популярное

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

  1. История

Влюбилась в мучителя: самые известные жертвы стокгольмского синдрома

Стокгольмский синдром — это защитный механизм психики: бессознательная симпатия жертвы по отношению к своему захватчику, мучителю или насильнику. Под воздействием сильного переживания заложники начинают сочувствовать захватчикам и чувствовать себя с ними «в одной команде». Мы собрали истории самых известных жертв этого синдрома.

Бригитта Лундблад, Кристин Энмарк, Элисабет Ольдгрен

Авторство термина «стокгольмский синдром» приписывают криминалисту Нильсу Бейероту, который анализировал странную ситуацию, произошедшую с группой заложников в 1973 году.

23 августа 1973 года в «Кредитбанк» в центре Стокгольма зашел человек в темных очках и парике. В руках он держал автомат. Это был Ян-Эрик Олссон, бывший заключенный, только что сбежавший из тюрьмы. В этот момент в банке не было никого, кроме сотрудников — четырех женщин и одного мужчины. Кто-то из них успел нажать тревожную кнопку, но Олссон ранил полицейского и спрятался вместе с заложниками в денежном хранилище. Уже оттуда он озвучил свои требования: помимо 3 миллионов крон, оружия и автомобиля Олссон потребовал, чтобы к нему привели его приятеля и сокамерника Кларка Улофссона — тоже грабителя банков. В противном случае Олссон пообещал убить заложников.

Через несколько часов полицейские доставили к банку Улофссона, привезли деньги и подогнали к выходу «Форд Мустанг», но ситуация не менялась: власти требовали освобождения заложников, Олссон боялся, что его расстреляют сразу же, как он попытается скрыться. Переговоры зашли в тупик.

В итоге заложники провели вместе с грабителями 5 дней в помещении размером 3 на 14 метров. За судьбой заложников наблюдала вся страна, а сами они тем временем нашли общий язык с преступниками: рассказывали друг другу истории из жизни, коротали время за игрой в крестики-нолики и обсуждали, как лучше выйти из этой ситуации.

Позже заложники рассказали, что грабители были добры с ними и заботились, как умели: замерзшей Кристин Улофссон отдал свою куртку, Бригитту, которая не смогла дозвониться до родных, утешал Олссон, а Элисабет, у которой случился приступ клаустрофобии, даже выпустили из хранилища погулять — правда, на веревке. Кристин даже позвонила премьер-министру Швеции и попросила отпустить налетчиков, выразив желание уехать вместе с ними.

29 августа полиция все же решилась на штурм, и в хранилище начали закачивать слезоточивый газ. Первыми вышли грабители, следом за ними — заложники. В дверях они обнялись и пожали друг другу руки. Впоследствии бывшие заложники даже наняли адвокатов и в суде выступили в защиту своих захватчиков. По их словам, они боялись полицейских, которые могли случайно их застрелить, а вовсе не захватчиков, которые не сделали им ровным счетом ничего плохого.

В суде с Улофссона сняли все обвинения, поскольку ему удалось доказать, что он не помогал Олссону, а, напротив, пытался спасти заложников. После освобождения он долго поддерживал отношения с Кристин Энмарк.

Ян-Эрик Олссон сел в тюрьму на 10 лет. На свидания к нему часто приезжала Бригитта. Кроме того, он получил массу восхищенных писем от поклонниц со всего мира.

Патти Херст

В феврале 1974 года Патти Херст, дочь американского миллиардера и газетного магната Рэндольфа Херста, была похищена леворадикальной террористической группировкой «Симбионистская армия освобождения». Девушку на два месяца заперли в шкафу, первые несколько дней не вынимали изо рта кляп, не снимали с глаз повязку, не выпускали в туалет. Пленницу избивали и насиловали. Целью похищения изначально был не выкуп, а обмен наследницы на двух членов «Армии», осужденных за политическое убийство. Власти категорически отказались выдавать заключенных. Тогда похитители выставили семье Херст другое требование — оказать каждому неимущему жителю Калифорнии продовольственную помощь. Отец Патрисии немедленно выделил два миллиона долларов на продукты беднякам, но гуманитарная акция в пригороде Сан-Франциско превратилась в хаос, нуждающиеся остались ни с чем, и САО отказалась отпустить Патрисию. 3 апреля, спустя два месяца после похищения, террористы предъявили аудиозапись, на которой Патти Херст заявила о вступлении в «Армию». Девушка отреклась от своего имени, отказалась возвращаться к семье и объявила, что вместе с «новыми друзьями» начинает «борьбу за мир».

В следующие полгода Патти в составе группировки приняла участие в грабежах и убийствах. В сентябре девушку арестовали. Патти призналась, что все это время жила буквально под прицелом. В случае неповиновения ей угрожали жестокой расправой, постоянно насиловали, она была готова к смерти каждую минуту. Экспертиза подтвердила, что у Патрисии серьезное посттравматическое расстройство.

Наташа Кампуш

2 марта 1998 года 10-летняя девочка из Австрии по имени Наташа Кампуш вышла из дома и отправилась в школу. Но не дошла. Позже свидетельница похищения сообщила, что видела, как двое мужчин заталкивали девочку в белый микроавтобус. Несмотря на оперативный розыск, девочку не нашли. При этом ее похитителя Вольфганга Приклопиля допросили, но он, естественно, не сознался, а причин для его задержания не было.

8 лет девочка жила в подземной каморке размером 5 квадратных метров, без окон, оборудованной в подвале дома Приклопиля. Чуть позже маньяк стал позволять Наташе прогулки в саду. 23 августа 2006 года Наташе удалось сбежать. Ее похититель отправил девушку пылесосить салон автомобиля, а сам отвлекся на телефонный звонок. Наташа оставила пылесос включенным, добежала до соседнего дома и попросила его хозяйку вызвать полицию. Приклопиль, поняв, что полиция преследует его, бросился под поезд и скончался.

Когда Наташе Кампуш сообщили о смерти ее похитителя, она расплакалась.

Джейси Ли Дьюгард

Эта история похищения людей произошла в Калифорнии. В 1991 году 11-летняя Джейси была похищена супругами Филиппом и Нэнси Гарридо. Девочка ждала школьный автобус возле своего дома. В этот момент к остановке подъехал автомобиль, из него вышла женщина и затолкала ребенка в машину. Отчим девочки попытался на велосипеде догнать похитителей, но это ему не удалось. Подозрения в похищении пали на родного отца девочки, но он, как выяснилось, был невиновен.

Филипп Гарридо, похититель Джейси, ранее был дважды арестован за изнасилование и похищение, а в 1977 году осужден на 50 лет. В тюрьме он познакомился с Нэнси, женщина посещала своего дядю. В восьмидесятых пара поженилась, а позже Филипп был условно-досрочно освобожден. Спустя 3 года он похитил Джейси.

Девочка жила в доме Гарридо, который был окружен высоким забором. За время своего заключения она родила от Филиппа двух девочек: первую — в августе 1994 года, вторую — в ноябре 1997 года. Джейси впервые стала матерью в 14 лет и выдавала себя за дочь Гарридо, а девочек — за своих младших сестер. Возможно, Джейси бы так никогда и не вернулась к семье, если бы Филипп Гарридо не привел ее в полицию самостоятельно.

Преступник вел блог, посвященный своей собственной «Церкви божьей воли», и в 2009 году попытался получить разрешение полиции на проведение публичного мероприятия. Сотрудница департамента полиции посчитала посетителя странным и назначила ему еще одну встречу. На которую Гарридо явился в сопровождении Джейси и двух ее дочерей. Тогда подозрительным показалось уже поведение девочек, и полицейские устроили им раздельное собеседование. Гарридо заявил, что все девочки — его племянницы (хотя все трое называли его папой). Джейси назвалась Алисой и заявила, что она мать девочек, ей 29 лет - и она просто молодо выглядит. Якобы она сбежала с детьми от мужа-садиста, а Гарридо приютил всю семью и был к ним добр. В конце концов и Филипп Гарридо, и Джейси рассказали полиции правду.

Джейси вернулась в семью, но, по словам родственников, ее эмоциональная связь с преступником еще долго была очень сильна. Дети же, по словам родственников Джейси, плакали, когда узнали, что их отца посадили в тюрьму: как выяснилось, Джейси никогда не рассказывала им, что Гарридо ее похитил, — правда стала им известна лишь после ареста отца.

www.cosmo.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка