популярное

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

  1. Любовь и отношения

Почти мистическая история из жизни дочери Марины Цветаевой — Ариадны Эфрон

Кто знает, возможно, судьба предоставила ей шанс избежать трагической судьбы. Но каждый выбирает свой путь сам…

Она первой из семьи рискнула вернуться в СССР. А следом за дочерью приехали отец Сергей Эфрон и мать Марина Цветаева. Первое время Ариадна Эфрон работала в редакции журнала «Revue de Moscou» — писала тексты, переводила, создавала иллюстрации…

Однако у этой истории нет счастливого конца. Сначала арестовали Эфрона и Цветаеву, а следом обвинили в шпионаже Ариадну. В 1939 году ее осудили на восемь лет лагерей, а через два года она потеряла родителей — отца расстреляли, а мать лишила себя жизни в Елабуге (Татарстан).

Эфрон отбыла полный срок и ее вновь арестовали в 1949 года (об причине ареста точных данных не сохранилось). Ариадну приговорили к пожизненной ссылке в Красноярский край. В 1955 году реабилитировали, потому что преступления никакого и не было.

Эфрон была переводчиком прозы и поэзии, мемуаристом, художником, искусствоведом. Отказавшись от шанса на пристойную жизнь, она вернулась, как считала, домой и… провела 16 лет в лагерях. Скончалась Ариадна в 62 года от обширного инфаркта.

Кто знает, возможно, судьба предоставила ей шанс избежать трагической жизни. Но каждый сам выбирает свой путь. Прочитайте эту невероятную историю из жизни Ариадной Эфрон в пересказе Елены Коркиной, автора исследований о семье Марины Цветаевой:

«Когда я училась в художественной школе при Лувре, историю живописи нам преподавала изящная пожилая дама, носившая имя Де Костер. Она была внучкой или внучатой племянницей автора «Тиля Уленшпигеля» Шарля Де Костера.

Когда она нам представилась на первом занятии, я спросила: а не родственница ли вы, мадам… и она просто просияла. Французы вообще мало читают, и это был едва ли не первый случай в ее жизни, когда кто-то вспомнил ее знаменитого предка. И, конечно, после этого она прониклась ко мне самой сердечной симпатией. Вообще удивительную роль порой играют в нашей жизни книги. «Уленшпигель» был любимейшей книгой моего отрочества. А не попадись он мне, не знай я его — и не было бы всей дальнейшей истории, удивительно, право!

И вот однажды подошла она ко мне после занятий и попросила задержаться для разговора.

— Мадемуазель, — сказала она, — у нашего училища есть меценат, он англичанин, его имя господин Уодингтон. Я его никогда не видела, знакомы мы только по переписке. Его покойная жена много лет тому назад, это было еще до меня, некоторое время училась здесь. И в память о ней господин Уодингтон оплачивает курс какой-нибудь способной нашей ученице, которая стеснена в среgствах. В этом году как раз закончила его очередная пансионерка. Недавно я получила от него письмо с просьбой рекомендовать ему способную ученицу, и я выбрала вас, мадемуазель. Я написала ему о вас, о вашем происхождении, о ваших способностях, о вашем слабом здоровье. И вот сегодня я получила его ответ. Он сейчас на юге Франции, там у него дом, где он обычно проводит лето. Вот это письмо. Прочтите его, мадемуазель.

Я беру и читаю, как господин Уодингтон благодарит мадам Де Костер за рекомендацию la belle Ariane и пока что просит передать ей, то есть мне, его приглашение отдохнуть месяц или сколько она сможет в его доме недалеко от Марселя, укрепить своё слабое здоровье свежим воздухом и морскими купаниями. Море хоть и далеко от дома господина Уодингтона, но к ее услугам будет автомобиль с шофером…

— О, конечно, я еду!

Я расцеловала хрупкую мадам Уленшпигель, прижала недочитанное письмо к груди и помчалась домой.

Когда я показала письмо маме и сказала, что я уже дала согласие, она сказала:

— Ты с ума сошла!

— А что?

— А то, что, поехав в Марсель, ты можешь очутиться совсем в другом месте!

— Где, например?

— Где угодно: в Алжире, в публичном доме…

— О-о-о! Ну тогда я точно еду!

И я написала господину Уодингтону, что с благодарностью принимаю его приглашение.

И вот выхожу я из вагона на маленькой станции, не доезжая Марселя, выхожу со своим чемоданчиком и озираюсь на новое место, и тут около меня возникает человек:

— Мадемуазель гостья господина Уодингтона?

И как-то… удивленно, что ли, на меня смотрит. Как-то слишком внимательно.

Это оказался шофер присланного за мной автомобиля. И всю дорогу я болтала о погоде, о море, о Париже, а он время от времени взглядывал на меня так странно, что это даже стало меня беспокоить.

Наконец мы подъехали к воротам каменной ограды огромного парка, как мне показалось. Он посигналил, ворота открылись, и мы въехали в этот парк и мимо аллеи высоких розовых кустов подъехали к дому.

Это был старый каменный двухэтажный огромный дом под черепичной крышей с узкими окнами, на них были жалюзи, а иные были закрыты и ставнями — так живут на юге Франции летом, сохраняя прохладу в доме.

У крыльца встречали двое — мужчина и женщина. Увидев меня, они оба остолбенели, не отрывая от меня глаз. От смущения я сидела в автомобиле, пока шофер не обошел машину и не открыл мне дверцу. Я вылезла на их обозрение.

— Здравствуйте! — сказала я, чувствуя себя вполне идиотски.

— Здравствуйте, мадемуазель! — откликнулся мужчина и взял у шофера мой чемоданчик.

— Добро пожаловать, мадемуазель! — женщина тоже обрела дар речи и сделала приглашающий жест. — Пойдемте, мы проводим вас в ваши комнаты.

И пока мы шли по залам и коридорам, лестницам и переходам, женщина то и дело взглядывала на меня даже с каким-то ужасом.

«Да что же у меня на физиономии? Может быть, я перепачкалась в поезде? Сейчас в комнате достану пудреницу и посмотрюсь, в конце концов!»

Меня привели в чудесные комнаты на втором этаже, показали все, что мне могло понадобиться.

— А где же господин Уодингтон? — спросила я.

— Вы увидите его перед обедом. Он будет вас ждать в большом зале с камином, через который мы проходили. Обед у нас в пять. Отдыхайте с дороги, мадемуазель.

Я осталась одна. Разложив свои немудрящие вещицы, приняв душ и убедившись, что на моей физиономии не было никаких пятен и ничего необычного, я стала осматривать свои владения. Одна комната была прелестной спальней. Деревянная кровать, комод, туалетный столик, кресло, узкий платяной шкафчик. Все было чудесно убрано — постель, белье, покрывало, занавески, прикроватный коврик, салфетка и букет роз на комоде. Сквозь жалюзи я рассмотрела огромный, до самого горизонта, парк. Вторая комната была большая, угловая, с двумя окнами, с высоким книжным шкафом, набитым книгами и альбомами, на которые я жадно посмотрела сквозь стекла. У одного окна стояли большой дубовый стол, высокий стул и деревянная полка. И это оказалось сущей сокровищницей! На полке располагался целый художественный магазин: коробки с акварельными красками, сундучки с набором гуашей, деревянные пеналы с пастелью, пачки и стопы разных сортов бумаги… Я рассматривала все это и не верила своим глазам. Здесь можно было провести всю свою жизнь!

Я взглянула на часы, до обеда оставался час. Я села на высокий стул за этот чудесный рабочий стол, взяла бумагу из пачки и принялась катать восторженное письмо домой.

Без десяти пять я спустилась вниз. В огромном зале с камином было уже светло от раскрытых ставен. В нем никого не было. Я подошла к окнам полюбоваться видом, потом осмотрелась и, увидав на стене большой портрет, подошла к нему. И остолбенела. Я смотрела на этот портрет так же, как все слуги утром смотрели на меня, почти с ужасом. Это была пастель, очень хорошая. И на этом портрете была изображена я. Но не та я, которую я только что видела в зеркале, а я в будущем, когда мне будет лет тридцать. Я не могла оторвать глаз от портрета. В потрясении всех чувств я видела свое будущее, я читала в этом лице все чувства, которые я еще не пережила, в глазах этой женщины я видела захватывающую тайну всего, что мне предстоит испытать.

Я очнулась от боя часов и обернулась. У камина стоял высокий седой человек в черном. Это был господин Уодингтон.

Жена господина Уодингтона умерла совсем молодой от какой-то очень скоротечной болезни. Она была художницей, любительницей. Брала частные уроки, занималась в школе при Лувре.

Самое поразительное, что о нашем невероятном сходстве никто не подозревал до самого моего приезда. Потому что мадам Де Костер никогда не видела ни господина Уодингтона, ни его жены.

Сам он, впервые увидев меня в зале своего дома у портрета своей покойной жены (а это был ее автопортрет), едва не лишился чувств. Как он мне сам потом признался. А был он человеком очень стойким, бывшим офицером Британского флота. Он в ту минуту пережил чудо, он увидел, что само Небо и покойница-жена послали ему дочь. Именно так он понял, ибо при поразительном сходстве я была вдвое моложе женщины на портрете.

Прожила я там недели, помнится, две.

Господин Уодингтон предложил мне переехать с ним в Англию, где он оформит опекунство, сделает меня наследницей всего своего состояния, я буду жить в Лондоне, мне будет выделено ежемесячное содержание, из которого я смогу помогать своей семье. Я буду брать уроки гравюры (о чем я так мечтала и на что не хватало средств) у лучших английских мастеров.

Ну и все такое прочее, что ты можешь себе представить, а может быть, и не можешь.

И я, конечно, отказалась и уехала восвояси, в свою жизнь.

Когда осенью я пришла в школу, то узнала, что господин Уодингтон оплатил оба последних семестра моего обучения, благодаря чему я имею то образование, какое имею.

И вот подумай, как иначе — совсем иначе — могла сложиться моя жизнь, прими я предложение господина Уодингтона…»

www.cluber.com.ua

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка