популярное

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

@ Оскар Уайльд

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

  1. Семья и дети

Не пытайтесь воспитывать пожилых родителей

Это трудно: понять, что пожилые родители — уже не те мама и папа, что ходили с нами в походы, вытирали слезы умиления на нашем утреннике в детском саду или на нашем выпускном в школе. Они другие. И относиться к ним надо по-другому.

Принимать и любить родителей такими, какие они есть…

Этой женщине было около пятидесяти лет. Активная, веселая, успешная — у нее получалось все, за что она бралась: семья, бизнес, дружба… Только одно ее тревожило — родители.

Они как-то быстро и резко состарились. Из таких же активных и веселых превратились в тихих крохоборов. Когда она влетала в их квартиру — вся в духах, планах, надеждах, они встречали ее тяжелым запахом давно не проветриваемого помещения и прокисшей еды.

Она бросалась к холодильнику, выгребала из него давно засохшее, заплесневелое, прокисшее. Заполняла холодильник красивыми баночками с готовой едой из дорогого кафе.

Подходила к шкафу, развешивала на плечиках обновки: папе рубашку, маме халатик…

Родители ей не противоречили. Смотрели на нее, замерев. Ничего не говорили.

И когда она приезжала к ним в гости через неделю-полторы, баночки с едой из кафе оставались стоять нетронутыми. А рядом с ними кисли щи из прошлогоднего лука и капусты. Щи родители варили и ели. А ресторанную еду — нет.

Папа встречал ее в своей любимой, протертой на локтях до дыр клетчатой рубашке. Мама — в любимом, штопаном-перештопаном халатике. Ее обновки висели в шкафу нетронутыми.

Однажды женщина не выдержала. Схватила мамино зимнее пальто с каракулевым воротником («Мама, ты его носишь последние 20 лет, это невозможно! От этого пальто остались только воспоминания!») и выбросила его на помойку.

А вместо пальто — на, мама, примерь! — подарила лисью шубу. Мягкую, легкую, серенькую (немаркую!).

Мама примерила.

— Ой, чисто невеста, — улыбнулась. Сняла осторожно, повесила в шкаф.

— Вот теперь ее и носи! — расцвела дочь.

…Мама умерла через год. Ее дочь, разбирая шкаф с маминой одеждой, наткнулась на сверток. Далеко, в самой глубине шкафа лежала аккуратно свернутая лисья шуба. Новая, с бирками. Не ношенная.

Она рыдала навзрыд — женщина, которая выбросила на помойку старое мамино пальто, которая купила маме шубку и которая поняла: всю зиму ее мама выходила на улицу черт знает в чем. А может, и не выходила вовсе.

Эту история мне рассказала ученица. У меня сердце сжималось, пока ее слушала — казалось, она рассказывает мне про мои же ошибки, которые я совершала со своими родителями. У меня было то же самое: холодильник, из которого я выгребала объедки.

— Это куриные косточки для кошек, — объясняла мама.

Она кормила кошек во дворе. И так подолгу копила для них косточки, что свертки с тухлятиной сначала занимали весь холодильник, а потом расползались по морозильнику.

Была разборка шифоньера, когда я пыталась выбросить их старую одежду. И натыкалась на их взгляды — испуганные и смиренные. Им это не было в радость.

При этом мне повезло: у меня были, можно сказать, образцовые родители. Они прожили вместе 71 год — дружно, мирно, в любви. Они принимали мою помощь — и моральную, и материальную. Они интересовались моей жизнью. Но даже с такими «эталонными» родителями я порой ошибалась.

Это трудно: понять, что пожилые родители — уже не те мама и папа, что ходили с нами в походы, вытирали слезы умиления на нашем утреннике в детском саду или на нашем выпускном в школе. Они другие. И относиться к ним надо по-другому.

Я вывела для себя 5 правил — не уверена, что они подойдут для всех (родители бывают разные), но, надеюсь, они помогут вам.

1. Не ломайте привычки родителей.

Вам очень хочется выбросить старую одежду родителей и купить новую? Купите. Но пусть новая папина рубашка внешне будет точь-в-точь как старая. Пусть новое мамино пальто тоже будет с каракулевым воротником, и примерно такого же цвета.

2. Не пугайте родителей своими расходами.

В старости многие люди становятся прижимисты. Покупка новой вещи расстраивает их, даже если вещь была крайне необходима: им жаль расставаться с деньгами. Причем если вещь покупаете вы, им жаль ваших денег точно так же, как своих.

Если эта особенность есть и у ваших родителей, не уговаривайте их изменить отношение к деньгам: они не изменят. Просто, принося им новый халатик или новые туфли, заранее обрежьте все бирки и выбросите все чеки. Скажите:

— Мам, я вот себе купила, померила — мне не идет. Может, будешь носить, а то жаль выбрасывать.

И мама точно будет носить, даже если раньше не собиралась: она не может допустить, чтобы вещь была выброшена.

Если родители отказываются лечиться в платных поликлиниках, просят не вызывать им платного врача на дом (а вы понимаете, что это необходимо), обманите их. Скажите:

— Пап, это по знакомству. Эта врач — дочь моей подруги, я ее попросила.

Будьте уверены: врач тоже поддержит вашу ложь (знали бы вы, как часто им приходится такое поддерживать!). Да, пожилых родителей можно обманывать — ради их же блага.

3. Веселите своих родителей.

Иногда говорят: старики, как дети. Увы, это неправда. Каждый новый день ребенка — это подъем. Каждый новый день пожилого человека — это спад. Малыши смеются по триста раз в сутки. Как часто вы видите своих родителей смеющимися?

4. Если это возможно, попробуйте научить своих родителей пользоваться соцсетями или сервисами, где они могут смотреть любимые сериалы.

Да, это займет у вас много времени, потребует массу терпения. Но когда родители не просто зарегистрируются в «Одноклассниках» или на форумах садоводов, но и начнут активно общаться — вы будете вознаграждены блеском в их глазах. Пожилым людям нужно общение — и они смогут получить его в соцсетях.

Если у вас не хватает на это терпения, наймите человека, который их обучит. «Репетиторы по соцсетям для пожилых» — это уже не редкость.

5. Если у ваших родителей начинается деменция, не пытайтесь ей противостоять.

Я не понимала, что причиняю боль своей маме, когда на ее вопрос отвечала:

— Мама, давай-ка вспоминать, о чем мы только что говорили?

Ее глаза становились испуганными и тревожными. Она чувствовала, что не соответствует моим ожиданиям и понимала: она не может, уже совсем не может им соответствовать. Ее это ужасно мучило — а я мучилась, не понимая, как ей помочь.

Правильную тактику мне подсказал мамин врач. Он сказал:

— Не терзайте ее оперативную память — вы ничего не исправите. Обращайтесь к долговременной памяти — она функционирует намного лучше.

Я стала расспрашивать маму о детстве — ее детстве, моем детстве. Мы стали говорить с ней на отвлеченные темы — что такое любовь, что такое семья… Мы были счастливы в такие моменты: и я, и она. А это самое главное для нас — взрослых детей пожилых родителей: чтобы наше общение приносило нам счастье.

www.cluber.com.ua

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка