популярное

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Не бойтесь

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Домашний майонез без яиц за 5 минут

Ингредиенты:

Молоко - 150 мл
Раст. масло - 300 мл
Горчица - 1 ст.л.
Лимонный сок - 2-3 ст.л.
Соль - 1 ч.л. (или по вкусу)

Приготовление:

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

  1. Семья и дети

Почему ребенок хуже всего ведет себя с одним из самых близких себе людей?

Знакома ситуация: ребенок, такой послушный и спокойный в обществе других людей, начинает вести себя несносно, как только видит на горизонте одного-единственного человека... Думаем, с этим сталкивается каждый. Оказывается, этому есть логическое объяснение...

▶ Кого ребенок любит – тому от него и достается

Один из самых частых запросов родителей в консультировании звучит так: почему мой ребенок ведет себя со мной хуже всего? Он прекрасно ведет себя в саду. К нему нет вопросов у педагогов на занятиях. Няня говорит: «У нас с ним нет никаких проблем».

И только с мамой – в основном это адресовано маме – ребенок ведет себя просто ужасно. Часто родители, особенно если это первенец, не понимают, в чем же тут дело.


Очень распространена такая тенденция: если что-то происходит не так, значит, виноваты именно мы, родители. Я, мама, сделала что-то неправильно, поэтому ребенок так сложно себя ведет.

Есть одно простое правило в психологии детско-родительских отношений: ребенок ведет себя хуже всего именно с тем, кого больше всего любит. Вернее, с кем наиболее близкие и доверительные отношения. Если вы столкнулись с феноменом, когда ваш ребенок ведет себя хуже всего именно с вами – радуйтесь, вы создали ему тот самый базовый уровень доверия, о котором так модно упоминать в современной теории привязанности. Это, действительно, здоровые отношения с мамой.

Если ребенок при маме ходит по струнке, а всё плохое поведение выдает, скажем, няне или бабушке, то вот это поведение должно вызывать гораздо большее напряжение. Значит, он с мамой собран, он с мамой, что называется, «в офисном костюме». Но это редкий случай, для этого нужно работать не просто full time, а вообще всё время. И совсем мало видеть ребенка.

Такой тип поведения бывает у ребенка в тех семьях, где есть две няни, которые работают через сутки, а родители его видят по выходным. С моей точки зрения, к счастью, в России таких семей не очень много. Наша же стандартная ситуация обычно такая: мама самый близкий ребенку человек, а ребенок с ней хуже всего себя ведет.

Объяснение такое: да, ребенок с мамой ведет себя хуже, потому что может позволить себе не контролировать свое поведение и эмоции, хотя с другими людьми он уже научился себя контролировать и даже делает это систематически. Это первая причина.

▶ Ребенок – это хамелеон

Вторая причина, по которой дети могут хуже себя вести, и опять же именно с мамой, такая: ребенок – это универсальный радар и стопроцентный хамелеон в плане эмоциональных реакций. Мы сейчас говорим о дошкольнике, вернее, о ребенке до шести лет, потому что ближе к этому возрасту начинают вызревать другие механизмы, и такое поведение отходит на задний план.



Ребенок – это хамелеон, и это один из механизмов развития, совершенствования и обучения. Пока ребенок мал, 80% обучения для него – это имитация: ребенок имитирует мамину походку, движение взрослого ложкой, отцовское поведение. Иногда от этой имитации большие разрушения в хозяйстве, потому что ребенок сымитировал, скажем, работу на компьютере и “отрубил” вам системный блок. Или что-нибудь кулинарное – и рассыпал по всей кухне муку. Именно этот уровень поведенческой имитации мы видим и даже можем над этим посмеяться, если не слишком перегружены и не очень нервничаем.



Уровень эмоциональной имитации обычный родитель видит гораздо хуже. Когда ребенок плохо себя ведет при приходе мамы, а до этого с другим взрослым вел себя хорошо, – это очень наглядная иллюстрация автоматического хамелеонства.



Скажем, ребенок весь день был с бабушкой, у них всё было прекрасно. За это время ребенок подстроился под бабушкин тип реакций, ее требования, скорость, речевые обороты, под то, чем бабушка довольна и недовольна. Он стал фиолетовый в крапинку. Это происходит не на уровне понимания, а на уровне ощущений. Он это делает без мысли, как растение поворачивается к свету, как собака или кот приходят жалеть или лечить хозяина.



Вот он подстроился, и тут пришла мама, а вместе с ней и другая система координат, требований и эмоциональных ожиданий, другая система реакций на то или иное поведение, на те или другие слова. А ребенок всё еще фиолетовый в крапинку, он не успел стать снова красненьким в полосочку.



У ребенка на какое-то время включается просто клин: одновременно работают две системы координат. Поэтому он теряется, и одна из возможностей выйти из этой растерянности – провокативное поведение. Это всё происходит не на уровне осознавания, это истерика, поведенческий сбой.



▶ Я – плохая мама



Как только родители перестанут думать, что это поведение ребенка обращено на них, и что именно они виноваты в том, что произошло, откроется огромный арсенал возможностей и реакций. Потому что типичная внутренняя логика: я – плохая мама. Еще бабушка может подлить масла в огонь:

«Я же прекрасно с ним справлялась»
«У нас так мило прошел день»
«Мыс ним всегда ладим, ну что же ты делаешь такое, что у тебя ребенок сразу заплакал?»



В некоторых случаях нужно просто пропускать эту эмоциональную волну. Эта метафора связана для меня с образом из детства, когда маленькими мы прыгали на волнах. (Большие тоже любят прыгать на безопасных волнах внутреннего моря, когда слегка штормит). Для того чтобы начать прыгать, нужно переждать одну волну и под нее поднырнуть. И дальше уже оказываешься в комфортном, вполне безопасном пространстве.

То же самое с эмоциональными реакциями ребенка. Если только мы чуть-чуть подождем и не опасно отстранимся, не станем холодными, а отойдем на пару шагов, то ребенок перестроится. Скорее всего, из поведенческого сбоя он выйдет сам, а даже если и застрянет в нем, мы можем ему помочь словами:

Ты так сейчас шалишь, что я понимаю, что ты по мне очень скучал.

Переждать волну и сделать возможной перемену в цвете – ребенок из фиолетового в крапинку станет вновь красненьким в полосочку.

Если контраст между бабушкой и мамой слишком большой, то реакции такого типа бывают очень сильными. Тогда нужно устраивать так, чтобы ребенка буквально моментально передавать с рук на руки. Потому что ребенка так и будет клинить, если мама с бабушкой сядут пить чай.

Выделенная линия общения с каждым взрослым

Бывает, нужно смириться с тем, что какой-то период времени поведение ребенка будет неконтролируемым и непрогнозируемым. Лучше дверь в дверь – один пришел, другой вышел. И мама еще какое-то время должна подождать, пока ребенок вернется в норму, превратится в свой цвет.

Имеет смысл вообще держать в голове такую картинку: с каждым взрослым, который к ребенку имеет тесное жизненное отношение, у него будет своя линия поведения, выделенная линия общения.

У ребенка должна быть выделенная линия общения с бабушкой, с няней. В основном это бывает с бабушками и дедушками, но и разведенные папы тоже на выделенной линии висят. Это свои особенные отношения, которые отличаются от отношений с мамой, которые развиваются по другим законам, в которых ребенок другой, ведь в каждых близких отношениях человек проявляется по-разному.

Такие отношения не будут опасными при условии, что со стороны мамы они не будут вызывать ревности, отпора, агрессии, диктата. Ведь если мама достаточно времени проводит с ребенком, отношения с ней останутся для него самыми главными и доверительными, в них больше всего можно. Если дать ребенку разрешение быть другим и быть с другими в каком-то пространстве, это только пойдет всем на пользу.

Если ребенок совершенно другим голосом и с другими интонациями говорит с бабушкой и, возможно, ею командует и даже манипулирует, то он ведет себя так, потому что для бабушки это нормально, бабушка это разрешает, у них развивается своя, вполне гармоничная история.



В отношениях с разведенным папой, конечно, всё не настолько спокойно и безопасно, тут гораздо сложнее дать выделенную линию. Но в отношениях со старшими родственниками, в чьих добрых намерениях вы не сомневаетесь, вполне просто позволить отдельный формат. Выделенная линия общения будет с первым учителем, если он окажется человечным. А потом ребенок сможет сформировать свою историю общения с друзьями.



Автор: Екатерина Бурмистрова из Молодая мама

Вас также могут заинтересовать статьи:

Нами руководят всего 2 эмоции: страх и желание расти
Учитесь слышать, что говорите
12 законов, которые не позволят людям управлять вами
ТЕГИ:
ребенок, истерика, психология
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка