популярное

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

  1. Жизнь и Мудрость

Путь рака.

На очень грязной реке, в мутной-мутной воде жил как-то рак. Всё у него было как у обычных раков: жена, дети, друзья. Мама и папа рядышком проживали. Днём заботился он о пропитании семьи, ночью спал спокойно, детей воспитывал, горя не знал. Ползал и плавал в мутном комфорте далеко от берегов в целях безопасности. Очень лениться любил.
Многие года прошли, но однажды вечером в сумерках рак увлёкся плаванием – плавал по течению бесцельно и сам не заметил, как оказался у берега. По одну сторону осока росла, по другую лежали камешки. Испугался он, что у берега оказался, ещё бабушка говорила: «Не подплывай к берегу! Там ждёт великая опасность!» Поплыл на дно, но задумался: «А ведь интересно у берега! Что же за опасность там?» Решил он вернуться: «Авось ничего не случиться, никто не заметит - сумерки!» Подплыл к берегу осторожно и даже на травку решился выползти! Бережок Луна освещала так, что трава казалась светло-зелёной. «Красива земля!» - сказал он с восхищением и заметил вдали две башни. Снова задумался: «Что находится в этих высоких сооружениях?» Почувствовал он, что башни хранят какую-то тайну. Увидел любознательный тропинку и пополз по ней. Чувства особенные у рака появились. Влечение возникло! Страшно, лень, но очень интересно, что за башни стоят и что в них находится. Загадочная Луна особенно манила – прямо над башнями светила. Вдохновила. Путь прямой лежал поначалу, но вскоре дорожка ветвится начала. Темнело быстро, туман появился. Путник уже с трудом тропинку видел, а потом и вовсе с пути сбился. Блуждал один в потёмках. Попятился тогда рак назад, вернулся в мутную реку к жене и детям. Всё бы хорошо было, только теперь рак думать больше стал. Не давали ему покой Луна и башни высокие. Перестал о семье заботится, только и делал, что ползал на дне задумчиво, общения с друзьями избегать стал. «В чём смысл жизни? Для чего мы живём? – задавал он вопросы всем жителям грязной речки. Напрасно спрашивал – не знали ответов, не волновали их вопросы. Рак чувствовал себя несчастным. Понял тогда он, в чём опасность, о которой бабушка говорила, заключается – кто на берег однажды вышел, у того вопросы появляются, беспокойство начинается, думать приходиться и тянет снова к берегу. Ничего не мог поделать с собой - тягу преодолеть невозможно стало. Поплыл снова к берегу. Снова сумерки начались. Луна светила яркая и башни загадочные вдали виднелись. Нашёл он тропинку знакомую и решительно пополз вперёд. Вскоре туман снова закрывал видимость, но рак не отступал – двигался на ощупь. Чем ближе приближался к башням, тем становился более уверенным, что ответы на вопросы он может найти именно в них. Туман немного развеялся. На самом верху башен стали видны окошки, что придавало ещё большую загадочность. Полз-полз рак и вдруг увидел собаку и волка. Сидели они по разные стороны от дороги и выли на Луну. Как увидели они путника, так подняли хвосты. «Лучше тебе возвратится. Башни очень опасны! Там живут неведомые страшные силы! Живи как все раки, не ищи приключений на свою голову. Раки должны жить с раками, а не гулять по дорогам!» - сказала собака раку. «Уходи отсюда, пока я тебя не разорвал! – добавил волк. – Нет для тебя дальнейшего пути! Дальше проходят только избранные! Уноси клешни обратно на дно в реку пока ещё цел!» «Кто такие избранные?» - спросил рак. «Избранные – это те, кого Луна за собой зовёт!» - ответила собака. «Иди домой! Немедленно!» - скомандовал волк и оскалился, готовясь к нападению. «Меня зовёт Луна!» - произнёс рак. «Нет! Избранные те, кто обладает особенными качествами, а ты просто грязный рак!» - жёстко отреагировал волк и попытался наброситься. Тут рак заметил, что волк хоть и делает угрожающий вид на обочине, вцепится зубами пытается, но не может на тропинку ступить, словно она для него огненная. Собака рычала и гавкала, но и её будто что-то держало – на тропинку зайти не осмеливалась. Дорога оставалась свободной. Продолжи путь рак, не обращая внимания на советы и агрессию. Как не пытались его напугать и остановить, полз он вперёд уверенно. Луна к башням звала. Долго собака в след лаяла, волк угрожал, только когда устали, успокоились. Засмотрелся на лунное сияние рак и не заметил глубокую яму на пути. Упал. С трудом выкарабкался, но тут сильный ветер поднялся и старался сбить с дороги. Буря бушевала. В глаза пыль летела. Напрягся рак, глаза прикрыл, но полз. Когда ветер утих, туман снова появился и тишина наступила. Сквозь туман продолжал ползти. Вскоре и туман рассеялся. Перед ним стояли высокие башни. Одна по левую сторону, а другая по правую от дороги. Возле них трава росла ярко-зелёная. «Наконец-то до башен дошёл! – крикнул рак радостно и пополз к одной из них. Ни дверей, ни ворот не оказалось. «Как же заползти внутрь?» - задался он вопросом и тут же из окошка, что виднелось на самом верху, выбросили верёвочную лестницу. «Я рак. Я не могу лазить по лестницам!» - пытался докричаться путник, но скоро понял, что его никто не слышит. Тогда подошёл он к другой башне. И там оказалось тоже самое - только лестница сверху была сброшена и молчание в ответ на оправдания. «Ну и ладно, - сказал тогда он, - поползу вперёд за Луной снова. Луна меня вела, путь ведёт и дальше. В пути ответы найду, раз в башни не пускают». Вернулся на тропинку. Попытался вперёд продвинутся - башни обойти, но скоро обнаружил, сколько не ползёт, всё бесполезно – словно стена невидимая стояла. Башни как стояли по левую и правую сторону, так и продолжали стоять. Клешни передвигал, а путь не продолжался. Обратился в отчаянье тогда к Луне путник: «Что за чудо? Почему не могу пройти дальше?» Ответ Луны послышался: «Дальнейший путь возможен через одну из башен! Выбирай любую и ползи наверх!» Пытался он дальше с Луной разговаривать, только больше ничего не сказала она.
Всё вокруг молчало. Посидел он, отдохнул немного, и ползти наверх решился. Хоть рак, хоть не рак, а путь наверх лишь один. Подполз он снова к одной из башен, вздохнул и выдохнул глубоко и за лестницу уцепился. Много сил для подъёма вложить пришлось путнику. Едва вниз не соскочил, когда до окошка совсем чуть-чуть оставалось. Боролся с ленью и усталостью, на клешнях мозоли натёр кровавые, но добрался-таки до окошка, залез внутрь. Как в башне очутился, так вся усталость пропала, все мозоли зажили мгновенно. Силу внутри себя почувствовал рак. В башне находились книги, а в книгах великие знания. «Как же мне прочесть их, ведь читать не умею?» - задал он вопрос и ощутил, что ответ на этот вопрос он уже знает. Словно внутри него сидел кто-то и ответил ему голосом уверенным: «Откроешь книгу и если сосредоточишься, то придут к тебе знания! Здесь ты прочитаешь любую книгу и получишь любые знания! Читать – значит быть сосредоточенным! Учись читать! Читают те, кто читать не умел прежде» Сел рак, призадумался и открыл книгу древнюю. Всматривался в буквы и рисунки тайные. Ничего не понимал поначалу, глаза закрыл, но тут образы к нему пришли со знаниями. Увидел перед глазами картинки и перед глазами его встали учителя великие. Услышал он их и они ему о многом рассказывали. Когда книга закончилась, открыл глаза и понял, как читать правильно. Множество книг прочитал рак. Учителя его были великие волшебники. Учили его и время для него будто останавливалось, за пределами же башни шли годы. Побывал и в подземельях глубоких под башнями. Там самые тайные книги лежали. Читал и их. Так прошло восемнадцать лет. Мудрее стал, но не постарел совсем. Узнал рак о смысле жизни своей. Когда пришло большее осознание, то понял, что путь должен продолжиться. Нет пути назад на дороге развития. Остановка более не требуется. Обнаружил, что назад пути нет, есть только дорога по другую сторону. Дверца тайная открылась, и вступил рак на дорогу светлую. Тропинка извилистая лежала. Солнце яркое её освещало! В глазах ясность наступила. На мир по-иному взглянул. Казался он прекрасным и сияющим. Радовался он и не тужил о пути . На месте ни счастья ни развития нет. Всё лучше на дороге светлой идти весело, чем в грязной речке плавать бессмысленно. Увидел путник в дали горы высокие. К ним направился. Сказал он: «Цель придала сил многих, но не цель главное, а путь! Чтобы попасть к Солнцу за Луной шёл. Чтобы продолжить путь осмысленно идти теперь мне за Солнышком! Когда Солнце на небе светит, то путь прекрасен! Горы высокие манят силою». Полз рак по тропинке. Обрёл на пути осознанность. Встретил на пути и единомышленников. Вместе шли весело и счастливо, ведь настоящие друзья возможны, когда есть общие цели далёкие и высокие. Не задавал вопросов другим более. Знания хранились в нём. На все вопросы искал ответы в себе. Знал, что самое главное – не свернуть с пути истинного в сторону. Когда прямо по дорожке идёшь, то ни один враг не сможет приблизиться, никто вреда причинить не сможет, а ветер и туман дело временное! Любое препятствие проходимо! В горах ждали его знания новые и счастье большее!
Анатолий Шаршуев 1 марта 2014г.
 

Аудиозапись: Под 18 Аркан. - (музыка из фильма ) (7:25)
из Сто сказок о любви
ТЕГИ:
Рак, Мудрость, Жизнь, Путь
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка