популярное

Не бойтесь

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Да!

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

  1. Семья и дети

Поколение, неспособное выживать и ненужное семье – мы сами их воспитали

Наши дети действительно похожи на снежинок. Хрупкие, нестабильные, не парные, готовые к жизни в мире, которого не существует...

Благими намерениями, как говорится, вымощена дорога в ад. То есть хотели как лучше, а получилось… То, что получилось, тревожит, если прочитать внимательно эту статью…

Эти дети в традиционном смысле не востребованы и не нужны семье: они не могут претендовать на полноценных помощников по хозяйству (их одних на улицу-то толком не выпустишь), им нельзя доверить младших братьев и сестер, от них не дождешься добровольной помощи и огребешь по полной, если посмеешь вести себя авторитарно и диктовать родительскую волю.

Ранимые создания, привыкшие брать и не научившиеся давать. В некотором смысле они лишены пола и возраста: фиалочки, не планирующие становиться матерями, мальчишки, не стремящиеся к ответственности и защите слабых. Они не станут взрослыми ни в 7, ни в 14, ни в 18, ни в 21 годик, а к 30 годам по-прежнему будут называть себя девочками и мальчиками… Традиционная система ценностей и ролей для них уже не актуальна, но и новой нет.

Родители лелеют надежды, что молодые люди захотят не только получать удовольствие от жизни, но и стать профессионалами, вот только вокруг так мало историй успеха и так много обедневших высококлассных специалистов, подрабатывающих в службах по доставке еды, что навязчиво твердить о ценности высшего образования и профессиональных достижений становится неловко.

Но хуже всего, что для родителей дети оказались бесконечной обузой, отнимающей прорву сил. Это тебе не старые добрые времена, когда родила, руки-ноги дала, и этим уже молодец. Сегодня всё иначе. Дай репетиторов, дай телефоны, дай обучающие лагеря и отдых на море, дай няню и лучшую школу, дай модную одежду и милосердно вытерпи все заскоки, капризы, дай право на самовыражение, ошибки, ничего не требуй взамен и прими как данность, что ребенок бесконечно долго не будет взрослеть.

Мне кажется, мы создали «снежинок» в тот момент, когда выбрали безопасность детей и отобрали у них свободу, право на самостоятельность. Ну, ок, не мы лично, родители оказались лишь частью системы, винтиками и шестеренками, глупо проморгавшими необратимые перемены.

В конце XIX века в массы пришла идея педоцентризма, в рамках которой психологи и педагоги начали пересматривать целесообразность систематического и планомерно организованного воспитания, делая ставку на самовыражение и творчество ребёнка. Эта идея имела большой успех и распространение, родителям были близки и взгляды итальянки Марии Монтессори, и нашего соотечественника Константина Вентцеля, говоривших фактически об одном: ребенок должен расти свободным, авторитаризм недопустим, жестокость в воспитании – тем более. Ключевыми должны стать слова «индивидуальность» и «любовь».

Этот благостный подход показался заманчивым и перспективным не только родителям. Коммерсанты и государства быстро поняли, какую именно выгоду можно извлечь из массовой гуманизации родительства и детства. Бизнесмены шустро масштабировали индустрию потребления.

К концу ХХ века все уважающие себя магазины обзавелись детскими отделами с новинками моды для подрастающего поколения, развивающими игрушками, специальным питанием и пр. Родители подобного изобилия не могли позволить самим себе, зато появился шанс дать всё лучшее сразу детям. Это ведь именно то, что хочется сделать для своих любимых, да? Пусть хоть они будут счастливы…

А про проблемы, сопряжённые с переизбытком вещей и тем, что родители тратят большую часть времени на заработок денег ради ненужного потребления в ущерб общению с детьми, говорить оказалось не принято.

Если любишь – покупай и терпи

Государства тоже не проигнорировали новый тренд на невиданное ранее чадолюбие, быстро сориентировались, что ответственность за образование, здоровье и безопасность подрастающих граждан можно легко переложить на плечи заботливых родителей. Да, доступность всеобщего образования и медицинской помощи гарантирована, от этого никто не отрекался. Но какого качества?

<…>

Школы особенно резво интегрировали такой подход. Буквально в считанные годы во многих странах, от Южной Кореи до России, стала мемом фраза: вы плохо занимаетесь с ребенком дома. Выполнение домашней работы и занятия с репетиторами оказались уделом пап и мам. (Справедливости ради отмечу, что в это же время ряд стран (Испания, Италия, Финляндия и др.) вовсе отказываются от домашних заданий, поскольку они ведут к дискриминации – в каких-то семьях папы и мамы имеют достаточные компетенции и могут помочь ребенку, например, с математикой, какие-то – нет; у кого-то есть ресурс на репетиторов, а у кого-то его нет и т. д.)

Отдельного внимания заслуживает тема безопасности. Если раньше даже пятилетние дети могли самостоятельно гулять на улице, а те, кому 7-9 лет, – забирать братьев и сестер из детских садов, то сегодня эта практика почти исчезла, родители не имеют права выпускать своих чад без сопровождения. Согласитесь, на улицах достаточно бомжей, наркоманов, нелегальных мигрантов и недостаточно патрулей, инфраструктуры для защиты детей (где тот дядя Стёпа-Светофор, к которому побежит ребенок в случае опасности?)

Строго говоря, родителей никто не обязывает сопровождать детей в круглосуточном режиме, но по факту, в случае первой же неприятности они попадают под административную ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение законными представителями несовершеннолетних обязанностей по содержанию, воспитанию, обучению, защите прав и интересов несовершеннолетних.

Вы оставили ребенка одного дома, и он ошпарился кипятком? Ювенальная юстиция идёт к вам…

Особенностью ситуации стало то, что государство взяло на себя часть вопросов, касающихся безопасности, переведя их в плоскость контроля: камеры слежения и охрана наличествуют почти в каждой школе, оповещение родителей о входе/выходе с территории школы по SMS, электронные дневники т.д. Прогулять школу и не сделать уроки теперь не так уж и просто. Да и вообще трудно сделать что-либо без контроля взрослых. Расписание дня задается родителями и учреждениями образования, посещение школы и внешкольных занятий строго фиксируется системами наблюдения, прогулки вне надзора взрослых исключены или почти исключены, выполнение учебных заданий учитывается в электронном дневнике… И у детей нет пространства для взросления, самостоятельного выбора. За них уже все решено.

Стремясь к любви и всеобщему благоденствию, мы нечаянно создали тюрьму повышенной комфортности для наших миленьких деточек. Её особенностью стали небывалых масштабов надзор (в том числе благодаря гаджетам, приложения в которых человеколюбиво называются «Детская безопасность» и «Родительский контроль») и замена физического насилия – психологическим давлением.

Родители больше не бьют детей, они их убивают морально, лишая свободы и самостоятельности, превращая в удобных никчемных существ, основная ценность которых оказалась заключена в школьных успехах и отсутствии проблем. Они приучают детей покорно жить в ситуации постоянного слежения и постепенно забывают сами, что альтернативой контролю может быть доверие…

Мы все оказались в ловушке: с одной стороны, педоцентризм и детоцентризм, не оскорбив чувства детей, с них трудно что-либо потребовать, пусть даже убраться в своей комнате и приготовить ужин на семью. Необходимость обеспечить детей всем лучшим сразу кажется неизбежной и нормальной (а как иначе-то?).

При этом современные родители сталкиваются с колоссальной незащищенностью и ответственностью (им больше не в помощь ни родные бабушки (многие вынуждены или хотят работать, а не сидеть с внуками), ни государство, ловко сыгравшее на родительской любви, ни учителя и медики, перегруженные и зачастую попросту недоступные) и полным отсутствием социальных лифтов. По причине последнего обстоятельства родители включаются в гонку за призрак успешного будущего детей буквально с младых ногтей: надо пристроить в садик при правильной школе, сотрудничающей с университетом, нанять репетиторов, чтобы «ребенок тянул», платно учить в университете, чтобы – дай Бог! – выросшее чадо имело достойную работу и зарплату.

Но к этому светлому дню свободной взрослой жизни дети приходят без опыта какой-никакой самостоятельности, без опыта структурирования свободного времени и опыта нарушения норм. А без всего перечисленного повзрослеть трудно. Они, скажем прямо, совсем не похожи на спартанцев, которые, если верить описанию Плутарха, взрослели, переступая порог допустимого.

Наши дети действительно похожи на снежинок. Хрупкие, нестабильные, не парные, готовые к жизни в мире, которого не существует.

Автор: Анна Кулешова, социолог, мама троих детей www.cluber.com.ua

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка