популярное

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

@ Оскар Уайльд

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

  1. Психология

Пять травм, которые мешают жить

​Чисто случайно в книжном магазине моя рука потянулась к книге Лиз Бурбо «5 травм, которые мешают быть самим собой». Купив эту книгу, я прочитала ее за 2 дня и поняла, что она попалась мне в руки совсем не случайно, просто пришло время разобраться со своей детской травмой, которая влияет на мою взрослую жизнь.

Как это не странно звучит, читая эту книгу, мне казалось, что автор знает меня еще лучше, чем я себя, а также моих близких и знакомых людей. Если вы заинтересованы, но времени читать книгу у вас совсем нет, значит, именно для вас я и написала эту статью. Начать, пожалуй, надо с того, что у каждого человека есть травма, а может и не одна, которую он получил в детстве благодаря матери или отцу, или человеку, который его воспитывал. Эта травма заставляет нас одевать маску в жизни для того, чтобы не испытывать снова боль, предательство и унижение. Страх снова быть покинутым или отвергнутым вынуждает нас придерживаться определенной модели поведения, чтобы никто и никогда не догадался о наших страданиях, даже мы сами.

Лиз Бурбо в результате многолетней практики выявила 5 травм, которые мешают нам жить, маски, которые мы неосознанно надеваем и методы исцеления детских ран. 5 травм, которые мешают жить:

1. Травма – отвергнутый

Человек, который получил эту травму не чувствует на право существования в этом мире. Им может быть нежелательный ребенок, который все-таки появился на свет, а может быть ребенок, который был отвергнут родителем своего пола с момента рождения до одного года. Такой человек с самого детства одевают маску «Беглец», он жаждет убежать, исчезнуть, испариться и не занимать так много места. По этой причине, кстати, он и выглядит очень худым, даже тощим, так как тело реагирует на подсознательное желание. В глазах беглеца вы всегда увидите страх, он очень не уверен в себе, в больших компаниях он чувствует себя неловко, всегда молчит и старается как можно быстрее исчезнуть и оказаться в таком комфортном одиночестве. Еще одна характерная особенность беглеца – стремление во всем к совершенству, если он что-то делает, то делает идеально либо не начинает делать вообще. Таким способом он старается реализоваться и доказать самому себе, что его есть за что любить. У людей, страдающими травмой отвергнутого, часто бывают проблемы с кожей, так как именно она является контактным органом с окружающим миром, проблемная кожа как — будто отталкивает от себя внешний мир и говорит всем своим видом: «Не прикасайся ко мне». Также такие люди склонны страдать диареей, так как сами страдающие травмой отвергнутого, они отвергают пищу, которая не успела перевариться. По этой же причине у них часто может быть рвота. Некоторые беглецы убегают от реальности с помощью алкоголя, это помогает им временно исчезнуть и перестать испытывать ноющую боль.

2. Травма – покинутый

Следующая из 5 травм, которые мешают жить – покинутый. Человек, который носит в себе эту травму, получил ее из-за родителя противоположного пола, так как тот не уделял ему должного внимания, не проявлял заботу и любовь. Именно поэтому страдающий травмой покинутого испытывает постоянный эмоциональный голод и норовит «прицепиться» к другому человеку, чтобы этот голод утолить. Маска, используемая покинутым – «Зависимый». Он уверен, что не может ничего достичь сам, без поддержки других людей, ему просто необходимы слова одобрения и советы, которым он потом, кстати, не следует. Для него главное иметь рядом человека, на которого можно опереться, так как в своих силах он не уверен. Телосложение зависимого соответствует его травме: тонкий, длинный корпус, который обладает недоразвитыми мышцами. Со стороны кажется, что мышечная система не удержит его корпус и человеку, чтобы не упасть, просто необходимо об кого-то опереться. Так происходит и в жизни. Испытывая эмоциональный голод, зависимый норовит найти хоть кого-то, чтобы от него зависеть. При этом он не умеет контролировать свои эмоции: расстраивается из-за пустяка, легко плачет, а через минуту может опять смеяться. Такая личность обычно очень мнительна, склонна все преувеличивать и драматизировать, «делать из мухи слона» — это про нее. Больше всего на свете зависимый боится одиночества, ведь тогда не от кого получить внимание, поддержку и помощь. Человек, страдающий травмой покинутого, часто обладает детским тембром голоса, любит задавать много вопросов и с трудом принимает отказ, так как при этом опять чувствует себя покинутым. Наиболее распространенные заболевания, характерные для этой травмы – астма, близорукость, мигрени и депрессии.

3. Травма – униженный

Униженный ребенок испытывает оскорбления, критику, порицание с самого раннего возраста, но наиболее часто травма униженного проявляется, если все это ребенок слышит от матери в период от 1 до 3 лет. Если мать обвиняет ребенка, заставляя его испытывать чувство вины, стыд, то тот в свою очередь воспринимает это как унижение, особенно если разговор происходит при посторонних. Такой ребенок в будущем одевает на себя маску «Мазохиста». Это означает, что человек всю жизнь будет сам себе искать проблемы, унижения и различные ситуации, в которых сможет страдать. Он с детства испытывал унижения, не слышал доброго слова, поэтому не считает себя достойным другого отношения, даже самому к себе. Поскольку он привык всегда всего стыдится, тело прислушивается к его подсознанию и разрастается в своих объемах. Мазохист занимает много места не только в пространстве, но и в жизни других людей. Он норовит помочь всем, решить за них проблемы, подсказать и указать. Такой человек кажется добрым, так как добровольно принимает участие в проблемах других людей, но на самом деле такое его поведение мотивировано страхом стыда перед другими и самим собой. Он готов сделать все, чтобы его больше не критиковали и похвалили, наконец! Мазохист обычно сверхчувствителен, малейший пустяк его ранит и обижает, но он, как правило, даже не замечает тех моментов, когда он обижает и ранит других людей. Человек с травмой униженного часто страдает заболеваниями спины, так как взваливает на свои плечи непосильную ношу – ответственность за жизни других людей, а также заболевания дыхательных путей, когда его удушают чужие проблемы, щитовидной железы, так как ему трудно осознать свои нужды и заявить о своих требованиях.

4. Травма – предательство

Эта травма переживается ребенком в возрасте 2-4 лет с родителем противоположного пола. Ребенок чувствует, что родитель его предал каждый раз, когда тот не сдерживает своего слова, предпочитает кого-то другого, а не его или когда он злоупотребляет доверием ребенка. В этом случае ребенок, чтобы не чувствовать боль травмы, одевает маску «Контролирующий». Тело развивается в соответствии с этой маской, оно излучает силу и мощь, всем своим видом показывая, что владелец ответственный человек и ему можно довериться. Такой человек уверен в своих силах, он любит быть первым и лучшим, он привык контролировать себя и других. Он очень требователен к другим так, как и к себе и часто разочаровывается в том, что им ничего нельзя доверить и все приходится делать самому. В своих действиях контролирующий любит скорость, поэтому очень раздражается, когда кто-то делает свое дело медленно. Часто такой человек становиться агрессивным, если ситуация выходит из-под его контроля. Он пытается все предвидеть и предусмотреть, чтобы избежать еще одного предательства в своей жизни. Он редко прислушивается к другим и поступает так, как считает нужным, но от других требует, чтобы они четко следовали его рекомендациям. Люди, носящие травму предательства, страдают чаще всего проблемами с пищеварительной системой, агрофобией, болезнями суставов и заболеваниями, название которых заканчивается на –ит.

5. Травма – несправедливость

Ребенок получает эту травму главным образом с родителем своего пола в возрасте от трех до пяти лет. Защитная маска – «Ригидность». Ригидный стремится к справедливости и совершенству, ему очень трудно понять, что то, что он делает, может казаться несправедливым для других и наоборот – то, как с ним поступают другие, может казаться несправедливым только ему, так как он страдает от этой травмы. Телосложение ригидного совершенно и пропорционально, ведь это справедливо… Такой человек очень трудолюбив, его всегда ценили за достижения и успехи, а не просто так. Но часто подвержен конфликтам, так как он – ярый борец за справедливость. Самый большой страх для ригидного – страх ошибиться, ведь тогда он может поступить несправедливо по отношению к другим, а этого он старается не допустить. К сожалению, ригидный часто отказывается от благ жизни, если считает это несправедливым для других и завидует другим, если считает, что они этого не достойны. В такой постоянной борьбе он зарабатывает себе нервное истощение, запоры, потерю зрения и бессонницу.

Первый шаг к исцелению 5 травм, которые мешают жить – это их осознание, принятие и только потом работа с ними. К слову, не нужно винить во всем своих родителей, ведь как пишет в своей книге Лиз Бурбо, души уже заведомо знали, какие травмы в жизни им надо получить для того, чтобы отработать свою карму и просто выбирали родителей, которые им обеспечат нужные условия.

Ответственность за вашу жизнь всегда лежит на вас, а другие люди и ситуации – это отражение вашего внутреннего решения пережить определенные уроки. Более детальную информацию вы можете прочитать в книге Лиз Бурбо «Пять травм, которые мешают быть самим собой» и я надеюсь, что у вас получится исцелить свою жизнь.

С любовью, Юлия Кравченко

Твiй блог
ТЕГИ:
детство, обиды, травмы
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка