популярное

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Божественно!

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Всё будет хорошо!

Теоретически. Практически. Логически. Дедуктивно. Индуктивно. По статистике. По теории больших чисел. По Фрейду. По Ницше. По Дарвину. По-любому.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

  1. Семья и дети

Что делать с подростками, которые ничего не хотят?

Поколение молодых людей «ничего не хочу» набрало силу последние лет семь. Почему так происходит и что с ними не так? Рассказывает психолог-консультант, специалист по детской психологии Катерина Демина.

"Почему он ничего не хочет?" - отличная статья, в которой даны ответы на один из наболевших вопросов родителей. Букв, конечно, много — однако прочитать и проникнуться хорошо бы всем родителям подростков.

Новое поколение

Это явление набрало силу последние лет семь. Выросло целое поколение молодых людей, которые «ничего не хотят»:

  • ни денег;
  • ни карьеры;
  • ни личной жизни.

Они просиживают сутками за компьютерами, их не интересуют девушки (разве совсем чуть-чуть, чтобы не напрягаться).

Они вообще не собираются работать. Как правило, их удовлетворяет та жизнь, которая уже есть — родительская квартира, немножко денег на сигареты, пиво. Не больше!

История 15-летнего Саши


Сашу привела на консультацию мама. Отличный 15-летний парень, мечта любой девочки: спортивный, язык подвешен, не хамит, глаза живые, словарный запас не как у Эллочки-людоедки, играет в теннис и на гитаре. Основная жалоба мамы, просто вопль измученной души: «Ну почему он ничего не хочет?»

Подробности

Что значит «ничего»? Совсем ничего? Или все же есть, спать, гулять, играть, смотреть кино он хочет? Оказывается, Саша не хочет ничего делать из списка «нормальных» дел для подростка. То есть:

  1. Учиться;
  2. Работать;
  3. Ходить на курсы;
  4. Встречаться с девушками;
  5. Помогать маме по хозяйству;
  6. И даже ездить с мамой в отпуск.

Мама в тоске и отчаянии. Вырос здоровенный мужик, а проку от него — как от козла молока. Мама всю жизнь для него, все только для его блага, себе во всем отказывала, бралась за любую работу, на кружки водила, на секции дорогостоящие возила, в языковые лагеря за границу отправляла — а он сначала спит до обеда, потом включает компьютер и до ночи в игрушки гоняет. А она-то надеялась, что он вырастет, и ей станет полегче.

Я продолжаю спрашивать. Из кого состоит семья? Кто в ней зарабатывает деньги? Какие у кого функции?

Оказывается, Сашина мама давно одна, развелась, когда ему было пять лет, «отец был такой же точно лежебока, может, это генетически передается?». Она работает, много работает, ведь ей приходится содержать троих (себя, бабушку и Сашу), домой приходит к ночи, уставшая смертельно.



Дом держится на бабушке, она и хозяйством занимается и за Сашей следит. Только вот беда — Саша совсем от рук отбился, бабушку не слушается, даже не огрызается, просто пропускает мимо ушей. Он ходит в школу, когда хочет, когда не хочет — не ходит. Ему грозит армия, но, похоже, его это ни капли не волнует. Он не прилагает ни малейших усилий, чтобы учиться хоть немного лучше, хотя все учителя в один голос твердят, что голова у него золотая и способности есть.

Школа из элитных, государственная, с историей. Но чтобы в ней удерживаться, приходится брать репетиторов по основным предметам. И все равно двойки в четверти, могут и исключить.

По дому не делает ничего, совсем: даже чашку за собой не помоет, бабушка с палкой вынуждена таскать тяжеленные сумки с продуктами из магазина, а потом ему на подносике еду к компьютеру носит.

«Ну что с ним такое? — уже чуть не плачет мама. — Я же всю жизнь ему отдала.»

В следующий раз вижу Сашу одного

И правда, хороший мальчик, симпатичный, модно и дорого одет, но не вызывающе. Какой-то слишком хороший. Какой-то он неживой. Картинка в журнале для девочек, гламурный принц, хоть бы прыщ где-нибудь был, что ли.

Со мной держится дружелюбно, вежливо, всем своим видом демонстрирует открытость и готовность сотрудничать. Тьфу, я чувствую себя персонажем американского сериала для подростков: главный герой на приеме у психоаналитика. Хочется сказать что-нибудь матом. Ладно, вспомним, кто тут профи. Вы не поверите, он практически слово в слово воспроизводит мамин текст.

15-летний парень говорит, как школьная училка:

«Я ленивый. Моя лень мешает мне добиваться целей. И еще я очень несобранный, могу в одну точку уставиться и сидеть так час».



А сам-то чего хочешь?

Да ничего особенного не хочет. В школе скучно, уроки дурацкие, хотя учителя классные, самые лучшие. Друзей близких нет, девушки тоже нет. Планов нет.

То есть он не собирается осчастливить человечество любым из 1539 способов, известных цивилизации, он не планирует стать мегазвездой, ему не нужно богатство, карьерный рост и достижения. Ему вообще ничего не нужно. Спасибо, у нас все есть.

Потихоньку начинает вырисовываться картина

Не скажу, чтобы очень неожиданная...Примерно с трех лет Саша занимался. Сначала подготовкой к школе, плаванием и английским языком. Потом пошел в школу — добавился конный спорт. Сейчас, кроме учебы в математическом лицее, он ходит на курсы английского, на две спортивные секции и к репетитору. Во дворе не гуляет, телик не смотрит — некогда. В компьютер, на который так жалуется мама, играет только в каникулы, да и то не каждый день.

Почему он ничего не хочет?

Формально все эти занятия были добровольно выбраны Сашей. Но когда я спрашиваю, чем бы он хотел заниматься, если бы не надо было учиться, он говорит «играть на гитаре». (Варианты, услышанные от других респондентов: играть в футбол, играть на компе, ничего не делать, просто гулять). Играть. Запомним этот ответ и двинемся дальше.

Что с ним такое?

Знаете, у меня таких клиентов бывает в неделю человека по три. Практически каждое обращение по поводу мальчика в возрасте от 13 до 19 лет именно про это: ничего не хочет. В каждом таком случае я вижу одну и ту же картину: активная, энергичная, амбициозная мама, отсутствующий папа, дома или бабушка, или няни-домработницы. Чаще все-таки бабушка.

Семейная система искажена: мама занимает роль мужчины в доме. Она - кормилец, она же принимает все решения, контактирует с внешним миром, защищает, если нужно. Но дома ее нет, она в полях и на охоте.




Огонь в очаге поддерживает бабушка, только у нее нет рычагов власти по отношению к их «общему» ребенку, он может и не послушаться, и нагрубить. Если бы это были мама с папой, папа пришел бы вечером с работы, мама бы ему пожаловалась на неподобающее поведение сына, папа бы ему накостылял — и вся любовь. А тут пожаловаться можно, а накостылять некому.

Мама старается дать сыну все-все: самые модные развлечения, самые нужные развивалки, любые подарки и покупки. А сын не счастлив. И снова и снова звучит этот припев: «ничего не хочет».

А когда ему хотеть-то?

Если за него уже давно мама все отхотела, отмечтала, распланировала и сделала. Вот когда малыш пяти лет сидит дома один, катает по ковру машинку, играет, рычит, жужжит, строит мосты и крепости, — в этот момент у него начинают зарождаться и вызревать желания, сначала смутные и неосознанные, постепенно формирующиеся в нечто конкретное: хочу большую пожарную машину с человечками. Потом он ждет с работы маму или папу, высказывает свое желание и получает ответ. Обычно: «Потерпи до Нового года (дня рождения, получки)».

И приходится ждать, терпеть, мечтать об этой машине перед сном, предвкушать счастье обладания, представлять себе ее (пока еще машину) во всех деталях. Таким образом ребенок учится контактировать со своим внутренним миром в части желаний.

А как было у Саши (и у всех других Саш, с которыми я имею дело)? Захотел — написал маме эсэмэску, отправил — мама заказала через Интернет — вечером привезли.

Или наоборот: зачем тебе эта машина, у тебя уроки не сделаны, ты прочел две страницы логопедического букваря? Раз — и оборвали начало сказки. Все. Мечтать больше не получается.

У этих мальчиков и правда все есть: новейшие смартфоны, распоследние модели джинсов, поездки на море четыре раза в год. А вот возможности просто пинать балду у них нет. Между тем скука — самое что ни на есть творческое состояние души, без нее невозможно придумать себе занятие.

Дитятко должно соскучиться и затосковать, чтобы появилась потребность двигаться и действовать. А он лишен даже самого элементарного права решать, ехать ему на Мальдивы или нет. Мама уже все за него решила.

Что говорят родители?

Сначала я в течение довольно длительного времени слушаю родителей. Их претензии, разочарования, обиды, догадки. Начинается всегда с жалоб вроде «мы для него все, а он в ответ — ничего». Перечисление того, что именно «для него все», впечатляет. О некоторых вещах я узнаю впервые. Мне, например, и в голову не приходило, что 15-летнего мальчика можно водить в школу за ручку. И до сих пор считала, что предел — это третий класс. Ну четвертый, для девочек.




Но оказывается, что тревоги и страхи мам толкают их на странные поступки. А вдруг на него нападут плохие мальчишки? И научат его плохому (курить, ругаться плохими словами, врать родителям; слово «наркотики» чаще всего не произносится, потому что очень страшно).

Часто звучит такой довод:

«Вы же понимаете, в какое время мы живем».

Если честно — не очень понимаю. Мне кажется, времена всегда примерно одинаковые, ну, кроме совсем уж тяжелых, например, когда война идет прямо в вашем городе.

В мое время ходить девочке 11 лет одной через пустырь было смертельно опасно. Так мы и не ходили. Мы знали, что не надо туда ходить и соблюдали правила. И маньяки сексуальные были, и в подъездах иногда грабили.

А вот чего не было — это свободной прессы. Поэтому криминальную сводку люди узнавали от знакомых знакомых, по принципу «одна бабка сказала». И, пройдя через множество ртов, информация становилась менее пугающей и более размытой. Типа похищения человека инопланетянами. Все слышали, что такое бывает, но никто не видел. Когда же это показывают по телевизору, с подробностями, крупным планом, это становится той реальностью, которая здесь, рядом, в твоем доме. Ты видишь это своими глазами — а ведь признайтесь, большинство из нас ни разу в жизни не видели сами жертву разбойного нападения?

Человеческая психика не приспособлена к ежедневному наблюдению смерти, особенно насильственной. Это наносит сильную травму, а защищаться от нее современный человек не умеет. Поэтому, с одной стороны, мы вроде бы более циничны, а с другой — не отпускаем детей гулять на улицу. Потому что опасно.

Чаще всего такие беспомощные и вялые дети вырастают у тех родителей, которые с раннего детства были самостоятельными. Слишком взрослые, слишком ответственные, слишком рано предоставленные сами себе. С первого класса приходили домой сами, ключ на ленточке на шее, уроки — сами, поесть разогреть — сами, в лучшем случае родители вечером спросят: «А что у тебя с уроками?». На все лето или в лагерь, или к бабушке в деревню, где тоже особо некому было следить.

А потом эти дети выросли, и случилась перестройка. Полная смена всего: жизненного уклада, ценностей, ориентиров. Есть от чего занервничать. Но поколение адаптировалось, выжило, даже стало успешным. Вытесненная и старательно не замечаемая тревога осталась. И теперь вся в полном объеме обрушилась на голову единственного чада.

А обвинения чаду предъявляются серьезные. Родители напрочь отказываются признавать свой вклад в его (чада) развитие, они только горько сетуют: «Вот я в его годы…».

«Я в его годы уже твердо знал, чего хочу от жизни, а он в 10-м классе только игрушками интересуется. Я с третьего класса сама уроки делала, а он в восьмом не может за стол усесться, пока за руку не подведешь. Мои родители даже не знали, какая у нас программа по математике, а мне сейчас приходится каждый пример с ним решать».

Все это произносится с трагической интонацией «Куда катится этот мир?». Как будто дети должны повторять жизненный путь родителей.

В этот момент я начинаю спрашивать, а какого именно поведения они хотели бы от своего ребенка...

Получается довольно забавный список, вроде как портрет идеального мужчины:


1. Чтобы делал все сам.

2. Чтобы беспрекословно слушался.

3. Проявлял инициативу.

4. Занимался в тех кружках, которые пригодятся потом в жизни.

5. Был чутким и заботливым и не был эгоистом.

6. Был более напористым и пробивным.

На последних пунктах мне уже грустно. Но и маме, которая составляет список, тоже грустно: она заметила противоречие. «Я хочу невозможного?» — печально спрашивает она.

Да, как ни жаль. Или пенье, или танцы. Или у вас послушный, на все согласный отличник-ботаник, или энергичный, инициативный, пробивной троечник. Или он вам сочувствует и поддерживает, или молча кивает и идет мимо вас к своей цели.

Откуда-то взялась идея, что, правильно занимаясь с ребенком, можно каким-то волшебным образом защитить его от всех грядущих бед. Как я уже говорила, польза от многочисленных развивающих занятий весьма относительная. Ребенок пропускает действительно важный этап в развитии: игры и отношения со сверстниками. Мальчики не учатся сами придумывать себе игру, занятие, не открывают новые территории (ведь там опасно), не дерутся, не умеют собирать вокруг себя команду.

Девочки ничего не знают о «женском круге», хотя с творчеством у них немного лучше обстоят дела: все же девочек чаще отдают в разные рукодельные кружки, да и «забить» потребность в социальном общении у девочек труднее.

Кроме детской психологии я, по старой памяти, занимаюсь еще и русским языком и литературой со школьниками. Так вот в погоне за иностранными языками родители совершенно упустили родной русский язык.

Словарный запас у современных подростков как у Эллочки-Людоедки — в пределах сотни. Зато гордо заявляется: ребенок изучает три иностранных языка, включая китайский, и все с носителями языка.
А пословицы дети понимают буквально («Без труда не выловить и рыбку из пруда» — это о чем?» — «Это про рыбалку»), словообразовательный разбор делать не могут, сложные переживания пытаются объяснять на пальцах. Потому что язык воспринимается в общении и из книг. А не во время уроков и спортивных занятий.

Что говорят дети?

«Меня никто не слушает. Я хочу ходить из школы домой с друзьями, а не с няней (шофером, сопровождением). У меня нет времени, чтобы смотреть телевизор, нет времени играть на компе. Я ни разу не был в кино с друзьями, только с родителями и их знакомыми. Меня не пускают в гости к ребятам и ко мне никому нельзя. Мама проверяет мой портфель, карманы, телефон. Если я задерживаюсь в школе хотя бы на пять минут, мама сразу звонит».

Это текст не первоклассника. Это ученики 9-го класса говорят!

Смотрите, жалобы можно разделить на 2 категории:

  • нарушение границ («проверяет портфель, не дает надеть то, что я хочу»);
  • условно говоря, насилие над личностью («ничего нельзя»). Такое впечатление, что родители не заметили, что их дети уже выросли из памперсов.

Можно, хотя и вредно, проверять карманы у первоклашки — хотя бы для того, чтобы не постирать эти штаны вместе со жвачкой. Но к 14-летнему человеку хорошо бы уже входить в комнату со стуком. Не с формальным стуком — постучал и вошел, не дожидаясь ответа, а уважая его право на личную жизнь.

Критика прически, напоминание «Иди помойся, а то от тебя плохо пахнет», требование надеть теплую куртку, — все это сигнализирует подростку:

«Ты еще маленький, у тебя нет права голоса, мы сами за тебя все решим».

Хотя мы всего-то хотели уберечь его от простуды. И он действительно плохо пахнет.

Не могу поверить, что остались еще такие родители, которые не слышали: для подростка важнейшая часть жизни — общение со сверстниками. Но это означает, что ребенок выходит из-под родительского контроля, родители перестают быть истиной в последней инстанции. Творческая энергия ребенка блокируется таким образом. Ведь если ему запрещено хотеть того, что ему действительно нужно, он отказывается от желаний вообще. Подумайте, как это страшно — ничего не хотеть. А зачем? Все равно не разрешат, запретят, объяснят, что это вредно и опасно, «иди лучше уроки делай».

Наш мир далеко не идеален, он в самом деле небезопасен, в нем существует зло и хаос. Но мы как-то живем в нем. Позволяем себе любить (хотя вот уж это — авантюра с непредсказуемым сюжетом), меняем работу и жилье, переживаем кризисы внутри и снаружи. Почему же вы не позволяете своим детям жить?

У меня есть подозрение, что в тех семьях, где возникают подобные проблемы с детьми, родители не чувствуют своей безопасности. Их жизнь слишком напряженная, уровень стресса превышает адаптационные возможности организма. И так хочется, чтобы хотя бы деточка жила в покое и гармонии. А деточка не хочет покоя. Ей нужны бури, свершения и подвиги. В противном случае чадо ложится на диван, отказывается от всего и перестает радовать глаз.

Что делать?


Обсуждать, составлять план, придерживаться его. Для начала вспомните, чего просил ваш ребенок раньше, а потом перестал. Я совершенно уверена, что часовая ежедневная «абсолютно бесполезная» прогулка с друзьями — необходимое условие для психического здоровья подростка.

Вы удивитесь, но бессмысленное «балдение в ящик» (просмотр музыкальных и развлекательных каналов) нужно для наших детей тоже. Они входят в подобие транса, медитативное состояние, во время которого узнают нечто о себе. Не об артистах, звездах и шоу-бизнесе. О себе.

То же самое можно сказать о компьютерных играх, социальных сетях, телефонных разговорах. Это страшно бесит, но надо пережить. Можно и нужно ограничивать, вводить какие-то рамки и правила, но тотально запрещать внутреннюю жизнь ребенка — преступно и недальновидно.

Не выучит этот урок сейчас — накроет потом: кризисом среднего возраста, моральным выгоранием в 35, нежеланием принимать на себя ответственность за семью и т. д. Потому что:

  • не доиграл;
  • не дослонялся бесцельно по улицам;
  • не посмотрел вовремя все тупые комедии, не посмеялся над Бивисом и Баттхедом.

Я знаю одного мальчика, который доводил родителей до белого каления тем, что часами валялся в своей комнате и стучал теннисным мячиком в стену. Тихонько, не сильно. Их раздражал не стук, а то, что он ничего не делает. Сейчас ему 30, он вполне справный мужик, женат, работает, активен. Ему нужно было в 15 лет побыть в своей скорлупе.

С другой стороны, как правило, эти дети катастрофически недогружены жизнью. Все, что они делают — учатся. Не ходят в магазин за продуктами для всей семьи, не моют пол, не чинят электроприборы.

Поэтому я давала бы им больше свободы внутри и ограничивала снаружи: ты сам решаешь, во что ты оденешься и чем будешь заниматься кроме учебы, но при этом — вот список домашних дел, приступай.

Кстати, мальчики отлично готовят. И гладить умеют. А тяжести таскают как.

из golbis.com

Вас также могут заинтересовать статьи:

Мои любимые дети...
Нарциссическое расстройство личности
13 шуток о детях и детстве, которые напомнят вам себя
ТЕГИ:
Семья и дети
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка