живу в мире сказок и фантазий, который в какой-то момент по непонятной причине превращается в мир кошмаров.

Я не знаю одной простой истины: то, что я люблю кого-то всем сердцем, не гарантирует того, что он будет хорошо со мной обращаться.

Мне еще только предстоит узнать важную вещь: я всегда должна защищать себя, устанавливая свои границы, независимо от того, как сильно люблю.

7. Я думаю, что он чувствует и думает как я. Моя цель в отношениях чиста и невинна: любить, помогать, защищать. И я искренне (и неправильно!) думаю, что у всех вокруг такие же цели, как у меня. Нет, в мире есть эгоистичные, испорченные, хитрые люди. И все же я по-прежнему игнорирую предупредительные сигналы.

Даже самые приятные люди в мире не откажутся использовать вас, если вы дадите им такую возможность

8. Я не хочу никого обидеть, даже если они обижают меня. Я очень осторожна в отношениях. Я двигаюсь осторожно и смотрю, чтобы не наступить кому-то на ноги, я не хочу причинить никому боль, даже ценой моей собственной боли. Я даже пытаюсь оградить их от переживаний за то, что причинили мне боль. Я скрываю ее и делаю вид, что все хорошо. Мне не приходит в голову такая истина: если кто-то ведет себя так, будто ему на вас плевать, значит, ему действительно на вас плевать.

9. Я слепа к правде и не верю, что кто-то может ХОТЕТЬ меня обидеть. Но даже самые приятные люди в мире не откажутся использовать вас, если вы дадите им такую возможность.

10. Мне нужна ваша оценка. С детства я чувствую, что со мной что-то не так. Мне нужно, чтобы вы сказали мне, что я хорошая, потому что я до сих пор не могу сама сказать это себе. И еще я хочу, чтобы вы признали, что были неправы, когда обидели меня. То есть получается – мне нужен другой человек для того, чтобы сказать, что меня нельзя обижать. И как вы думаете, он это скажет?

11. Я очень эмпатичный человек: 100% эмпатии по отношению к вам и 0% – для себя. Когда меня кто-то обидел, мне за него неловко. Я беру ответственность за чувства других людей даже тогда, когда они ранят мои. Это путь к небесам, но он ведет прямиком в ад.

12. Я автоматически считаю, что все правы, а я неправа. Потому что первая мысль, которая возникает у меня, когда меня кто-то обидит: «Наверное, я была не права. Что я сделала не так?»

13. Я магнит для тех, кто любит играть во власть. Ко мне тянет нарциссов и эгоистов, потому что я позволяю себя использовать. Если бы я выбирала сценарии, в которых можно сыграть, это были бы вампир, пьющий кровь, невинная жертва, кладущая голову на плаху, овца, которую стригут... Поведение жертвы для меня комфортно. И Вселенная продолжает давать мне то, что я сама от нее прошу…

Основная ошибка созависимых отношений: пытаться изменить то, что люди думают о вас, вместо того чтобы просто позаботиться о себе

14. Я не знаю, как выглядит уважение. Мне кажется – нужно жить, чтобы искать себя и свою любовь, несмотря на все те ошибки, которые я сделала. Идея, что можно оказаться в отношениях, где тебя уважают, «просто так», ничего для этого не сделав, для меня чужда.

15. Я люблю всех, и мне становится жаль их, когда они меня обижают.Эмоционально я больше настроена на других, чем на себя. Я не могу поймать свою собственную волну и расслышать, как она звучит.

16. Я не решаю за себя. Я спрашиваю у других, хорошо ли то, что они сделали по отношению ко мне. Я ищу консенсус и компромисс – до того, как сделать хоть что-то в свою пользу. Я считаю, что пока не получу подтверждения от другого, не могу ничего решать. Вообще-то это называется беспомощность.

Вдумайтесь, что происходит: я спрашиваю, что происходит и почему, у того, кто меня обидел. Я ищу подтверждения у того, кто меня не уважает, чтобы он сказал, что он меня не уважает...

17. Я не строю границ. По следующим причинам:

1) хочу ублажать другого,

2) не хочу осложнений,

3) не знаю, что мне самой нужно, и не думаю об этом,

4) не знаю, как это сделать.

18. Я чувствую себя виноватой, когда не могу отдать вам все.

19. Мне некомфортно в отношениях равенства. Мне нужно отдавать. Так я чувствую, что чего-нибудь стою.

20. Я боюсь быть одна. Потому что считаю, что отношения с другими гораздо важнее, чем отношения с самой собой. Когда-то я была маленькой и думала, что умру без любви. Но я продолжаю жить этой старой историей и не думаю о том, что с тех пор многое изменилось.

Я не знаю, что в тот самый момент, когда не позволю другому человеку контролировать мои эмоции, придет внутренний покой.


www.psy-sec.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка