популярное

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Да!

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Домашний майонез без яиц за 5 минут

Ингредиенты:

Молоко - 150 мл
Раст. масло - 300 мл
Горчица - 1 ст.л.
Лимонный сок - 2-3 ст.л.
Соль - 1 ч.л. (или по вкусу)

Приготовление:

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

  1. Психология

Почему болеют дети?

Это глава из книги «Предназначение быть мамой»
Когда мы растим малышей, одно из самых трудных испытаний – это их болезни. И всегда возникают вопросы, как к этому относиться, как это выдержать. Особенно если детей несколько – они ведь могут болеть кругами – первый-второй-третий – и затем снова первый-второй-третий….

Я хочу поделиться с вами своим отношением к детским болячкам, а вы смотрите сами – что из этого к вам применимо, а что нет. Я не врач, и рассказываю о том, как я все это понимаю и вижу. Опираюсь на слова тех врачей, которым я лично доверяю. Давайте сперва о том, почему болеют дети. Факторов много, попробую по каждому обозначить свое мнение и опыт.


Залечивание малышей с рождения

Сейчас родители по любому поводу детей лечат. Чуть сопли – антибиотики. Чуть температура – жаропонижающие. Большинство детей до года не единожды принимали антибиотики, и это печально. Много исследований сейчас говорят о том, что привычка принимать антибиотики приводит к такой мутации бактерий, которую потом не может победить ни один антибиотик. Кроме того антибиотики убивают и всю полезную флору организма, и чтобы ее восстановить – нужно потратить много времени и сил.

Чрезмерная тревожность родителей заставляет их таскать детей по врачам каждый месяц, постоянно обследовать – и чуть что лечить. Я расскажу вам две истории, произошедшие с моими знакомыми.

Одна мама родила долгожданного сына поздно – после 40. И ее тревожность можно понять. Долгожданный. И ей все время казалось, что что-то не так. К году ребенок прошел кучу исследований. На это было потрачено много денег, времени и сил. При малейшем покраснении щек, она тащила его к педиатру и аллергологу. После каждого срыгивания – проверяла ему желудок и почки..

Ребенку уже восемь. За восемь лет ему уже раз пять проводили внутреннее исследование желудка, когда глотаешь трубочку. И даже делали внутреннее исследование кишечника. Он на жуткой диете. Здоровья нет. Антибиотики каждый месяц от всего. И врачи не знают, в чем причина. Он же был здоров! Так все это превращается в замкнутый круг новых исследований и лекарств. Уже и гормоны, и антибиотики, и много всего «нужного». А здоровья с каждым годом все меньше.

Другая мама тоже шла по этому пути, лет до пяти своей дочери. Антибиотики, исследования, лечения. Но ей повезло – однажды попался очень толковый педиатр. А главное – она смогла его услышать. И он объяснил ей, что сейчас ее ребенок нашпигован химией лекарств, и его иммунитет не может работать в таком залеченном состоянии. Что иммунитет нужно укреплять и выводить из организма ребенка всю эту медицинскую химию. Она уехала с ребенком на дачу на все лето, оставив работу. И вырабатывала иммунитет по-Комаровскому (есть такой известный доктор-педиатр). Это когда голый ребенок носится по улице, прыгает то в воду, то в песок, кормят его только когда он просит – то есть выглядит все это для часто болеющего ребенка ужасно. Голый, грязный, холодный, голодный… И ей было непросто позволить дочери делать то, что ей приносило столько счастья. Когда она недомогала, мама просто поила ее теплым морсом, лежала с ней в кровати. Никаких лекарств, только любовь. И все проходило очень быстро. К концу лета бледную болезненную девочку было не узнать. Румяная, активная, здоровая.


Мы привыкли лечить симптомы, привыкли подавлять их, не разбираясь, что полезно, а что не очень. Мы привыкли бездумно капать в нос, пшикать в горло, поить внутрь – когда что-то нас беспокоит. И верим в то, что это правильно и помогает. Безусловно, иногда это оправдано, правильно. Но иногда – скорее вредно. Не в сегодняшнем дне, а в перспективе. Сегодня мы температуру собьем, а что будет с иммунитетом завтра?

Я не сбиваю температуру детям. До 39-40. А такой она бывает крайне редко. Температура – сигнал о том, что организм борется. Это активизация иммунитета и защитных сил организма, Если мы ее сбиваем, то обнуляем и все сопротивление нашего тела. Тогда вирусам все проще проникать и поражать нас.

Есть масса способов делать все то же самое без химии. Например, лучшие капли в нос – это грудное молоко матери. Попробуйте – и на детях, и на себе. Молоком же можно смазывать места от укуса комаров – все быстро проходит. При температуре — компрессы и теплое питье. Травы, гомеопатия, аюрведа и просто спокойное отношение матери – всем этим тоже можно лечиться, и результаты будут другие. В них нет такого количества противопоказаний и побочных эффектов, нет такого количества химии. И пользы больше.

Детское питание

В том, насколько здоров ребёнок, не последнюю роль играет его питание. Если не главную. Если начать с начала, то идеально кормить малыша грудью. Это помогает ему формировать иммунитет. Все-таки грудное вскармливание – это не только бесплатно и удобно, это еще и полезно для иммунитета ребенка. Я смотрю по своим детям – старший кормился только до полугода, средний – до двух, младший еще кормится. Разница в болячках колоссальна. В том, как они протекают, сколько их.

Кроме того, если ребенок ест много вредной пищи – например, слишком много химической еды, фаст-фуда, сладкого, то его организм будет более подвержен болезням. Сахар вообще детей превращает в «наркоманов», которые без сладкого не могут, устраивают истерики без очередной «дозы», быстро теряют силы и устают, чаще болеют. Совсем без сахара сложно, но хотя бы сократить его потребление – вот такая непростая задача родителей нашего времени.


Прививки

Лично я основой детского здоровья считаю отсутствие вакцинации. Простите меня, ее приверженцы. Каждый решает для себя. Но то, что иммунологи говорят о том, что прививки подавляют наш природный иммунитет с самого рождения, — для меня убедительно. Еще более убедительно для меня состояние здоровья моих детей. Старший, привитый до года, хватает все вирусы и болеет дольше и тяжелее всех. Младшие без единой прививки часто проживают вирус за ночь или максимум за день. А кроме того поствакцинальное осложнение старшего сына уже стоило нам очень дорого, чтобы рисковать снова.

Просто подумайте – без журнальных штампов о важности прививки. Родился маленький человек. Он еще не окреп, он ничего не может сам, и даже кушает понемногу. Сил у него мало, поэтому он все время спит – и интенсивно растет. Все силы нужны ему внутри. А теперь вспомните – после родов ставят две прививки. Две разные химические субстанции заливают внутрь маленького неокрепшего организма. Теперь ему нужно еще и все защитные силы бросить на то, чтобы выработать антитела, переварить эту химию, выбросить лишнее…

Дальше больше – почти каждый месяц в его тело будут заливать новые субстанции – и некоторые с живыми вирусами, иногда будут ставить по 2-3. Иногда – мультивакцины с разными вирусами. Я молчу даже про химический состав – а чего там только нет. Его маленькое тело должно с этим справиться. Маленькое тело, которое даже свой собственный вес пока выдержать не может на ногах.

Вы правда считаете это благом? И вы правда уверены, что все то, что содержится в прививке – благо? Посмотрите интервью Билла Гейтса, благотворительность в формате Земли он видит в качестве сокращения жителей. И инструмент, которым он пользуется – и не скрывает – это прививки. Посмотрите и другие видео, услышьте и другие точки зрения. И составьте свое собственное мнение, примите свое решение. Не будучи зазомбированы педиатрами, которые должны выполнять план (хотя своим детям многие прививок не делают, или как минимум, делают далеко не сразу).

Главное, что нам нужно делать – это думать своей собственной головой, потому что ответственность будем нести мы сами, за любое свое решение. Я уже несу ответственность за свою безголовость с первым сыном. Нам много пришлось сделать, чтобы вытащить его из сложного состояния. И до сих пор – антивакцины, хелирование и многое другое. А можно было просто не ставить эти «волшебные уколы». Но я тогда предпочитала слушать врачей, а не свое сердце. Не думала, не чувствовала, делала, как все… К сожалению.


Наши младшие дети не привиты. И объездили пол-мира, включая Азию – куда, как говорят, без прививок вообще нельзя! Особенно в Индию! Оказывается – можно. Можно жить без прививок и гораздо лучше чем с ними. Но опять же – каждый решает для себя. Ставить ли. Ставить ли выборочно. Ставить ли по календарю или индивидуально. Или не ставить. Мой вариант – последний.

Детские сады и школы на неокрепший иммунитет

Иммунная система ребенка созревает не сразу. Далеко не сразу. Даже если на нее не проводить ядерных атак прививками и антибиотиками, ей все равно нужно время для того, чтобы научиться отражать разные внешние атаки, адаптироваться.

Каждый ребенок может быть носителем своих собственных вирусов и бактерий, которые ему не причиняют никакого вреда. Но вступая в контакт с другим ребенком, он может этими бациллами поделиться по доброте душевной. И другой ребенок попадет в больницу – или просто заболеет.

У меня был такой интересный опыт. Одна чудесная девочка ничем не болела. Но любой ребенок, который с ней поиграл в течение месяца, попадал в инфекционную больницу с жуткой кишечной инфекцией. У всех она оказалась одного типа. Сама девочка была самой здоровой из всех. И заподозрить ее было бы странно. А потом случайно ее родители сделали анализы – и у нее нашли именно этого возбудителя, но в спящем состоянии.

Это не плохо, родители этого не знают и не понимают. Как понять то, что нельзя пощупать? Поэтому когда мы стараемся сделать так, чтобы маленькие дети (которым по сути не нужны другие дети вообще) как можно больше общались друг с другом – создаем ли мы для них здоровое будущее?


Есть статистика о том, насколько чаще болеют дети в детских садах по сравнению с домашними. Есть статистика о том, как падает состояние здоровья у детей с первого класса по десятый. Это серьезные и даже пугающие цифры. Детский коллектив – это всегда большой пул разных вирусов и бактерий. Каждый приходит со своим, и каждый же с каждым делится.

На какие-то вирусы у ребенка хватит своего иммунитета, на какие-то нет. Но стоит ли подвергать их такому стрессу, особенно в раннем возрасте (год-два)? Я знаю много мам, которые отдавали ребенка в сад с года, и очень ругались, что приходится платить и за сад, и за няню. Потому что ребенок все время болеет, и маме-то надо работать. Но правда ли надо, если вся зарплата уходит на садик и няню?

В этом смысле большие семьи интереснее для развития и здоровья ребенка. У него есть другие дети для игр и общения. Но дети из одной семьи — значит, спящие вирусы в них одинаковые. И общение не превращается в обмен «полезностями». Но опять же – каждый решает сам. Главное понимать и принимать последствия своего решения.

Психосоматика как указание – не злоупотреблять!

Психосоматическая природа заболеваний – одно из очень полезных открытий психологии. Она о том, что в основе любого телесного блока, зажима или болезни часто лежит психологическая причина. И это может быть полезно нам, родителям. Дети ведь не могут выражать свои чувства в полном объеме, не все могут сказать, объяснить. И тогда они говорят с нами через свое тело и свои болезни.

Например, иногда отиты – это «мама и папа, не ругайтесь, пожалуйста!», а кашель – невозможность выразить себя, сопли – некая невыплаканная боль. Да и вообще болезнь может говорить о том, что он не хочет идти в сад, разлучаться с мамой, что ему не нравится долго жить у бабушки, что ему тяжело адаптироваться в школе. И так далее.


Много чего интересного о природе болезней можно узнать, многое в ребенке можно лучше понять. Понять, где на него не стоит давить, где дать ему больше внимания, где принять и помочь. Но для этого надо задуматься – не только таблички посмотреть, но и проанализировать жизнь ребенка. Когда болезнь появилась, когда обостряется, в каких обстоятельствах, с какими людьми – и так далее.

Но есть и свое но. Первое но – о нашем женском чувстве вины. Некоторые как почитают психосоматические таблицы, так и начинают корить себя – какая я ужасная мать! Вопрос – а ребенку от вашего чувства вины лучше? И что с ним происходит, пока вы в самобичевании? Поэтому отнеситесь разумно. Прочитали возможную причину, подумали, подходит или нет. И подумали, как можно нейтрализовать.

А второе «но» о том, что «иногда банан это просто банан». Бывает, что болезнь вызвана не соматикой, а объективными причинами – кондиционером надуло шею, от ныряния глубоко разболелось ухо, от чтения мелким шрифтом в темноте болят глаза. В этом случае все-таки стоит подходить разумно, замечать и явные причины болезни. Менять свое поведение в любом случае стоит, но и кондиционер можно было бы развернуть, убавить, выключить.

Детям нужно болеть

А эта парадоксальная вещь когда-то стала для меня открытием. О том, что для формирования зрелой иммунной системы ребенку нужно пережить примерно 50 эпизодов соплей. Пятьдесят! Нужно!

То есть иммунная система этими соплями тренируется, настраивается, тестируется. Отними у нее тестовый материал – она не сможет настроиться. Мы же так боимся любых соплей, так переживаем из-за них, что мешаем детям быть здоровыми. Чуть сопли – капли в нос. Чуть температура – которая тоже настраивает иммунную систему и учит ее сражаться с вирусами – мы достаем жаропонижающее. Для нас нормальное состояние ребенка – это без соплей совсем. Чтобы вообще никогда и ни за что.


Но если мы понимаем, что это важный этап, что ветрянкой лучше переболеть в детстве, как и корью, то мы можем детям дать гораздо больше здоровья – на будущую жизнь. Позволить своим детям болеть – это ли не самое сложное для матери? В сегодняшнем дне многие их болезни кажутся нам трагедией. Но если смотреть на них в перспективе – они могут стать исцелением. Сейчас натренирует иммунитет, и дальше сможет уцелеть в эпидемии гриппа. Это ли не ценно?

Опять же позволить ребенку болеть – не значит специально его заражать всем чем только можно, чтобы было. Позволить ему иметь сопли и во время эпидемии гриппа таскать его в сад – разные вещи, правда? Тут опять же – как и везде – важно включать разум.

Болезнь – плач по любви и вниманию

И еще один важный момент. Почти всегда болезнь ребенка связана с опустошением его внутреннего «бочонка любви». Почти всегда вы можете обнаружить, что ребенок заболевает в том числе для того, чтобы получить сразу большой запас вашей любви и внимания. И чем быстрее он запас пополнит, тем быстрее выздоровеет.

Если «бочонок любви» в нем полон, то многие вирусы пройдут мимо, не коснувшись его. Но по мере его опустошения, защитных сил у ребенка все меньше.

Просто понаблюдайте – когда заболевают ваши дети? Когда вы с ними в контакте, когда у вас все хорошо, когда вы много времени с удовольствием проводите друг с другом? Или когда у вас сложный период, который надо перетерпеть, когда нужно бежать куда-то и что-то делать и пока – временно – не до ребенка? Не пытаются ли они своими соплями вернуть вас себе, выдернуть из вашей гонки и иллюзии? Быстрее ли они выздоравливают, если вы не просто кормите их таблетками, а лежите с ними рядом, читаете им, обнимаете их и говорите о своей любви? Может быть, мамины объятия и день вдвоем дадут больше эффекта, чем антибиотики? Проверьте.


Болезнь ребенка говорит и о вашем истощении.

А теперь самый сложный и неявный элемент болезни ребенка. Может быть, даже неожиданный. Это ваше внутреннее состояние. Ребенок связан с вами энергетической пуповиной всю жизнь. Особенно сильна эта связь, пока он маленький. И если мы вернемся к «бочонку любви», то когда он опустеет? Когда по вашей пуповине туда перестает попадать любовь. То есть когда вы перестаете его «кормить».

А когда вы перестаете его кормить? Не тогда, когда вам не хочется, и не тогда, когда вам жалко. А тогда, когда у вас ничего нет. Нечем кормить – вот и не кормите. Себе бы хватило. Себе не хватает. А тут еще его нужно. Поэтому детские болезни так сложны для нас. Потому как в эту ситуацию мы входим уже опустошенными, а в погоне за излечением, теряем последние силы. Это ведь неправильно – во время лечения ребенка заботиться о себе верно? Хорошо, если есть рядом кто-то понимающий, кто позаботится о вас, хотя вы не просите (а большинство мам и не попросит, считая это неправильным). А если никто не понимает этого, не заботится о вас?

Чтобы ребенку стало лучше, его обязательно нужно напитать любовью. Но для начала надо позаботиться о том, чтобы по вашей пуповине к нему могло хоть что-то прийти. Чтобы в вас самой было то, что вы хотите передать. Силы, энергия, любовь. Тогда вы можете просто быть с ним, и ему будет становиться лучше.

Поэтому просите помощи мужа, домашних. Откладывайте все дела и ложитесь в кровать рядом с малышом. Просто лежите, вместе пейте теплый чай, вместе смотрите мультики, спите днем. В общем, наполняйте вас обоих силами и любовью. Зарядите свою батарейку, чтобы было чем зарядить ребенка. Как в самолете, сперва наденьте кислородную маску на себя, потом – на ребенка. Сперва покормите себя, а уж потом – малыша. Наполните свой «бочонок любви», чтобы через вашу пуповину мог пополниться и «бочонок любви» вашего ребенка.

Иногда последних двух пунктов достаточно для излечения ребенка. Да что там «иногда» — почти всегда. И наоборот, если делать все остальное, но не делать главного – исцеления не будет.

Ольга Валяева

ТЕГИ:
Дети, болеют
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка