популярное

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

  1. Жизнь и Мудрость

Текст, которому почти двести лет! В нём мудрость и сила

Если вам грустно, плохо или одиноко, прочтите этот текст. Написан он поэтом Максом Эрманном. Называется поэма Desiderata. Это произведение настолько мудрое и проникновенное, что вошло в историю, и ему даже посвящена целая статья на Википедии!

В своём дневнике Макс Эрманн написал: «Я бы хотел, если у меня это получится, оставить после себя подарок — небольшое эссе, проникнутое духом благородства». Примерно в то же время он и создал «Напутствие».

Текст, которому почти двести лет! В нём мудрость и сила

Прочтите эти строки, в них скрыт большой смысл!

«Идите своим путём спокойно среди гама и суеты и помните о мире, который может быть в тишине. Не изменяя себе, живите, как только возможно, в хороших отношениях со всяким человеком. Говорите мягко и ясно свою правду и слушайте других, даже людей, не изощрённых умом и необразованных, — у них тоже есть своя история.

Избегайте людей шумных и агрессивных, они портят настроение. Не сравнивайте себя ни с кем: вы рискуете почувствовать себя никчёмным или стать тщеславным. Всегда есть кто-то, кто более велик или более мал, чем вы.

Радуйтесь своим планам так же, как вы радуетесь тому, что уже сделали. Интересуйтесь всегда своим ремеслом; каким бы скромным оно ни было — это драгоценность в сравнении с другими вещами, которыми вы владеете. Будьте осмотрительны в своих делах, мир полон обмана. Но не будьте слепы к добродетели; другие люди стремятся к великим идеалам, и повсюду жизнь полна героизма.

Будьте самим собой. Не играйте в дружбу. Не будьте циничны в любви — в сравнении с пустотой и разочарованием она так же вечна, как трава.

С добрым сердцем принимайте то, что советуют вам годы, и с благодарностью прощайтесь с молодостью. Крепите свой дух на случай внезапного несчастья. Не мучайте себя химерами. Многие страхи рождаются от усталости и одиночества.

Подчиняйтесь здоровой дисциплине, но будьте мягким с собой. Вы — дитя мироздания не меньше, чем деревья и звёзды: вы имеете право быть здесь. И пусть это для вас очевидно или нет, но мир идёт так, как он и должен идти. Будьте в мире с Богом, как бы вы Его ни понимали.

Чем бы вы ни занимались и о чём бы вы ни мечтали, в шумной суете жизни храните мир в своей душе. Со всеми коварствами, однообразными трудами и разбитыми мечтами мир всё-таки прекрасен. Будьте к нему внимательны.»

Стихотворение в прозе Макса Эрманна Desiderata (Desideratum Poem) неоднократно переводилось на русский язык разными переводчиками. Однако, все они допускали те или иные досадные оплошности. Причиной этого является вовсе не недостаток мастерства и квалификации у различных авторов перевода. Просто сама сущность этого произведения такова, что любой читающий его человек начинает в большей мере руководствоваться эмоциями и чувствами, а не буквой первоисточника… В этом случае ошибки появляются сами собой — ведь эмоции у всех свои…

Текст, которому почти двести лет! В нём мудрость и сила

Существует живучая легенда, связанная с этим стихотворением :

В своем дневнике Макс написал: «Я бы хотел, если у меня это получится, оставить после себя подарок – небольшое эссе, проникнутое духом благородства». Где-то в конце 20 годов он как раз и создал «Напутствие».

Около 1959 года ректор церкви Св. Павла в Балтиморе добавил эту поэму в папку текстов для своего прихода. При этом надпись на папке гласила: «Старая церковь Св. Павла, 1962 г.» (В 1962 году она была основана).

Прихожане церкви передавали эту папку друг другу. В 1965 года один из гостей прихожанина увидел этот текст и заинтересовался. Он посчитал, что «Напутствие» представляет собой поздравительную открытку на Рождество. А так как текст лежал в папке «Старая церковь Св. Павла, 1962 г.», гость посчитал что в этом году в этой церкви текст и был найден. Вот с тех пор и родилась эта легенда…

Среди суеты и шума иди с миром по жизни своей; и помни о том, что можно покой в тишине обрести.

По возможности, без лишних уступок, сохраняй хорошие отношения с всеми.

Правду говори спокойно и ясно; и других выслушивай, так как даже дуракам и невеждам есть, что сказать.

Избегай крикунов и агрессивно настроенных людей; они лишь раздражают дух твой.

Если станешь сравнивать себя с другими, тщета и горечь могут овладеть тобой, ибо всегда найдутся те, кто будет либо лучше, либо хуже тебя.

Радуйся достижениям и планам своим. Стремись к успеху, пусть даже скромному; лишь он один — твоё подлинное достояние в этом изменчивом мире.

Будь осторожен в делах своих, так как мир полон мошенничества. Но не позволяй обману скрыть от тебя добродетели: многие стремятся к высоким идеалам, и повсюду жизнь полна героизма.

Будь самим собой. А в особенности, не демонстрируй притворной привязанности. Также не будь циничным, когда имеешь дело с любовью, поскольку среди скуки и разочарований лишь она одна, подобно траве, возрождается вновь и вновь.

С благодарностью принимай течение времени и без сожалений расставайся с тем, что радовало тебя в молодости.

Развивай силу духа, чтобы была она тебе защитой от ударов судьбы. Но не позволяй тёмным мыслям овладеть тобой. Усталость и одиночество порождают множество страхов.

Текст, которому почти двести лет! В нём мудрость и сила

Не забывая о дисциплине, будь добрым к самому себе.

Ты, подобно деревьям и звёздам, рождён Вселенной. И у тебя есть право быть здесь. Осознаёшь ты или нет, но Вселенная развивается так, как надо.

Поэтому живи в мире с Богом, каким бы ты его себе ни представлял. И чем бы ты ни занимался, и каковы бы ни были твои устремления, среди шума и неразберихи сохраняй покой в душе своей. Несмотря на фальшь, тяжкий труд и несбывшиеся мечты, наш мир всё же прекрасен.

Не унывай. И постарайся быть счастливым.

Макс Эрманн «Desiderata», 1827 г.

Поделитесь этим постом со своими друзьями!

b-glife.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка